6 cosas que toda persona que llama en frío B2B debe hacer

Anillo anillo! Anillo anillo!

Su teléfono está zumbando. Al final de la línea hay 3 de las principales personas que llaman en frío B2B:

• David Bentham, director de ventas internas de Cognism, supervisa nuestro equipo de desarrollo de ventas.
• Morgan J Ingram, director de ejecución y evolución de ventas en Jbarrows Sales Training, con 4 años de experiencia enseñando a los clientes cómo prospectar y realizar llamadas en frío.
• Jonty Jewels, Enterprise SDR @ Cognism: se unió a nosotros en septiembre de 2020 y ha estado llamando en frío durante más de un año.

No querrás colgar, porque estos 3 campeones de llamadas en frío repasarán las 6 cosas clave que todo B2B SDR debe hacer en sus llamadas.

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Desarmar la perspectiva | Refleje la perspectiva | Generar confianza | Haga preguntas abiertas | Centrarse en el valor | Obedecer la regla de los 3 No | Juego de rol de llamadas en frío en vivo

1 - Desarmar al prospecto

Esto es algo que David ve una y otra vez en los mejores empleados de Cognism: su capacidad para desarmar a las personas en la llamada en frío lo más rápido posible.

“Puedes hacerlo de varias maneras diferentes, pero una de las formas más fáciles es tener un buen rompehielos que pueda hacer reír a la gente”.

Jonty usa esto como su rompehielos:

“Oye, sé que esta es una llamada en frío. Puedes colgarme ahora mismo si quieres.

David hizo una advertencia sobre los rompehielos:

“Ahora, otras personas en Cognism han probado exactamente la misma línea, y no funcionó para ellos. Así que es muy importante que hagas algo que sea natural para ti”.

2 - Refleja la perspectiva

Para David, la duplicación es una de las cosas más importantes que se deben hacer en una llamada de ventas B2B.

¿Qué es el reflejo? David explica:

“Reflejar es replicar la tonalidad y el estilo en el que tu prospecto habla y actúa para que puedas interactuar con ellos de la mejor manera posible”.

David comparte un ejemplo práctico de duplicación:

“Si atiendo una llamada y alguien dice que está muy ocupado, no voy a bajar la velocidad de mi voz, ¡la voy a acelerar! Se trata de que el SDR reconozca que el prospecto dijo que está ocupado y se asegure de que realmente se concentre en eso”.

3 - Generar confianza

Hay una palabra que Morgan usa en sus llamadas en frío que ayuda a generar confianza con los prospectos.

Esa palabra es típicamente .

Como esto:

“El motivo de mi llamada suele ser que cuando hablo con los directores de ventas, han tenido problemas para aumentar su canalización”.

Después de eso, puede ingresar al valor del producto (ver punto 5).

Morgan explicó por qué "típicamente" es tan valioso para las personas que llaman en frío B2B:

“Comenzará a notar que tendrá conversaciones más interesantes porque el prospecto pensará, ya ha hecho esto antes . Te hace parecer un asesor de confianza y un experto en la materia”.

Para Jonty, las ventas salientes tienen que ver con la transparencia. Él dijo:

"Nunca mientas. Si realmente no sabe la respuesta a una pregunta, debe decir algo como...

“Voy a ser completamente honesto contigo. En realidad no sé la respuesta a esa pregunta. Sin embargo, conozco a alguien que sabe la respuesta: mi ejecutivo de cuenta. Programemos una reunión de 30 minutos con ellos”.

Esto puede cambiar las reglas del juego en términos de reservar reuniones. Si el prospecto realmente siente curiosidad por saber la respuesta a una pregunta, entonces querrá hablar con el AE.

4 - Haz preguntas abiertas

El principal consejo de llamadas en frío de Morgan es hacer preguntas abiertas. Él dijo:

“Por lo general, esas preguntas comienzan con cómo, qué, cuándo . Esas son formas en las que puede comenzar a tener mejores conversaciones con los prospectos con los que está hablando”.

“Para la mayoría de las llamadas en frío que tiene, debe pensar en cómo puedo abrir la conversación, porque la mayoría de los prospectos no buscan hablar con usted en absoluto. Los estás llamando de la nada. No están preparados para eso”.

“Así que haces preguntas abiertas para que se abran, y eso conducirá a mejores conversaciones”.

¿Cuáles son las mejores preguntas para hacer? Morgan tenía una lista:

• ¿Hasta qué punto es esto importante para ti?
• ¿Podrías dar más detalles sobre lo que acabas de decir?
• ¿Puedes ampliar ese punto?

“Todas las preguntas que haga se basarán en lo que le importa a la gente y sus pruebas y prioridades. Y eso requiere investigación incluso antes de hablar por teléfono”.

5 - Centrarse en el valor

Morgan es particularmente apasionado por esto.

“No importa el trabajo que hayas hecho. A nadie le importa. Lo que me importa es, ¿cómo me vas a ayudar?”.

“Una de las mejores cosas que puede hacer para asegurarse de agregar valor a sus llamadas es poner siempre al prospecto primero. Piensa siempre en lo que hay para ellos. En cada llamada en frío, piense en lo que puede decir que será relevante para esa persona”.

Morgan nos dio un ejemplo:

“El motivo de mi llamada es que hemos estado trabajando con personas como usted, y estas son las cosas con las que los hemos estado ayudando…”

Sus llamadas en frío serán mucho más exitosas si lidera con el valor de su producto, en lugar de enumerar una lista de características.

6 - Obedece la regla de los 3 no

¿Qué es la regla de los 3 no?

Es el concepto de superar 3 objeciones antes de que el prospecto diga "sí" o cuelgue el teléfono.

Para Morgan, esta es una habilidad esencial que deben aprender los SDR, especialmente si están atrapados en una rutina.

“Lo que le digo a la gente cuando se trata de objeciones es: realmente tienes que aceptar los 'no' y luego descubrir qué decir”.

Nuestras 3 personas que llaman en frío B2B analizaron las principales objeciones a las que se enfrentan la mayoría de los representantes.

“No tengo tiempo”.

morgan dijo:

“Cuando alguien dice eso, lo más probable es que no sea cierto. Hay casos en los que podría ser cierto, pero probablemente no lo sea porque ¿por qué contestarías el teléfono si no tienes tiempo?”.

Según la experiencia de Morgan, esto es lo que tienes que decir para contrarrestar esta objeción:

“Sí, entiendo perfectamente que estés ocupado en este momento. Sin embargo, todo lo que pido son 30 segundos de su tiempo. Y en esos 30 segundos, les explicaré lo que hacemos aquí. Y si eso es relevante, podríamos poner tiempo en el calendario para llamarlo cuando esté preparado para ello. O si no, puedes colgarme”.

“¿Eso suena justo?”

“Nadie quiere ser injusto, por lo que la mayoría de la gente dice, eso es justo. Está bien. Si puede realizar su propuesta de valor en 30 segundos y el cliente potencial está de acuerdo, ¿adivine qué? Acabas de reservar la reunión y no tendrás que lidiar con más objeciones”.

"No me interesa."

Cuando un prospecto B2B dice esto, Morgan lo usa como respuesta:

“Parece que podría no ser una prioridad en este momento. Pero normalmente, cuando hablo con directores de ventas, están luchando con estas 3 cosas (X, Y y Z). ¿Eso está actualmente en tu radar o simplemente estoy perdiendo completamente la marca aquí?

Morgan nos dijo:

“Hay múltiples formas diferentes en que un producto puede servir a alguien. Entonces, lo que debes hacer es averiguar, está bien, él o ella no está interesado en eso. Pero hay otras cosas en las que probablemente podrían estar interesados ​​que ofrezco”.

“Todo lo que tiene que hacer es averiguar qué les interesa y luego insertar una nueva propuesta de valor basada en eso”.

"¿Es esta una llamada de ventas?"

Así es como Morgan suele manejar esta objeción:

“Oye, ya sabes, esto en realidad no es una llamada de ventas. El motivo de esta llamada es ver si está interesado en participar en una llamada de ventas”.

“Sé que estoy llamando de la nada y probablemente no te sientas cómodo tomando llamadas en frío. Lo entiendo completamente. Todo lo que pido aquí son 30 segundos de su tiempo”.

“Nada demasiado loco, solo para explicar rápidamente lo que creo que podría ayudarlo a usted y a su organización según mi investigación. Y si eso no es interesante para ti, está bien decirme 'no' y nos separaremos”.

“¿Eso suena justo?”

Morgan reveló más sobre este enfoque:

“En última instancia, lo que está haciendo como SDR no es atraer a la gente a las llamadas de ventas. Estás llamando para ver si hay interés en participar en la llamada. ¡La verdadera llamada es con tu AE!”

"Estoy usando un producto similar".

La respuesta inmediata de David a cualquiera que diga esto es: ¡perfecto!

Tenía mucho que decir sobre la solución de esta objeción:

“Lo primero que hay que decir es: ¡no llames feo al bebé de nadie!”

“Si tienen otro proveedor y lo disfrutan, lo último que quiero hacer es ser realmente combativo y discutir”.

Hay una pregunta crucial que debes hacerle a los prospectos que dicen esto:

"¿Cómo calificaría a su proveedor actual la mayor parte del tiempo, en una escala del 1 al 10?"

Y si el prospecto responde con 8 o 9, puedes decir:

"De acuerdo. ¿Qué lo haría un 10?”

David dijo:

"Con estas preguntas, el cliente potencial revelará los problemas que tiene con su proveedor actual, que con suerte podrá abordar y solucionar".

La táctica de Morgan para lidiar con esta objeción es decir:

"De acuerdo. Por curiosidad, ¿estás casado con esa solución?

“Y si el prospecto dice que no, que no estamos casados ​​con él, entonces puedes seguir con: ¿por qué?”.

“Y si dicen que están muy contentos con eso, entonces puedes preguntarles…”

"¿Qué mejorarías al respecto?"

“Hacer preguntas como estas puede cambiar una conversación. Ahora está profundizando en el proveedor actual del cliente potencial, sus gustos y disgustos al respecto”.

“La pregunta 'qué mejorarías' es buena porque nada es perfecto. Siempre hay algo que nos gustaría cambiar en las herramientas que usamos. Y es mejor que preguntar '¿qué apesta al respecto?' porque es positivo. No te estás metiendo en una discusión, solo eres una persona curiosa”.

Juego de rol de llamadas en frío en vivo

¡Echa un vistazo a David, Morgan y Jonty mientras se embarcan en un juego de rol de llamadas en frío en vivo!

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