Gestión de pipeline de ventas 101

Puedes llenarme, pero no puedo ser retenido.

Soy valioso, pero no se puede vender.

Qué soy yo…?

¡Un canal de ventas!

A veces puede ser difícil visualizar y administrar este aspecto intangible de las ventas B2B, pero aprender a hacerlo es la clave para desbloquear su potencial de ventas.

Para hacerlo más fácil, dividimos la canalización en 5 etapas:

1. Prospección
2. Calificación
3. Reunión
4. Consideración y decisión
5. Clausura

Para mover a un prospecto a través de estas etapas de manera efectiva, un vendedor necesita algunas cosas: un conjunto variado de técnicas, habilidades organizativas y la flexibilidad para adaptarse sobre la marcha.

¡Afortunadamente, tenemos a la persona!

Ben Mouquet, jefe de ventas de Mailtastic, conoce las ventas B2B a la perfección, y su historial habla por sí solo.

Durante sus 2 años en Cognism, Ben generó más de $2 millones en ingresos netos, alcanzando consistentemente más del 140 % del objetivo. El trabajo arduo y el refinamiento de sus procesos impulsaron a Ben a su puesto actual como Jefe de Ventas en Mailtastic.

Ben brindó algunos consejos y trucos para navegar cada paso del proceso de ventas de SaaS.

¡Desplácese hacia abajo para leerlos!

1 - Prospección

Habiendo trabajado en algunas empresas de diferentes tamaños, incluidas Red Bull, Cognism y Mailtastic, Ben comprende que su enfoque de la prospección B2B depende de la posición de su empresa.

“Es posible que una empresa más pequeña, como Mailtastic, no tenga una imagen clara de su TAM o ICP. Es un proceso en evolución. Comienza de manera amplia, mirando a todos los especialistas en marketing, por ejemplo, y luego usa tus resultados para refinar tu ICP”.

Es necesario recopilar cierta cantidad de datos antes de que realmente pueda reducir su ICP. Hacer esto demasiado pronto puede hacer que se pierda segmentos valiosos.

“Mi equipo toma notas constantemente de nuestras conversaciones, para que podamos mantenernos actualizados y en sintonía. Prospectará de manera más eficiente porque tiene una acumulación de información, lo que lo ayuda a identificar su mercado objetivo”.

Ben también usa la tecnología para ayudar en esta etapa del canal de ventas.

“Usamos principalmente Outreach, la plataforma de habilitación de ventas. También usamos LinkedIn y Sales Navigator, junto con Cognism, para asegurarnos de obtener información de contacto de alta calidad. Esto nos ayuda a construir un embudo más predecible. Usamos un CRM para tomar notas de todo.”

“Si mantiene su CRM actualizado, todo lo demás se vuelve mucho más fácil”.

2 - Calificación

La calificación no es solo la 'etapa 2' del canal de ventas. Debería estar sucediendo en todo momento.

“Es importante ser un vendedor ético. Debe estar seguro de que la persona con la que está hablando se beneficiará de lo que está vendiendo. Si no somos los adecuados para ellos, bloqueará parte de su presupuesto. Terminarás con un cliente problemático, lo cual no es bueno para nadie”.

Encontrar la forma correcta de calificar a los clientes potenciales depende del tamaño y la estrategia de su empresa.

“Hay varias ideologías de calificación que puede usar, BANT, MEDDPIC, PACTT, etc. En este momento estamos usando BANT porque está más en línea con nuestra estrategia de ventas. Es simple y estamos explorando. Usamos los requisitos mínimos para que podamos ver qué funciona y qué no”.

La cualificación también puede complementarse con tecnología de ventas.

“La conclusión es 'si hablamos con esta persona, ¿será una oportunidad?' Puede construir una mejor idea de esto utilizando tecnología de ventas. Graba tus conversaciones. Usamos Jiminny para transcribir el nuestro y registrar todo lo importante en su CRM. Cuanta más información tenga allí, con mayor precisión podrá calificar a los prospectos”.

3 - Reunión

Antes de que ocurra cualquier reunión, el vendedor debe prepararse. La calidad de la preparación depende de la calidad de las notas. Una vez más, la actualización de su CRM es clave.

“Antes de la reunión, me doy 20 minutos para revisar mi CRM, mi plataforma de habilitación de ventas, y también hablar con SDR. Debido a que hemos mantenido buenas notas hasta este punto, podemos saltar directamente a la llamada sin tener que volver a los mismos puntos. Hacer las cosas más fáciles para el cliente potencial hará que las cosas sean más fáciles para usted, ¡así que tome buenas notas!

Una vez que esté actualizado, es hora de la llamada de ventas.

“Siempre ten tu cámara encendida. Genera confianza y credibilidad. A la gente le gusta poder ver con quién está hablando, especialmente en este momento en que la norma es trabajar desde casa”.

Hay una rutina para el inicio de cualquier llamada de ventas.

“El comienzo de la llamada se trata de establecer una relación y responder cualquier pregunta que tengan. Esto lo ayuda a posicionarse como un contacto útil y obtener información sobre el prospecto”.

“A lo largo de la llamada y todas las demás comunicaciones con el cliente potencial, desea demostrar valor. Tienen que esperar cada conversación que tengas, o dejarán de aparecer”.

Esto se puede hacer por...

• Informar al cliente potencial sobre su producto y los desafíos que resolverá.
• Respondiendo a cualquier duda que tengan.
• Demostrando claramente el valor que su producto podría proporcionarles.

“Responda sus preguntas en la llamada y, si hay algo que no pudo responder, envíelo en un correo electrónico de seguimiento. Luego reserve la próxima llamada y envíe una agenda para que tenga próximos pasos concretos en ambos lados. Si dejas la llamada sin hacerlo, las probabilidades de que te comuniques con ellos la próxima vez son drásticamente menores”.

Ben nos dio algunos consejos interesantes para realizar demostraciones de productos.

“Siempre escribo mis notas a mano. Mire a la cámara cuando hable con alguien y demuestre que su tiempo es valioso para usted. Si está escribiendo todo el camino a través de una demostración, no parece que esté comprometido. Estás ocupado concentrándote en transcribir la conversación en lugar de escucharla. Lleva más tiempo escribir esto después de la llamada, pero hacerlo te ayuda a recapitular la conversación después. Vale la pena."

Si desea transcribir su llamada, deje que la tecnología lo haga por usted. Herramientas como Jiminny y Gong transcribirán todo lo que se diga durante la demostración, para que no tengas que preocuparte por eso.

4 - Consideración y decisión

Al igual que la calificación, la consideración no es solo una etapa única del embudo de ventas saliente. Es un proceso que continúa desde la primera reunión hasta la última.

“Organizar puntos de control cada 5-14 días para ponerse al día. Necesita un punto de contacto organizado para que no desaparezcan del radar, incluso si es solo una llamada telefónica rápida. No llame simplemente y diga '¿tiene una actualización para mí?' Todavía necesita proporcionar valor. En lugar de eso, di "Hola, solo me registré para ver si hablaste con X e Y. También vi este artículo en LinkedIn que pensé que podría interesarte, aquí hay un enlace". ”

Con el tiempo, un vendedor debe recopilar el contenido que envía a los clientes potenciales, de modo que tengan una biblioteca para consultar.

“Siempre debes tener un buen contenido listo. Ni siquiera tiene que ser algo creado por su empresa. Enviar algo relevante e interesante muestra que realmente estás escuchando al prospecto y tratando de resolver sus problemas”.

Durante el período de decisión, no hay mucho que el vendedor pueda hacer. Se trata principalmente de atar cabos sueltos y garantizar que todo funcione de la mejor manera posible.

“La mejor manera de mantenerse en contacto durante la fase de decisión es por teléfono o por videollamada. Averigüe dónde está el prospecto con su decisión y ayúdelo en todo lo que pueda. Tal vez necesite organizar una reunión con otras personas en la empresa para superar la línea. Tal vez necesite enviar más información. Se trata de hacer las cosas lo más fáciles posible para el prospecto”.

5 - Cierre

El prospecto ha tomado su decisión. ¡Quieren comprar su producto y convertirse en un cliente!

El ciclo de generación de prospectos B2B está completo... ¿o no? Puede parecer que estás en la línea de meta, pero el viaje del vendedor aún no ha terminado.

Ben nos dijo:

“Tienes que hacer que las etapas finales transcurran de la mejor manera posible. Si tienen alguna pregunta, respóndela lo más rápido que puedas. Envíe a través de un contrato sin enviarlo a una hora intempestiva. La firma de un contrato debe ser un proceso fácil. Si utiliza un software de firma como DocuSign, PandaDoc o GetAccept   el prospecto solo tiene que hacer clic en un par de casillas para convertirse en cliente. Esto realmente vale la pena la inversión.”

Una vez que hayan firmado, también es trabajo del vendedor asegurarse de que estén listos para los próximos pasos.

“Tienes que entregar lo que dijiste que entregarías. Para nosotros, esto significa presentarles a su Customer Success Manager dedicado y brindar al CSM toda la información que necesitan. Un nuevo cliente no debería tener que preocuparse por nada, todo está resuelto. A lo largo de todo el proceso de venta y más allá, la simplicidad es el rey”.

Pensamientos finales

Ben nos dejó algunos consejos de ventas finales.

“En todos los aspectos de las ventas, debe hacer las cosas lo más simples posible. Sea claro, sucinto, directo y honesto. Describa todo para el cliente potencial y entregue todo lo que necesita en la menor cantidad de palabras posible. Cuanto más fácil hagas el proceso para el prospecto, más fácil le resultará vender tu propuesta a su equipo”.

Obtenga más consejos de ventas!

¡Muchas gracias a Ben Mouquet por brindarnos algunos conocimientos sobre sus técnicas de gestión de canalización de ventas!

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