Top 5 provocări ale marketingului SaaS către companiile de tip enterprise

Echipele de vânzări și marketing se confruntă cu o serie de provocări unice în lumea întreprinderilor B2B SaaS, unde cumpărătorii sunt sofisticați, ciclurile de vânzări sunt lungi și produsul este invizibil. Iată cinci dintre cele mai frecvente provocări cu care se confruntă companiile SaaS atunci când își comercializează software-ul către companii, precum și cum să le depășească.

Produse complexe

Întreprinderile sunt complexe, iar SaaS pentru întreprinderi nu face excepție.

Software-ul dvs. trebuie să fie suficient de complex pentru a gestiona sarcina de lucru a întreprinderii, sprijinind în același timp mulți utilizatori din întreprindere și obiectivele companiei.

Indiferent de software-ul pe care încercați să îl vindeți, trebuie să se poată integra cu o gamă largă de aplicații și software de întreprindere existente. Software-ul pentru întreprinderi necesită de obicei personalizare și configurare extinsă, care este costisitoare, consumatoare de timp și dificil de creat.

Acest lucru prezintă o provocare unică pentru echipele de marketing și vânzări însărcinate cu vânzarea acestor produse, deoarece caracteristicile, beneficiile și diferențiatorii lor sunt adesea dificil de comunicat rapid și concis.

Cum descrii ceea ce face soluția ta specială atunci când un anunț pe rețelele sociale îți oferă doar 100 de caractere cu care să lucrezi?

Produsele complexe necesită mai mult timp și efort din partea echipei de vânzări pentru a alimenta clienții potențiali, pentru a educa potențiali, pentru a răspunde la întrebări, pentru a efectua demonstrații de produs, pentru a conversa cu factorii de decizie, pentru a dezvolta pachete de asistență și pentru a negocia personalizarea. Cu cât depui mai multă muncă în strategia ta de lansare pe piață (GTM), cu atât această sarcină va deveni mai ușoară.

O strategie GTM puternică va prezenta exact durerile, afirmațiile, câștigurile și propunerile de valoare despre care ar trebui să vorbiți, permițându-vă să captați interesul publicului fără caractere suplimentare.

Calificarea clienților potențiali și creșterea perspectivelor

Complexitatea SaaS pentru întreprinderi înseamnă, de asemenea, că abordările de marketing bazate pe produse, cum ar fi ofertele freemium și demonstrațiile cu autoservire, nu sunt adesea potrivite. Va fi necesară o abordare mai practică, condusă de vânzări.

Cu seturile uriașe de date, echipele și varietatea nevoilor, companiile comerciale lucrează cu o barieră la intrare, iar cantitatea de integrare necesară cu o nouă ofertă SaaS este adesea prea mare pentru a fi acceptată fără suport. Acest lucru poate face cu atât mai dificilă scalarea operațiunilor de vânzări și marketing, cu cât nevoia de succes în vânzări și clienți crește odată cu cererea.

Nu numai că generarea de lead-uri este o problemă, dar există adesea și o problemă de urmărire.

Din păcate, unii reprezentanți de vânzări tind să ignore clienții potențiali care nu sunt pregătiți. Potrivit InsideSales.com, 50% din vânzări apar după a cincea atingere; cu toate acestea, în mult prea multe cicluri de vânzări SaaS pentru întreprinderi, reprezentanții de vânzări renunță înainte de a cincea atingere, iar ratele lor de închidere suferă ca urmare.

Urmărirea clienților potențiali care nu sunt pregătiți după 30 de zile și apoi urmărirea din nou dacă încă nu sunt pregătiți, este o educație crucială pentru a-i duce la următoarea etapă a călătoriei lor de cumpărător. Procesul de nutrire vă va ajuta să le mutați de-a lungul conductei de vânzări către conversia vânzărilor.

Urmărirea clienților potențiali și furnizarea de conținut convingător în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului vă poate ajuta să-i mențineți interesați și implicați. Cumpărătorii sunt înfometați de conținut care să răspundă la întrebări în fiecare etapă a procesului de cumpărare.

Cumpărătorii vor

• Citiți cărți albe
• Urmăriți videoclipurile demonstrative ale produsului
• Descărcați studii de caz
• Citiți articole de blog
• Examinați cercetările originale.

Deoarece echipa dvs. de vânzări este probabil obișnuită să vândă și să prezinte mai degrabă decât să scrie și să creeze conținut, este posibil să le lipsească conținutul pe care clienții ei doresc să-l vadă înainte de a lua o decizie.

Potrivit Forrester, livrarea conținutului potrivit pentru clienții potențiali potriviți la momentul potrivit are ca rezultat cu 50% mai mulți clienți potențiali pregătiți pentru vânzări, la un cost cu 33% mai mic.

Conținutul duce la contracte, iar echipa dvs. de marketing poate ajuta vânzările furnizând conținut pe parcursul etapelor de conștientizare până la luare în considerare, care informează cumpărătorul de-a lungul călătoriei.

Deci, obținerea de clienți potențiali calificați este mai dificil, dar de ce?

Cumpărătorii vor să se ajute singuri

Potrivit unui studiu Miller Heiman Group, peste 70% dintre cumpărătorii B2B își definesc pe deplin nevoile înainte de a se angaja cu un reprezentant de vânzări - aproape jumătate dintre aceștia identifică soluții specifice înainte de a contacta.

Ca urmare, majoritatea cumpărătorilor consideră că vânzătorii nu sunt necesari pentru cea mai mare parte a ciclului de vânzări.

Doar 23% dintre cumpărătorii B2B cred că oamenii de vânzări sunt cea mai bună resursă pentru rezolvarea problemelor de afaceri, potrivit sondajului Miller Heiman. Acest lucru indică faptul că majoritatea cumpărătorilor nu contactează vânzătorii decât târziu în procesul de vânzare.

Consumatorii din ziua de azi sunt mai inventivi și mai independenți decât oricând. Mulți clienți vor merge în groapa online și vor căuta singuri soluții, mai degrabă decât să angajeze agenți de vânzări pentru cunoștințele lor.

Acest lucru reprezintă o provocare pentru echipele de vânzări care încearcă să propună soluții software pentru afacerile întreprinderilor.

Clienții și potențialii clienți care caută soluții pe cont propriu evită ciclul personal de vânzări care vă permite să-i ghidați către oferta sau produsul dvs. Poate fi dificil pentru dvs. și pentru soluția dvs. să vă răzgândiți un client odată ce acesta a descoperit ceva online și s-a convins că este o soluție garantată.

Pentru a combate acest lucru, marketingul trebuie să fie extrem de sârguincios în furnizarea de materiale educaționale adecvate pentru cumpărătorii care își desfășoară propriile cercetări.

Luați în considerare modul în care puteți oferi conținut educațional pentru publicul dvs. în fiecare etapă a canalului.

• Ce trebuie să știe?
• Ce canale vor folosi pentru a obține aceste informații?

Mai multe persoane de cumpărător

După cum sa discutat în T2D3, scris de Stijn Hendrikse și Mike Northfield, comitetul de cumpărare SaaS al întreprinderii este, în general, compus din mai multe părți interesate din diferite divizii organizaționale. Deci, vânzarea de software către întreprinderi nu este la fel de simplă ca marketingul către o singură persoană.

Întreprinderile iau, de obicei, mai mult timp pentru a lua decizii, deoarece ofertele și contractele trec frecvent prin mai multe mâini pentru a fi revizuite înainte de a lua o decizie finală. Echipele de vânzări și agenții de marketing se confruntă cu provocarea unică de a comercializa valoarea produsului sau soluției lor către mai multe persoane la diferite niveluri ale companiei.

Având mai multe părți interesate și diferite persoane de cumpărător, este dificil să te concentrezi pe un singur domeniu cheie sau să știi care persoană de cumpărător să abordezi atunci când prospectezi.

Fiecare persoană de cumpărător are o problemă unică pe care software-ul pe care încercați să îl vindeți trebuie să o rezolve. Deoarece fiecare parte interesată are propriul set de provocări, nevoi, cerințe și obiective, comunicarea cu diferite departamente și niveluri din cadrul organizației va fi cheia. Puteți crește credibilitatea și valoarea procesului dvs. de vânzare învățând despre compania căreia doriți să vindeți și pregătindu-vă cu perspective, perspective și conținut specifice industriei.

O strategie GTM puternică va fi din nou crucială aici. Definirea acestor persoane de cumpărător, identificarea mesajelor care vor vorbi cel mai eficient fiecăruia și asigurarea faptului că echipele dvs. de vânzări și marketing sunt aliniate la acest lucru le va permite să facă referire cu ușurință la modul în care ar trebui să comunice cu fiecare persoană pe care o întâlnesc.

Bine, produsul este complicat, la fel ca clienții potențiali și perspectivele. Ce altceva este acolo?

Cicluri de vânzări mai lungi

Ofertele mai mari duc la cicluri de vânzări mai lungi; durata ciclului de vânzări crește pe măsură ce produsul, serviciul sau soluția devine mai complexă sau prețurile cresc.

Potrivit fondatorului SaaStr, Jason Lemkin:

• Soluțiile SaaS cu o valoare anuală a contractului (ACV) de 2.000 USD se închid în 14 zile.
• Ofertele cu un ACV de aproximativ 25.000 USD se închid în 90 de zile.
• În funcție de numărul de părți interesate care trebuie să aprobe achiziția, ofertele în valoare de 100.000 USD sau mai mult în ACV se încheie în 90 până la 180 de zile.

Una dintre cele mai dificile provocări este că dimensiunile tranzacțiilor dvs. vor fi mari atunci când lucrați cu întreprinderi, așa că veți avea nevoie de mult mai mult timp pentru a construi încrederea cu clienții.

Campaniile simple „spray and pray” outbound și publicitare nu vor fi suficiente. Perspectorii își vor fi făcut temele, au petrecut o cantitate semnificativă de timp cumpărând opțiuni și vor selecta doar pe cea pe care o consideră un adevărat lider de gândire și o potrivire ideală pentru soluția lor.

Toate acestea se adaugă la un ciclu de vânzări mai lung, mai multe resurse de vânzări, mai mult timp și mai multă atenție la detalii. Deoarece încrederea se numără printre calitățile de top pe care cumpărătorii le caută atunci când interacționează cu vânzătorii, va exista o presiune crescută pentru a dezvolta și a cultiva relații de încredere cu potențialii clienți în timp.

Un ciclu de vânzări mai lung oferă, de asemenea, clientului mai mult timp pentru a analiza procesul sau a-ți reconsidera soluția. Echipele de vânzări trebuie să muncească din greu pentru a menține potențialele implicate și pozitive pe parcursul ciclului lung de vânzări. Cercetarea strategiilor care vă vor ajuta să hrăniți clienții potențiali și să intrați în legătură cu aceștia pe baza valorilor lor de bază va fi crucială pentru perfecționarea strategiei dvs. GTM.

Software-ul de marketing pentru întreprinderi poate fi o provocare, dar nu trebuie să fie

Când folosiți marketingul creativ pentru a atrage atenția întreprinderii cu o prezentare caldă, mai degrabă decât cu apeluri reci, deschideți ușa dezvoltării unei relații de încredere cu potențialii dvs. clienți.

Deoarece un marketing excelent sprijină visele și obiectivele clienților dvs., străduiți-vă să înțelegeți obiectivele, prioritățile și inițiativele strategice ale acestora și să vă adaptați strategia de vânzări în consecință. Atelierele cu lideri din industrie vă pot îmbunătăți experiența de învățare, oferind în același timp expertiză și sfaturi despre cum să începeți să vă conectați cu publicul țintă.

Dezvoltați o relație de încredere pentru a înțelege mai bine nevoile întreprinderii și modelul de afaceri și unde vă încadrați în ecuație. Identificați punctele dureroase pentru a trece prin rezistență și conectați durerea lor cu modul în care o puteți atenua. Fii un avocat al cumpărătorului tău și sprijină-l pe parcurs; concentrați-vă pe cultivarea unei relații pe termen lung, mai degrabă decât doar pe vânzare. Pentru a atrage companii de top care caută o soluție simplă, utilizați mesaje clare, convingătoare și concise, care iese în evidență în jargon.

Articole suplimentare care merită explorate:

• Lansarea cercetării concurenților B2B SaaS [cu șablon]
• Strategia SaaS GTM: Cum să vă definiți piața SaaS
• Cum să faci un produs SaaS de marketing pe o singură pagină
• Cum să vă proiectați canalul de marketing B2B SaaS
• Cum să scrieți un lider de gândire B2B SaaS care conduce la rezultate