向企业公司营销 SaaS 的 5 大挑战

销售和营销团队在企业 B2B SaaS 的世界中面临许多独特的挑战，其中买家很老练，销售周期很长，而且产品是无形的。 以下是 SaaS 公司在向企业公司营销软件时面临的五个最常见挑战，以及如何克服这些挑战。

复杂产品

企业是复杂的，企业SaaS也不例外。

您的软件必须足够复杂以处理企业的工作负载，同时还支持整个企业的许多用户和公司的目标。

无论您试图销售什么软件，都必须能够与范围广泛的现有企业应用程序和软件集成。 企业软件通常需要大量的定制和配置，这是昂贵、耗时且难以创建的。

这对负责销售这些产品的营销和销售团队提出了独特的挑战，因为它们的特性、优势和差异化因素通常难以快速、简洁地传达。

当社交媒体广告只给您 100 个字符供您使用时，您如何描述是什么让您的解决方案与众不同？

复杂的产品需要代表销售团队花费更多的时间和精力来培养潜在客户、教育潜在客户、回答问题、进行产品演示、与决策者交谈、开发支持包以及协商定制。 然而，您在进入市场 (GTM) 策略中投入的工作越多，这项任务就会变得越容易。

一个强大的 GTM 策略将准确地列出你应该谈论的痛苦、主张、收益和价值主张，让你无需额外的角色就能抓住观众的兴趣。

合格的潜在客户和培养潜在客户

企业 SaaS 的复杂性还意味着以产品为主导的营销方法（例如免费增值产品和自助服务演示）通常并不适合。 需要一种更加亲力亲为、以销售为主导的方法。

凭借庞大的数据集、团队和各种需求，企业公司正在努力克服进入壁垒，而新的 SaaS 产品所需的入职人数通常太高，无法在没有支持的情况下进行。 随着对销售和客户成功的需求随着需求的增加而增加，这会使您的销售和营销运营规模变得更加困难。

潜在客户的产生不仅是一个问题，而且通常还存在后续问题。

不幸的是，一些销售代表倾向于忽视尚未准备好的销售线索。 据 InsideSales.com 称，50% 的销售发生在第五次触摸之后； 然而，在太多的企业 SaaS 销售周期中，销售代表在第五次接触之前就放弃了，结果他们的成交率受到了影响。

跟进 30 天后尚未准备好的潜在客户，如果他们仍未准备好，则再次跟进，这对于让他们进入买家旅程的下一阶段至关重要。 培养过程将帮助您将他们沿着销售渠道推向销售转化。

跟进潜在客户并在买家旅程的每个阶段提供引人注目的内容可以帮助您保持他们的兴趣和参与度。 买家渴望在购买过程的每个阶段都能回答问题的内容。

买家想要

• 阅读白皮书
• 观看产品演示视频
• 下载案例研究
• 阅读博文
• 回顾原始研究。

因为您的销售团队可能习惯于销售和推销而不是编写和创建内容，所以他们可能缺乏潜在客户在做出决定之前希望看到的内容。

根据 Forrester 的说法，在正确的时间向正确的潜在客户提供正确的内容可以使可销售的潜在客户增加 50%，而成本降低 33%。

内容导致合同，您的营销团队可以通过在整个意识到考虑阶段提供内容来协助销售，这些内容会在购买者的旅程中告知他们。

所以，获得合格的线索更加困难，但为什么呢？

买家想自助

根据 Miller Heiman Group 的一项研究，超过 70% 的 B2B 买家在与销售代表接洽之前完全确定了他们的需求——其中近一半的买家在联系之前确定了具体的解决方案。

因此，大多数买家认为卖家在销售周期的大部分时间里都不是必需的。

根据 Miller Heiman 的调查，只有 23% 的 B2B 买家认为销售人员是他们解决业务问题的最佳资源。 这表明大多数买家直到销售过程的后期才联系卖家。

如今的消费者比以往任何时候都更加机智和独立。 许多客户会深入网上的“兔子洞”，自己寻找解决方案，而不是聘请销售人员获取知识。

这对试图向企业推销软件解决方案的销售团队提出了挑战。

自行寻找解决方案的客户和潜在客户正在避免个人销售周期，这种周期允许您引导他们购买您的产品或产品。 一旦客户在网上发现了一些东西并说服自己这是一个可靠的解决方案，您和您的解决方案就很难改变他们的想法。

为了解决这个问题，营销人员必须非常勤奋地为进行自己研究的买家提供适当的教育材料。

考虑如何在每个漏斗阶段为您的受众提供教育内容。

• 他们需要知道什么？
• 他们将使用什么渠道获取该信息？

多个买家角色

正如 Stijn Hendrikse 和 Mike Northfield 撰写的 T2D3 中所讨论的，企业 SaaS 采购委员会通常由来自不同组织部门的几个利益相关者组成。 因此，向企业销售软件并不像向一个角色营销那么简单。

企业通常需要更长的时间才能做出决定，因为在做出最终决定之前，交易和合同经常要经过多方审查。 销售团队和营销人员面临着向公司不同级别的多个角色营销其产品或解决方案的价值的独特挑战。

由于有多个利益相关者和不同的买家角色，很难专注于一个关键领域或知道在勘探时要接近哪个买家角色。

每个买家角色都有一个您要销售的软件必须解决的独特问题。 因为每个利益相关者都有自己的挑战、需求、要求和目标，所以与组织内不同部门和级别的沟通将是关键。 您可以通过了解您要出售给的公司并利用行业特定的观点、见解和内容做好准备，从而提高销售过程的可信度和价值。

强大的 GTM 策略在这里将再次变得至关重要。 定义这些买家角色，确定对每个角色最有效的信息，并确保您的销售和营销团队在这方面保持一致，这将使他们能够轻松参考他们应该如何与他们遇到的每个角色进行沟通。

好的，产品很复杂，潜在客户和潜在客户也很复杂。 那里还有什么？

更长的销售周期

更大的交易会导致更长的销售周期； 随着产品、服务或解决方案变得更加复杂或价格上涨，销售周期的长度也会增加。

根据 SaaStr 创始人 Jason Lemkin 的说法：

• 年度合同价值 (ACV) 为 2,000 美元的 SaaS 解决方案将在 14 天内关闭。
• 90 天内成交的 ACV 约为 25,000 美元。
• 根据必须批准购买的利益相关者的数量，价值 100,000 美元或更多的 ACV 交易将在 90 到 180 天内完成。

最困难的挑战之一是，在与企业合作时，您的交易规模会很大，因此您将需要更多时间来与客户建立信任。

简单的“喷洒祈祷”出站和广告活动是不够的。潜在客户会做足功课，花费大量时间购买选择，并且只选择他们认为是真正的思想领袖和最适合他们解决方案的人。

所有这些加起来意味着更长的销售周期、更多的销售资源、更多的时间以及对细节的更多关注。 由于信任是买家在与卖家打交道时寻求的首要品质之一，因此随着时间的推移，与潜在客户发展和培养信任关系的压力会越来越大。

更长的销售周期也让客户有更多时间仔细检查流程或重新考虑您的解决方案。 销售团队必须努力工作，以在整个漫长的销售周期中保持潜在客户的参与度和积极性。 研究可帮助您培养潜在客户并根据他们的核心价值观与他们建立联系的策略对于磨练您的 GTM 策略至关重要。

向企业营销软​​件可能具有挑战性，但不一定非得如此

当您使用创意营销通过热情的介绍而不是冷淡的电话吸引企业的注意力时，您就打开了与潜在客户建立信任关系的大门。

因为出色的营销支持客户的梦想和目标，所以努力了解他们的目标、优先事项和战略举措，并相应地调整您的销售策略。 与行业领导者的研讨会可以增强您的学习体验，同时还提供有关如何开始与目标受众建立联系的专业知识和建议。

建立信任关系以更好地了解企业的​​需求和业务模型以及您在其中的位置。 确定痛点以突破阻力，并将他们的痛苦与您如何减轻它联系起来。 成为您的买家的拥护者并一路支持他们； 专注于培养长期关系，而不仅仅是销售。 要吸引寻求简单解决方案的顶级企业，请使用在行话中脱颖而出的清晰、引人注目和简洁的消息。

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