31 perguntas de vendas para ajudá-lo a contratar um vendedor para sua equipe

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Se você determinou que está pronto para contratar uma equipe de vendas (ou contratar um único vendedor), pode estar se perguntando que tipo de perguntas de vendas você deve fazer para descobrir se elas são adequadas para o seu negócio. o negócio.

Afinal, você pode não saber muito sobre vendas – então, como examinar um vendedor e ter certeza de que está escolhendo alguém que seja uma boa combinação?

Aqui está uma lista de ótimas perguntas de vendas que ajudarão a chegar ao cerne do estilo, personalidade e experiência de um vendedor, para ajudá-lo a decidir se eles são uma boa adição à sua equipe.

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Dúvidas relacionadas ao cliente

A primeira série de perguntas o ajudará a determinar como o vendedor lida com sua base de clientes e lhe dará uma ideia do que esperar dele em termos de interação com o cliente e técnicas de vendas.

Eles estão de mãos dadas ou preferem promover um relacionamento forte com seus clientes? Eles têm um toque leve ou são agressivos? Ou eles não têm tenacidade e tendem a desistir com muita facilidade? Suas respostas irão ajudá-lo a responder a essas perguntas.

1. Como você se mantém atualizado sobre seu mercado-alvo?

Mesmo que o mercado-alvo que eles atenderam em cargos anteriores seja diferente do seu mercado-alvo atual, é bom ter uma noção de como eles mantêm um entendimento do setor em que trabalham e das necessidades de seus clientes. Eles se mantêm atualizados lendo blogs, ouvindo podcasts, seguindo certos influenciadores no Twitter? Descobrir.

2. Como você encontra informações sobre clientes em potencial antes de abordá-los?

Essa pergunta não apenas ajuda a determinar como o vendedor pesquisa clientes em potencial antes de iniciar o processo de vendas, mas se eles fazem alguma pesquisa, ponto final. É importante contratar um vendedor que seja minucioso o suficiente em seu processo para conhecer seus clientes potenciais de antemão; portanto, se eles não fizerem nenhuma pesquisa, isso será revelador.

3. Em sua última função, quanto do seu tempo foi gasto cultivando relacionamentos com clientes existentes, versus construindo relacionamentos com novos clientes?

A resposta “certa” aqui depende muito do seu negócio específico; você está mais interessado em um vendedor que possa fazer novas conexões continuamente ou está procurando um vendedor que prefira construir um relacionamento longo com os clientes? Certifique-se de ter uma compreensão clara do que você está procurando primeiro - depois de entender o que é mais importante para você, será fácil ver se a resposta está alinhada com os objetivos da sua empresa.

4. Como você cultivou esses relacionamentos?

O vendedor prefere se encontrar pessoalmente o mais rápido possível? Eles checam o telefone regularmente? O que significa para eles cultivar um relacionamento com um cliente? A resposta deles a essa pergunta fornece informações sobre como eles mantêm relacionamentos com seus clientes.

5. Que tipo de perguntas você faz aos seus clientes potenciais?

Os melhores vendedores passam mais tempo ouvindo do que falando. Tenha uma noção do que eles perguntam aos clientes em potencial e como eles determinam a melhor maneira de ajudar a resolver seus problemas.

6. Como você gosta de lidar com clientes insatisfeitos?

Embora você provavelmente trabalhe duro para manter seus clientes satisfeitos, é provável que haja casos em que um cliente esteja insatisfeito, e pode ser que seu vendedor conserte isso. Determine como eles fariam para corrigir uma situação como essa e manter um cliente valioso.

7. Como qualificar leads? Que tipo de perguntas você faz para qualificar seus leads?

Os tipos de perguntas feitas variam de acordo com o setor, mas você poderá ter uma noção da experiência deles como vendedor a partir dos tipos de perguntas que eles sabem fazer para qualificar leads em potencial.

8. Quando você sabe que é hora de parar de perseguir um cliente?

Nem todo lead vai se transformar em um cliente. Você quer um vendedor que pode ser tenaz, mas ainda sabe quando jogar a toalha (e não perder tempo em um beco sem saída).

9. Descreva o tempo que você teve para lidar com um cliente que foi especialmente difícil.

O vendedor é capaz de reverter uma situação ruim? Eles trouxeram de volta um cliente que parecia improvável de voltar? Eles se esforçaram para resolver um problema para um cliente com tanta eficiência que se tornaram um embaixador da marca extremamente leal? Descubra como eles lidam com situações difíceis com esta pergunta.

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Perguntas relacionadas ao processo

Certifique-se de fazer algumas perguntas de vendas relacionadas a como o vendedor que você está entrevistando está acostumado a conduzir os assuntos do dia-a-dia. Como cada negócio é diferente, você quer ter certeza de que seu vendedor está de acordo com a estrutura organizacional e as expectativas do seu negócio.

10. Você tem alguma experiência na integração de alguma plataforma (social, CRM, etc.) em seu processo de vendas?

Se você planeja usar um CRM, ou espera-se que seu vendedor use as mídias sociais para interagir (ou encontrar) clientes em potencial, certifique-se de avaliar seu nível de conforto aqui. O que você espera que eles se sintam confortáveis, é claro, varia de acordo com o setor, mas no mínimo eles devem demonstrar vontade de aprender novos sistemas.

11. Qual é o papel da interação com outros departamentos (marketing, por exemplo) no seu processo de vendas?

O escopo de sua função pode ser limitado ao do executivo de contas tradicional ou pode estar envolvido na criação de e-mails de vendas ou atendimento ao cliente. Qualquer que seja a função para a qual você está contratando, é importante garantir que eles tenham o conjunto de habilidades e experiência (ou novamente, vontade de aprender) para ter sucesso na posição.

12. Se você pudesse criar sua posição de vendas ideal, como seria seu dia?

Puro e simples – pedir a um possível contratado para articular quais partes de seu trabalho ele mais gosta destacará tanto o que ele gosta de fazer quanto o que não gosta. Isso permite determinar se o candidato atende ou não às suas necessidades atuais.

Por exemplo, se eles parecem preferir obter uma lista de clientes, uma posição em que eles mesmos precisem obter leads pode não ser uma boa opção. Da mesma forma, se eles gostam de passar uma boa parte do dia certificando-se de que os clientes atuais estão satisfeitos, mas você planeja contratar uma equipe de atendimento ao cliente para cuidar disso, eles podem não gostar de trabalhar para sua empresa.

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Perguntas no estilo de vendas

Que tipo de vendedor você procura? Você está esperando por alguém que possa se sentir confortável com uma abordagem ousada e levemente agressiva - ou isso faria seus clientes-alvo correrem para as colinas?

13. Descreva seu processo de vendas. Quais são seus passos, do começo ao fim?

Aprenda um pouco sobre como o vendedor inicia e fecha uma venda. Qual é o método deles? Quanto tempo normalmente leva para eles?

14. O que importa mais para você: atingir sua cota ou garantir que seus clientes estejam satisfeitos?

Dependendo do seu negócio, pode haver uma resposta certa aqui. Você quer um vendedor que se concentre mais na satisfação do cliente ou que possa trazer grandes números? Certifique-se de que a resposta deles corresponda aos seus objetivos em termos de sua equipe de vendas e negócios em geral.

15. Qual é a sua parte menos favorita em ser um vendedor?

Se, por exemplo, você prioriza a criação de um relacionamento engajado de longo prazo com os clientes, e o vendedor em questão lista algo como “acompanhar os clientes atuais” como a parte menos favorita da venda, eles podem ser uma combinação ruim. O mesmo aconteceria com um vendedor que odeia chamadas frias, se sua estratégia de divulgação depende muito de chamadas frias.

16. Para quem você se sente mais à vontade para vender?

Ouça quem eles estão descrevendo. Eles são seu cliente-alvo ou base de clientes? Se não, a que distância eles estão do público para o qual o vendedor, se contratado, venderia? Não é necessariamente um problema se o vendedor em questão ainda não estiver confortável em vender para sua base exata de clientes-alvo, mas certamente ajuda.

17. Como você acha que ex-clientes o descreveriam?

Pense em como você gostaria que sua equipe de vendas fosse conhecida. Você esperaria que eles fossem úteis, carismáticos, calorosos ou talvez ousados? Procure respostas que correspondam à cultura de vendas que você espera construir em sua empresa.

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Dúvidas sobre sua empresa

18. Da sua postura como alguém de fora da nossa empresa, o que poderíamos estar fazendo melhor?

Essa pergunta demonstra que o vendedor tem um entendimento do seu negócio, bem como do nicho que você atende. O primeiro mostra que eles fizeram suas pesquisas, e o último mostra que eles entendem seu setor – dois componentes muito importantes de uma boa contratação.

19. Como [seu produto ou serviço] agrega valor para [clientes/clientes]?

Se eles não puderem articular claramente o valor que você traz, eles também podem ter problemas para fazer isso com os clientes. Um vendedor que pode vender seu próprio produto ou serviço, no entanto, vale a pena investir mais tempo.

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Perguntas de vendas relacionadas ao autoaperfeiçoamento e à personalidade

20. O que você aprendeu a fazer recentemente?

Se uma pessoa pode ensinar a si mesma como fazer algo, é provável que ela tenha um forte senso de automotivação. Essa é uma boa qualidade em um vendedor, que precisa estar motivado na hora de buscar clientes e trabalhar duro para fechar vendas.

21. Como você lida com um dia decepcionante no trabalho?

Nem todo dia vai funcionar a favor do seu vendedor. Haverá pistas mortas, negócios que pareciam uma coisa certa, mas que de repente foram para o sul, e assim por diante. Isso pode tirar o melhor de um bom vendedor, mas o que importa é como eles lidam com isso. Eles ficam especialmente para baixo em si mesmos? Eles precisam de muito tempo para se reagrupar? Eles podem pular de volta? Descubra como eles lidam com o mal, assim como o bem.

22. Você já recusou uma perspectiva?

Seu produto ou serviço provavelmente não é adequado para todos, e é importante contratar um vendedor que saiba quando dizer não. Se eles não conseguirem pensar em um caso em que isso tenha acontecido, considere pedir-lhes que apresentem um exemplo de quando eles podem não desejar mais perseguir um cliente em potencial.

23. Você já teve períodos em que sentiu que não conseguiria fazer nenhuma venda? Como você deu a volta por cima?

Novamente, isso ajuda a determinar a atitude deles em relação aos períodos de fracasso. Eles se recuperam facilmente ou tendem a ficar presos de mau humor?

24. O que você aprendeu com os negócios que perdeu?

Geralmente, há uma lição em cada experiência ruim, e a chave é encontrar um vendedor que seja perspicaz o suficiente para perceber isso. Que lições eles aprenderam com as experiências de vendas que não foram como eles planejaram?

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Perguntas relacionadas a metas

O vendedor que você está entrevistando tem metas elevadas? O que eles esperam aspirar no futuro próximo? Mais importante (para ambos!) os objetivos deles se alinham com o rumo do seu negócio?

25. Se você fosse contratado, quais seriam suas metas que gostaria de realizar no primeiro mês? E os primeiros três meses?

Essa pergunta ajudará você a entender como é o sucesso de curto prazo para sua possível contratação. O que eles considerariam um início bem-sucedido de carreira na sua empresa? Trata-se de construir relacionamentos com clientes, conhecer o terreno em sua indústria, cumprir uma determinada cota? O que os motiva e como eles medem o sucesso?

26. Quais são seus objetivos de carreira?

Onde eles esperam levar sua carreira? Isso pode dizer muito sobre se eles serão ou não adequados para o seu negócio.

Se, por exemplo, eles esperam se tornar um gerente de vendas nos próximos três anos e você não planeja expandir sua equipe para incluir um gerente de vendas dentro desse prazo, considere seguir uma direção diferente. No entanto, se você adora um vendedor experiente que pode subir na hierarquia à medida que sua empresa cresce, esse pode ser o candidato perfeito para você. Tal como acontece com tantas coisas, vai depender de onde sua empresa está indo e seus planos de crescimento.

27. O que fez você querer entrar no ramo de vendas?

O que motiva esse vendedor em particular? Se a resposta for simplesmente “comissão”, você pode querer considerar procurar em outro lugar. Embora nem sempre seja realista esperar que os contratados tenham uma profunda paixão por todos os aspectos de seu trabalho, é importante encontrar um vendedor que goste de estar em vendas por motivos além do salário.

28. O que você considera sua maior realização?

O vendedor que você está entrevistando está interessado em buscar o autoaperfeiçoamento dentro e fora do escritório? O que os motiva em geral e o que os faz se sentir realizados? Essa também é uma ótima pergunta para saber se eles também se encaixam na cultura da sua empresa.

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Perguntas “Mostre e conte”

29. Venda-me [algo].

Embora “me venda esta caneta” seja um exemplo comum, peça ao seu potencial vendedor para lhe vender qualquer coisa – o que eles jantaram ontem à noite, sua marca favorita de camiseta, o último filme que viram e assim por diante. Eles podem vendê-lo para você de forma eficaz, em um estilo que pareça adequado ao seu negócio e ao produto ou serviço que eles venderiam enquanto trabalhavam para você?

30. Explique-me uma coisa.

Em uma nota semelhante, eles podem transmitir informações de uma maneira que pareça clara e apropriada à sua voz e tom desejados? Eles são bons em quebrar algo complexo para aqueles que podem não estar familiarizados com o conceito? E, eles podem fazê-lo no local? Todas essas qualidades indicam que é provável que seja um vendedor competente.

31. Qual é o seu ambiente de vendas ideal?

Você pode fornecer o tipo de cenário para ajudar esse vendedor a prosperar ou vocês dois têm estilos de trabalho mal combinados? Eles preferem uma relação de trabalho próxima com um gerente de vendas ou preferem ter mais independência e autonomia dentro da empresa? Certifique-se de que as expectativas e o ambiente preferido deles combinem com o ambiente em que eles trabalharão – ou você poderá contratar um novo vendedor antes do previsto.

Você contratou uma equipe de vendas? Quais perguntas de vendas ajudaram você a determinar melhor se um candidato era uma boa opção? Deixe-me saber nos comentários!