5 tantangan teratas pemasaran SaaS ke perusahaan perusahaan

Tim penjualan dan pemasaran menghadapi sejumlah tantangan unik di dunia SaaS B2B perusahaan, di mana pembeli canggih, siklus penjualan panjang, dan produk tidak terlihat. Berikut adalah lima tantangan paling umum yang dihadapi perusahaan SaaS saat memasarkan perangkat lunak mereka ke perusahaan perusahaan, serta cara mengatasinya.

Produk kompleks

Perusahaan itu kompleks, dan SaaS perusahaan tidak terkecuali.

Perangkat lunak Anda harus cukup kompleks untuk menangani beban kerja perusahaan sekaligus mendukung banyak pengguna di seluruh perusahaan dan tujuan perusahaan.

Perangkat lunak apa pun yang Anda coba jual harus dapat diintegrasikan dengan berbagai aplikasi dan perangkat lunak perusahaan yang ada. Perangkat lunak perusahaan biasanya memerlukan penyesuaian dan konfigurasi ekstensif, yang mahal, memakan waktu, dan sulit dibuat.

Ini menghadirkan tantangan unik bagi tim pemasaran dan penjualan yang bertugas menjual produk ini, karena fitur, manfaat, dan pembeda mereka seringkali sulit untuk dikomunikasikan dengan cepat dan ringkas.

Bagaimana Anda menggambarkan apa yang membuat solusi Anda istimewa ketika iklan media sosial memberi Anda hanya 100 karakter untuk dikerjakan?

Produk yang kompleks membutuhkan lebih banyak waktu dan upaya atas nama tim penjualan untuk membina prospek, mendidik prospek, menjawab pertanyaan, melakukan demonstrasi produk, berkomunikasi dengan pembuat keputusan, mengembangkan paket dukungan, dan menegosiasikan penyesuaian. Namun, semakin banyak pekerjaan yang Anda lakukan dalam strategi go-to-market (GTM), semakin mudah tugas ini jadinya.

Strategi GTM yang kuat akan memaparkan rasa sakit, klaim, keuntungan, dan proposisi nilai yang tepat yang harus Anda bicarakan, memungkinkan Anda untuk menangkap minat audiens Anda tanpa karakter tambahan.

Kualifikasi prospek dan memelihara prospek

Kompleksitas SaaS perusahaan juga berarti bahwa pendekatan pemasaran berbasis produk seperti penawaran freemium dan demo swalayan seringkali tidak sesuai. Pendekatan yang lebih praktis dan dipimpin oleh penjualan akan diperlukan.

Dengan set data yang sangat besar, tim, dan berbagai kebutuhan, perusahaan perusahaan bekerja dengan penghalang untuk masuk, dan jumlah orientasi yang dibutuhkan dengan penawaran SaaS baru seringkali terlalu tinggi untuk dilakukan tanpa dukungan. Hal ini dapat mempersulit penskalaan operasi penjualan dan pemasaran Anda karena kebutuhan akan penjualan dan kesuksesan pelanggan meningkat seiring dengan permintaan.

Tidak hanya generasi memimpin masalah tetapi sering ada masalah tindak lanjut juga.

Sayangnya, beberapa perwakilan penjualan cenderung mengabaikan prospek yang belum siap. Menurut InsideSales.com, 50% penjualan terjadi setelah sentuhan kelima; namun, dalam terlalu banyak siklus penjualan SaaS perusahaan, perwakilan penjualan menyerah sebelum sentuhan kelima, dan akibatnya tingkat penutupan mereka menurun.

Menindaklanjuti prospek yang belum siap setelah 30 hari, lalu menindaklanjuti lagi jika masih belum siap, adalah hal yang sangat penting untuk membina mereka ke tahap berikutnya dalam perjalanan pembeli mereka. Proses pengasuhan akan membantu Anda memindahkan mereka sepanjang alur penjualan menuju konversi penjualan.

Menindaklanjuti calon klien dan menyediakan konten yang menarik di setiap tahap perjalanan pembeli dapat membantu Anda membuat mereka tetap tertarik dan terlibat. Pembeli haus akan konten yang menjawab pertanyaan di setiap tahap proses pembelian.

Pembeli ingin

• Baca kertas putih
• Tonton video demonstrasi produk
• Unduh studi kasus
• Baca posting blog
• Tinjau penelitian asli.

Karena tim penjualan Anda mungkin terbiasa menjual dan mempromosikan daripada menulis dan membuat konten, mereka mungkin kekurangan konten yang ingin dilihat prospek mereka sebelum mengambil keputusan.

Menurut Forrester, memberikan konten yang tepat kepada prospek yang tepat pada waktu yang tepat menghasilkan 50% lebih banyak prospek siap jual dengan biaya 33% lebih murah.

Konten mengarah ke kontrak, dan tim pemasaran Anda dapat membantu penjualan dengan menyediakan konten selama tahap kesadaran hingga pertimbangan yang menginformasikan pembeli di sepanjang perjalanan mereka.

Jadi, mendapatkan prospek yang berkualitas lebih sulit, tetapi mengapa?

Pembeli ingin membantu diri mereka sendiri

Menurut studi Miller Heiman Group, lebih dari 70% pembeli B2B sepenuhnya menentukan kebutuhan mereka sebelum terlibat dengan perwakilan penjualan—hampir setengah dari mereka mengidentifikasi solusi spesifik sebelum menjangkau.

Akibatnya, mayoritas pembeli berpikir bahwa penjual tidak diperlukan untuk sebagian besar siklus penjualan.

Hanya 23% pembeli B2B percaya bahwa tenaga penjualan adalah sumber daya terbaik mereka untuk menyelesaikan masalah bisnis, menurut survei Miller Heiman. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar pembeli tidak menghubungi penjual hingga akhir proses penjualan.

Konsumen saat ini lebih banyak akal dan mandiri daripada sebelumnya. Banyak pelanggan akan turun ke lubang kelinci online dan mencari solusi sendiri daripada mempekerjakan tenaga penjualan untuk pengetahuan mereka.

Hal ini menghadirkan tantangan bagi tim penjualan yang mencoba menawarkan solusi perangkat lunak untuk bisnis perusahaan.

Pelanggan dan calon pelanggan yang mencari solusi sendiri menghindari siklus penjualan pribadi yang memungkinkan Anda untuk membimbing mereka menuju penawaran atau produk Anda. Mungkin sulit bagi Anda dan solusi Anda untuk mengubah pikiran pelanggan setelah mereka menemukan sesuatu secara online dan meyakinkan diri sendiri bahwa itu adalah solusi yang terjamin.

Untuk mengatasi hal ini, pemasaran harus sangat rajin menyediakan materi pendidikan yang sesuai bagi pembeli yang melakukan riset sendiri.

Pertimbangkan bagaimana Anda dapat menyediakan konten pendidikan untuk audiens Anda di setiap tahap corong.

• Apa yang perlu mereka ketahui?
• Saluran apa yang akan mereka gunakan untuk mendapatkan informasi itu?

Beberapa persona pembeli

Seperti yang dibahas dalam T2D3, ditulis oleh Stijn Hendrikse dan Mike Northfield, komite pembelian SaaS perusahaan umumnya terdiri dari beberapa pemangku kepentingan dari berbagai divisi organisasi. Jadi, menjual perangkat lunak ke perusahaan tidak sesederhana memasarkan ke satu orang.

Perusahaan biasanya membutuhkan waktu lebih lama untuk membuat keputusan karena kesepakatan dan kontrak sering melewati banyak tangan untuk ditinjau sebelum membuat keputusan akhir. Tim penjualan dan pemasar menghadapi tantangan unik dalam memasarkan nilai produk atau solusi mereka ke banyak orang di berbagai tingkat perusahaan.

Dengan banyak pemangku kepentingan dan persona pembeli yang berbeda, sulit untuk fokus pada satu bidang utama atau mengetahui persona pembeli mana yang harus didekati saat mencari calon pelanggan.

Setiap persona pembeli memiliki masalah unik yang harus diselesaikan oleh perangkat lunak yang Anda coba jual. Karena setiap pemangku kepentingan memiliki serangkaian tantangan, kebutuhan, persyaratan, dan tujuan mereka sendiri, komunikasi dengan berbagai departemen dan level dalam organisasi akan menjadi kuncinya. Anda dapat meningkatkan kredibilitas dan nilai proses penjualan Anda dengan mempelajari tentang perusahaan yang ingin Anda jual dan mempersiapkan diri Anda dengan perspektif, wawasan, dan konten khusus industri.

Strategi GTM yang kuat sekali lagi akan menjadi sangat penting di sini. Mendefinisikan persona pembeli ini, mengidentifikasi pesan yang akan berbicara paling efektif untuk masing-masing, dan memastikan bahwa tim penjualan dan pemasaran Anda selaras dalam hal ini akan memungkinkan mereka untuk dengan mudah merujuk bagaimana mereka harus berkomunikasi dengan setiap persona yang mereka temui.

Oke, produknya rumit, begitu pula prospek dan prospeknya. Apalagi yang ada disana?

Siklus penjualan yang lebih lama

Kesepakatan yang lebih besar menghasilkan siklus penjualan yang lebih lama; panjang siklus penjualan meningkat ketika produk, layanan, atau solusi menjadi lebih kompleks atau harga naik.

Menurut pendiri SaaStr Jason Lemkin:

• Solusi SaaS dengan nilai kontrak tahunan (ACV) sebesar $2.000 ditutup dalam 14 hari.
• Penawaran dengan ACV sekitar $25.000 ditutup dalam 90 hari.
• Bergantung pada jumlah pemangku kepentingan yang harus menyetujui pembelian, kesepakatan senilai $100.000 atau lebih di ACV ditutup dalam 90 hingga 180 hari.

Salah satu tantangan yang paling sulit adalah ukuran kesepakatan Anda akan menjadi besar saat bekerja dengan perusahaan, sehingga Anda memerlukan lebih banyak waktu untuk membangun kepercayaan dengan klien.

Outbound "semprot dan berdoa" sederhana dan kampanye iklan tidak akan cukup. Prospek akan mengerjakan pekerjaan rumah mereka, menghabiskan banyak waktu untuk berbelanja, dan hanya memilih salah satu yang mereka yakini sebagai pemimpin pemikiran sejati dan cocok untuk solusi mereka.

Semua ini menambah siklus penjualan yang lebih panjang, lebih banyak sumber daya penjualan, lebih banyak waktu, dan lebih banyak perhatian terhadap detail. Karena kepercayaan adalah salah satu kualitas terbaik yang dicari pembeli saat terlibat dengan penjual, akan ada tekanan yang meningkat untuk mengembangkan dan membina hubungan saling percaya dengan calon klien dari waktu ke waktu.

Siklus penjualan yang lebih lama juga memberi klien lebih banyak waktu untuk meneliti proses atau mempertimbangkan kembali solusi Anda. Tim penjualan harus bekerja keras agar prospek tetap terlibat dan positif sepanjang siklus penjualan yang panjang. Meneliti strategi yang akan membantu Anda memelihara calon klien dan terhubung dengan mereka berdasarkan nilai inti mereka akan sangat penting untuk mengasah strategi GTM Anda.

Memasarkan perangkat lunak ke perusahaan bisa jadi menantang, tetapi tidak harus begitu

Saat Anda menggunakan pemasaran kreatif untuk mendapatkan perhatian perusahaan dengan pengenalan yang hangat daripada panggilan dingin, Anda membuka pintu untuk mengembangkan hubungan saling percaya dengan klien potensial Anda.

Karena pemasaran yang hebat mendukung impian dan tujuan pelanggan Anda, berusahalah untuk memahami tujuan, prioritas, dan inisiatif strategis mereka dan sesuaikan strategi penjualan Anda sesuai dengan itu. Lokakarya dengan para pemimpin industri dapat meningkatkan pengalaman belajar Anda sekaligus memberikan keahlian dan saran tentang cara mulai terhubung dengan audiens target Anda.

Kembangkan hubungan saling percaya untuk lebih memahami kebutuhan perusahaan dan model bisnis dan di mana Anda cocok. Identifikasi titik rasa sakit untuk menembus perlawanan, dan hubungkan rasa sakit mereka dengan cara Anda dapat meringankannya. Jadilah advokat untuk pembeli Anda dan dukung mereka sepanjang jalan; fokus pada membina hubungan jangka panjang daripada hanya menjual. Untuk menarik perusahaan teratas yang mencari solusi sederhana—gunakan pesan yang jelas, menarik, dan ringkas yang menonjol di antara jargon.

Artikel tambahan yang perlu ditelusuri:

• Memulai penelitian pesaing B2B SaaS [dengan template]
• Strategi SaaS GTM: Cara menentukan pasar SaaS Anda
• Cara membuat pemasaran Produk SaaS satu halaman
• Cara memproyeksikan corong pemasaran SaaS B2B Anda
• Bagaimana menulis B2B SaaS berpikir kepemimpinan yang mendorong hasil