Что такое капельный маркетинг: руководство для начинающих

Эй, ты на Нетфликс и Чилл?

Эта фраза впервые появилась в 2014 году и с тех пор прочно вошла в словари миллионов людей по всему миру. Правда в том, что если вы когда-либо использовали эту дерзкую фразу (независимо от того, в каком контексте, здесь нет осуждения), вы даете Netflix бесплатную рекламу. Стать вирусным и постоянно получать плоды маркетинга из уст в уста — мечта любого бизнеса!

Однако неразборчивые в связях подростки — не единственный источник узнаваемости бренда Netflix. Оказывается, потоковый гигант также является богом электронного маркетинга и, в частности, капельного маркетинга. Они отправляют 1,76 электронных письма в неделю, и каким-то образом… это работает потрясающе? Если вы хотите знать, как, черт возьми, они это делают и как вы можете это сделать, читайте дальше!

У него много разных названий — капельный маркетинг, автоматизированная кампания по электронной почте, электронная почта жизненного цикла, автоответчики и автоматизация маркетинга . Независимо от используемого термина, концепция остается неизменной. Капельный маркетинг фокусируется на обеспечении непрерывности коммуникации и, следовательно, на мягком подталкивании потенциальных клиентов к совершению покупки вместо того, чтобы настаивать на прямой продаже. Чтобы дать вам некоторый контекст, вот небольшой пример того, как работает капельный маркетинг.

Гарри Поттер был очень взволнован началом пятого года обучения в Хогвартсе, и ему нужно было купить несколько учебников для предстоящих СОВ во Флорише и Блоттсе. Он попросил Гермиону и Рона сопровождать его. При входе в магазин стояла волшебная книга посетителей, куда можно было записать свое имя, чтобы получать письма о распродажах Flourish и Blotts, и даже получить шанс выиграть 100 галеонов! Разумеется, все трое внесли свои имена в список.

Как только Гарри собирался потратить горсть блестящих галлеонов на новый набор «Продвинутое зельеварение», он внезапно почувствовал ужасную резкую боль в висках и увидел перед собой отталкивающее лицо Волдеморта. Поттер рухнул на пол. Толпа начала настороженно бормотать: «Это Гарри Поттер?», так что трио пришлось резко уйти, не сделав покупки.

Однако все трое определенно были заинтересованы в сдаче экзаменов и нуждались в книгах, которые забыли достать. К счастью, Флориш и Блоттс записали свои имена и отправили им последующую сову с надписью «Вы забыли завершить покупку!» письмо. Гарри, Рон и Гермиона были рады, что им напомнили о книгах, и сразу же купили их. После этого, месяц за месяцем, они получали из магазина сов, и обязательно заказывали новые романы!

Хотя никто из нас не так несчастен, как Гарри с его видениями Темного Лорда, мы тоже отвлекаемся, совершая покупку. Успешная капельная кампания может предотвратить это и обеспечить компании лояльных клиентов.

Забавный факт: название капельного маркетинга происходит от сельского хозяйства . Это связано с концепцией « капельного орошения », когда урожай поддерживается постоянным, последовательным и сбалансированным поливом в небольших количествах. Это позволяет растениям расти и получать именно то количество влаги, которое им необходимо, без высыхания или чрезмерного полива.

Ключевые элементы капельной маркетинговой кампании

Теперь, когда вы знаете, что такое капельный маркетинг, пришло время поговорить о том, на какие части его можно разбить.

1 - Триггеры

Триггеры — это события, которые запускают вашу маркетинговую кампанию капельного маркетинга, либо вызывая появление нового лида в вашей воронке продаж, либо продвигая его дальше по воронке. В зависимости от особенностей вашего конкретного бизнеса диапазон и количество триггеров может варьироваться. Вот некоторые из наиболее распространенных триггеров капельного маркетинга:

• новый подписчик блога;
• создание лида;
• потенциальный покупатель покидает сайт, не купив корзину;
• кто-то создает учетную запись в вашем интернет-магазине.

2 - Условия

Триггеры запускают кампанию и запускают механизмы. Однако для того, чтобы действия по взаимодействию начались, сначала должен быть выполнен ряд заранее определенных условий. Как и триггеры, условия кампании капельного маркетинга определяются менеджером по маркетингу, планирующим кампанию; следовательно, они ограничены только воображением вышеупомянутого менеджера. Но если у вас нет никакого представления о том, с чего начать, и вы ищете несколько примеров, мы вас поддержим:

• отправка электронного письма после того, как лид нажал на определенную ссылку;
• ожидание в течение двух дней, прежде чем отправить первое электронное письмо из последовательности.

3 - Действия

В капельном маркетинге действия относятся к элементам фактического взаимодействия, которые устанавливают связь между бизнесом и его клиентами. В зависимости от типа рассматриваемого капельного маркетинга эти действия могут принимать форму электронных писем, SMS-сообщений, прямых сообщений в социальных сетях или push-уведомлений и т. д.

Зачем использовать капельный маркетинг?

Если вы преуспеете в капельном маркетинге, вы получите множество замечательных преимуществ!

Немного цифр для начала:

• Показатели открываемости для капельных кампаний примерно на 80% выше, чем для одиночных рассылок, а средний показатель кликабельности в три раза выше. ( Источник: Pinpointe )
• Капельные кампании генерируют на 50 % больше лидов, готовых к продаже. ( Источник: Pinpointe )
• Компании, успешно применяющие автоматизацию маркетинга, увеличивают продажи на 80 % при снижении затрат на 33 %. ( Источник: Pinpointe )
• Воспитанные лиды, как правило, покупают на 43% больше, чем необработанные лиды. ( Источник: Pinpointe )
• Рейтинг кликов по триггерным электронным письмам на 141,6% выше, чем для обычных электронных писем. ( Источник: Pinpointe )

Но откуда берется вся эта фантастическая статистика и как капельный маркетинг может давать такие замечательные результаты? Вот объяснение точных эффектов использования кампании капельного маркетинга для вашего бизнеса.

• Это улучшает вовлеченность. Доказано, что электронные письма, инициированные действиями пользователя, открываются с большей вероятностью, чем массовые маркетинговые кампании по электронной почте. Вы можете не только предоставить персонализированное, хорошо продуманное электронное письмо для продвижения своего бизнеса и соответствующих продуктов, но и получить ответ от своих клиентов.
• Он автоматически продвигает лиды вниз по воронке. Капельный маркетинг повышает вашу продуктивность, поскольку экономит немало времени и, следовательно, денег для вашего бизнеса. С помощью автоматизации маркетинга вы можете автоматически подтолкнуть лидов к конверсии без участия сотрудников.
• Устраняет раздражение потенциальных клиентов. Холодные звонки или письма по электронной почте могут быть полезными, но это неизбежно означает прерывание вашего дня потенциальных клиентов. Это может вызвать раздражение и вызвать негативные ассоциации. Однако с триггерными электронными письмами это не так! Возьмем, к примеру, Рассела из фильма Pixar «Вверх»: бойскаут наткнулся на нужную перспективу, но сделал это в неподходящий момент. В конце концов, он получил то, что хотел, но, не буду врать, это можно было бы сделать намного проще, если бы он использовал капельный маркетинг!
• Это позволяет осуществлять кросс-продажи и допродажи. Расширив свою капельную кампанию за пределы конверсии, вы можете завоевать себе лояльного клиента, который будет совершать повторные покупки. Значит, больше продаж!
• Это повышает узнаваемость бренда. И последнее, но не менее важное: если вы регулярно всплываете в почтовом ящике своих потенциальных клиентов, вы помещаете напоминание о себе в их головы и остаетесь там дольше. Выгода!

Независимо от ваших целей, вы можете успешно включить капельный маркетинг в свою стратегию. Некоторые из задач капельного маркетинга оказались особенно эффективными для:

• Развитие лидов
• Приветствуя
• Посадка
• Брошенные корзины

Как провести капельную маркетинговую кампанию

Одна из лучших особенностей кампаний капельного маркетинга заключается в том, что их легко проводить. Как и в случае с обычной маркетинговой кампанией по электронной почте, ее можно разбить на несколько ключевых шагов, успешное завершение каждого из которых приведет к успешной кампании!

1 - Определите свою целевую аудиторию

Прежде всего, вам нужно получить представление о вашей целевой аудитории: очень важно, чтобы вы определили, кто они, чего они хотят (включая то, чего они не осознают, что хотят) и как они себя ведут. Этот шаг является обязательным для любой маркетинговой кампании, но особенно важен для капельного маркетинга, поскольку позволяет персонализировать подход к каждому отдельному члену целевой аудитории. Выполнение сегментации рынка поможет вам лучше понять группы, которые составляют вашу целевую аудиторию, и каковы их триггеры.

Капельный маркетинг основан на двух типах триггерной сегментации. Вы можете сегментировать целевую аудиторию по триггерам действия или по демографическим триггерам .

• Сегментация на основе триггера действия подразумевает, что вы структурируете свою капельную кампанию, группируя людей в сегменты в зависимости от того, как они взаимодействуют с вашим бизнесом. Например, вы отправляете им приветственное письмо при первой регистрации, отправляете квитанцию ​​с информацией о доставке и пару вариантов дополнительных продаж после совершения покупки.
• Сегментация на основе демографических триггеров включает в себя отслеживание поведения ваших клиентов и подталкивание потенциальных клиентов к конверсии. Он в основном сосредоточен на таких деталях, как прошлые покупки, брошенная корзина и длительное бездействие при регистрации.

Кроме того, анализ рынка и сопоставление результатов вашего анализа с аудиторией, на которую вы хотите ориентироваться, помогут вам установить четкие цели SMART. Таким образом, вы также сможете наметить цели своей кампании капельного маркетинга. Вы хотите сосредоточиться на воспитании лидов? Хотите повысить конверсию и убедить потенциальных клиентов покупать ваши товары или услуги? Вы хотите установить прочную связь со своими клиентами? Или, может быть, вас интересует все вышеперечисленное? Так или иначе, установление первоначальных целей вашей кампании позволяет вам установить рамки действий, которые необходимо предпринять для их достижения.

2 - Сформулируйте свое сообщение

После того, как вы определили, на кого вы хотите ориентироваться в своей капельной кампании, вы можете начать думать о сообщении, которое вы хотите донести до них. Капельный маркетинг делает акцент на предоставлении «нужной информации в нужное время», поэтому вам необходимо убедиться, что ваш контент самого высокого качества и соответствует делу. Очень важно, чтобы ваше сообщение представляло ценность для потенциальных клиентов и в целом привлекало их.

На этом этапе вам нужно начать создавать свои первые наброски. Основываясь на целях вашей кампании, вы должны быть в состоянии ответить на вопрос о том, что вы хотите, чтобы получатели ваших писем делали. Вы хотите, чтобы они проводили больше времени на вашем веб-сайте, или вы хотите, чтобы они узнали о новом крутом продукте, который вы недавно запустили? В зависимости от ответа вам нужно написать действенную, привлекательную и четкую копию писем, которые вы будете рассылать позже.

Если вам нужно вдохновение, здесь есть несколько отличных шаблонов писем !

3 – Спланируйте свою кампанию

На этом этапе ваши сообщения должны быть готовы и ожидают отправки. Теперь задача состоит в том, чтобы убедиться, что все они сливаются воедино и не противоречат друг другу. Основная цель капельного маркетинга — обеспечить непрерывность коммуникации во времени. Поэтому, когда вы планируете свою кампанию, вы должны растянуть свои электронные письма таким образом, чтобы они продолжали приходить и оставаться актуальными!

Вот контрольный список вопросов, на которые нужно ответить при планировании кампании капельного маркетинга:

• Сколько писем я отправлю в ходе кампании?
• Когда я буду отправлять каждое из этих писем?
• В каком порядке я буду их отправлять?
• Все ли мои электронные письма соответствуют выявленным триггерам?
• Как я буду измерять результаты своей кампании?

4 - Запустить кампанию

Когда все остальное будет готово, вы можете запустить кампанию и начать рассылать свои электронные письма.

Небольшой профессиональный совет: чтобы получить наилучшие возможные результаты и значительно повысить производительность, запустите свою кампанию с помощью программного обеспечения CRM. Поскольку мы говорим о капельном маркетинге по электронной почте, лучшим вариантом, конечно же, является система CRM для электронной почты, такая как NetHunt CRM. Он полностью интегрирован с Gmail, самой популярной почтовой службой в мире, и имеет множество интересных функций, позволяющих автоматизировать процессы. Например, вы можете упростить процесс массовых рассылок, запланировать свои электронные письма и сегментировать получателей, и все это внутри вашего почтового ящика!

5 - Оцените первые результаты и соответствующим образом откалибруйте кампанию

И последнее, но не менее важное: оцените первые результаты. Даже если вы профессионал капельного маркетинга и используете CRM-систему для автоматизации кампании, это не значит, что вы можете просто сидеть сложа руки и расслабляться. Если вы хотите оставаться на вершине своей игры, вам необходимо постоянно следить за эффективностью своей кампании и корректировать ее, чтобы получить наилучшие возможные результаты!

К счастью, NetHunt CRM позволяет вам просматривать рейтинг кликов и открываемость для отправляемых вами электронных писем и быстро перестраивать группы сегментации, чтобы вы могли сосредоточиться на адаптации новых сообщений и их переписывании, если они не приносят желаемых результатов.

Получите эту капельницу сейчас!