Cómo alinear el viaje del comprador B2B SaaS y el contenido de marketing

Comprender el viaje del comprador está en el centro de cada estrategia de marketing de contenido. Con la estrategia de marketing adecuada, su empresa puede atraer y desarrollar relaciones con clientes potenciales que, en última instancia, se convierten en clientes de pago. Si bien hay formas de acelerar el proceso del embudo, es crucial comprender la hoja de ruta para nutrir a sus prospectos en cada paso del camino.

El viaje del comprador promedio de B2B SaaS se puede dividir en 5 pasos: conocimiento, evaluación, decisión, retención y defensa:

Para reducir la fricción del embudo y anticipar las necesidades de un cliente potencial, póngase en el lugar de su cliente. Preste atención a las preguntas e inquietudes del comprador en cada etapa e identifique el contenido que puede crear para alinearse con ellos.

Paso 1. Viaje del comprador de SaaS: conocimiento

En la parte superior del embudo de marketing, el comprador reconoce un desafío o problema al que se enfrenta y decide encontrar una solución. El cliente potencial ahora comienza a explorar su problema y da el primer paso para comprender cómo resolverlo.

Al comprender a los clientes en la etapa de conocimiento, hágase las siguientes preguntas:

• ¿Cómo y dónde investigará el comprador este problema?
• ¿Qué palabras usará el comprador para definir su problema?
• ¿Qué “síntomas” están experimentando?

Al crear contenido para un comprador en la etapa de conocimiento, intente crear el siguiente contenido sobre sus puntos débiles, luchas y soluciones:

• Entradas de blogs educativos
• infografías
• Libros blancos
• Informes de analistas
• libros electrónicos
• Investigación de la industria

Paso 2. Viaje del comprador de SaaS: consideración

Un comprador en la etapa de consideración ahora ha definido claramente su problema y está buscando activamente una solución. Ahora, el comprador está tratando de entender qué tipo de soluciones satisfacen sus necesidades, qué es demasiado y qué no es suficiente.

Al anticipar sus necesidades durante esta etapa, hágase estas preguntas:

• ¿Qué palabras usará el comprador para buscar soluciones?
• ¿Qué pros/contras sopesarán al evaluar las alternativas?
• ¿Cómo se educará el comprador sobre las diferentes opciones?

El contenido para la etapa de consideración debe responder a las preguntas anteriores y debe tomar la forma de:

• Boletines
• Libros blancos
• seminarios web y videos
• Guías expertos
• Páginas del sitio del producto

Descargue su copia de nuestra plantilla de calendario de contenido

Como siempre, no dude en contactarnos si tiene alguna pregunta sobre cómo configurarlos. Estamos aquí para ayudar.

Paso 3. Viaje del comprador de SaaS: Decisión

En la etapa de decisión, el prospecto ha sopesado todas las soluciones alternativas y está listo para comprometerse con un proveedor. El comprador ahora está compilando una lista de proveedores o productos disponibles y está investigando los atributos y beneficios únicos de cada uno.

Al anticipar las necesidades de un comprador para esta etapa del embudo, hágase estas preguntas para ponerse en su perspectiva:

• ¿Por qué elegirte sobre un competidor?
• ¿Qué tan fácil o difícil es hacer la compra?
• ¿Qué más necesita el comprador antes de que pueda comenzar a usar la solución?

El contenido para esta etapa del embudo tiene como objetivo convencer al prospecto de comprar su producto o servicio sobre sus competidores, por lo que este contenido debe ser:

• Estudios de caso
• Testimonios
• Demos o descargas de prueba
• Comparaciones de proveedores o productos
• Literatura del producto
• Consultas

¿Cuáles son las cosas específicas de B2B SaaS frente a otros viajes de compradores?

Si bien la mayoría de los embudos de marketing finalizan una vez que se compra el producto, el modelo de comprador de SaaS tiene dos pasos adicionales: retención y defensa. Debido a que SaaS tiene un modelo de ingresos recurrentes, no solo es lo suficientemente bueno para ganarse al cliente una vez, sino que debe conservarlo y, en última instancia, usarlo para generar más clientes potenciales y prospectos para ingresar a su embudo.

La relación con el comprador, y la parte más importante de su experiencia de cliente, acaba de empezar.

Paso 4. Viaje del comprador de SaaS: Retención

Ahora que el cliente está pagando, se trata de mantenerlo, y tal vez fomentar compras adicionales o servicios de mayor nivel. Mantienes a un cliente manteniéndolo feliz, y esto requiere investigación.

Para retener a sus clientes actuales, hágase las siguientes preguntas:

• ¿Cómo utiliza su cliente la solución?
• ¿Dónde se está quedando corta su solución?
• ¿Cómo te comunicas con tus clientes?
• ¿Dónde obtienen más valor sus usuarios?

Para obtener esta información, haga preguntas a sus clientes y descubra cómo están utilizando su solución, realice entrevistas, envíe encuestas de satisfacción o utilice el correo electrónico. También puede verificar los tickets de servicio para cada cliente y hablar con su equipo de servicio al cliente sobre los casos de uso que sus clientes les brindan para recibir asistencia.

Debido a que desea continuar educando a sus clientes, el marketing por correo electrónico es vital en esta etapa del viaje del comprador. Refuerce su propuesta de valor, resalte características únicas y comparta otros beneficios que brinda y recuérdeles por qué lo eligieron.

El contenido para los clientes en la etapa de retención del viaje del comprador debe tomar la forma de:

• Guías prácticas
• Boletines y campañas por correo electrónico
• Actualizaciones de Producto
• Cursos de formación
• Soporte y documentación
• Encuestas NPS

Para obtener más información sobre la retención con modelos SaaS, consulte este seminario web sobre precios de B2B SaaS para determinar la estrategia de precios para optimizar la retención.

Paso 5. El viaje del comprador de SaaS: promoción

Al nutrir y educar adecuadamente a un cliente a través de las primeras 4 etapas del embudo del comprador, llegarán a la etapa final: promoción.

Un defensor promueve su solución a los demás y es un verdadero creyente de boca en boca: un defensor de la marca de su solución. Estos clientes son más valiosos que cualquier dólar de marketing. Una recomendación genuina de un usuario real es poderosa y puede respaldar todo su contenido en las otras 4 etapas.

Aproveche al máximo a los defensores de su marca preguntándose:

• ¿Cómo y dónde se incentiva a los defensores para que corran la voz?
• ¿Qué tan fácil es para los clientes correr la voz entre sus pares?
• ¿Qué pasa con el cliente que lo hace tan adecuado para mi solución? ¿Puedo dirigirme a un nuevo tipo de cliente al que no me he dirigido anteriormente?
• (es decir, programas de recomendación, descuentos, promociones, etc.)

Asegúrese de aprovechar a estos promotores proporcionando contenido que incluya:

• Encuestas NPS
• Referencias
• registros
• Testimonios
• Entrevistas
• Reseñas

¿Cómo mejorar el viaje del comprador?

Comprender la hoja de ruta de un comprador de SaaS lo ayudará a guiarlo por su embudo con el contenido y los mensajes correctos. Puede mejorar el viaje del comprador "facilitando las cosas" para ellos en el camino, anticipándose a sus necesidades y brindándoles las respuestas a sus preguntas fácilmente.

Hágalo haciendo preguntas clave desde el punto de vista del comprador y respondiéndolas honestamente. Pregúntese:

• ¿Cómo se compara con sus competidores?
• ¿En qué punto podría perderse un comprador a lo largo del viaje?
• ¿Qué pasos del viaje necesitan más mejoras?

Sobre todo, asegúrese de crear una experiencia positiva y atractiva con sus clientes; es importante atraer e interactuar con nuevos clientes, pero el valor real está en su base de clientes existente.

Para seguir mejorando el viaje del comprador de SaaS B2B, obtenga información sobre cómo acelerar el proceso del embudo, reducir la fricción y las métricas para medir la eficacia de su embudo.