Le 5 principali sfide del marketing SaaS per le aziende

I team di vendita e marketing affrontano una serie di sfide uniche nel mondo del SaaS B2B aziendale, dove gli acquirenti sono sofisticati, i cicli di vendita sono lunghi e il prodotto è invisibile. Ecco cinque delle sfide più comuni che le aziende SaaS devono affrontare quando commercializzano il loro software alle aziende, nonché come superarle.

Prodotti complessi

Le aziende sono complesse e il SaaS aziendale non fa eccezione.

Il tuo software deve essere abbastanza complesso da gestire il carico di lavoro dell'azienda, supportando anche molti utenti all'interno dell'azienda e gli obiettivi dell'azienda.

Qualunque sia il software che stai tentando di vendere, deve essere in grado di integrarsi con un'ampia gamma di applicazioni e software aziendali esistenti. Il software aziendale in genere richiede un'ampia personalizzazione e configurazione, che è costosa, richiede tempo e difficile da creare.

Ciò rappresenta una sfida unica per i team di marketing e vendita incaricati di vendere questi prodotti, poiché le loro caratteristiche, vantaggi e differenziatori sono spesso difficili da comunicare in modo rapido e conciso.

Come descrivi ciò che rende speciale la tua soluzione quando un annuncio sui social media ti offre solo 100 caratteri con cui lavorare?

I prodotti complessi richiedono più tempo e impegno da parte del team di vendita per coltivare lead, educare potenziali clienti, rispondere a domande, eseguire dimostrazioni di prodotti, conversare con i responsabili delle decisioni, sviluppare pacchetti di supporto e negoziare la personalizzazione. Tuttavia, più lavoro metti nella tua strategia go-to-market (GTM), più facile diventerà questo compito.

Una forte strategia GTM esporrà i dolori, le affermazioni, i guadagni e le proposte di valore precisi di cui dovresti parlare, permettendoti di catturare l'interesse del tuo pubblico senza i caratteri extra.

Qualificare i lead e coltivare i potenziali clienti

La complessità del SaaS aziendale significa anche che gli approcci di marketing guidati dal prodotto come le offerte freemium e le demo self-service spesso non sono adatti. Sarà necessario un approccio più pratico e guidato dalle vendite.

Con gli enormi set di dati, i team e la varietà di esigenze, le aziende aziendali stanno lavorando con una barriera all'ingresso e la quantità di onboarding necessaria con una nuova offerta SaaS è spesso troppo alta per essere affrontata senza supporto. Ciò può rendere ancora più difficile il ridimensionamento delle operazioni di vendita e marketing poiché la necessità di vendite e successo dei clienti aumenta con la domanda.

Non solo la generazione di lead è un problema, ma spesso c'è anche un problema di follow-up.

Sfortunatamente, alcuni rappresentanti di vendita tendono a ignorare i lead che non sono pronti. Secondo InsideSales.com, il 50% delle vendite avviene dopo il quinto tocco; tuttavia, in troppi cicli di vendita SaaS aziendali, i rappresentanti di vendita si arrendono prima del quinto tocco e, di conseguenza, i loro tassi di chiusura ne risentono.

Seguire i lead che non sono pronti dopo 30 giorni, e poi ricontattarli se non sono ancora pronti, è fondamentale per portarli alla fase successiva del percorso dell'acquirente. Il processo di nutrimento ti aiuterà a spostarli lungo la pipeline di vendita verso la conversione delle vendite.

Seguire i potenziali clienti e fornire contenuti accattivanti in ogni fase del percorso dell'acquirente può aiutarti a mantenerli interessati e coinvolti. Gli acquirenti sono affamati di contenuti che rispondano alle domande in ogni fase del processo di acquisto.

Gli acquirenti vogliono

• Leggi i libri bianchi
• Guarda i video dimostrativi del prodotto
• Scarica i casi di studio
• Leggi i post del blog
• Rivedere la ricerca originale.

Poiché il tuo team di vendita è probabilmente abituato a vendere e presentare piuttosto che scrivere e creare contenuti, potrebbe non avere il contenuto che i potenziali clienti vogliono vedere prima di prendere una decisione.

Secondo Forrester, fornire i contenuti giusti ai potenziali clienti giusti al momento giusto comporta il 50% in più di lead pronti per la vendita a un costo inferiore del 33%.

I contenuti portano a contratti e il tuo team di marketing può assistere le vendite fornendo contenuti durante le fasi di sensibilizzazione alla considerazione che informano l'acquirente lungo il loro viaggio.

Quindi, ottenere contatti qualificati è più difficile, ma perché?

Gli acquirenti vogliono aiutare se stessi

Secondo uno studio del Miller Heiman Group, oltre il 70% degli acquirenti B2B definisce completamente le proprie esigenze prima di rivolgersi a un rappresentante di vendita: quasi la metà di loro identifica soluzioni specifiche prima di contattare.

Di conseguenza, la maggior parte degli acquirenti pensa che i venditori non siano necessari per la maggior parte del ciclo di vendita.

Solo il 23% degli acquirenti B2B ritiene che i venditori siano la loro migliore risorsa per risolvere i problemi aziendali, secondo il sondaggio Miller Heiman. Ciò indica che la maggior parte degli acquirenti non contatta i venditori fino alla fine del processo di vendita.

I consumatori oggigiorno sono più intraprendenti e indipendenti che mai. Molti clienti andranno nella tana del coniglio online e cercheranno soluzioni da soli piuttosto che assumere venditori per la loro conoscenza.

Ciò rappresenta una sfida per i team di vendita che tentano di proporre soluzioni software alle imprese.

I clienti e i potenziali clienti che cercano soluzioni da soli stanno evitando il ciclo di vendita personale che ti consente di guidarli verso la tua offerta o prodotto. Può essere difficile per te e per la tua soluzione far cambiare idea a un cliente una volta che ha scoperto qualcosa online e si è convinto che si tratta di una soluzione garantita.

Per combattere questo, il marketing deve essere estremamente diligente nel fornire i materiali educativi appropriati per gli acquirenti che conducono le proprie ricerche.

Considera come puoi fornire contenuti educativi per il tuo pubblico in ogni fase della canalizzazione.

• Cosa devono sapere?
• Quali canali useranno per ottenere tali informazioni?

Molteplici buyer personas

Come discusso in T2D3, scritto da Stijn Hendrikse e Mike Northfield, il comitato acquisti SaaS aziendale è generalmente composto da diverse parti interessate di varie divisioni organizzative. Quindi, vendere software alle aziende non è semplice come fare marketing a una sola persona.

Le aziende in genere impiegano più tempo per prendere decisioni perché accordi e contratti passano spesso attraverso più mani per essere esaminati prima di prendere una decisione definitiva. I team di vendita e gli esperti di marketing affrontano la sfida unica di commercializzare il valore del loro prodotto o soluzione a più persone a vari livelli dell'azienda.

Con più parti interessate e diversi buyer persona, è difficile concentrarsi su un'area chiave o sapere quale buyer persona avvicinare durante la ricerca di potenziali clienti.

Ogni persona acquirente ha un problema unico che il software che stai cercando di vendere deve risolvere. Poiché ogni stakeholder ha il proprio insieme di sfide, esigenze, requisiti e obiettivi, la comunicazione con i diversi reparti e livelli all'interno dell'organizzazione sarà fondamentale. Puoi aumentare la credibilità e il valore del tuo processo di vendita imparando a conoscere l'azienda a cui desideri vendere e preparandoti con prospettive, approfondimenti e contenuti specifici del settore.

Una forte strategia GTM sarà ancora una volta cruciale qui. Definire queste buyer persona, identificare il messaggio che parlerà in modo più efficace a ciascuna persona e garantire che i tuoi team di vendita e marketing siano allineati su questo consentirà loro di fare facilmente riferimento a come dovrebbero comunicare con ogni persona che incontrano.

Ok, il prodotto è complicato, così come i contatti e le prospettive. Cosa altro c'è?

Cicli di vendita più lunghi

Affari più grandi portano a cicli di vendita più lunghi; la durata del ciclo di vendita aumenta man mano che il prodotto, il servizio o la soluzione diventano più complessi o i prezzi aumentano.

Secondo il fondatore di SaaStr Jason Lemkin:

• Le soluzioni SaaS con un valore contrattuale annuale (ACV) di $ 2.000 vengono chiuse entro 14 giorni.
• Le offerte con un ACV di circa $ 25.000 si chiudono in 90 giorni.
• A seconda del numero di parti interessate che devono approvare l'acquisto, le offerte del valore di $ 100.000 o più in ACV si chiudono in 90-180 giorni.

Una delle sfide più difficili è che le dimensioni dei tuoi affari saranno grandi quando lavori con le aziende, quindi avrai bisogno di molto più tempo per creare fiducia con i clienti.

Le semplici campagne pubblicitarie e in uscita "spray and pray" non saranno sufficienti. I potenziali clienti avranno fatto i compiti, trascorso una notevole quantità di tempo a fare acquisti e selezionare solo quello che ritengono sia un vero leader di pensiero e una soluzione ideale per la loro soluzione.

Tutto ciò si traduce in un ciclo di vendita più lungo, più risorse di vendita, più tempo e più attenzione ai dettagli. Poiché la fiducia è tra le migliori qualità che gli acquirenti cercano quando interagiscono con i venditori, ci sarà una maggiore pressione per sviluppare e coltivare relazioni di fiducia con i potenziali clienti nel tempo.

Un ciclo di vendita più lungo offre inoltre al cliente più tempo per esaminare il processo o riconsiderare la soluzione. I team di vendita devono lavorare sodo per mantenere i potenziali clienti coinvolti e positivi per tutto il lungo ciclo di vendita. La ricerca di strategie che ti aiuteranno a coltivare potenziali clienti e a connetterti con loro in base ai loro valori fondamentali sarà cruciale per affinare la tua strategia GTM.

Il software di marketing per le aziende può essere impegnativo, ma non deve esserlo per forza

Quando utilizzi il marketing creativo per attirare l'attenzione dell'azienda con una presentazione calorosa piuttosto che una chiamata a freddo, apri la porta allo sviluppo di un rapporto di fiducia con i tuoi potenziali clienti.

Poiché un ottimo marketing supporta i sogni e gli obiettivi dei tuoi clienti, sforzati di comprendere i loro obiettivi, priorità e iniziative strategiche e personalizza la tua strategia di vendita di conseguenza. I workshop con i leader del settore possono migliorare la tua esperienza di apprendimento fornendo allo stesso tempo competenze e consigli su come iniziare a entrare in contatto con il tuo pubblico di destinazione.

Sviluppa un rapporto di fiducia per comprendere meglio le esigenze e il modello di business dell'impresa e dove ti trovi nell'equazione. Identifica i punti dolenti per superare la resistenza e collega il loro dolore a come puoi alleviarlo. Sii un sostenitore del tuo acquirente e sostienilo lungo il percorso; concentrati sulla coltivazione di una relazione a lungo termine piuttosto che sulla semplice vendita. Per attrarre le migliori aziende alla ricerca di una soluzione semplice, utilizza messaggi chiari, accattivanti e concisi che si distinguano dal gergo.

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