Resumen del seminario web: cómo la venta social puede impulsar su canalización

El 80 % de los clientes potenciales se obtuvieron de LinkedIn en 2019, lo que hace que ahora sea el mejor momento para ponerse al día con las ventas sociales con una poderosa estrategia de ventas que elevará los prospectos y alimentará su canalización.

En nuestro seminario web reciente, Prospección de LinkedIn: cómo la venta social puede impulsar su canalización , reunimos una línea de expertos de la industria que compartieron los pasos que toman para prospectar de manera efectiva en LinkedIn. ¿El tema principal en discusión? ¡Cómo puede transformar la red social en una potencia de generación de prospectos B2B!

Los participantes fueron:

• Daniel Disney - Autor, orador y formador de LinkedIn
• Tara Jackson - Consultora sénior, Venatrix
• William Gay - Ejecutivo sénior de desarrollo empresarial, Cognism

En este artículo, veremos los cinco temas tratados en el seminario web y lo guiaremos a través de los puntos clave que plantearon nuestros panelistas.

Conclusiones clave

1 - Optimizar tu perfil de LinkedIn

Daniel Disney, el mago que ayudó a muchos de los representantes de ventas de SaaS de Cognism a optimizar sus perfiles de LinkedIn, lo expresó mejor cuando dijo:

“Quieres lucir bien cuando te encuentras con una conexión comercial y es lo mismo cuando te conectas en línea”.

Su perfil de LinkedIn es su espacio publicitario personal cuando se trata de conocer posibles clientes potenciales y conexiones comerciales en línea. Es importante crear una buena impresión y la mejor manera de hacerlo es con un gran perfil optimizado para el éxito de las ventas sociales.

Las tres áreas de enfoque establecidas por Daniel son:

• una foto profesional
• un gran fondo
• Un resumen directo

Daniel y Tara coincidieron en que al optimizar su perfil de LinkedIn, lo primero que debe mirar es su foto. ¡Tiene que ser profesional, no tú y tu amigo pasándolo bien en el bar! Prefiere que un amigo, o un profesional si puedes, te tome la foto contra una pared lisa.

Si eres como Tara y quieres parecer más accesible cuando vendes en línea, puedes optar por usar una foto tuya que se vea menos formal, siempre y cuando no la hagas demasiado personal.

Al escribir su biografía, asegúrese de hablar con su mercado objetivo y evite seguir y seguir sobre lo bueno que es: ¡asustará a su cliente! Lo que tus prospectos realmente quieren saber es qué haces, cómo puedes ayudarlos y cómo ponerse en contacto contigo.

El principal consejo de Tara para tu resumen profesional fue:

“Asegúrese de que su biografía esté personalizada para el cliente que desea y que lo que hace sea claro. Cuanto más clara sea su biografía, más probabilidades tendrá de obtener buenas perspectivas. Si eres demasiado vago, obtendrás consultas vagas”.

2 - Construyendo una red fuerte

“Cuando se trata de LinkedIn, su red es básicamente su valor neto”. -Guillermo Gay

El objetivo del juego es la prospección de clientes potenciales y la mejor manera de hacerlo en LinkedIn es a través de conexiones. Pero, ¿cómo puede hacer crecer su red?

Daniel tuvo una excelente respuesta a esta pregunta: la fórmula del éxito es crear contenido que conecte a las personas. Él dijo:

“Tendrás que encontrar ese punto ideal entre lo personal y lo profesional cuando compartas tu contenido. La gente le compra a la gente, quiere conocerte, así que comparte historias personales de vez en cuando, pero asegúrate de que tengan sentido”.

“Por ejemplo, si compartes una foto en el bar, el contexto detrás de ella podría ser que estás celebrando un gran logro en el trabajo”.

El siguiente paso para conectarse con prospectos es agregar personas diariamente. La mayoría de los vendedores tienen más de 1000 conexiones en promedio. Al agregar personas de manera proactiva todos los días, está ampliando su alcance y creando conciencia de marca con sus prospectos potenciales.

La regla principal a seguir aquí es no conectarse con más de 30 personas al día porque LinkedIn lo prohibirá, temporal o permanentemente, ¡dependiendo de la frecuencia con la que lo haga!

Tara agregó:

“Necesitas una razón genuina para conectarte con las personas en lugar de simplemente desplazarte por LinkedIn presionando, agregar, agregar, agregar, porque entonces tendrás un montón de personas en tu perfil a las que no les importa lo que estás haciendo”.

Tenga en cuenta que enviar una solicitud de conexión es solo el primer paso de su estrategia de venta social. No siempre es necesario enviar un mensaje de conexión, ya que solo aumenta la posibilidad de conexión en un 5%. Es más probable que las personas acepten su conexión si tiene sentido conectarse y si su perfil se ve bien.

3 - Crear una estrategia de contenido

Crear una estrategia de contenido sólida es clave cuando se trata de ventas sociales en LinkedIn. Con la implementación del bloqueo en muchos países del mundo, la naturaleza de ese contenido está cambiando. Tara dijo:

“Todo se ha vuelto muy personal ahora que todos estamos trabajando desde casa. Es genial porque puedes compartir un poco más sobre ti sin ser demasiado personal y ser acusado de tratar LinkedIn como Instagram”.

Si bien compartir un lado más personal de su negocio es una excelente manera de mostrarles a sus prospectos que usted también es humano y no solo después de la venta, puede ser difícil encontrar un buen equilibrio y no compartir demasiado. Daniel recomienda solo compartir publicaciones personales en LinkedIn una o dos veces por semana porque cada gran estrategia de contenido incluye variedad.

Para obtener el mejor compromiso, asegúrese de publicar al menos una vez al día e incluir más contenido profesional para que sus conexiones sepan exactamente qué es lo que hace y qué está vendiendo. Tara agregó:

“No tiene sentido publicar publicaciones sin sentido. Mi mejor consejo es que debes pensar en tu objetivo y en cómo quieres que se sientan tus clientes cuando vean una publicación tuya porque quieres hacerlos sentir bien, no molestarlos”.

Un gran ejemplo de una publicación que tuvo mucho compromiso es esta publicada por William:

Cognism realizó una competencia para ver quién podía obtener la mayor participación de una publicación en LinkedIn. Por supuesto, esta publicación ganó. ¿Por qué? Porque contaba una historia que era relevante y enganchaba a la gente con humor. Además, mostró personalidad sin ser dominante.

Daniel comentó que lo que realmente funciona con este tipo de publicación es que no da la impresión de que alguien vende algo y las personas se conectan bien con ese tipo de contenido.

4 - Establecer credibilidad ️

Al final del día, las ventas salientes de su negocio serán mucho más fluidas si sus prospectos confían en usted. Para lograr este nivel de confianza, Daniel recomendó:

“Cree un perfil destacado y apóyelo con una gran estrategia de contenido compartiendo contenido de valor. La gente te respetará y te recomendará, incluso si nunca te han comprado solo por lo que has compartido”.

¿Qué pasa si te quedas sin contenido para publicar? William admitió que tiene este problema de vez en cuando. Encuentra que interactuar con otras publicaciones es tan bueno como compartir las tuyas, porque construyes una relación con los demás mientras construyes tu marca. Las personas aprenderán a respetar su opinión y acudirán a usted cuando necesiten asesoramiento sobre un determinado tema o área de especialización.

¡Al mismo tiempo, compartir ciegamente es imposible! Incluya sus propios pensamientos al volver a publicar y no copie y pegue el trabajo de otra persona. Daniel agregó este consejo:

“Copiar y pegar lo que funcionó para otra persona no necesariamente funcionará para tu marca. Es un atajo, más bien esfuérzate por crear tu propia marca y tus prospectos te apreciarán más por ello. Si quieres compartir, solo hazlo el 30% del tiempo”.

5 - Iniciar conversaciones ️

Hay muchas maneras de iniciar conversaciones con prospectos en LinkedIn. Las notas de voz y los videos son particularmente exitosos para impulsar las ventas B2B en las redes sociales, pero por mucho que haya tácticas para ayudarlo a sobresalir, hay muchas que evitar.

Nuestros panelistas se sumergieron en esto y compartieron sus mejores consejos sobre la etiqueta en LinkedIn. Daniel declaró:

"Estoy a favor de iniciar conversaciones, pero antes de hacerlo, investigue y precalifíquese revisando su biografía. ¿Está siendo claro acerca de quién es y qué hace?"

Este es un consejo que no debe pasarse por alto. Incluso si ya ha hecho la conexión, es más probable que su prospecto quiera conversar con usted si se destaca como alguien con quien quiere hablar. Si te sumerges en hablar de lo bueno que eres, tu prospecto no quedará impresionado.

Adapte su mensaje a cada prospecto. Encuentre una publicación que hayan compartido y discútala. Asegúrese de que el mensaje sea breve y dulce y agregue un emoji para que parezca amigable.

Cuando se le pidió que compartiera sus mejores consejos para sobresalir al usar InMail, Tara Jackson compartió una idea verdaderamente innovadora:

“Debes recordar que tus prospectos también son personas. Pensé en cómo podría comunicarme con un amigo y la respuesta es: ¡notas de voz! Es diferente porque es personalizado y breve, por lo que su cliente potencial no se hace la idea de que se lo está enviando a todo el mundo. Diría que realmente se concentren en sus primeros 10 segundos porque eso es lo que los va a enganchar”.

Daniel Disney y William Gay compartían el sentimiento de Tara. Crear un primer mensaje impactante se trata de hacer algo diferente. Incluso un mensaje de video podría funcionar si se hace de una buena manera, pero como con todas las estrategias, el truco es investigar.

Otro gran consejo para iniciar la conversación fue compartido por William, quien dijo:

“No haga sus saludos demasiado formales o personales. Solo use su primer nombre porque puedo decirle ahora, la única vez que me han llamado Sr. es en correos electrónicos de phishing, ¡y no quiere que su cliente potencial piense que está tratando de estafarlo!

Venta social: pensamientos finales

El resultado final para la prospección de LinkedIn es: ¡no lo pienses demasiado! Si algo te molesta en un correo, evita hacerlo en tus propios mensajes.

Esperamos que haya disfrutado este resumen de nuestro seminario web de venta social. Si desea empaparse de las ideas de todos nuestros oradores, puede escuchar la grabación y ver las diapositivas adjuntas haciendo clic en el botón a continuación.

Prueba el cognismo

Cognism puede ayudarlo a prospectar aún mejor, todo dentro de una sola plataforma. ¡Reserve una demostración hoy para probar la mejor solución de prospección todo en uno del mundo que cumple con las normas globales!