5 najważniejszych wyzwań związanych z marketingiem SaaS dla przedsiębiorstw

Zespoły sprzedaży i marketingu stoją przed szeregiem unikalnych wyzwań w świecie korporacyjnego B2B SaaS, gdzie kupujący są wyrafinowani, cykle sprzedaży są długie, a produkt jest niewidoczny. Oto pięć najczęstszych wyzwań, przed którymi stoją firmy SaaS podczas marketingu swojego oprogramowania dla przedsiębiorstw, a także sposoby ich przezwyciężenia.

Produkty złożone

Przedsiębiorstwa są złożone, a SaaS dla przedsiębiorstw nie jest wyjątkiem.

Twoje oprogramowanie musi być wystarczająco złożone, aby obsłużyć obciążenie pracą przedsiębiorstwa, a jednocześnie wspierać wielu użytkowników w całym przedsiębiorstwie i cele firmy.

Jakiekolwiek oprogramowanie, które próbujesz sprzedać, musi być w stanie zintegrować się z szeroką gamą istniejących aplikacji i oprogramowania korporacyjnego. Oprogramowanie korporacyjne zwykle wymaga szerokiego dostosowania i konfiguracji, co jest kosztowne, czasochłonne i trudne do stworzenia.

Stanowi to wyjątkowe wyzwanie dla zespołów marketingu i sprzedaży, których zadaniem jest sprzedaż tych produktów, ponieważ ich cechy, zalety i wyróżniki są często trudne do szybkiego i zwięzłego przekazania.

Jak możesz opisać, co sprawia, że ​​Twoje rozwiązanie jest wyjątkowe, gdy reklama w mediach społecznościowych daje Ci tylko 100 znaków do pracy?

Złożone produkty wymagają więcej czasu i wysiłku ze strony zespołu sprzedaży, aby pielęgnować potencjalnych klientów, edukować potencjalnych klientów, odpowiadać na pytania, przeprowadzać demonstracje produktów, rozmawiać z decydentami, opracowywać pakiety wsparcia i negocjować dostosowywanie. Im więcej pracy włożysz w strategię wejścia na rynek (GTM), tym łatwiejsze stanie się to zadanie.

Solidna strategia Menedżera tagów Google dokładnie określi problemy, roszczenia, zyski i propozycje wartości, o których powinieneś mówić, co pozwoli Ci przyciągnąć zainteresowanie odbiorców bez dodatkowych znaków.

Kwalifikowanie potencjalnych klientów i pielęgnowanie potencjalnych klientów

Złożoność korporacyjnego SaaS oznacza również, że podejścia marketingowe oparte na produktach, takie jak oferty freemium i samoobsługowe demonstracje, często nie są dobrze dopasowane. Konieczne będzie bardziej praktyczne, ukierunkowane na sprzedaż podejście.

Dzięki ogromnym zbiorom danych, zespołom i różnorodnym potrzebom przedsiębiorstwa korporacyjne napotykają barierę wejścia, a ilość nowych usług SaaS potrzebnych do wdrożenia jest często zbyt wysoka, aby można było je wykonać bez wsparcia. Może to jeszcze bardziej utrudnić skalowanie działań sprzedażowych i marketingowych, ponieważ potrzeba sprzedaży i sukcesu klientów rośnie wraz z popytem.

Problemem jest nie tylko generowanie leadów, ale często pojawia się również problem z kontynuacją.

Niestety, niektórzy przedstawiciele handlowi mają tendencję do ignorowania leadów, które nie są gotowe. Według InsideSales.com 50% sprzedaży ma miejsce po piątym dotknięciu; jednak w zbyt wielu cyklach sprzedaży SaaS w przedsiębiorstwach przedstawiciele handlowi poddają się przed piątym dotknięciem, w wyniku czego spada ich wskaźnik zamknięcia.

Podążanie za potencjalnymi klientami, którzy nie są gotowi po 30 dniach, a następnie ponowne kontaktowanie się z nimi, jeśli nadal nie są gotowi, ma kluczowe znaczenie w prowadzeniu ich do następnego etapu na drodze do zakupu. Proces pielęgnowania pomoże Ci przenieść ich wzdłuż lejka sprzedaży w kierunku konwersji sprzedaży.

Podążanie za potencjalnymi klientami i dostarczanie atrakcyjnych treści na każdym etapie podróży kupującego może pomóc w utrzymaniu ich zainteresowania i zaangażowania. Kupujący są spragnieni treści, które odpowiadają na pytania na każdym etapie procesu zakupowego.

Kupujący chcą

• Przeczytaj oficjalne dokumenty
• Oglądaj filmy demonstracyjne produktów
• Pobierz studia przypadków
• Czytaj wpisy na blogu
• Przejrzyj oryginalne badania.

Ponieważ Twój zespół sprzedaży jest prawdopodobnie przyzwyczajony do sprzedaży i prezentowania zamiast pisania i tworzenia treści, może brakować im treści, które potencjalni klienci chcą zobaczyć przed podjęciem decyzji.

Według firmy Forrester dostarczanie właściwych treści właściwym potencjalnym klientom we właściwym czasie skutkuje o 50% większą liczbą potencjalnych klientów gotowych do sprzedaży przy 33% niższych kosztach.

Treść prowadzi do zawarcia umowy, a Twój zespół marketingowy może pomóc w sprzedaży, dostarczając treści na wszystkich etapach od świadomości do rozważenia zakupu, które informują kupującego na jego ścieżce.

Pozyskiwanie kwalifikowanych leadów jest więc trudniejsze, ale dlaczego?

Kupujący chcą sobie pomóc

Według badania przeprowadzonego przez Miller Heiman Group, ponad 70% nabywców B2B w pełni definiuje swoje potrzeby przed skontaktowaniem się z przedstawicielem handlowym — prawie połowa z nich określa konkretne rozwiązania przed nawiązaniem kontaktu.

W rezultacie większość kupujących uważa, że ​​sprzedawcy nie są niezbędni przez większą część cyklu sprzedaży.

Według badania Miller Heiman tylko 23% nabywców B2B uważa, że ​​sprzedawcy są ich najlepszym źródłem rozwiązywania problemów biznesowych. Oznacza to, że większość kupujących kontaktuje się ze sprzedawcami dopiero na późnym etapie procesu sprzedaży.

Dzisiejsi konsumenci są bardziej zaradni i niezależni niż kiedykolwiek wcześniej. Wielu klientów pójdzie do króliczej nory online i będzie szukać rozwiązań samodzielnie, zamiast zatrudniać sprzedawców ze względu na ich wiedzę.

Stanowi to wyzwanie dla zespołów sprzedaży, które próbują oferować rozwiązania programowe firmom korporacyjnym.

Klienci i potencjalni klienci, którzy sami szukają rozwiązań, unikają osobistego cyklu sprzedaży, który pozwala nakierować ich na Twoją ofertę lub produkt. Tobie i Twojemu rozwiązaniu może być trudno zmienić zdanie klienta, który odkrył coś online i przekonał się, że jest to gwarantowane rozwiązanie.

Aby temu przeciwdziałać, marketing musi być niezwykle sumienny w dostarczaniu odpowiednich materiałów edukacyjnych dla kupujących prowadzących własne badania.

Zastanów się, jak możesz dostarczać treści edukacyjne swoim odbiorcom na każdym etapie ścieżki.

• Co muszą wiedzieć?
• Jakich kanałów użyją, aby uzyskać te informacje?

Wiele person kupujących

Jak omówiono w T2D3, napisanym przez Stijna Hendrikse i Mike'a Northfielda, komitet ds. zakupów SaaS dla przedsiębiorstw składa się zazwyczaj z kilku interesariuszy z różnych działów organizacyjnych. Tak więc sprzedaż oprogramowania przedsiębiorstwom nie jest tak prosta jak marketing skierowany do jednej osoby.

Przedsiębiorstwa zazwyczaj potrzebują więcej czasu na podjęcie decyzji, ponieważ transakcje i kontrakty często przechodzą przez wiele rąk do przeglądu przed podjęciem ostatecznej decyzji. Zespoły sprzedaży i marketerzy stoją przed wyjątkowym wyzwaniem, jakim jest marketing wartości swojego produktu lub rozwiązania dla wielu osób na różnych poziomach firmy.

Przy wielu interesariuszach i różnych osobach kupujących trudno jest skupić się na jednym kluczowym obszarze lub wiedzieć, do którego kupującego podejść podczas poszukiwania.

Każda osoba kupująca ma unikalny problem, który oprogramowanie, które próbujesz sprzedać, musi rozwiązać. Ponieważ każdy interesariusz ma swój własny zestaw wyzwań, potrzeb, wymagań i celów, komunikacja z różnymi działami i poziomami w organizacji będzie kluczowa. Możesz zwiększyć wiarygodność i wartość swojego procesu sprzedaży, poznając firmę, której chcesz sprzedawać, i przygotowując się z perspektywami, spostrzeżeniami i treściami specyficznymi dla branży.

Silna strategia GTM po raz kolejny będzie tu kluczowa. Zdefiniowanie tych osobowości kupujących, określenie komunikatu, który będzie najskuteczniej przemawiał do każdego z nich, oraz upewnienie się, że zespoły ds.

Dobra, produkt jest skomplikowany, podobnie jak potencjalni klienci i potencjalni klienci. Co jeszcze tu jest?

Dłuższe cykle sprzedaży

Większe transakcje prowadzą do dłuższych cykli sprzedaży; długość cyklu sprzedaży wydłuża się wraz ze wzrostem złożoności produktu, usługi lub rozwiązania lub wzrostem cen.

Według założyciela SaaStr, Jasona Lemkina:

• Rozwiązania SaaS z roczną wartością kontraktu (ACV) 2000 USD zamykają się w ciągu 14 dni.
• Oferty z ACV o wartości około 25 000 $ zamykają się w ciągu 90 dni.
• W zależności od liczby interesariuszy, którzy muszą zatwierdzić zakup, transakcje o wartości 100 000 USD lub więcej w ACV zamykają się w ciągu 90 do 180 dni.

Jednym z najtrudniejszych wyzwań jest to, że podczas pracy z przedsiębiorstwami Twoje transakcje będą duże, więc będziesz potrzebować dużo więcej czasu, aby zbudować zaufanie do klientów.

Proste kampanie wychodzące i reklamowe typu „spryskaj i módl się” nie wystarczą. Potencjalni klienci odrobią pracę domową, spędzą znaczną ilość czasu na zakupach opcji i wybiorą tylko tego, którego uważają za prawdziwego lidera opinii i idealnie pasującego do ich rozwiązania.

Wszystko to składa się na dłuższy cykl sprzedaży, więcej zasobów sprzedażowych, więcej czasu i większą dbałość o szczegóły. Ponieważ zaufanie jest jedną z najważniejszych cech, których poszukują kupujący w kontaktach ze sprzedawcami, z czasem pojawi się zwiększona presja na rozwijanie i pielęgnowanie opartych na zaufaniu relacji z potencjalnymi klientami.

Dłuższy cykl sprzedaży daje również klientowi więcej czasu na przeanalizowanie procesu lub ponowne rozważenie rozwiązania. Zespoły sprzedaży muszą ciężko pracować, aby utrzymać zaangażowanie i pozytywne nastawienie potencjalnych klientów przez cały długi cykl sprzedaży. Badanie strategii, które pomogą Ci pielęgnować potencjalnych klientów i łączyć się z nimi w oparciu o ich podstawowe wartości, będzie miało kluczowe znaczenie dla doskonalenia strategii GTM.

Oprogramowanie marketingowe dla przedsiębiorstw może być wyzwaniem, ale nie musi

Kiedy korzystasz z kreatywnego marketingu, aby zwrócić uwagę przedsiębiorstwa ciepłym wprowadzeniem, a nie zimnym telefonem, otwierasz drzwi do rozwijania relacji opartych na zaufaniu z potencjalnymi klientami.

Ponieważ świetny marketing wspiera marzenia i cele Twoich klientów, staraj się zrozumieć ich cele, priorytety i inicjatywy strategiczne, a następnie odpowiednio dostosuj swoją strategię sprzedaży. Warsztaty z liderami branży mogą wzbogacić Twoje doświadczenie edukacyjne, zapewniając jednocześnie wiedzę i porady, jak nawiązać kontakt z docelowymi odbiorcami.

Rozwijaj oparte na zaufaniu relacje, aby lepiej zrozumieć potrzeby i model biznesowy przedsiębiorstwa oraz określić, gdzie pasujesz do równania. Zidentyfikuj punkty bólu, aby przełamać opór i połącz ich ból z tym, jak możesz go złagodzić. Bądź orędownikiem swojego kupującego i wspieraj go po drodze; skupić się na kultywowaniu długoterminowych relacji, a nie tylko na sprzedaży. Aby przyciągnąć czołowe przedsiębiorstwa poszukujące prostego rozwiązania, użyj jasnych, przekonujących i zwięzłych komunikatów, które wyróżniają się wśród żargonu.

Dodatkowe artykuły, które warto poznać:

• Rozpoczęcie badania konkurencji B2B SaaS [z szablonem]
• Strategia SaaS GTM: jak zdefiniować swój rynek SaaS
• Jak stworzyć jednostronicowy marketingowy produkt SaaS
• Jak projektować lejek marketingowy B2B SaaS
• Jak napisać przemyślane przywództwo SaaS B2B, które napędza wyniki