31 pytań dotyczących sprzedaży, które pomogą Ci zatrudnić sprzedawcę do Twojego zespołu

Obraz za pośrednictwem Pixabay.

Jeśli ustaliłeś, że jesteś gotowy zatrudnić zespół sprzedaży (lub zatrudnić jednego sprzedawcę), być może zastanawiasz się, jakie pytania dotyczące sprzedaży powinieneś zadać im, aby sprawdzili, czy są one odpowiednie dla twojego biznes.

W końcu sam możesz nie wiedzieć zbyt wiele o sprzedaży – więc jak sprawdzić sprzedawcę i upewnić się, że wybierasz kogoś, kto będzie dobrze pasował?

Oto lista świetnych pytań dotyczących sprzedaży, które pomogą dotrzeć do sedna stylu, osobowości i doświadczenia sprzedawcy, aby pomóc Ci zdecydować, czy są dobrym dodatkiem do Twojego zespołu.

Obraz za pośrednictwem Pixabay.

Pytania dotyczące klienta

Pierwsza seria pytań pomoże ci określić, w jaki sposób sprzedawca radzi sobie ze swoją bazą klientów i daje wyobrażenie o tym, czego od niego oczekiwać w zakresie interakcji z klientem i technik sprzedaży.

Czy to oni trzymają ręce, czy raczej wolą pielęgnować silne relacje ze swoimi klientami? Czy mają lekki dotyk, czy są nachalni? A może brakuje im wytrwałości i zbyt łatwo się poddają? Ich odpowiedzi pomogą ci odpowiedzieć na te pytania.

1. Jak jesteś na bieżąco z rynkiem docelowym?

Nawet jeśli rynek docelowy, który obsługiwali na poprzednich pozycjach, jest inny niż obecny rynek docelowy, dobrze jest dowiedzieć się, w jaki sposób utrzymują zrozumienie branży, w której pracują, oraz potrzeb swoich klientów. Czy są na bieżąco, czytając blogi, słuchając podcastów, śledząc niektórych influencerów na Twitterze? Dowiadywać się.

2. W jaki sposób starasz się uzyskać informacje o potencjalnych klientach, zanim się z nimi skontaktujesz?

To pytanie nie tylko pomaga określić, w jaki sposób sprzedawca podchodzi do badania potencjalnych klientów przed rozpoczęciem procesu sprzedaży, ale jeśli przeprowadza jakieś badania, kropka. Ważne jest, aby zatrudnić sprzedawcę, który jest wystarczająco dokładny w swoich procesach, aby wcześniej poznał swoich potencjalnych klientów, więc jeśli nie przeprowadza żadnych badań, jest to wymowne.

3. Ile czasu w swojej ostatniej roli spędziłeś na kultywowaniu relacji z istniejącymi klientami, w porównaniu z budowaniem relacji z nowymi klientami?

„Właściwa” odpowiedź tutaj zależy w dużej mierze od Twojej konkretnej firmy; czy jesteś bardziej zainteresowany sprzedawcą, który może stale nawiązywać nowe znajomości, czy szukasz sprzedawcy, który woli budować długie relacje z klientami? Upewnij się, że najpierw dobrze rozumiesz, czego szukasz — gdy zrozumiesz, co jest dla Ciebie najważniejsze, łatwo będzie sprawdzić, czy odpowiedź jest zgodna z celami Twojej firmy.

4. Jak podchodziłeś do pielęgnowania tych relacji?

Czy sprzedawca woli spotykać się osobiście tak często, jak to możliwe? Czy regularnie sprawdzają telefon? Co to znaczy dla nich pielęgnowanie relacji z klientem? Ich odpowiedź na to pytanie daje wgląd w to, jak podchodzą do utrzymywania relacji z klientami.

5. Jakie pytania zadajesz potencjalnym klientom?

Najlepsi sprzedawcy spędzają więcej czasu na słuchaniu niż mówieniu. Dowiedz się, o co proszą potencjalnych klientów i jak określają najlepszy sposób rozwiązania ich problemów.

6. Jak radzisz sobie z klientami, którzy są nieszczęśliwi?

Chociaż prawdopodobnie ciężko pracujesz, aby zadowolić swoich klientów, zdarzają się sytuacje, w których klient jest niezadowolony, a naprawienie tego może zależeć od sprzedawcy. Określ, jak zajęliby się naprawieniem takiej sytuacji i zatrzymaniem wartościowego klienta.

7. Jak kwalifikujesz leady? Jakie pytania zadajesz, aby zakwalifikować swoich potencjalnych klientów?

Rodzaje zadawanych pytań będą się różnić w zależności od branży, ale będziesz w stanie poznać ich doświadczenie jako sprzedawcy na podstawie rodzajów pytań, które znają, aby zadawać potencjalne kontakty do potencjalnych klientów.

8. Kiedy wiesz, że czas przestać gonić klienta?

Nie każdy lead zamieni się w klienta. Potrzebujesz sprzedawcy, który może być zarówno wytrwały, ale nadal wie, kiedy rzucić ręcznik (i nie marnować czasu w ślepym zaułku).

9. Opisz czas, w którym miałeś do czynienia z klientem, który był szczególnie trudny.

Czy sprzedawca jest w stanie odwrócić złą sytuację? Czy sprowadzili klienta, który wydawał się mało prawdopodobny, aby kiedykolwiek wrócić? Czy zrobili wszystko, aby tak sprawnie rozwiązać problem dla klienta, że ​​stali się niezwykle lojalnym ambasadorem marki? Dowiedz się, jak radzą sobie w trudnych sytuacjach z tym pytaniem.

Obraz za pośrednictwem Pixabay.

Pytania związane z procesem

Pamiętaj, aby zadać kilka pytań dotyczących sprzedaży związanych z tym, jak sprzedawca, z którym rozmawiasz, jest przyzwyczajony do prowadzenia codziennych spraw. Ponieważ każda firma jest inna, chcesz mieć pewność, że Twój sprzedawca dobrze pasuje do struktury organizacyjnej i oczekiwań Twojej firmy.

10. Czy masz doświadczenie w integrowaniu platform (społecznościowych, CRM itp.) ze swoim procesem sprzedaży?

Jeśli planujesz korzystać z CRM lub Twój sprzedawca będzie korzystał z mediów społecznościowych do interakcji (lub znajdowania) potencjalnych klientów, upewnij się, że tutaj zmierzysz ich poziom komfortu. To, z czym oczekujesz, że poczują się komfortowo, będzie oczywiście różnić się w zależności od branży, ale przynajmniej powinni oni wykazać chęć uczenia się nowych systemów.

11. Jaką rolę w procesie sprzedaży odgrywa interakcja z innymi działami (np. marketingiem)?

Zakres ich roli może być ograniczony do roli tradycyjnego menedżera ds. klientów lub mogą być zaangażowani w tworzenie e-maili sprzedażowych lub obsługę klienta. Bez względu na to, na jaką rolę będziesz zatrudniać, ważne jest, aby upewnić się, że mają oni zestaw umiejętności i doświadczenie (lub ponownie, chęć do nauki), aby odnieść sukces na tym stanowisku.

12. Gdybyś mógł stworzyć idealną pozycję sprzedażową, jak wyglądałby Twój dzień?

Zrozumiałe i proste — poproszenie potencjalnego pracownika o określenie, które części jego pracy najbardziej mu się podobają, podkreśli zarówno to, co lubi robić, jak i to, co mu się nie podoba. Dzięki temu możesz określić, czy kandydat pasuje do Twoich aktualnych potrzeb.

Na przykład, jeśli wydaje się, że wolą uzyskać listę klientów, pozycja, w której będą musieli sami pozyskać potencjalnych klientów, może nie być dobrym rozwiązaniem. Podobnie, jeśli lubią spędzać dużą część dnia, upewniając się, że obecni klienci są zadowoleni, ale planujesz zatrudnić zespół obsługi klienta, który zajmie się tym celem, mogą nie cieszyć się pracą dla Twojej firmy.

Obraz za pośrednictwem Pixabay.

Pytania dotyczące stylu sprzedaży

Jakiego sprzedawcy szukasz? Czy liczysz na kogoś, komu nie przeszkadza odważne, nieco agresywne podejście – czy może to wyśle ​​twoich docelowych klientów do biegania po wzgórzach?

13. Opisz swój proces sprzedaży. Jakie są Twoje kroki, od początku do końca?

Dowiedz się trochę o tym, jak sprzedawca rozpoczyna i zamyka sprzedaż. Jaka jest ich metoda? Jak długo im to zwykle zajmuje?

14. Co jest dla Ciebie ważniejsze – osiągnięcie swojego limitu czy upewnienie się, że Twoi klienci są zadowoleni?

W zależności od Twojej firmy może być tutaj prawidłowa odpowiedź. Potrzebujesz sprzedawcy, który bardziej skupia się na zadowoleniu klienta lub który może sprowadzać duże liczby? Upewnij się, że odpowiedź jest zgodna z Twoimi celami pod względem zespołu sprzedaży i całej firmy.

15. Jaka jest Twoja najmniej ulubiona część bycia sprzedawcą?

Jeśli na przykład priorytetowo traktujesz tworzenie długoterminowej, zaangażowanej relacji z klientami, a dany sprzedawca wymienia coś takiego, jak „kontynuacja obecnych klientów” jako najmniej ulubiona część sprzedaży, może to być źle dopasowany. Tak samo zrobiłby sprzedawca, który nienawidzi zimnych telefonów, jeśli Twoja strategia zasięgania opiera się w dużej mierze na zimnych rozmowach.

16. Komu najlepiej sprzedać?

Posłuchaj, kogo opisują. Czy są Twoim docelowym klientem lub bazą klientów? Jeśli nie, to jak daleko są od publiczności, do której sprzedawca, gdyby został zatrudniony, sprzedawałby? Niekoniecznie jest to zerwanie umowy, jeśli dany sprzedawca nie czuje się już komfortowo ze sprzedażą do dokładnej bazy klientów docelowych, ale z pewnością pomaga.

17. Jak myślisz, jak opisaliby Cię byli klienci?

Pomyśl, jak chciałbyś, aby Twój zespół sprzedaży był znany. Czy masz nadzieję, że będą pomocne, charyzmatyczne, ciepłe, a może odważne? Poszukaj odpowiedzi pasujących do kultury sprzedaży, którą masz nadzieję zbudować w swojej firmie.

Obraz za pośrednictwem Pixabay.

Pytania dotyczące Twojej firmy

18. Z Twojego stanowiska jako osoby spoza naszej firmy, co moglibyśmy zrobić lepiej?

To pytanie pokazuje, że sprzedawca rozumie Twój biznes, a także niszę, którą obsługujesz. Pierwsza pokazuje, że przeprowadzili badania, a druga pokazuje, że rozumieją Twoją branżę — dwa bardzo ważne elementy dobrego zatrudnienia.

19. W jaki sposób [Twój produkt lub usługa] przynoszą wartość [klientom/klientom]?

Jeśli nie potrafią jasno wyrazić wartości, jaką wnosisz, mogą mieć problemy również z klientami. Warto jednak zainwestować więcej czasu w sprzedawcę, który może sprzedać Ci własny produkt lub usługę.

Obraz przez Unsplash.

Pytania dotyczące samodoskonalenia i sprzedaży związane z osobowością

20. Czego ostatnio się nauczyłeś?

Jeśli dana osoba może nauczyć się czegoś robić, prawdopodobnie ma silne poczucie własnej motywacji. To dobra cecha sprzedawcy, który musi być zmotywowany do poszukiwania klientów i ciężkiej pracy nad zamknięciem sprzedaży.

21. Jak radzisz sobie z rozczarowującym dniem w pracy?

Nie każdy dzień będzie działał na korzyść Twojego sprzedawcy. Będą martwe tropy, transakcje, które wydawały się pewne, ale nagle poszły na marne i tak dalej. To może dać z siebie wszystko, co najlepsze, dobry sprzedawca, ale ważne jest, jak sobie z tym poradzą. Czy szczególnie się na siebie denerwują? Czy potrzebują dużo czasu na przegrupowanie? Czy mogą wskoczyć z powrotem? Dowiedz się, jak radzą sobie zarówno ze złem, jak iz dobrem.

22. Czy kiedykolwiek odrzuciłeś perspektywę?

Twój produkt lub usługa prawdopodobnie nie jest odpowiednia dla wszystkich i ważne jest, aby zatrudnić sprzedawcę, który wie, kiedy odmówić. Jeśli nie mogą sobie wyobrazić sytuacji, w której to się stało, rozważ poproszenie ich o przedstawienie przykładu, w którym mogą nie chcieć dalej ścigać potencjalnego klienta.

23. Czy kiedykolwiek miałeś okresy, w których czułeś, że nie możesz dokonać żadnej sprzedaży? Jak to odwróciłeś?

Ponownie, pomaga to określić ich stosunek do okresów niepowodzenia. Czy łatwo się odbijają, czy też mają tendencję do utknięcia w złym nastroju?

24. Czego nauczyłeś się z przegranych transakcji?

Zwykle z każdego złego doświadczenia jest lekcja, a kluczem jest znalezienie sprzedawcy, który jest wystarczająco spostrzegawczy, aby to wychwycić. Jakie wnioski wyciągnęli z doświadczeń sprzedażowych, które nie poszły zgodnie z planem?

Obraz przez Unsplash.

Pytania dotyczące celów

Czy sprzedawca, z którym rozmawiasz, ma wzniosłe cele? Do czego mają nadzieję dążyć w najbliższej przyszłości? Co ważniejsze (dla was obojga!), czy ich cele są zgodne z kierunkiem, do którego zmierza Twoja firma?

25. Gdybyś został zatrudniony, jakie byłyby Twoje cele, które chciałbyś osiągnąć w pierwszym miesiącu? A co z pierwszymi trzema miesiącami?

To pytanie pomoże Ci zrozumieć, jak wygląda krótkoterminowy sukces Twojego potencjalnego pracownika. Co uznaliby za udany początek kariery w Twojej firmie? Czy chodzi o budowanie relacji z klientami, uzyskanie ukształtowania terenu w swojej branży, spełnienie określonego limitu? Co ich motywuje i jak mierzą sukces?

26. Jakie są Twoje cele zawodowe?

Gdzie mają nadzieję zrobić swoją karierę? To może wiele powiedzieć o tym, czy będą dobrze pasować do Twojej firmy.

Jeśli na przykład mają nadzieję zostać menedżerem sprzedaży w ciągu najbliższych trzech lat, a Ty nie planujesz rozszerzenia swojego zespołu o menedżera sprzedaży w tym czasie, możesz rozważyć pójście w innym kierunku. Jeśli jednak pokochasz doświadczonego sprzedawcę, który może awansować w rankingach wraz z rozwojem Twojej firmy, może to być idealny kandydat dla Ciebie. Podobnie jak w przypadku wielu rzeczy, będzie to zależeć od tego, dokąd zmierza Twoja firma i od Twoich planów rozwoju.

27. Co sprawiło, że chciałeś wejść do sprzedaży?

Co motywuje tego konkretnego sprzedawcę? Jeśli odpowiedź brzmi po prostu „prowizja”, możesz rozważyć poszukanie gdzie indziej. Chociaż nie zawsze realistyczne jest oczekiwanie, że zatrudnieni będą mieli głęboką pasję do każdego aspektu swojej pracy, ważne jest, aby znaleźć sprzedawcę, który lubi być w sprzedaży z powodów innych niż wypłata.

28. Co uważasz za swoje największe osiągnięcie?

Czy sprzedawca, z którym rozmawiasz, jest zainteresowany samodoskonaleniem się zarówno w biurze, jak i poza nim? Co ich ogólnie motywuje i co sprawia, że ​​czują się spełnieni? Jest to również świetne pytanie, aby dowiedzieć się, czy będą one pasować do kultury Twojej firmy.

Obraz przez Unsplash.

Pytania „Pokaż i opowiedz”

29. Sprzedaj mi [coś].

Chociaż „sprzedaj mi ten długopis” to częsty przykład, poproś potencjalnego sprzedawcę, aby sprzedał Ci cokolwiek — to, co jadł wczoraj na kolację, ulubioną markę koszulki, ostatni film, który obejrzeli i tak dalej. Czy mogą Ci to sprzedać skutecznie, w stylu, który wydaje się pasować do Twojej firmy i produktu lub usługi, którą sprzedawaliby, pracując dla Ciebie?

30. Wyjaśnij mi coś.

W podobny sposób, czy mogą przekazywać informacje w sposób, który wydaje się wyraźny i odpowiedni do pożądanego głosu i tonu? Czy są dobrzy w rozkładaniu czegoś złożonego dla tych, którzy mogą nie być zaznajomieni z tą koncepcją? I czy mogą to zrobić na miejscu? Wszystkie te cechy wskazują, że prawdopodobnie będą biegłym sprzedawcą.

31. Jakie jest Twoje idealne środowisko sprzedaży?

Czy możesz podać rodzaj otoczenia, który pomoże temu sprzedawcy rozwijać się, czy też macie słabo dopasowane style pracy? Czy wolą bliską współpracę z kierownikiem sprzedaży, czy wolą mieć większą niezależność i autonomię w firmie? Upewnij się, że ich oczekiwania i preferowane środowisko pasują do środowiska, w którym będą pracować — w przeciwnym razie możesz zatrudnić nowego sprzedawcę wcześniej, niż się spodziewałeś.

Zatrudniłeś zespół sprzedaży? Które pytania dotyczące sprzedaży pomogły najlepiej określić, czy kandydat był odpowiedni? Dajcie znać w komentarzach!