ความท้าทาย 5 อันดับแรกของการตลาด SaaS กับบริษัทระดับองค์กร

ทีมขายและการตลาดเผชิญกับความท้าทายที่ไม่เหมือนใครในโลกของ B2B SaaS ขององค์กร ซึ่งผู้ซื้อมีความซับซ้อน วงจรการขายยาวนาน และมองไม่เห็นผลิตภัณฑ์ ต่อไปนี้เป็นความท้าทายที่พบบ่อยที่สุด 5 ประการที่บริษัท SaaS เผชิญเมื่อทำการตลาดซอฟต์แวร์ของตนกับบริษัทระดับองค์กร รวมถึงวิธีเอาชนะความท้าทายเหล่านั้น

ผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อน

องค์กรมีความซับซ้อน และ SaaS สำหรับองค์กรก็ไม่มีข้อยกเว้น

ซอฟต์แวร์ของคุณต้องซับซ้อนพอที่จะรองรับปริมาณงานขององค์กร ในขณะเดียวกันก็รองรับผู้ใช้จำนวนมากทั่วทั้งองค์กรและเป้าหมายของบริษัทด้วย

ซอฟต์แวร์ใดก็ตามที่คุณพยายามขายจะต้องสามารถรวมเข้ากับแอปพลิเคชันและซอฟต์แวร์ระดับองค์กรที่มีอยู่อย่างหลากหลาย ซอฟต์แวร์ระดับองค์กรมักต้องการการปรับแต่งและการกำหนดค่าที่กว้างขวาง ซึ่งมีราคาแพง ใช้เวลานาน และยากต่อการสร้าง

สิ่งนี้นำเสนอความท้าทายที่ไม่เหมือนใครสำหรับทีมการตลาดและการขายที่ได้รับมอบหมายให้ขายผลิตภัณฑ์เหล่านี้ เนื่องจากคุณสมบัติ ประโยชน์ และตัวสร้างความแตกต่างมักยากต่อการสื่อสารอย่างรวดเร็วและรัดกุม

คุณจะอธิบายได้อย่างไรว่าโซลูชันของคุณมีความพิเศษอย่างไรเมื่อโฆษณาบนโซเชียลมีเดียให้คุณใช้อักขระเพียง 100 ตัว

ผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนต้องใช้เวลาและความพยายามมากขึ้นในนามของทีมขายเพื่อดูแลลูกค้าเป้าหมาย ให้ความรู้แก่ลูกค้าเป้าหมาย ตอบคำถาม สาธิตผลิตภัณฑ์ สนทนากับผู้มีอำนาจตัดสินใจ พัฒนาแพ็คเกจการสนับสนุน และต่อรองการปรับแต่ง ยิ่งคุณทุ่มเทให้กับกลยุทธ์การออกสู่ตลาด (GTM) มากเท่าไหร่ งานนี้ก็จะยิ่งง่ายขึ้นเท่านั้น

กลยุทธ์ GTM ที่แข็งแกร่งจะแสดงความเจ็บปวด การอ้างสิทธิ์ กำไร และคุณค่าที่คุณควรพูดถึงอย่างชัดเจน ซึ่งช่วยให้คุณดึงดูดความสนใจของผู้ชมได้โดยไม่ต้องใช้อักขระเพิ่มเติม

โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมและการเลี้ยงดูผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ความซับซ้อนของ SaaS สำหรับองค์กรยังหมายความว่าแนวทางการตลาดที่นำโดยผลิตภัณฑ์ เช่น ข้อเสนอแบบฟรีเมียมและการสาธิตแบบบริการตนเองมักจะไม่เหมาะสม จำเป็นต้องมีวิธีการเชิงปฏิบัติที่เป็นผู้นำการขายมากขึ้น

ด้วยชุดข้อมูลขนาดมหึมา ทีม และความต้องการที่หลากหลาย บริษัทระดับองค์กรกำลังทำงานโดยมีอุปสรรคในการเข้าใช้งาน และจำนวนการเริ่มใช้งานที่จำเป็นสำหรับข้อเสนอ SaaS ใหม่มักจะสูงเกินกว่าที่จะดำเนินการได้หากไม่มีการสนับสนุน สิ่งนี้อาจทำให้การขยายการขายและการดำเนินการด้านการตลาดของคุณยากขึ้น เนื่องจากความต้องการในการขายและความสำเร็จของลูกค้าเพิ่มขึ้นตามความต้องการ

ไม่เพียงแต่การสร้างโอกาสในการขายเท่านั้น แต่ยังมีปัญหาตามมาอีกด้วย

น่าเสียดายที่ตัวแทนฝ่ายขายบางรายมักเพิกเฉยต่อโอกาสในการขายที่ไม่พร้อม จากข้อมูลของ InsideSales.com 50% ของยอดขายเกิดขึ้นหลังจากสัมผัสที่ห้า อย่างไรก็ตาม ในรอบการขาย SaaS ขององค์กรมากเกินไป ตัวแทนฝ่ายขายจะล้มเลิกก่อนที่จะแตะครั้งที่ห้า และส่งผลให้อัตราการปิดการขายลดลง

การติดตามลีดที่ไม่พร้อมหลังจากผ่านไป 30 วัน แล้วติดตามอีกครั้งหากยังไม่พร้อม เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในการพาพวกเขาไปสู่ขั้นต่อไปในเส้นทางของผู้ซื้อ กระบวนการดูแลเอาใจใส่จะช่วยให้คุณย้ายพวกเขาไปตามขั้นตอนการขายไปสู่การแปลงการขาย

การติดตามลูกค้าที่คาดหวังและนำเสนอเนื้อหาที่น่าสนใจในแต่ละขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อสามารถช่วยให้คุณสนใจและมีส่วนร่วม ผู้ซื้อต้องการเนื้อหาที่ตอบคำถามในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการซื้อ

ผู้ซื้อต้องการ

• อ่านเอกสารไวท์เปเปอร์
• ชมวิดีโอสาธิตผลิตภัณฑ์
• ดาวน์โหลดกรณีศึกษา
• อ่านบล็อกโพสต์
• ทบทวนงานวิจัยต้นฉบับ

เนื่องจากทีมขายของคุณอาจคุ้นเคยกับการขายและการเสนอขายมากกว่าการเขียนและสร้างเนื้อหา พวกเขาอาจขาดเนื้อหาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการดูก่อนตัดสินใจ

จากข้อมูลของ Forrester การนำเสนอเนื้อหาที่ถูกต้องไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสมส่งผลให้โอกาสในการขายพร้อมขายเพิ่มขึ้น 50% โดยมีค่าใช้จ่ายน้อยลง 33%

เนื้อหานำไปสู่สัญญา และทีมการตลาดของคุณสามารถช่วยเหลือการขายได้โดยการจัดหาเนื้อหาตลอดขั้นตอนการรับรู้ถึงการพิจารณาซึ่งจะแจ้งให้ผู้ซื้อทราบตลอดเส้นทางของพวกเขา

ดังนั้น การหาลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมจึงยากกว่า แต่ทำไมล่ะ?

ผู้ซื้อต้องการช่วยตัวเอง

จากการศึกษาของ Miller Heiman Group ผู้ซื้อ B2B มากกว่า 70% กำหนดความต้องการของตนเองอย่างครบถ้วนก่อนที่จะติดต่อตัวแทนขาย ซึ่งเกือบครึ่งหนึ่งระบุวิธีแก้ปัญหาเฉพาะก่อนที่จะติดต่อ

เป็นผลให้ผู้ซื้อส่วนใหญ่คิดว่าผู้ขายไม่จำเป็นสำหรับวงจรการขายส่วนใหญ่

มีเพียง 23% ของผู้ซื้อ B2B เท่านั้นที่เชื่อว่าพนักงานขายเป็นทรัพยากรที่ดีที่สุดในการแก้ปัญหาทางธุรกิจ จากการสำรวจของ Miller Heiman สิ่งนี้บ่งชี้ว่าผู้ซื้อส่วนใหญ่ไม่ติดต่อผู้ขายจนกว่าจะถึงขั้นตอนการขายช้า

ผู้บริโภคในปัจจุบันมีไหวพริบและเป็นอิสระมากกว่าที่เคยเป็นมา ลูกค้าจำนวนมากจะลงหลุมกระต่ายออนไลน์และมองหาวิธีแก้ปัญหาด้วยตนเองแทนที่จะจ้างพนักงานขายเพื่อรับความรู้

นี่เป็นความท้าทายสำหรับทีมขายที่พยายามเสนอโซลูชันซอฟต์แวร์ให้กับธุรกิจองค์กร

ลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มองหาวิธีแก้ปัญหาด้วยตัวเองกำลังหลีกเลี่ยงวงจรการขายส่วนบุคคลที่อนุญาตให้คุณแนะนำพวกเขาเกี่ยวกับข้อเสนอหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ อาจเป็นเรื่องยากสำหรับคุณและโซลูชันของคุณในการเปลี่ยนความคิดของลูกค้าเมื่อพวกเขาค้นพบบางอย่างทางออนไลน์และเชื่อมั่นในตนเองว่าเป็นโซลูชันที่รับประกันได้

เพื่อต่อสู้กับสิ่งนี้ ฝ่ายการตลาดจะต้องขยันอย่างมากในการจัดหาสื่อการเรียนรู้ที่เหมาะสมสำหรับผู้ซื้อที่ทำการวิจัยด้วยตนเอง

พิจารณาว่าคุณจะนำเสนอเนื้อหาด้านการศึกษาสำหรับผู้ชมในแต่ละขั้นตอนได้อย่างไร

• พวกเขาต้องรู้อะไรบ้าง?
• พวกเขาจะใช้ช่องทางใดในการรับข้อมูลนั้น

ผู้ซื้อหลายราย

ตามที่กล่าวไว้ใน T2D3 ซึ่งเขียนโดย Stijn Hendrikse และ Mike Northfield คณะกรรมการจัดซื้อ SaaS ขององค์กรโดยทั่วไปประกอบด้วยผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายจากแผนกต่างๆ ขององค์กร ดังนั้น การขายซอฟต์แวร์ให้กับองค์กรต่างๆ จึงไม่ง่ายเหมือนการทำการตลาดให้กับบุคคลเพียงคนเดียว

โดยทั่วไปแล้วองค์กรต่างๆ จะใช้เวลาตัดสินใจนานกว่า เนื่องจากข้อตกลงและสัญญามักจะผ่านการตรวจสอบหลายมือก่อนที่จะตัดสินใจขั้นสุดท้าย ทีมขายและนักการตลาดเผชิญกับความท้าทายที่ไม่เหมือนใครในการทำการตลาดด้วยมูลค่าของผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันของตนกับบุคคลหลายคนในระดับต่างๆ ของบริษัท

ด้วยผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายและผู้ซื้อที่แตกต่างกัน จึงเป็นเรื่องยากที่จะมุ่งเน้นไปที่ประเด็นสำคัญด้านเดียวหรือรู้ว่าผู้ซื้อรายใดควรเข้าหาเมื่อหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ตัวตนของผู้ซื้อแต่ละคนมีปัญหาเฉพาะตัวที่ซอฟต์แวร์ที่คุณพยายามจะขายต้องแก้ไข เนื่องจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแต่ละรายมีความท้าทาย ความต้องการ ข้อกำหนด และเป้าหมายของตนเอง การสื่อสารกับแผนกและระดับต่างๆ ภายในองค์กรจึงเป็นสิ่งสำคัญ คุณสามารถเพิ่มความน่าเชื่อถือและมูลค่าของกระบวนการขายของคุณได้โดยการเรียนรู้เกี่ยวกับบริษัทที่คุณต้องการขายให้ และเตรียมตัวให้พร้อมด้วยมุมมอง ข้อมูลเชิงลึก และเนื้อหาเฉพาะอุตสาหกรรม

กลยุทธ์ GTM ที่แข็งแกร่งจะมีความสำคัญอีกครั้งที่นี่ การกำหนดบุคลิกของผู้ซื้อเหล่านี้ การระบุข้อความที่จะสื่อสารกับแต่ละรายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด และการทำให้มั่นใจว่าทีมขายและการตลาดของคุณสอดคล้องกันในเรื่องนี้จะช่วยให้พวกเขาอ้างอิงได้ง่ายว่าควรสื่อสารกับแต่ละบุคลิกที่พบเจออย่างไร

โอเค ผลิตภัณฑ์มีความซับซ้อน เช่นเดียวกับลูกค้าเป้าหมายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า มีอะไรอีกบ้าง?

รอบการขายที่ยาวขึ้น

ข้อเสนอที่ใหญ่ขึ้นนำไปสู่วงจรการขายที่ยาวขึ้น ความยาววงจรการขายจะเพิ่มขึ้นเมื่อผลิตภัณฑ์ บริการ หรือโซลูชันมีความซับซ้อนมากขึ้นหรือราคาสูงขึ้น

ตามที่ผู้ก่อตั้ง SaaStr Jason Lemkin:

• โซลูชัน SaaS ที่มีมูลค่าสัญญารายปี (ACV) ที่ 2,000 ดอลลาร์จะปิดภายใน 14 วัน
• ข้อตกลงกับ ACV ประมาณ $25,000 ปิดใน 90 วัน
• ขึ้นอยู่กับจำนวนของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่ต้องอนุมัติการซื้อ ดีลมูลค่า 100,000 ดอลลาร์หรือมากกว่าใน ACV จะปิดใน 90 ถึง 180 วัน

หนึ่งในความท้าทายที่ยากที่สุดคือขนาดข้อตกลงของคุณจะใหญ่เมื่อทำงานกับองค์กร ดังนั้นคุณจะต้องมีเวลามากขึ้นในการสร้างความไว้วางใจกับลูกค้า

แคมเปญขาออกและโฆษณาแบบ "สเปรย์และอธิษฐาน" ง่ายๆ นั้นไม่เพียงพอ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะทำการบ้านของพวกเขา ใช้เวลาพอสมควรในการเลือกซื้อสินค้า และเลือกเฉพาะสิ่งที่พวกเขาเชื่อว่าเป็นผู้นำทางความคิดที่แท้จริงและเหมาะสมที่สุดสำหรับโซลูชันของพวกเขา

ทั้งหมดนี้ทำให้วงจรการขายยาวนานขึ้น ทรัพยากรการขายมากขึ้น เวลามากขึ้น และความใส่ใจในรายละเอียดมากขึ้น เนื่องจากความไว้วางใจเป็นหนึ่งในคุณภาพสูงสุดที่ผู้ซื้อแสวงหาเมื่อมีส่วนร่วมกับผู้ขาย จึงมีแรงกดดันเพิ่มขึ้นในการพัฒนาและรักษาความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับลูกค้าที่คาดหวังเมื่อเวลาผ่านไป

รอบการขายที่ยาวขึ้นยังช่วยให้ลูกค้ามีเวลามากขึ้นในการพิจารณากระบวนการหรือพิจารณาโซลูชันของคุณใหม่ ทีมขายต้องทำงานอย่างหนักเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมและเป็นบวกตลอดวงจรการขายที่ยาวนาน การวิจัยกลยุทธ์ที่จะช่วยคุณรักษาลูกค้าที่คาดหวังและเชื่อมต่อกับพวกเขาตามค่านิยมหลักของพวกเขาจะมีความสำคัญต่อการพัฒนากลยุทธ์ GTM ของคุณ

ซอฟต์แวร์การตลาดสำหรับองค์กรอาจเป็นเรื่องที่ท้าทาย แต่ก็ไม่จำเป็นต้องเป็นเช่นนั้น

เมื่อคุณใช้การตลาดเชิงสร้างสรรค์เพื่อดึงดูดความสนใจจากองค์กรด้วยการแนะนำอย่างอบอุ่นแทนการทักทาย เป็นการเปิดประตูสู่การพัฒนาความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

เนื่องจากการตลาดที่ยอดเยี่ยมสนับสนุนความฝันและเป้าหมายของลูกค้า พยายามทำความเข้าใจวัตถุประสงค์ ลำดับความสำคัญ และการริเริ่มเชิงกลยุทธ์ของลูกค้า และปรับแต่งกลยุทธ์การขายของคุณให้สอดคล้องกัน การประชุมเชิงปฏิบัติการกับผู้นำในอุตสาหกรรมสามารถเพิ่มประสบการณ์การเรียนรู้ของคุณในขณะเดียวกันก็มอบความเชี่ยวชาญและคำแนะนำในการเริ่มต้นเชื่อมต่อกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ

พัฒนาความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกันเพื่อทำความเข้าใจความต้องการขององค์กรและรูปแบบธุรกิจให้ดียิ่งขึ้น รวมถึงจุดที่คุณเหมาะสมกับสมการ ระบุจุดปวดเพื่อทำลายความต้านทานและเชื่อมโยงความเจ็บปวดกับวิธีที่คุณสามารถบรรเทาได้ เป็นผู้สนับสนุนผู้ซื้อของคุณและสนับสนุนพวกเขาไปพร้อมกัน เน้นการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวมากกว่าการขายเพียงอย่างเดียว เพื่อดึงดูดองค์กรชั้นนำที่กำลังมองหาโซลูชันง่ายๆ ให้ใช้ข้อความที่ชัดเจน น่าสนใจ และกระชับ ซึ่งโดดเด่นท่ามกลางศัพท์แสง

บทความเพิ่มเติมที่ควรค่าแก่การสำรวจ:

• เริ่มต้นการวิจัยคู่แข่ง B2B SaaS [พร้อมเทมเพลต]
• กลยุทธ์ SaaS GTM: วิธีกำหนดตลาด SaaS ของคุณ
• วิธีสร้างการตลาดผลิตภัณฑ์ SaaS แบบหน้าเดียว
• วิธีฉายช่องทางการตลาด B2B SaaS ของคุณ
• วิธีเขียน B2B SaaS ความเป็นผู้นำทางความคิดที่ขับเคลื่อนผลลัพธ์