Ce este marketingul prin picurare: un ghid pentru începători

Hei, ești la Netflix și Chill?

Această expresie a apărut pentru prima dată în 2014 și de atunci și-a câștigat locul în vocabularele a milioane de oameni din întreaga lume. Adevărul este că, dacă ați folosit vreodată această expresie neplăcută (indiferent în ce context, fără judecată aici), oferiți Netflix promovare gratuită. Devenirea virală și primirea în mod constant a fructelor marketingului din gură este visul oricărei afaceri!

Cu toate acestea, adolescenții promiscui nu sunt singura sursă de cunoaștere a mărcii Netflix. Se pare că gigantul de streaming este, de asemenea, un zeu al marketingului prin e-mail și, în special, al marketingului prin picurare. Trimit 1,76 e-mail-uri/săptămână și cumva... funcționează uimitor? Dacă vrei să știi cum naiba o fac și cum poți să o faci, citește mai departe!

Are o mulțime de nume diferite - marketing prin picurare, campanie automată de e-mail, e-mailuri pe ciclu de viață, răspunsuri automate și automatizare de marketing . Indiferent de termenul folosit, conceptul rămâne același. Marketingul prin picurare se concentrează pe promovarea continuității comunicării și, ulterior, să îndemne ușor clienții potențiali în direcția efectuării unei achiziții, în loc să insiste să vândă direct. Pentru a vă oferi un context, iată un mic exemplu despre cum funcționează marketingul prin picurare.

Harry Potter a fost extrem de încântat să-și înceapă al 5-lea an la Hogwarts și trebuia să cumpere niște manuale pentru viitoarele OWL de la Flourish și Blotts. I-a pus pe Hermione și pe Ron să-l însoțească. La intrarea în magazin, era o carte magică a vizitatorilor în care puteai să-ți scrieți numele pentru a primi scrisori despre vânzările Flourish și Blotts și chiar să aveți șansa de a câștiga 100 de galeoni! Desigur, toți trei și-au trecut numele pe listă.

Tocmai când Harry avea să petreacă o mână de Galeoni strălucitori într-un nou set de Preparare Avansată a Poțiunilor, el a simțit brusc o durere îngrozitoare și izbitoare în tâmple și a văzut o privire a chipului respingător al lui Voldemort în viziunea lui. Potter a căzut pe podea. Mulțimea a început să murmure cu suspans „Este Harry Potter?”, așa că trio-ul a trebuit să plece fără să facă o achiziție brusc.

Cu toate acestea, cei trei erau cu siguranță interesați să-și promoveze examenele și aveau nevoie de cărțile pe care uitaseră să le primească. Din fericire, Flourish și Blotts și-au scris numele și le-au trimis o bufniță următoare cu „Ați uitat să finalizați achiziția!” scrisoare. Harry, Ron și Hermione au fost fericiți să li se amintească despre cărți și să fie achiziționate prompt. După aceea, lună de lună, luau bufnițe din magazin și comandă fără greșeală și noi romane!

Deși niciunul dintre noi nu este la fel de nefericit ca Harry cu viziunile lui Dark Lord, și noi suntem distrași atunci când finalizam o achiziție. O campanie de succes prin picurare poate preveni acest lucru și poate face ca o companie să devină client fidel.

Fapt amuzant: Denumirea de marketing prin picurare vine de la agricultură . Este atribuită conceptului de „ irigare prin picurare ”, în care culturile sunt susținute prin udare constantă, consecventă și echilibrată în cantități mici. Acest lucru permite plantelor să prospere și să obțină exact cantitatea de umiditate de care au nevoie, fără a se usca sau a uda excesiv.

Elementele cheie ale unei campanii de marketing prin picurare

Acum că știți ce este o campanie de marketing prin picurare, este timpul să vorbiți mai multe despre părțile în care poate fi descompusă.

1 - Declanșatoare

Declanșatorii sunt evenimentele care pun în mișcare campania dvs. de marketing prin picurare, fie provocând intrarea unui nou client potențial în conductă, fie propulsându-l mai departe în pâlnie. În funcție de particularitățile afacerii dvs., intervalul și numărul de declanșatoare pot varia. Iată câteva dintre cele mai comune declanșatoare de marketing prin picurare:

• un nou abonat pe blog;
• crearea unui lead;
• un potențial client care părăsește site-ul fără a-și cumpăra coșul de cumpărături;
• cineva care creează un cont în magazinul tău online.

2 - Condiții

Declanșatorii declanșează campania și pun în funcțiune. Cu toate acestea, pentru ca acțiunile de angajament să înceapă, trebuie îndeplinite mai întâi un set de condiții predefinite. La fel ca declanșatorii, condițiile campaniei de marketing prin picurare sunt determinate de managerul de marketing care planifică campania; prin urmare, sunt limitate doar de imaginația managerului menționat mai sus. Dar dacă nu aveți nicio idee de unde să începeți și căutați câteva exemple, vă oferim spatele:

• trimiterea unui e-mail odată ce un client a făcut clic pe un anumit link;
• așteptând două zile înainte de a trimite primul e-mail al secvenței.

3 - Acțiuni

În marketingul prin picurare, acțiunile se referă la elementele reale de implicare care stabilesc o legătură între afacere și clienții săi. În funcție de tipul de drip marketing în cauză, aceste acțiuni pot lua forma e-mail-urilor, mesajelor SMS, mesaje directe pe rețelele sociale sau notificări push etc.

De ce să folosiți marketingul prin picurare?

Dacă excelați la marketing prin picurare, vă puteți bucura de o serie de beneficii remarcabile!

Câteva cifre pentru început:

• Ratele de deschidere pentru campaniile de picurare sunt cu aproximativ 80% mai mari decât e-mailurile cu o singură trimitere, cu rate de clic de trei ori mai mari decât cele medii. ( Sursa: Pinpointe )
• Campaniile drip generează cu 50% mai mulți clienți potențiali pregătiți pentru vânzări. ( Sursa: Pinpointe )
• Companiile care folosesc cu succes automatizarea marketingului generează cu 80% mai multe vânzări la un cost cu 33% mai mic. ( Sursa: Pinpointe )
• Clientii potențiali cultivați tind să cumpere cu 43% mai mult decât clienții potențiali nealimentați. ( Sursa: Pinpointe )
• Ratele de clic pe e-mailuri declanșate sunt cu 141,6% mai mari decât e-mailurile Business-As-Usual. ( Sursa: Pinpointe )

Dar de unde vin toate acele statistici fantastice și cum poate drip marketingul să provoace rezultate atât de minunate? Iată o explicație a efectelor exacte ale utilizării unei campanii de marketing prin picurare pentru afacerea dvs.

• Îmbunătățește implicarea. Este un fapt dovedit că e-mailurile declanșate de acțiunile utilizatorului sunt mai susceptibile de a fi deschise decât campaniile de marketing prin e-mail trimise în masă. Nu numai că poți să oferi un e-mail personalizat bine conceput pentru a-ți promova afacerea și produsele relevante, dar și să obții un răspuns de la clienții tăi.
• Acesta propulsează automat cablurile în jos prin pâlnie. Marketingul prin picurare vă îmbunătățește productivitatea, deoarece economisește o sumă de timp și, prin urmare, bani pentru afacerea dvs. Cu automatizarea marketingului, vă puteți împinge clienții potențiali către conversie automat, fără ca un angajat să se implice.
• Elimină iritația potențialilor. Apelarea la rece sau trimiterea prin e-mail la rece pot fi utile, dar înseamnă inevitabil să vă întrerupeți ziua potențialilor. Acest lucru poate provoca iritații și poate atrage asociații negative. Cu e-mailurile declanșate, totuși, nu este cazul! Luați ca exemplu pe Russel din filmul Pixar „UP”: cercetașul a găsit perspectiva potrivită, dar a făcut-o într-un moment greșit. În cele din urmă, a obținut ceea ce și-a dorit, dar, nu o să mintă, s-ar fi putut face mult mai ușor dacă ar fi folosit niște marketing prin picurare acolo!
• Permite vânzarea încrucișată și up-selling. Prin extinderea campaniei dvs. de picurare dincolo de conversie, vă puteți califica un client fidel care ar face achiziții repetate. Prin urmare, mai multe vânzări!
• Crește gradul de conștientizare a mărcii. Nu în ultimul rând, dacă apar în mod regulat în căsuța de e-mail a clienților potențiali, le pui un memento despre tine în minte și stai acolo mai mult timp. Profit!

Indiferent de obiectivele tale, poți încorpora cu succes marketingul prin picurare în strategia ta. Unele dintre sarcinile campaniilor de marketing prin picurare s-au dovedit a fi deosebit de eficiente pentru:

• Hrănirea plumbului
• Primitor
• La imbarcare
• Coșuri de cumpărături abandonate

Cum să derulezi o campanie de marketing prin picurare

Unul dintre cele mai bune lucruri despre campaniile de marketing prin picurare este că sunt ușor de realizat. La fel ca o campanie obișnuită de marketing prin e-mail, acestea pot fi împărțite în mai mulți pași cheie, finalizarea cu succes a fiecăruia va avea ca rezultat o campanie uluitoare!

1 - Identificați-vă publicul țintă

În primul rând, trebuie să înțelegeți esenția publicului țintă: este esențial să identificați cine sunt, ce vor (inclusiv ceea ce nu își dau seama că vor) și cum se comportă. Acest pas este obligatoriu pentru orice tip de campanie de marketing, dar este deosebit de important pentru marketing prin picurare, deoarece permite o abordare personalizată a fiecărui membru individual al publicului țintă. Efectuarea segmentării pieței vă ajută să înțelegeți mai bine grupurile care alcătuiesc publicul țintă și care sunt declanșatorii acestora.

Marketingul prin picurare se bazează pe două tipuri de segmentare bazată pe declanșare. Puteți segmenta publicul țintă în funcție de declanșatoare de acțiune sau de declanșatoare demografice .

• Segmentarea bazată pe declanșarea acțiunii implică să vă structurați campania prin gruparea persoanelor în segmente în funcție de modul în care interacționează cu afacerea dvs. De exemplu, le trimiteți un e-mail de bun venit atunci când se înregistrează pentru prima dată, le trimiteți o chitanță cu detaliile de livrare și câteva opțiuni de vânzare în plus odată ce fac o achiziție.
• Segmentarea bazată pe declanșatoare demografice implică urmărirea comportamentului clienților și împingerea clienților potențiali către conversie. Se concentrează în principal pe detalii precum achizițiile anterioare, abandonarea coșului și inactivitatea prelungită la înregistrare.

În plus, analiza pieței și potrivirea rezultatelor analizei dvs. cu publicul pe care doriți să-l vizați vă ajută să vă stabiliți obiective SMART clare. Procedând astfel, veți putea, de asemenea, să subliniați obiectivele campaniei dvs. de marketing prin picurare. Vrei să te concentrezi pe cultivarea clienților potențiali? Doriți să îmbunătățiți conversia și să vă convingeți clienții potențiali să vă achiziționeze bunurile sau serviciile? Doriți să stabiliți o legătură puternică cu clienții dvs.? Sau, poate, sunteți interesat de toate cele de mai sus? Într-un fel sau altul, stabilirea obiectivelor inițiale ale campaniei dvs. vă permite să stabiliți cadrul de acțiuni pe care trebuie să le întreprindeți pentru a le atinge.

2 - Construiește-ți mesajul

Odată ce ați identificat pe cine doriți să vizați în campania dvs. de picurare, puteți începe să vă gândiți la mesajul pe care doriți să le transmiteți acestora. Marketingul prin picurare pune accent pe furnizarea „informației potrivite la momentul potrivit”, așa că trebuie să vă asigurați că conținutul dvs. este de cea mai înaltă calitate și adecvat pentru cauza. Este esențial că mesajul dvs. oferă valoare clienților potențiali și este, în general, atrăgător pentru aceștia.

În acest moment, trebuie să începeți să vă creați primele schițe. Pe baza obiectivelor campaniei tale, ar trebui să poți răspunde la întrebarea ce vrei să facă destinatarii e-mailurilor tale. Vrei ca ei să petreacă mai mult timp pe site-ul tău web sau vrei să afle despre noul produs cool pe care l-ai lansat recent? În funcție de răspuns, trebuie să scrieți o copie acționabilă, atractivă și clară a scrisorilor pe care le veți trimite mai târziu.

Dacă aveți nevoie de inspirație, există câteva șabloane excelente de e-mail aici !

3 - Hartă-ți campania

În acest moment, ar trebui să aveți mesajele pregătite și să aștepte să fie trimise. Sarcina acum este să ne asigurăm că toate curg împreună și nu se contrazic. Principalul punct al marketingului prin picurare este asigurarea continuității comunicării în timp. Prin urmare, atunci când vă planificați campania, trebuie să vă extindeți e-mailurile în așa fel încât acestea să vină în continuare și să rămână relevante!

Iată o listă de întrebări la care trebuie să răspundeți atunci când vă planificați campania de marketing prin picurare:

• Câte e-mailuri voi trimite pe parcursul campaniei?
• Când voi trimite fiecare dintre aceste e-mailuri?
• În ce ordine le voi trimite?
• Toate e-mailurile mele se aliniază bine cu declanșatorii identificați?
• Cum voi măsura rezultatele campaniei mele?

4 - Lansați campania

Când totul este fierbinte și gata, puteți porni campania și puteți începe să vă trimiteți e-mailurile.

Un mic sfat profesionist aici: pentru a obține cele mai bune rezultate posibile și pentru a vă crește semnificativ productivitatea, lansați-vă campania cu ajutorul software-ului CRM. Deoarece vorbim de marketing prin picurare prin e-mail, cea mai bună opțiune este, desigur, un sistem CRM de e-mail, cum ar fi NetHunt CRM. Este complet integrat cu Gmail, cel mai popular serviciu de e-mail din lume și are o mulțime de funcții interesante care vă permit să automatizați procesele. De exemplu, puteți simplifica procesul de trimitere de e-mailuri în bloc, puteți să vă programați e-mailurile și să segmentați destinatarii, totul în căsuța dvs. de e-mail!

5 - Evaluați primele rezultate și calibrați campania în consecință

Nu în ultimul rând, evaluează primele rezultate. Chiar dacă sunteți un profesionist în marketing prin picurare și utilizați un sistem CRM pentru a automatiza campania pentru dvs., aceasta nu înseamnă că vă puteți relaxa. Dacă doriți să rămâneți în fruntea jocului dvs., trebuie să monitorizați în mod constant eficacitatea campaniei și să o ajustați pentru a obține cele mai bune rezultate posibile!

Din fericire, NetHunt CRM vă permite să vizualizați ratele de clic și de deschidere pentru e-mailurile pe care le trimiteți și să rearanjați prompt grupurile de segmentare, astfel încât să vă puteți concentra pe adaptarea mesajelor noi și rescrierea lor dacă nu aduc rezultatele dorite.

Ia acea picurare acum!