Qué es el marketing por goteo: una guía para principiantes

Oye, ¿vas a Netflix y Chill?

Esta frase apareció por primera vez en 2014 y desde entonces se ha ganado su lugar en el vocabulario de millones de personas en todo el mundo. La verdad es que si alguna vez usó esta frase descarada (no importa en qué contexto, no se juzga aquí), le está dando a Netflix una promoción gratuita. ¡Volverse viral y recibir constantemente los frutos del marketing de boca en boca es el sueño de todo negocio!

Sin embargo, los adolescentes promiscuos no son la única fuente de conocimiento de la marca Netflix. Resulta que el gigante del streaming también es un dios del marketing por correo electrónico y del marketing por goteo en particular. Envían 1,76 correos electrónicos a la semana y de alguna manera... ¿funciona de maravilla? Si quieres saber cómo diablos lo están haciendo y cómo puedes hacerlo tú, ¡sigue leyendo!

Tiene muchos nombres diferentes: marketing por goteo, campaña de correo electrónico automatizada, correos electrónicos de ciclo de vida, respuestas automáticas y automatización de marketing . Independientemente del término utilizado, el concepto sigue siendo el mismo. El marketing por goteo se enfoca en fomentar la continuidad de la comunicación y, posteriormente, empujar suavemente a los prospectos en la dirección de realizar una compra en lugar de insistir en vender a quemarropa. Para darle un poco de contexto, aquí hay un pequeño ejemplo de cómo funciona el marketing por goteo.

Harry Potter estaba muy emocionado de comenzar su quinto año en Hogwarts y necesitaba comprar algunos libros de texto para los próximos TIMOs en Flourish and Blotts. Hizo que Hermione y Ron lo acompañaran. En la entrada de la tienda, había un libro mágico de visitantes donde podías escribir tu nombre para recibir cartas sobre las ventas de Flourish y Blotts, ¡e incluso tener la oportunidad de ganar 100 galeones! Por supuesto, los tres pusieron sus nombres en la lista.

Justo cuando Harry iba a gastar un puñado de galeones brillantes en un nuevo conjunto de elaboración avanzada de pociones, de repente sintió un dolor horrible y sorprendente en las sienes y vio un destello de la cara repulsiva de Voldemort en su visión. Potter cayó de bruces al suelo. La multitud comenzó a murmurar con suspenso '¿Es Harry Potter?', por lo que el trío tuvo que irse sin hacer una compra abruptamente.

Sin embargo, los tres definitivamente estaban interesados ​​en aprobar sus exámenes y necesitaban los libros que habían olvidado conseguir. Afortunadamente, Flourish y Blotts tenían sus nombres registrados y les enviaron una lechuza de seguimiento con un '¡Olvidaste terminar tu compra!' carta. Harry, Ron y Hermione estaban felices de que les recordaran los libros y los compraron rápidamente. Después de eso, mes tras mes, ¡obtuvieron lechuzas de la tienda y también ordenaron nuevas novelas sin falta!

Aunque ninguno de nosotros es tan desafortunado como Harry con sus visiones del Señor Oscuro, nosotros también nos distraemos al completar una compra. Una campaña de goteo exitosa puede evitar que eso suceda y convertir a una empresa en un cliente leal.

Dato curioso: el nombre de marketing por goteo proviene de la agricultura . Se atribuye al concepto de “ riego por goteo ”, en el que los cultivos se sustentan mediante un riego constante, constante y equilibrado en pequeñas cantidades. Esto permite que las plantas prosperen y obtengan exactamente la cantidad de humedad que necesitan sin secarse ni regar en exceso.

Los elementos clave de una campaña de marketing por goteo

Ahora que sabe qué es una campaña de marketing por goteo, es hora de hablar más sobre las partes en las que se puede dividir.

1 - Disparadores

Los desencadenantes son los eventos que ponen en marcha su campaña de marketing por goteo, ya sea provocando la entrada de un nuevo cliente potencial a su embudo o impulsándolo más abajo en el embudo. Dependiendo de las peculiaridades de su negocio en particular, el rango y la cantidad de disparadores pueden variar. Estos son algunos de los desencadenantes de marketing por goteo más comunes:

• un nuevo suscriptor del blog;
• creación de un lead;
• un cliente potencial que abandona el sitio sin comprar su carrito de compras;
• alguien creando una cuenta en su tienda en línea.

2 - Condiciones

Los factores desencadenantes ponen en marcha la campaña y ponen en marcha los engranajes. Sin embargo, para que comiencen las acciones de participación, primero se debe cumplir un conjunto de condiciones predefinidas. Al igual que los disparadores, las condiciones de la campaña de marketing por goteo están determinadas por el gerente de marketing que planifica la campaña; por lo tanto, solo están limitados por la imaginación del gerente mencionado anteriormente. Pero si no tiene idea de por dónde empezar y está buscando algunos ejemplos, lo respaldamos:

• enviar un correo electrónico una vez que un cliente potencial haya hecho clic en un enlace en particular;
• esperando dos días antes de enviar el primer correo electrónico de la secuencia.

3 - Acciones

En el marketing por goteo, las acciones se refieren a los elementos reales de participación que establecen una conexión entre la empresa y sus clientes. Dependiendo del tipo de marketing por goteo de que se trate, estas acciones pueden tomar la forma de correos electrónicos, mensajes SMS, mensajes directos en redes sociales o notificaciones push, etc.

¿Por qué utilizar el marketing por goteo?

Si se destaca en el marketing por goteo, ¡puede disfrutar de una variedad de beneficios notables!

Algunas cifras para empezar:

• Las tasas de apertura de las campañas de goteo son aproximadamente un 80 % más altas que las de los correos electrónicos de envío único, con tres veces la tasa de clics promedio. ( Fuente: Pinpointe )
• Las campañas de goteo generan un 50 % más de clientes potenciales listos para la venta. ( Fuente: Pinpointe )
• Las empresas que emplean con éxito la automatización de marketing generan un 80 % más de ventas a un 33 % menos de costes. ( Fuente: Pinpointe )
• Los prospectos nutridos tienden a comprar un 43% más que los prospectos no nutridos. ( Fuente: Pinpointe )
• Las tasas de clics en correos electrónicos activados son un 141,6 % más altas que los correos electrónicos habituales. ( Fuente: Pinpointe )

Pero, ¿de dónde vienen todas esas estadísticas fantásticas y cómo puede el marketing por goteo causar resultados tan maravillosos? Aquí hay una explicación de los efectos exactos de emplear una campaña de marketing por goteo para su negocio.

• Mejora el compromiso. Es un hecho comprobado que es más probable que se abran los correos electrónicos activados por las acciones del usuario que las campañas de marketing por correo electrónico de envío masivo. No solo puede proporcionar un correo electrónico personalizado y bien elaborado para promocionar su negocio y productos relevantes, sino también obtener una respuesta de sus clientes.
• Impulsa los clientes potenciales por el embudo automáticamente. El marketing por goteo mejora su productividad ya que ahorra una buena cantidad de tiempo y, por lo tanto, dinero para su negocio. Con la automatización de marketing, puede impulsar sus clientes potenciales hacia la conversión automáticamente, sin que un empleado se involucre.
• Elimina la irritación de los prospectos. Las llamadas en frío o los correos electrónicos en frío pueden ser útiles, pero inevitablemente significan interrumpir el día de sus prospectos. Esto puede causar irritación y generar asociaciones negativas. ¡Sin embargo, con los correos electrónicos desencadenados, no es el caso! Tomemos como ejemplo a Russel de la película 'UP' de Pixar: el boy scout dio con el prospecto correcto pero lo hizo en el momento equivocado. Eventualmente, obtuvo lo que quería pero, no voy a mentir, ¡podría haber sido mucho más fácil si hubiera usado algo de marketing por goteo allí!
• Permite la venta cruzada y la venta ascendente. Al extender su campaña de goteo más allá de la conversión, puede calificarse como un cliente leal que repetiría las compras. Por lo tanto, más ventas!
• Aumenta el conocimiento de la marca. Por último, pero no menos importante, si aparece en la bandeja de entrada de sus clientes potenciales con regularidad, pone un recordatorio sobre usted en sus cabezas y permanece allí por más tiempo. ¡Lucro!

Independientemente de sus objetivos, puede incorporar con éxito el marketing por goteo en su estrategia. Algunas de las tareas para las que las campañas de marketing por goteo han demostrado ser particularmente efectivas:

• Crianza de plomo
• bienvenida
• Inducción
• Carros de compras abandonados

Cómo ejecutar una campaña de marketing por goteo

Una de las mejores cosas de las campañas de marketing por goteo es que son fáciles de realizar. Al igual que una campaña regular de marketing por correo electrónico, estos se pueden dividir en varios pasos clave, ¡la finalización exitosa de cada uno dará como resultado una campaña sensacional!

1 - Identifica tu público objetivo

En primer lugar, debe conocer la esencia de su público objetivo: es esencial que identifique quiénes son, qué quieren (incluido lo que no saben que quieren) y cómo se comportan. Este paso es obligatorio para cualquier tipo de campaña de marketing, pero es especialmente importante para el marketing por goteo, ya que permite un enfoque personalizado para cada miembro individual del público objetivo. Realizar la segmentación del mercado lo ayuda a comprender mejor los grupos que componen su público objetivo y cuáles son sus factores desencadenantes.

El marketing por goteo se basa en dos tipos de segmentación basada en disparadores. Puede segmentar el público objetivo por desencadenantes de acción o por desencadenantes demográficos .

• La segmentación basada en activadores de acción implica que estructura su campaña de goteo agrupando a las personas en segmentos según cómo interactúan con su negocio. Por ejemplo, les envía un correo electrónico de bienvenida cuando se registran por primera vez, les envía un recibo con los detalles de envío y un par de opciones de venta adicional una vez que realizan una compra.
• La segmentación basada en desencadenantes demográficos implica realizar un seguimiento del comportamiento de sus clientes y empujar sus clientes potenciales hacia la conversión. Se centra principalmente en detalles tales como compras anteriores, abandono del carrito e inactividad prolongada al registrarse.

Además, analizar el mercado y hacer coincidir los resultados de su análisis con la audiencia a la que desea dirigirse lo ayuda a establecer objetivos SMART claros. Al hacerlo, también podrá delinear los objetivos de su campaña de marketing por goteo. ¿Quieres centrarte en nutrir a los leads? ¿Quiere mejorar la conversión y convencer a sus prospectos para que compren sus bienes o servicios? ¿Quieres establecer una fuerte conexión con tus clientes? O, tal vez, ¿estás interesado en todo lo anterior? De una forma u otra, establecer los objetivos iniciales de tu campaña te permite establecer el marco de acciones que debes tomar para alcanzarlos.

2 - Construye tu mensaje

Una vez que haya identificado a quién desea dirigirse en su campaña de goteo, puede comenzar a pensar en el mensaje que desea enviarles. El marketing por goteo pone énfasis en proporcionar "la información correcta en el momento adecuado", por lo que debe asegurarse de que su contenido sea de la más alta calidad y apropiado para la causa. Es esencial que su mensaje proporcione valor a los clientes potenciales y que, en general, les resulte atractivo.

En este punto, debe comenzar a elaborar sus primeros borradores. Según los objetivos de su campaña, debería poder responder a la pregunta de qué quiere que hagan los destinatarios de sus correos electrónicos. ¿Quiere que pasen más tiempo en su sitio web o quiere que aprendan sobre el nuevo producto que ha lanzado recientemente? Dependiendo de la respuesta, debe escribir una copia procesable, atractiva y clara de las cartas que enviará más adelante.

Si necesita inspiración, ¡hay algunas plantillas de correo electrónico excelentes aquí !

3 - Planifica tu campaña

En este punto, deberías tener tus mensajes listos y esperando para ser enviados. La tarea ahora es asegurarse de que todos fluyan juntos y no se contradigan entre sí. El punto principal del marketing por goteo es garantizar la continuidad de la comunicación a lo largo del tiempo. Por lo tanto, cuando esté planificando su campaña, debe extender sus correos electrónicos de tal manera que sigan llegando y sigan siendo relevantes.

Aquí hay una lista de verificación de preguntas para responder al planificar su campaña de marketing por goteo:

• ¿Cuántos correos electrónicos enviaré en el transcurso de la campaña?
• ¿Cuándo enviaré cada uno de estos correos electrónicos?
• ¿En qué orden los enviaré?
• ¿Todos mis correos electrónicos se alinean bien con los factores desencadenantes identificados?
• ¿Cómo mediré los resultados de mi campaña?

4 - Lanzar la campaña

Cuando todo lo demás esté caliente y listo, puede iniciar la campaña y comenzar a enviar sus correos electrónicos.

Un pequeño consejo profesional aquí: para obtener los mejores resultados posibles y aumentar significativamente su productividad, inicie su campaña con la ayuda del software CRM. Dado que estamos hablando de marketing por goteo por correo electrónico, la mejor opción es, por supuesto, un sistema de CRM por correo electrónico como NetHunt CRM. Está completamente integrado con Gmail, el servicio de correo electrónico más popular del mundo, y tiene muchas características geniales que te permiten automatizar procesos. Por ejemplo, puede simplificar el proceso de envío masivo de correos electrónicos, programar sus correos electrónicos y segmentar destinatarios, ¡todo dentro de su bandeja de entrada!

5 - Evaluar los primeros resultados y calibrar la campaña en consecuencia

Por último, pero no menos importante, evalúe los primeros resultados. Incluso si usted es un profesional del marketing por goteo y está utilizando un sistema de CRM para automatizar la campaña por usted, eso no significa que pueda simplemente sentarse y relajarse. Si desea mantenerse al tanto de su juego, debe monitorear constantemente la efectividad de su campaña y ajustarla para obtener los mejores resultados posibles.

Afortunadamente, NetHunt CRM le permite ver las tasas de clics y de apertura de los correos electrónicos que envía y reorganizar rápidamente los grupos de segmentación para que pueda concentrarse en personalizar los nuevos mensajes y reescribirlos si no obtienen los resultados deseados.

¡Consigue ese goteo ahora!