SaaS'ı kurumsal şirketlere pazarlamanın en önemli 5 zorluğu

Satış ve pazarlama ekipleri, alıcıların bilgili, satış döngülerinin uzun ve ürünün görünmez olduğu kurumsal B2B SaaS dünyasında bir dizi benzersiz zorlukla karşı karşıyadır. SaaS şirketlerinin yazılımlarını kurumsal şirketlere pazarlarken karşılaştıkları en yaygın beş zorluk ve bunların nasıl üstesinden gelineceği burada.

Karmaşık ürünler

Kuruluşlar karmaşıktır ve kurumsal SaaS bir istisna değildir.

Yazılımınız, kurumun iş yükünün üstesinden gelirken aynı zamanda kurum genelinde birçok kullanıcıyı ve şirketin hedeflerini destekleyecek kadar karmaşık olmalıdır.

Satmaya çalıştığınız yazılım ne olursa olsun, çok çeşitli mevcut kurumsal uygulama ve yazılımlarla entegre olabilmelidir. Kurumsal yazılımlar tipik olarak pahalı, zaman alan ve oluşturulması zor olan kapsamlı özelleştirme ve yapılandırma gerektirir.

Bu, bu ürünleri satmakla görevli pazarlama ve satış ekipleri için benzersiz bir zorluk teşkil ediyor çünkü bu ürünlerin özelliklerini, faydalarını ve farklılıklarını hızlı ve net bir şekilde iletmek genellikle zor.

Bir sosyal medya reklamı size çalışmanız için sadece 100 karakter verdiğinde, çözümünüzü neyin özel kıldığını nasıl tanımlarsınız?

Karmaşık ürünler, satış ekibi adına müşteri adaylarını beslemek, potansiyel müşterileri eğitmek, soruları yanıtlamak, ürün tanıtımları yapmak, karar vericilerle sohbet etmek, destek paketleri geliştirmek ve özelleştirme müzakereleri yapmak için daha fazla zaman ve çaba gerektirir. Pazara giriş (GTM) stratejinize ne kadar çok emek harcarsanız, bu görev o kadar kolaylaşacaktır.

Güçlü bir GTM stratejisi, bahsetmeniz gereken kesin acıları, iddiaları, kazançları ve değer önerilerini düzenleyerek, fazladan karakterler olmadan kitlenizin ilgisini çekmenize olanak tanır.

Müşteri adaylarını uygun hale getirmek ve potansiyel müşterileri beslemek

Kurumsal SaaS'ın karmaşıklığı, ücretsiz teklifler ve self servis demolar gibi ürün odaklı pazarlama yaklaşımlarının genellikle uygun olmadığı anlamına gelir. Daha uygulamalı, satış odaklı bir yaklaşım gerekli olacaktır.

Devasa veri kümeleri, ekipler ve çeşitli ihtiyaçlar nedeniyle, kurumsal şirketler bir giriş engeliyle çalışıyor ve yeni bir SaaS teklifiyle ihtiyaç duyulan katılım miktarı genellikle destek olmadan üstesinden gelinemeyecek kadar yüksek. Bu, satış ve müşteri başarısına olan ihtiyaç taleple birlikte arttığından, satış ve pazarlama operasyonunuzu ölçeklendirmeyi daha da zorlaştırabilir.

Potansiyel müşteri yaratmanın yanı sıra genellikle bir takip sorunu da vardır.

Ne yazık ki, bazı satış temsilcileri hazır olmayan müşteri adaylarını dikkate almama eğilimindedir. InsideSales.com'a göre satışların %50'si beşinci dokunuştan sonra gerçekleşiyor; ancak çok fazla sayıda kurumsal SaaS satış döngüsünde, satış temsilcileri beşinci dokunuştan önce pes eder ve sonuç olarak kapanış oranları düşer.

30 gün sonra hazır olmayan müşteri adaylarını takip etmek ve hala hazır değillerse tekrar takip etmek, onları alıcı yolculuklarında bir sonraki aşamaya geçirmek için çok önemlidir. Yetiştirme süreci, onları satış kanalı boyunca satış dönüşümüne doğru taşımanıza yardımcı olacaktır.

Potansiyel müşterileri takip etmek ve alıcının yolculuğunun her aşamasında ilgi çekici içerik sağlamak, onların ilgisini ve ilgisini canlı tutmanıza yardımcı olabilir. Alıcılar, satın alma sürecinin her aşamasında soruları yanıtlayan içeriğe aç.

Alıcılar ister

• Teknik incelemeleri okuyun
• Ürün tanıtım videolarını izleyin
• Örnek olayları indir
• Blog gönderilerini okuyun
• Orijinal araştırmayı gözden geçirin.

Satış ekibiniz muhtemelen içerik yazıp oluşturmak yerine satış yapmaya ve sunum yapmaya alışkın olduğundan, potansiyel müşterilerinin bir karar vermeden önce görmek istedikleri içerikten yoksun olabilirler.

Forrester'a göre, doğru içeriği doğru potansiyel müşterilere doğru zamanda iletmek, %33 daha az maliyetle %50 daha fazla satışa hazır müşteri adayı sağlıyor.

İçerik, sözleşmelere yol açar ve pazarlama ekibiniz, alıcıyı yolculukları boyunca bilgilendiren farkındalık ve değerlendirme aşamaları boyunca içerik sağlayarak satışa yardımcı olabilir.

Dolayısıyla, nitelikli müşteri adayları elde etmek daha zordur, ama neden?

Alıcılar kendilerine yardım etmek istiyor

Miller Heiman Group tarafından yapılan bir araştırmaya göre, B2B alıcılarının %70'inden fazlası, bir satış temsilcisiyle görüşmeden önce ihtiyaçlarını tam olarak tanımlıyor; bunların yaklaşık yarısı, iletişime geçmeden önce belirli çözümleri belirliyor.

Sonuç olarak, alıcıların çoğu, satış döngüsünün çoğunluğu için satıcıların gerekli olmadığını düşünüyor.

Miller Heiman anketine göre, B2B alıcılarının yalnızca %23'ü iş sorunlarını çözmek için satış görevlilerinin en iyi kaynak olduğuna inanıyor. Bu, çoğu alıcının satış sürecinin sonlarına kadar satıcılarla iletişim kurmadığını gösterir.

Günümüzde tüketiciler, her zamankinden daha becerikli ve bağımsızdır. Pek çok müşteri, bilgileri için satış görevlilerini işe almak yerine çevrimiçi tavşan deliğine girecek ve çözümleri kendileri arayacaktır.

Bu, kurumsal işletmelere yazılım çözümleri sunmaya çalışan satış ekipleri için bir zorluk teşkil ediyor.

Kendi başlarına çözüm arayan müşteriler ve potansiyel müşteriler, onları teklifinize veya ürününüze yönlendirmenize olanak tanıyan kişisel satış döngüsünden kaçınıyorlar. Müşteriler çevrimiçi bir şey keşfettikten ve bunun garantili bir çözüm olduğuna kendilerini ikna ettikten sonra, sizin ve çözümünüz için müşterinin fikrini değiştirmek zor olabilir.

Bununla mücadele etmek için pazarlama, kendi araştırmalarını yürüten alıcılara uygun eğitim materyallerini sağlama konusunda son derece gayretli olmalıdır.

Dönüşüm hunisinin her aşamasında hedef kitleniz için nasıl eğitim içeriği sağlayabileceğinizi düşünün.

• Neyi bilmeleri gerekiyor?
• Bu bilgiyi almak için hangi kanalları kullanacaklar?

Birden fazla alıcı kişisi

Stijn Hendrikse ve Mike Northfield tarafından yazılan T2D3'te tartışıldığı gibi, kurumsal SaaS satın alma komitesi genellikle çeşitli organizasyon bölümlerinden birkaç paydaştan oluşur. Dolayısıyla, işletmelere yazılım satmak, bir kişiye pazarlama yapmak kadar basit değildir.

Anlaşmalar ve sözleşmeler nihai bir karar verilmeden önce inceleme için sıklıkla birden çok elden geçtiğinden, işletmelerin karar vermesi genellikle daha uzun sürer. Satış ekipleri ve pazarlamacılar, ürünlerinin veya çözümlerinin değerini şirketin çeşitli seviyelerinde birden çok kişiye pazarlamanın benzersiz zorluğuyla karşı karşıyadır.

Birden çok paydaş ve farklı alıcı kişileriyle, tek bir kilit alana odaklanmak veya araştırma yaparken hangi alıcı kişiliğine yaklaşılacağını bilmek zordur.

Her alıcı kişinin, satmaya çalıştığınız yazılımın çözmesi gereken benzersiz bir sorunu vardır. Her paydaşın kendi zorlukları, ihtiyaçları, gereksinimleri ve hedefleri olduğundan, kuruluş içindeki farklı departmanlar ve düzeylerle iletişim anahtar olacaktır. Satış yapmak istediğiniz şirketi öğrenerek ve kendinizi sektöre özgü bakış açıları, içgörüler ve içeriklerle hazırlayarak satış sürecinizin güvenilirliğini ve değerini artırabilirsiniz.

Güçlü bir GTM stratejisi burada bir kez daha çok önemli olacaktır. Bu alıcı karakterlerini tanımlamak, her birine en etkili şekilde hitap edecek mesajları belirlemek ve satış ve pazarlama ekiplerinizin bu konuda aynı hizada olmasını sağlamak, karşılaştıkları her kişiyle nasıl iletişim kurmaları gerektiğine kolayca referans vermelerini sağlayacaktır.

Tamam, ürün karmaşık, müşteri adayları ve potansiyel müşteriler gibi. Orada başka neler var?

Daha uzun satış döngüleri

Daha büyük anlaşmalar daha uzun satış döngülerine yol açar; ürün, hizmet veya çözüm daha karmaşık hale geldikçe veya fiyatlar yükseldikçe satış döngüsü uzunluğu artar.

SaaStr'ın kurucusu Jason Lemkin'e göre:

• Yıllık sözleşme değeri (ACV) 2.000 ABD Doları olan SaaS çözümleri 14 gün içinde kapanıyor.
• Yaklaşık 25.000 $ değerinde bir ACV ile anlaşmalar 90 gün içinde kapanıyor.
• Satın almayı onaylaması gereken paydaşların sayısına bağlı olarak, ACV'de 100.000 $ veya daha fazla değere sahip anlaşmalar 90 ila 180 gün içinde kapanıyor.

En zor zorluklardan biri, işletmelerle çalışırken anlaşma boyutlarınızın büyük olacağı, bu nedenle müşterilerle güven oluşturmak için çok daha fazla zamana ihtiyacınız olacak.

Basit "püskürt ve dua et" giden arama ve reklam kampanyaları yeterli olmayacaktır. Potansiyel müşteriler ödevlerini yapmış, alışveriş seçeneklerinde önemli miktarda zaman harcamış ve yalnızca gerçek bir düşünce lideri olduğuna inandıkları ve çözümlerine ideal olarak uyan birini seçmiş olacaklardır.

Tüm bunlar, daha uzun bir satış döngüsü, daha fazla satış kaynağı, daha fazla zaman ve detaylara daha fazla dikkat edilmesini sağlar. Güven, alıcıların satıcılarla ilişki kurarken aradıkları en önemli nitelikler arasında yer aldığından, zaman içinde olası müşterilerle güvene dayalı ilişkiler geliştirmek ve beslemek için artan bir baskı olacaktır.

Daha uzun bir satış döngüsü, müşteriye süreci incelemesi veya çözümünüzü yeniden gözden geçirmesi için daha fazla zaman verir. Satış ekipleri, uzun satış döngüsü boyunca potansiyel müşterileri meşgul ve olumlu tutmak için çok çalışmalıdır. Potansiyel müşterileri beslemenize ve onlarla temel değerlerine dayalı olarak bağlantı kurmanıza yardımcı olacak stratejileri araştırmak, GTM stratejinizi geliştirmek için çok önemli olacaktır.

İşletmeler için pazarlama yazılımı zorlayıcı olabilir, ancak olması gerekmez

Soğuk çağrı yerine sıcak bir girişle kurumsal dikkat çekmek için yaratıcı pazarlamayı kullandığınızda, potansiyel müşterilerinizle güvene dayalı bir ilişki geliştirmenin kapısını açarsınız.

Mükemmel pazarlama, müşterilerinizin hayallerini ve hedeflerini desteklediğinden, onların hedeflerini, önceliklerini ve stratejik girişimlerini anlamaya çalışın ve satış stratejinizi buna göre şekillendirin. Endüstri liderleriyle yapılan çalıştaylar, hedef kitlenizle bağlantı kurmaya nasıl başlayacağınız konusunda uzmanlık ve tavsiye sağlarken öğrenme deneyiminizi geliştirebilir.

İşletmenin ihtiyaçlarını, iş modelini ve bu denklemin neresinde yer aldığınızı daha iyi anlamak için güvene dayalı bir ilişki geliştirin. Direnci kırmak için acı noktalarını belirleyin ve onların acısını onu nasıl hafifletebileceğinizle ilişkilendirin. Alıcınızın savunucusu olun ve bu süreçte onları destekleyin; sadece satış yapmak yerine uzun vadeli bir ilişki geliştirmeye odaklanın. Basit bir çözüm arayan en iyi işletmeleri çekmek için, jargonda öne çıkan net, ikna edici ve özlü mesajlar kullanın.

Keşfetmeye değer ek makaleler:

• B2B SaaS rakip araştırmasının başlatılması [şablonlu]
• SaaS GTM stratejisi: SaaS pazarınızı nasıl tanımlarsınız?
• SaaS Ürün pazarlama tek sayfalık nasıl yapılır
• B2B SaaS pazarlama dönüşüm huninizi nasıl tasarlayabilirsiniz?
• Sonuçları yönlendiren B2B SaaS düşünce liderliği nasıl yazılır?