Les 5 principaux défis du marketing SaaS pour les entreprises

Les équipes de vente et de marketing sont confrontées à un certain nombre de défis uniques dans le monde du SaaS B2B d'entreprise, où les acheteurs sont sophistiqués, les cycles de vente sont longs et le produit est invisible. Voici cinq des défis les plus courants auxquels les entreprises SaaS sont confrontées lors de la commercialisation de leurs logiciels auprès des entreprises, ainsi que la manière de les surmonter.

Produits complexes

Les entreprises sont complexes et le SaaS d'entreprise ne fait pas exception.

Votre logiciel doit être suffisamment complexe pour gérer la charge de travail de l'entreprise tout en prenant en charge de nombreux utilisateurs à travers l'entreprise et les objectifs de l'entreprise.

Quel que soit le logiciel que vous essayez de vendre, il doit pouvoir s'intégrer à une large gamme d'applications et de logiciels d'entreprise existants. Les logiciels d'entreprise nécessitent généralement une personnalisation et une configuration poussées, ce qui est coûteux, chronophage et difficile à créer.

Cela représente un défi unique pour les équipes marketing et commerciales chargées de vendre ces produits, car leurs caractéristiques, avantages et différenciateurs sont souvent difficiles à communiquer rapidement et de manière concise.

Comment décrivez-vous ce qui rend votre solution spéciale lorsqu'une publicité sur les réseaux sociaux ne vous donne que 100 caractères avec lesquels travailler ?

Les produits complexes nécessitent plus de temps et d'efforts de la part de l'équipe de vente pour nourrir les prospects, éduquer les prospects, répondre aux questions, effectuer des démonstrations de produits, converser avec les décideurs, développer des packages de support et négocier la personnalisation. Cependant, plus vous investissez dans votre stratégie de mise sur le marché (GTM), plus cette tâche deviendra facile.

Une stratégie GTM solide exposera les douleurs, revendications, gains et propositions de valeur précis dont vous devriez parler, vous permettant de capter l'intérêt de votre public sans les caractères supplémentaires.

Qualifier les leads et fidéliser les prospects

La complexité du SaaS d'entreprise signifie également que les approches marketing axées sur les produits, telles que les offres freemium et les démonstrations en libre-service, ne conviennent souvent pas. Une approche plus pratique et axée sur les ventes sera nécessaire.

Avec les énormes ensembles de données, les équipes et la variété des besoins, les entreprises travaillent avec une barrière à l'entrée, et la quantité d'intégration nécessaire avec une nouvelle offre SaaS est souvent trop élevée pour être prise en charge sans support. Cela peut rendre la mise à l'échelle de vos opérations de vente et de marketing encore plus difficile, car le besoin de succès des ventes et des clients augmente avec la demande.

Non seulement la génération de prospects est un problème, mais il y a aussi souvent un problème de suivi.

Malheureusement, certains commerciaux ont tendance à ignorer les prospects qui ne sont pas prêts. Selon InsideSales.com, 50 % des ventes ont lieu après le cinquième contact ; Cependant, dans de trop nombreux cycles de vente SaaS d'entreprise, les commerciaux abandonnent avant la cinquième touche, et leurs taux de clôture en pâtissent.

Le suivi des prospects qui ne sont pas prêts après 30 jours, puis le suivi s'ils ne sont toujours pas prêts, est crucial pour les amener à la prochaine étape de leur parcours d'achat. Le processus de maturation vous aidera à les déplacer le long du pipeline de vente vers la conversion des ventes.

Le suivi des clients potentiels et la fourniture d'un contenu convaincant à chaque étape du parcours de l'acheteur peuvent vous aider à maintenir leur intérêt et leur engagement. Les acheteurs sont avides de contenu qui répond aux questions à chaque étape du processus d'achat.

Les acheteurs veulent

• Lire des livres blancs
• Regarder des vidéos de démonstration de produits
• Télécharger des études de cas
• Lire les articles du blog
• Passez en revue la recherche originale.

Étant donné que votre équipe de vente est probablement habituée à vendre et à présenter plutôt qu'à écrire et à créer du contenu, il se peut qu'elle ne dispose pas du contenu que ses prospects souhaitent voir avant de prendre une décision.

Selon Forrester, fournir le bon contenu aux bons prospects au bon moment se traduit par 50 % de prospects prêts à la vente en plus à 33 % de coûts en moins.

Le contenu mène à des contrats, et votre équipe marketing peut aider les ventes en fournissant du contenu tout au long des étapes de la prise de conscience à la considération qui informent l'acheteur tout au long de son parcours.

Donc, obtenir des prospects qualifiés est plus difficile, mais pourquoi ?

Les acheteurs veulent s'aider eux-mêmes

Selon une étude du Miller Heiman Group, plus de 70 % des acheteurs B2B définissent pleinement leurs besoins avant de s'engager avec un représentant commercial. Près de la moitié d'entre eux identifient des solutions spécifiques avant de les contacter.

En conséquence, la majorité des acheteurs pensent que les vendeurs ne sont pas nécessaires pour la majorité du cycle de vente.

Selon l'enquête Miller Heiman, seuls 23 % des acheteurs B2B estiment que les vendeurs sont leur meilleure ressource pour résoudre les problèmes commerciaux. Cela indique que la plupart des acheteurs ne contactent les vendeurs que tard dans le processus de vente.

Les consommateurs d'aujourd'hui sont plus ingénieux et indépendants que jamais. De nombreux clients iront dans le terrier du lapin en ligne et chercheront eux-mêmes des solutions plutôt que d'embaucher des vendeurs pour leurs connaissances.

Cela représente un défi pour les équipes de vente qui tentent de proposer des solutions logicielles aux entreprises.

Les clients et les clients potentiels qui recherchent des solutions par eux-mêmes évitent le cycle de vente personnel qui vous permet de les guider vers votre offre ou votre produit. Il peut être difficile pour vous et votre solution de faire changer d'avis un client une fois qu'il a découvert quelque chose en ligne et s'est convaincu qu'il s'agit d'une solution garantie.

Pour lutter contre cela, le marketing doit faire preuve d'une extrême diligence pour fournir le matériel pédagogique approprié aux acheteurs qui mènent leurs propres recherches.

Réfléchissez à la manière dont vous pouvez fournir du contenu éducatif à votre public à chaque étape de l'entonnoir.

• Que doivent-ils savoir ?
• Quels canaux utiliseront-ils pour obtenir ces informations ?

Personas d'acheteurs multiples

Comme indiqué dans T2D3, écrit par Stijn Hendrikse et Mike Northfield, le comité d'achat SaaS d'entreprise est généralement composé de plusieurs parties prenantes de diverses divisions organisationnelles. Ainsi, vendre des logiciels aux entreprises n'est pas aussi simple que de les commercialiser auprès d'une seule personne.

Les entreprises mettent généralement plus de temps à prendre des décisions car les offres et les contrats passent souvent par plusieurs mains pour examen avant de prendre une décision finale. Les équipes de vente et les spécialistes du marketing sont confrontés au défi unique de commercialiser la valeur de leur produit ou solution auprès de plusieurs personnes à différents niveaux de l'entreprise.

Avec plusieurs parties prenantes et différents buyer personas, il est difficile de se concentrer sur un domaine clé ou de savoir quel buyer persona approcher lors de la prospection.

Chaque persona d'acheteur a un problème unique que le logiciel que vous essayez de vendre doit résoudre. Étant donné que chaque partie prenante a ses propres défis, besoins, exigences et objectifs, la communication avec les différents départements et niveaux de l'organisation sera essentielle. Vous pouvez augmenter la crédibilité et la valeur de votre processus de vente en vous renseignant sur l'entreprise à laquelle vous souhaitez vendre et en vous préparant avec des perspectives, des idées et du contenu spécifiques à l'industrie.

Une stratégie GTM forte sera une fois de plus cruciale ici. Définir ces personas d'acheteur, identifier le message qui parlera le plus efficacement à chacun et s'assurer que vos équipes de vente et de marketing sont alignées sur cela leur permettra de référencer facilement comment ils doivent communiquer avec chaque persona qu'ils rencontrent.

D'accord, le produit est compliqué, tout comme les pistes et les prospects. Qu'y a-t-il d'autre?

Des cycles de vente plus longs

Les transactions plus importantes entraînent des cycles de vente plus longs ; la durée du cycle de vente augmente à mesure que le produit, le service ou la solution devient plus complexe ou que les prix augmentent.

Selon le fondateur de SaaStr, Jason Lemkin :

• Les solutions SaaS avec une valeur contractuelle annuelle (ACV) de 2 000 $ se clôturent dans les 14 jours.
• Offres avec une VGG d'environ 25 000 $ conclues en 90 jours.
• Selon le nombre d'intervenants qui doivent approuver l'achat, les transactions d'une valeur de 100 000 $ ou plus en VAC se concluent en 90 à 180 jours.

L'un des défis les plus difficiles est que la taille de vos transactions sera importante lorsque vous travaillez avec des entreprises, vous aurez donc besoin de beaucoup plus de temps pour établir la confiance avec les clients.

De simples campagnes publicitaires et sortantes « pulvériser et prier » ne suffiront pas. Les prospects auront fait leurs devoirs, passé beaucoup de temps à acheter des options et ne sélectionneront que celui qui, selon eux, est un véritable leader d'opinion et la solution idéale pour leur solution.

Tout cela s'ajoute à un cycle de vente plus long, plus de ressources de vente, plus de temps et plus d'attention aux détails. Comme la confiance est l'une des principales qualités recherchées par les acheteurs lorsqu'ils s'engagent avec des vendeurs, il y aura une pression accrue pour développer et entretenir des relations de confiance avec des clients potentiels au fil du temps.

Un cycle de vente plus long donne également au client plus de temps pour examiner le processus ou reconsidérer votre solution. Les équipes de vente doivent travailler dur pour garder les prospects engagés et positifs tout au long du long cycle de vente. La recherche de stratégies qui vous aideront à nourrir des clients potentiels et à vous connecter avec eux en fonction de leurs valeurs fondamentales sera cruciale pour affiner votre stratégie GTM.

Les logiciels de marketing pour les entreprises peuvent être difficiles, mais cela n'a pas à l'être

Lorsque vous utilisez un marketing créatif pour attirer l'attention de l'entreprise avec une introduction chaleureuse plutôt qu'un appel à froid, vous ouvrez la porte au développement d'une relation de confiance avec vos clients potentiels.

Parce qu'un bon marketing soutient les rêves et les objectifs de vos clients, efforcez-vous de comprendre leurs objectifs, leurs priorités et leurs initiatives stratégiques et adaptez votre stratégie de vente en conséquence. Des ateliers avec des leaders de l'industrie peuvent améliorer votre expérience d'apprentissage tout en fournissant une expertise et des conseils sur la façon de commencer à vous connecter avec votre public cible.

Développez une relation de confiance pour mieux comprendre les besoins et le modèle d'affaires de l'entreprise et où vous vous situez dans l'équation. Identifiez les points douloureux pour briser la résistance et reliez leur douleur à la façon dont vous pouvez la soulager. Soyez un défenseur de votre acheteur et soutenez-le tout au long du processus ; concentrez-vous sur la culture d'une relation à long terme plutôt que sur la simple vente. Pour attirer les meilleures entreprises à la recherche d'une solution simple, utilisez des messages clairs, convaincants et concis qui se démarquent du jargon.

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