向企業公司營銷 SaaS 的 5 大挑戰

銷售和營銷團隊在企業 B2B SaaS 的世界中面臨許多獨特的挑戰，其中買家很老練，銷售週期很長，而且產品是無形的。 以下是 SaaS 公司在向企業公司營銷軟件時面臨的五個最常見挑戰，以及如何克服這些挑戰。

複雜產品

企業是複雜的，企業SaaS也不例外。

您的軟件必須足夠複雜以處理企業的工作負載，同時還支持整個企業的許多用戶和公司的目標。

無論您試圖銷售什麼軟件，都必須能夠與範圍廣泛的現有企業應用程序和軟件集成。 企業軟件通常需要大量的定制和配置，這是昂貴、耗時且難以創建的。

這對負責銷售這些產品的營銷和銷售團隊提出了獨特的挑戰，因為它們的特性、優勢和差異化因素通常難以快速、簡潔地傳達。

當社交媒體廣告只給您 100 個字符供您使用時，您如何描述是什麼讓您的解決方案與眾不同？

複雜的產品需要代表銷售團隊花費更多的時間和精力來培養潛在客戶、教育潛在客戶、回答問題、進行產品演示、與決策者交談、開發支持包以及協商定制。 然而，您在進入市場 (GTM) 策略中投入的工作越多，這項任務就會變得越容易。

一個強大的 GTM 策略將準確地列出你應該談論的痛苦、主張、收益和價值主張，讓你無需額外的角色就能抓住觀眾的興趣。

合格的潛在客戶和培養潛在客戶

企業 SaaS 的複雜性還意味著以產品為主導的營銷方法（例如免費增值產品和自助服務演示）通常並不適合。 需要一種更加親力親為、以銷售為主導的方法。

憑藉龐大的數據集、團隊和各種需求，企業公司正在努力克服進入壁壘，而新的 SaaS 產品所需的入職人數通常太高，無法在沒有支持的情況下進行。 隨著對銷售和客戶成功的需求隨著需求的增加而增加，這會使您的銷售和營銷運營規模變得更加困難。

潛在客戶的產生不僅是一個問題，而且通常還存在後續問題。

不幸的是，一些銷售代表傾向於忽視尚未準備好的銷售線索。 據 InsideSales.com 稱，50% 的銷售發生在第五次觸摸之後； 然而，在太多的企業 SaaS 銷售週期中，銷售代表在第五次接觸之前就放棄了，結果他們的成交率受到了影響。

跟進 30 天后尚未準備好的潛在客戶，如果他們仍未準備好，則再次跟進，這對於讓他們進入買家旅程的下一階段至關重要。 培養過程將幫助您將他們沿著銷售渠道推向銷售轉化。

跟進潛在客戶並在買家旅程的每個階段提供引人注目的內容可以幫助您保持他們的興趣和參與度。 買家渴望在購買過程的每個階段都能回答問題的內容。

買家想要

• 閱讀白皮書
• 觀看產品演示視頻
• 下載案例研究
• 閱讀博文
• 回顧原始研究。

因為您的銷售團隊可能習慣於銷售和推銷而不是編寫和創建內容，所以他們可能缺乏潛在客戶在做出決定之前希望看到的內容。

根據 Forrester 的說法，在正確的時間向正確的潛在客戶提供正確的內容可以使可銷售的潛在客戶增加 50%，而成本降低 33%。

內容導致合同，您的營銷團隊可以通過在整個意識到考慮階段提供內容來協助銷售，這些內容會在購買者的旅程中告知他們。

所以，獲得合格的線索更加困難，但為什麼呢？

買家想自助

根據 Miller Heiman Group 的一項研究，超過 70% 的 B2B 買家在與銷售代表接洽之前完全確定了他們的需求——其中近一半的買家在聯繫之前確定了具體的解決方案。

因此，大多數買家認為賣家在銷售週期的大部分時間裡都不是必需的。

根據 Miller Heiman 的調查，只有 23% 的 B2B 買家認為銷售人員是他們解決業務問題的最佳資源。 這表明大多數買家直到銷售過程的後期才聯繫賣家。

如今的消費者比以往任何時候都更加機智和獨立。 許多客戶會深入網上的“兔子洞”，自己尋找解決方案，而不是聘請銷售人員獲取知識。

這對試圖向企業推銷軟件解決方案的銷售團隊提出了挑戰。

自行尋找解決方案的客戶和潛在客戶正在避免個人銷售週期，這種週期允許您引導他們購買您的產品或產品。 一旦客戶在網上發現了一些東西並說服自己這是一個可靠的解決方案，您和您的解決方案就很難改變他們的想法。

為了解決這個問題，營銷人員必須非常勤奮地為進行自己研究的買家提供適當的教育材料。

考慮如何在每個漏斗階段為您的受眾提供教育內容。

• 他們需要知道什麼？
• 他們將使用什麼渠道獲取該信息？

多個買家角色

正如 Stijn Hendrikse 和 Mike Northfield 撰寫的 T2D3 中所討論的，企業 SaaS 採購委員會通常由來自不同組織部門的幾個利益相關者組成。 因此，向企業銷售軟件並不像向一個角色營銷那麼簡單。

企業通常需要更長的時間才能做出決定，因為在做出最終決定之前，交易和合同經常要經過多方審查。 銷售團隊和營銷人員面臨著向公司不同級別的多個角色營銷其產品或解決方案的價值的獨特挑戰。

由於有多個利益相關者和不同的買家角色，很難專注於一個關鍵領域或知道在勘探時要接近哪個買家角色。

每個買家角色都有一個您要銷售的軟件必須解決的獨特問題。 因為每個利益相關者都有自己的挑戰、需求、要求和目標，所以與組織內不同部門和級別的溝通將是關鍵。 您可以通過了解您要出售給的公司並利用行業特定的觀點、見解和內容做好準備，從而提高銷售過程的可信度和價值。

強大的 GTM 策略在這裡將再次變得至關重要。 定義這些買家角色，確定對每個角色最有效的信息，並確保您的銷售和營銷團隊在這方面保持一致，這將使他們能夠輕鬆參考他們應該如何與他們遇到的每個角色進行溝通。

好的，產品很複雜，潛在客戶和潛在客戶也很複雜。 那裡還有什麼？

更長的銷售週期

更大的交易會導致更長的銷售週期； 隨著產品、服務或解決方案變得更加複雜或價格上漲，銷售週期的長度也會增加。

根據 SaaStr 創始人 Jason Lemkin 的說法：

• 年度合同價值 (ACV) 為 2,000 美元的 SaaS 解決方案將在 14 天內關閉。
• 90 天內成交的 ACV 約為 25,000 美元。
• 根據必須批准購買的利益相關者的數量，價值 100,000 美元或更多的 ACV 交易將在 90 到 180 天內完成。

最困難的挑戰之一是，在與企業合作時，您的交易規模會很大，因此您將需要更多時間來與客戶建立信任。

簡單的“噴灑祈禱”出站和廣告活動是不夠的。潛在客戶會做足功課，花費大量時間購買選擇，並且只選擇他們認為是真正的思想領袖和最適合他們解決方案的人。

所有這些加起來意味著更長的銷售週期、更多的銷售資源、更多的時間以及對細節的更多關注。 由於信任是買家在與賣家打交道時尋求的首要品質之一，因此隨著時間的推移，與潛在客戶發展和培養信任關係的壓力會越來越大。

更長的銷售週期也讓客戶有更多時間仔細檢查流程或重新考慮您的解決方案。 銷售團隊必須努力工作，以在整個漫長的銷售週期中保持潛在客戶的參與度和積極性。 研究可幫助您培養潛在客戶並根據他們的核心價值觀與他們建立聯繫的策略對於磨練您的 GTM 策略至關重要。

向企業營銷軟件可能具有挑戰性，但不一定非得如此

當您使用創意營銷通過熱情的介紹而不是冷淡的電話吸引企業的注意力時，您就打開了與潛在客戶建立信任關係的大門。

因為出色的營銷支持客戶的夢想和目標，所以努力了解他們的目標、優先事項和戰略舉措，並相應地調整您的銷售策略。 與行業領導者的研討會可以增強您的學習體驗，同時還提供有關如何開始與目標受眾建立聯繫的專業知識和建議。

建立信任關係以更好地了解企業的需求和業務模型以及您在其中的位置。 確定痛點以突破阻力，並將他們的痛苦與您如何減輕它聯繫起來。 成為您的買家的擁護者並一路支持他們； 專注於培養長期關係，而不僅僅是銷售。 要吸引尋求簡單解決方案的頂級企業，請使用在行話中脫穎而出的清晰、引人注目和簡潔的消息。

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