5 основных проблем маркетинга SaaS для корпоративных компаний

Команды по продажам и маркетингу сталкиваются с рядом уникальных проблем в мире корпоративных B2B SaaS, где покупатели изощренны, циклы продаж длинные, а продукт невидим. Вот пять наиболее распространенных проблем, с которыми сталкиваются компании SaaS при продаже своего программного обеспечения корпоративным компаниям, а также способы их преодоления.

Сложные продукты

Предприятия сложны, и корпоративное SaaS не является исключением.

Ваше программное обеспечение должно быть достаточно сложным, чтобы справляться с рабочей нагрузкой предприятия, а также поддерживать многих пользователей на предприятии и цели компании.

Любое программное обеспечение, которое вы пытаетесь продать, должно быть способно интегрироваться с широким спектром существующих корпоративных приложений и программного обеспечения. Корпоративное программное обеспечение обычно требует обширной настройки и настройки, что требует больших затрат времени и сил, а его создание сложно.

Это представляет собой уникальную проблему для отделов маркетинга и продаж, которым поручено продавать эти продукты, поскольку их характеристики, преимущества и отличия часто трудно быстро и лаконично сообщить.

Как вы описываете, что делает ваше решение особенным, когда реклама в социальных сетях дает вам всего 100 символов для работы?

Сложные продукты требуют больше времени и усилий со стороны отдела продаж для взращивания лидов, обучения потенциальных клиентов, ответов на вопросы, демонстрации продуктов, общения с лицами, принимающими решения, разработки пакетов поддержки и согласования настроек. Однако чем больше работы вы вкладываете в свою стратегию выхода на рынок (GTM), тем легче становится эта задача.

Сильная стратегия GTM изложит точные проблемы, претензии, выгоды и ценностные предложения, о которых вы должны говорить, что позволит вам заинтересовать вашу аудиторию без лишних символов.

Квалификация потенциальных клиентов и взращивание потенциальных клиентов

Сложность корпоративного SaaS также означает, что маркетинговые подходы, основанные на продукте, такие как бесплатные предложения и демонстрации самообслуживания, часто не подходят. Потребуется более практичный подход, основанный на продажах.

С огромными наборами данных, командами и разнообразием потребностей корпоративные компании работают с барьером для входа, а объем адаптации, необходимый для нового предложения SaaS, часто слишком высок, чтобы справиться без поддержки. Это может еще больше затруднить масштабирование вашей деятельности по продажам и маркетингу, поскольку потребность в продажах и успехе клиентов растет вместе со спросом.

Проблема заключается не только в лидогенерации, но и в последующей проблеме.

К сожалению, некоторые торговые представители склонны игнорировать потенциальных клиентов, которые не готовы. По данным InsideSales.com, 50% продаж происходит после пятого прикосновения; однако в слишком многих циклах корпоративных продаж SaaS торговые представители сдаются до пятого касания, и в результате их показатели закрытия снижаются.

Отслеживание потенциальных клиентов, которые не готовы через 30 дней, а затем повторное отслеживание, если они все еще не готовы, имеет решающее значение для того, чтобы вывести их на следующий этап пути покупателя. Процесс взращивания поможет вам продвинуть их по воронке продаж к конверсии продаж.

Отслеживание потенциальных клиентов и предоставление убедительного контента на каждом этапе пути покупателя может помочь вам сохранить их заинтересованность и вовлеченность. Покупатели жаждут контента, который отвечает на вопросы на каждом этапе процесса покупки.

Покупатели хотят

• Читать официальные документы
• Посмотрите демонстрационные видеоролики о продукте
• Скачать кейсы
• Читать сообщения в блоге
• Обзор оригинального исследования.

Поскольку ваша команда по продажам, вероятно, привыкла продавать и продвигать, а не писать и создавать контент, им может не хватать контента, который их потенциальные клиенты хотят увидеть, прежде чем принять решение.

По данным Forrester, предоставление нужного контента нужным потенциальным клиентам в нужное время приводит к увеличению числа потенциальных клиентов на 50% при снижении затрат на 33%.

Контент ведет к заключению контрактов, и ваша маркетинговая команда может помочь в продажах, предоставляя контент на этапах от осознания до рассмотрения, который информирует покупателя на протяжении всего пути.

Итак, получить квалифицированных лидов сложнее, но почему?

Покупатели хотят помочь себе

Согласно исследованию Miller Heiman Group, более 70% покупателей B2B полностью определяют свои потребности, прежде чем взаимодействовать с торговым представителем — почти половина из них определяет конкретные решения, прежде чем связаться с ними.

В результате большинство покупателей считают, что продавцы не нужны для большей части цикла продаж.

По данным опроса Miller Heiman, только 23% покупателей B2B считают, что продавцы являются их лучшим ресурсом для решения бизнес-проблем. Это указывает на то, что большинство покупателей не связываются с продавцами до конца процесса продажи.

В настоящее время потребители более изобретательны и независимы, чем когда-либо прежде. Многие клиенты залезут в кроличью нору онлайн и сами будут искать решения, а не нанимать продавцов за их знания.

Это представляет собой проблему для отделов продаж, пытающихся представить программные решения корпоративным предприятиям.

Клиенты и потенциальные клиенты, которые ищут решения самостоятельно, избегают цикла личных продаж, который позволяет вам направлять их к вашему предложению или продукту. Вам и вашему решению может быть трудно изменить мнение клиента, когда он обнаружил что-то в Интернете и убедился, что это гарантированное решение.

Чтобы бороться с этим, маркетинг должен быть чрезвычайно усердным в предоставлении соответствующих образовательных материалов для покупателей, проводящих свои собственные исследования.

Подумайте, как вы можете предоставить образовательный контент для своей аудитории на каждом этапе воронки.

• Что им нужно знать?
• Какие каналы они будут использовать для получения этой информации?

Несколько персонажей покупателя

Как обсуждалось в T2D3, написанном Стейном Хендриксом и Майком Нортфилдом, комитет по закупкам корпоративного SaaS обычно состоит из нескольких заинтересованных сторон из различных организационных подразделений. Таким образом, продажа программного обеспечения предприятиям не так проста, как маркетинг для одного человека.

Предприятиям обычно требуется больше времени для принятия решений, потому что сделки и контракты часто проходят через несколько рук для рассмотрения перед принятием окончательного решения. Команды по продажам и маркетологи сталкиваются с уникальной задачей продвижения ценности своего продукта или решения для нескольких персон на разных уровнях компании.

При наличии множества заинтересованных сторон и разных типов покупателей трудно сосредоточиться на одной ключевой области или знать, к какому типу покупателя обращаться при поиске.

У каждого покупателя есть уникальная проблема, которую должно решить программное обеспечение, которое вы пытаетесь продать. Поскольку у каждой заинтересованной стороны есть свой собственный набор проблем, потребностей, требований и целей, общение с различными отделами и уровнями внутри организации будет иметь ключевое значение. Вы можете повысить доверие и ценность вашего процесса продаж, узнав о компании, которой вы хотите продавать, и подготовившись с учетом отраслевых перспектив, идей и контента.

Сильная стратегия GTM снова будет иметь решающее значение. Определение этих персонажей покупателя, определение сообщений, которые будут наиболее эффективно общаться с каждым из них, и обеспечение того, чтобы ваши отделы продаж и маркетинга согласовали это, позволят им легко указать, как им следует общаться с каждым лицом, с которым они сталкиваются.

Ладно, продукт сложен, как и лиды и перспективы. Что еще там?

Более длинные циклы продаж

Крупные сделки ведут к более длительному циклу продаж; продолжительность цикла продаж увеличивается по мере усложнения продукта, услуги или решения или роста цен.

По словам основателя SaaStr Джейсона Лемкина:

• Решения SaaS с годовой стоимостью контракта (ACV) 2000 долларов закрываются в течение 14 дней.
• Сделки с ACV около 25 000 долларов США закрываются через 90 дней.
• В зависимости от количества заинтересованных сторон, которые должны одобрить покупку, сделки на сумму 100 000 долларов США или более в ACV закрываются через 90–180 дней.

Одна из самых сложных проблем заключается в том, что при работе с предприятиями размеры ваших сделок будут большими, поэтому вам потребуется гораздо больше времени, чтобы завоевать доверие клиентов.

Простых исходящих и рекламных кампаний «распыли и молись» будет недостаточно. Потенциальные клиенты сделают свою домашнюю работу, потратят значительное количество времени на поиск вариантов и выберут только тот, который, по их мнению, является истинным лидером мнений и идеально подходит для их решения.

Все это приводит к более длительному циклу продаж, большему количеству ресурсов для продаж, большему времени и большему вниманию к деталям. Поскольку доверие является одним из главных качеств, которые покупатели ищут при взаимодействии с продавцами, со временем будет возрастать потребность в развитии и поддержании доверительных отношений с потенциальными клиентами.

Более длительный цикл продаж также дает клиенту больше времени для тщательного изучения процесса или пересмотра вашего решения. Команды по продажам должны усердно работать, чтобы поддерживать заинтересованность и позитивный настрой потенциальных клиентов на протяжении всего длительного цикла продаж. Изучение стратегий, которые помогут вам взращивать потенциальных клиентов и связываться с ними на основе их основных ценностей, будет иметь решающее значение для оттачивания вашей стратегии GTM.

Маркетинг программного обеспечения для предприятий может быть сложным, но не обязательно

Когда вы используете творческий маркетинг, чтобы привлечь внимание предприятия с помощью теплого представления, а не холодного звонка, вы открываете дверь для развития доверительных отношений со своими потенциальными клиентами.

Поскольку отличный маркетинг поддерживает мечты и цели ваших клиентов, постарайтесь понять их цели, приоритеты и стратегические инициативы и соответствующим образом адаптировать свою стратегию продаж. Семинары с лидерами отрасли могут улучшить ваш опыт обучения, а также предоставить экспертные знания и советы о том, как начать общение с вашей целевой аудиторией.

Развивайте доверительные отношения, чтобы лучше понять потребности предприятия и бизнес-модель, а также свое место в уравнении. Определите болевые точки, чтобы преодолеть сопротивление, и свяжите их боль с тем, как вы можете ее облегчить. Будьте защитником своего покупателя и поддерживайте его на этом пути; сосредоточьтесь на развитии долгосрочных отношений, а не просто на продаже. Чтобы привлечь ведущих предприятий, которые ищут простое решение, используйте четкие, убедительные и краткие сообщения, которые выделяются среди жаргона.

Дополнительные статьи, которые стоит изучить:

• Начало исследования конкурентов B2B SaaS [с шаблоном]
• Стратегия SaaS GTM: как определить свой рынок SaaS
• Как сделать одностраничник по маркетингу продукта SaaS
• Как спроектировать маркетинговую воронку B2B SaaS
• Как написать идейное лидерство B2B SaaS, которое приведет к результатам