エンタープライズ企業への SaaS のマーケティングに関する上位 5 つの課題

エンタープライズ B2B SaaS の世界では、セールス チームとマーケティング チームは、バイヤーが洗練されており、セールス サイクルが長く、製品が目に見えないため、多くの固有の課題に直面しています。 ここでは、SaaS 企業が自社のソフトウェアをエンタープライズ企業に販売する際に直面する最も一般的な 5 つの課題と、それらを克服する方法について説明します。

複雑な製品

企業は複雑であり、エンタープライズ SaaS も例外ではありません。

ソフトウェアは、企業全体の多くのユーザーと企業の目標をサポートしながら、企業のワークロードを処理できるほど複雑でなければなりません。

どのようなソフトウェアを販売しようとしても、幅広い既存のエンタープライズ アプリケーションおよびソフトウェアと統合できなければなりません。 エンタープライズ ソフトウェアは通常、大規模なカスタマイズと構成を必要とし、費用と時間がかかり、作成が困難です。

これらの製品の機能、利点、差別化要因を迅速かつ簡潔に伝えることが難しいことが多いため、これは、これらの製品の販売を担当するマーケティング チームと販売チームに固有の課題をもたらします。

ソーシャル メディア広告で使用できる文字数が 100 文字しかない場合、ソリューションの特別な点をどのように説明しますか?

複雑な製品は、リードの育成、見込み客の教育、質問への回答、製品デモの実施、意思決定者との会話、サポート パッケージの開発、カスタマイズの交渉など、営業チームに代わってより多くの時間と労力を必要とします。 ただし、市場投入 (GTM) 戦略に取り組むほど、この作業は容易になります。

強力な GTM 戦略は、話すべき問題、主張、利益、価値提案を正確に提示し、余分な文字を使わずに聴衆の関心を引くことができます。

有望な見込み客を特定し、見込み客を育てる

エンタープライズ SaaS の複雑さは、フリーミアムの提供やセルフサービスのデモなどの製品主導のマーケティング アプローチが適切ではないことも意味します。 より実践的で販売主導のアプローチが必要になります。

巨大なデータ セット、チーム、およびさまざまなニーズにより、エンタープライズ企業は参入障壁を抱えて作業しており、新しい SaaS オファリングで必要なオンボーディングの量は、多くの場合、サポートなしで引き受けるには多すぎます。 これにより、販売および顧客の成功の必要性が需要とともに高まるにつれて、販売およびマーケティング業務のスケーリングがさらに困難になる可能性があります。

リード生成だけでなく、フォローアップの問題もしばしばあります。

残念ながら、一部の営業担当者は、準備が整っていないリードを無視する傾向があります。 InsideSales.com によると、売上の 50% は 5 回目の接触後に発生します。 しかし、非常に多くのエンタープライズ SaaS セールス サイクルでは、営業担当者は 5 回目の接触の前にあきらめ、その結果、成約率が低下します。

30 日経っても準備ができていないリードをフォローアップし、まだ準備ができていない場合は再度フォローアップすることは、バイヤー ジャーニーの次の段階に進むために重要です。 育成プロセスは、販売パイプラインに沿って販売コンバージョンに向けてそれらを移動するのに役立ちます.

見込み顧客をフォローアップし、バイヤー ジャーニーの各段階で魅力的なコンテンツを提供することで、見込み顧客の関心と関与を維持することができます。 バイヤーは、購入プロセスの各段階での質問に答えるコンテンツを切望しています。

バイヤーはしたい

• ホワイトペーパーを読む
• 製品のデモンストレーション ビデオを見る
• ケーススタディをダウンロード
• ブログ記事を読む
• 元の研究を確認します。

あなたの営業チームはおそらく、コンテンツを書いたり作成したりするよりも売り込みや売り込みに慣れているため、見込み客が決定を下す前に見たいと思うコンテンツが不足している可能性があります。

Forrester によると、適切なコンテンツを適切な見込み客に適切なタイミングで提供することで、33% のコスト削減で 50% 多くの見込み顧客を獲得できます。

コンテンツは契約につながります。マーケティング チームは、認知から検討までの段階でコンテンツを提供することで販売を支援できます。

質の高いリードを獲得することはより困難ですが、なぜでしょうか?

バイヤーは自分自身を助けたい

Miller Heiman Group の調査によると、B2B バイヤーの 70% 以上が、営業担当者とやり取りする前にニーズを完全に定義しており、その半数近くが連絡を取る前に特定のソリューションを特定しています。

その結果、バイヤーの大半は、販売サイクルの大部分においてセラーは必要ないと考えています。

Miller Heiman の調査によると、B2B バイヤーの 23% だけが、営業担当者がビジネス上の問題を解決するための最良のリソースであると考えています。 これは、ほとんどの購入者が販売プロセスの後半まで販売者に連絡しないことを示しています。

今日の消費者は、かつてないほど機知に富み、独立しています。 多くの顧客は、知識を得るために営業担当者を雇うのではなく、オンラインのうさぎの穴を掘り下げて自分で解決策を探すでしょう。

これは、エンタープライズ ビジネスにソフトウェア ソリューションを提案しようとしている営業チームにとって課題となります。

自分で解決策を探している顧客や潜在顧客は、あなたの提案や製品に導くことができる個人的な販売サイクルを避けています. 顧客がオンラインで何かを発見し、それが保証されたソリューションであると確信した後、あなたとあなたのソリューションが顧客の考えを変えるのは難しい場合があります。

これに対抗するために、マーケティングは、独自の調査を行うバイヤーに適切な教材を提供することに非常に熱心でなければなりません。

目標到達プロセスの各段階で、視聴者に教育コンテンツを提供する方法を検討してください。

• 彼らは何を知る必要がありますか?
• その情報を得るために、彼らはどのチャネルを使用しますか?

複数のバイヤーペルソナ

Stijn Hendrikse と Mike Northfield によって書かれた T2D3 で説明されているように、エンタープライズ SaaS 購入委員会は通常、さまざまな組織部門の複数の利害関係者で構成されています。 したがって、ソフトウェアを企業に販売することは、1 人のペルソナにマーケティングを行うことほど単純ではありません。

取引や契約は、最終決定を下す前にレビューのために複数の手を通過することが多いため、通常、企業は決定を下すのに時間がかかります。 営業チームとマーケティング担当者は、会社のさまざまなレベルの複数のペルソナに製品またはソリューションの価値を売り込むという、独特の課題に直面しています。

複数の利害関係者とさまざまなバイヤー ペルソナが存在するため、1 つの重要な領域に焦点を当てたり、見込み客を探すときにどのバイヤー ペルソナにアプローチすべきかを判断したりすることは困難です。

各バイヤー ペルソナには、販売しようとしているソフトウェアが解決しなければならない固有の問題があります。 各利害関係者には独自の一連の課題、ニーズ、要件、および目標があるため、組織内のさまざまな部門やレベルとのコミュニケーションが重要になります。 販売先の企業について学び、業界固有の視点、洞察、コンテンツを準備することで、販売プロセスの信頼性と価値を高めることができます。

ここでも強力な GTM 戦略が重要になります。 これらのバイヤー ペルソナを定義し、それぞれに最も効果的に語りかけるメッセージを特定し、販売チームとマーケティング チームがこれについて足並みをそろえるようにすることで、遭遇する各ペルソナとのコミュニケーション方法を簡単に参照できるようになります。

さて、リードや見込み客と同様に、製品は複雑です。 他には何があるの？

より長い販売サイクル

大規模な取引は、より長い販売サイクルにつながります。 製品、サービス、またはソリューションがより複雑になるか、価格が上昇するにつれて、販売サイクルの長さは長くなります。

SaaStr の創設者 Jason Lemkin によると:

• 年間契約額 (ACV) が 2,000 ドルの SaaS ソリューションは、14 日以内に終了します。
• 約 25,000 ドルの ACV の取引が 90 日で終了します。
• 購入を承認する必要がある利害関係者の数に応じて、ACV で 100,000 ドル以上の価値がある取引は 90 ～ 180 日で成約します。

最も困難な課題の 1 つは、企業との取引では取引規模が大きくなるため、クライアントとの信頼関係を構築するためにより多くの時間が必要になることです。

単純な「スプレーして祈る」アウトバウンドおよび広告キャンペーンでは十分ではありません。見込み客は宿題を済ませ、かなりの時間を費やしてオプションを選択し、真のソート リーダーであり、ソリューションに最適であると信じるものだけを選択します。

これらすべてが、より長い販売サイクル、より多くの販売リソース、より多くの時間、および細部へのより多くの注意につながります。 信頼は、買い手が売り手と関わる際に求める最高の資質の 1 つであるため、将来の顧客との信頼関係を長期にわたって発展させ、育むというプレッシャーが高まるでしょう。

また、販売サイクルが長くなれば、クライアントはプロセスを精査したり、ソリューションを再検討したりする時間が増えます。 セールス チームは、長いセールス サイクルを通じて、見込み客の関与と前向きな姿勢を維持するために懸命に取り組む必要があります。 GTM戦略を磨くためには、見込み顧客を育成し、彼らのコアバリューに基づいてつながるのに役立つ戦略を研究することが重要です.

企業向けのソフトウェアのマーケティングは困難な場合がありますが、必ずしもそうである必要はありません

創造的なマーケティングを使用して、売り込み電話ではなく温かい紹介で企業の注目を集めると、潜在的なクライアントとの信頼関係を築くための扉が開かれます。

優れたマーケティングは顧客の夢と目標をサポートするため、顧客の目的、優先事項、戦略的イニシアチブを理解し、それに応じて販売戦略を調整するよう努めてください。 業界のリーダーとのワークショップは、学習体験を向上させると同時に、ターゲット ユーザーとのつながりを開始する方法に関する専門知識とアドバイスを提供します。

信頼関係を築き、企業のニーズとビジネス モデル、そしてあなたが方程式のどこに適合するかをよりよく理解します。 抵抗を打破するための問題点を特定し、その痛みをどのように緩和できるかを関連付けます。 バイヤーの擁護者になり、途中でサポートします。 単なる販売ではなく、長期的な関係を築くことに重点を置いてください。 シンプルなソリューションを探しているトップ企業を引き付けるには、専門用語の中でも際立つ、明確で説得力のある簡潔なメッセージを使用します。

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