Co to jest marketing kroplowy: Przewodnik dla początkujących

Hej, jesteś na Netflix i Chill?

To zdanie pojawiło się po raz pierwszy w 2014 roku i od tego czasu zyskało swoje miejsce w słownikach milionów ludzi na całym świecie. Prawda jest taka, że ​​jeśli kiedykolwiek użyłeś tego pyskatego wyrażenia (bez względu na kontekst, bez osądzania tutaj), dajesz Netflixowi bezpłatną promocję. Przechodzenie na wirusy i nieustanne otrzymywanie owoców marketingu szeptanego to marzenie każdego biznesu!

Jednak rozwiązłe nastolatki nie są jedynym źródłem świadomości marki Netflix. Okazuje się, że gigant przesyłania strumieniowego jest także bogiem marketingu e-mailowego, a w szczególności marketingu kroplowego. Wysyłają 1,76 e-maili tygodniowo i jakoś… to działa niesamowicie? Jeśli chcesz wiedzieć, jak do cholery to robią i jak możesz to zrobić, czytaj dalej!

Ma wiele różnych nazw — drip marketing, zautomatyzowana kampania e-mailowa, e-maile dotyczące cyklu życia, autorespondery i automatyzacja marketingu . Niezależnie od użytego terminu koncepcja pozostaje taka sama. Drip marketing skupia się na zapewnieniu ciągłości komunikacji, a następnie delikatnie zachęcaniu perspektyw w kierunku dokonania zakupu, zamiast nalegać na sprzedaż wprost. Aby dać ci trochę kontekstu, oto mały przykład tego, jak działa marketing kroplowy.

Harry Potter był bardzo podekscytowany rozpoczęciem piątego roku w Hogwarcie i musiał kupić kilka podręczników na nadchodzące OWL w Flourish and Blotts. Poprosił Hermionę i Rona, by mu towarzyszyli. Przy wejściu do sklepu znajdowała się magiczna księga gości, w której można było wpisać swoje imię, aby otrzymywać listy o wyprzedażach Flourish i Blotts, a nawet mieć szansę na wygranie 100 galeonów! Oczywiście wszyscy trzej umieścili swoje nazwiska na liście.

Kiedy Harry zamierzał wydać garść błyszczących galeonów na nowy zestaw Zaawansowanego Tworzenia Eliksirów, nagle poczuł przerażający, uderzający ból w skroniach i zobaczył przebłysk odrażającej twarzy Voldemorta w swojej wizji. Potter upadł płasko na podłogę. Tłum zaczął w napięciu mamrotać „Czy to Harry Potter?”, więc trio musiało odejść bez nagłego zakupu.

Jednak cała trójka zdecydowanie była zainteresowana zdaniem egzaminów i potrzebowała książek, o których zapomnieli. Na szczęście Flourish i Blotts mieli swoje imiona i wysłali im kolejną sowę z napisem „Zapomniałeś dokończyć zakupu!”. list. Harry, Ron i Hermiona cieszyli się, że przypomniano im o książkach i szybko kupili. Potem, miesiąc po miesiącu, dostawali ze sklepu sowy i bezbłędnie zamawiali nowe powieści!

Chociaż żaden z nas nie jest tak nieszczęśliwy jak Harry ze swoimi wizjami Czarnego Pana, my również rozpraszamy się podczas dokonywania zakupu. Udana kampania kroplowa może temu zapobiec i zdobyć lojalnego klienta dla firmy.

Ciekawostka: Nazwa marketingu kroplowego pochodzi od rolnictwa . Jest to przypisywane koncepcji „ nawadniania kropelkowego ”, w którym uprawy są utrzymywane przez stałe, spójne i zrównoważone podlewanie w niewielkich ilościach. Pozwala to roślinom dobrze się rozwijać i uzyskiwać dokładnie taką ilość wilgoci, jakiej potrzebują, bez wysychania lub nadmiernego podlewania.

Kluczowe elementy kampanii drip marketing

Teraz, gdy wiesz, czym jest kampania marketingowa, nadszedł czas, aby porozmawiać o częściach, na które można ją podzielić.

1 - Wyzwalacze

Wyzwalacze to zdarzenia, które uruchamiają Twoją kampanię marketingu kroplowego, powodując wejście nowego tropu do rurociągu lub napędzanie go dalej w dół lejka. W zależności od specyfiki Twojej firmy zakres i liczba wyzwalaczy mogą się różnić. Oto niektóre z najczęstszych wyzwalaczy marketingu kroplowego:

• nowy subskrybent bloga;
• tworzenie leadu;
• potencjalny klient opuszcza witrynę bez zakupu koszyka;
• ktoś tworzący konto w Twoim sklepie internetowym.

2 - Warunki

Wyzwalacze uruchamiają kampanię i wprawiają w ruch biegi. Aby jednak rozpoczęły się działania angażujące, najpierw musi zostać spełniony zestaw wcześniej zdefiniowanych warunków. Podobnie jak wyzwalacze, warunki kampanii marketingu kroplowego są określane przez kierownika ds. marketingu planującego kampanię; stąd ogranicza ich jedynie wyobraźnia wspomnianego menadżera. Ale jeśli nie masz pomysłu, od czego zacząć i szukasz kilku przykładów, otrzymaliśmy twoje plecy:

• wysyłanie wiadomości e-mail po kliknięciu przez leada w konkretny link;
• czekam dwa dni przed wysłaniem pierwszego e-maila z sekwencji.

3 - Działania

W drip marketingu działania odnoszą się do rzeczywistych elementów zaangażowania, które ustanawiają połączenie między firmą a jej klientami. W zależności od rodzaju marketingu kroplowego, działania te mogą przybierać formę wiadomości e-mail, wiadomości SMS, wiadomości bezpośrednich w mediach społecznościowych lub powiadomień push itp.

Dlaczego warto korzystać z marketingu kroplowego?

Jeśli wyróżniasz się w marketingu kroplowym, możesz cieszyć się szeregiem niezwykłych korzyści!

Kilka liczb na początek:

• Wskaźniki otwarć w kampaniach typu „drip” są około 80% wyższe niż w przypadku pojedynczych wiadomości e-mail, przy trzykrotnym współczynniku klikalności. ( Źródło: Pinpointe )
• Kampanie kroplowe generują o 50% więcej gotowych do sprzedaży leadów. ( Źródło: Pinpointe )
• Firmy, które z powodzeniem stosują marketing automation, generują o 80% większą sprzedaż przy 33% niższych kosztach. ( Źródło: Pinpointe )
• Leady z pielęgnacją mają tendencję do kupowania o 43% więcej niż leady bez pielęgnowania. ( Źródło: Pinpointe )
• Współczynniki kliknięć w e-mailach wyzwalanych są o 141,6% wyższe niż w przypadku e-maili typu Business-As-Usual. ( Źródło: Pinpointe )

Ale skąd biorą się te wszystkie fantastyczne statystyki i jak marketing kroplowy może przynieść tak wspaniałe rezultaty? Oto wyjaśnienie dokładnych efektów zastosowania kampanii marketingu kroplowego dla Twojej firmy.

• Poprawia zaangażowanie. Udowodniono, że e-maile wywoływane przez działania użytkowników są częściej otwierane niż masowe kampanie e-mail marketingowe. Możesz nie tylko dostarczyć spersonalizowaną, dobrze przygotowaną wiadomość e-mail, aby promować swoją firmę i odpowiednie produkty, ale także uzyskać odpowiedzi od klientów.
• Automatycznie napędza prowadzenie w dół lejka. Marketing kroplowy zwiększa Twoją produktywność, ponieważ pozwala zaoszczędzić sporo czasu, a tym samym pieniędzy dla Twojej firmy. Dzięki automatyzacji marketingu możesz automatycznie popychać swoje leady w kierunku konwersji, bez angażowania pracownika.
• Eliminuje irytację potencjalnych klientów. Dzwonienie na zimno lub wysyłanie zimnych wiadomości e-mail może być przydatne, ale nieuchronnie oznacza przerwanie dnia potencjalnych klientów. Może to powodować irytację i budzić negatywne skojarzenia. Jednak w przypadku wyzwalanych wiadomości e-mail tak nie jest! Weźmy za przykład Russela z filmu „UP” Pixara: harcerz trafił na właściwą perspektywę, ale zrobił to w złym momencie. W końcu dostał to, czego chciał, ale nie będę kłamał, można było to zrobić o wiele łatwiej, gdyby użył tam marketingu kroplowego!
• Umożliwia cross-selling i up-selling. Rozszerzając kampanię kroplową poza konwersję, możesz zdobyć lojalnego klienta, który będzie dokonywał powtórnych zakupów. Stąd większa sprzedaż!
• Zwiększa świadomość marki. Wreszcie, jeśli regularnie pojawiasz się w skrzynce odbiorczej swoich leadów, wstawiasz im do głowy przypomnienie o sobie i zostajesz tam na dłużej. Zysk!

Niezależnie od Twoich celów, możesz z powodzeniem włączyć marketing kroplowy do swojej strategii. Niektóre z zadaniowych kampanii marketingowych okazały się szczególnie skuteczne w przypadku:

• Pielęgnacja ołowiu
• Powitanie
• Proces wdrażania do firmy nowego pracownika
• Porzucone wózki na zakupy

Jak przeprowadzić kampanię marketingu kroplowego

Jedną z najlepszych rzeczy w kampaniach marketingowych jest to, że są łatwe do przeprowadzenia. Podobnie jak w przypadku zwykłej kampanii e-mail marketingowej, można je podzielić na kilka kluczowych etapów, pomyślne zakończenie każdego z nich zaowocuje niesamowitą kampanią!

1 - Zidentyfikuj swoją grupę docelową

Przede wszystkim musisz poznać istotę swojej grupy docelowej: ważne jest, abyś zidentyfikował, kim są, czego chcą (w tym, czego nie zdają sobie sprawy, że chcą) i jak się zachowują. Ten krok jest obowiązkowy w przypadku każdego rodzaju kampanii marketingowej, ale jest szczególnie ważny w przypadku marketingu kroplowego, ponieważ umożliwia spersonalizowane podejście do każdego członka grupy docelowej. Przeprowadzanie segmentacji rynku pomaga lepiej zrozumieć grupy, które stanowią grupę docelową i jakie są ich wyzwalacze.

Marketing kroplowy opiera się na dwóch rodzajach segmentacji opartej na wyzwalaczach. Grupę docelową możesz podzielić na segmenty według wyzwalaczy działania lub według wyzwalaczy demograficznych .

• Segmentacja oparta na wyzwalaniu działań oznacza, że ​​tworzysz strukturę kampanii kroplowej, grupując ludzi w segmenty na podstawie ich interakcji z Twoją firmą. Na przykład, wysyłasz im powitalną wiadomość e-mail przy pierwszej rejestracji, wysyłasz paragon ze szczegółami wysyłki i kilkoma opcjami sprzedaży dodatkowej po dokonaniu zakupu.
• Segmentacja oparta na czynnikach demograficznych polega na śledzeniu zachowań klientów i zachęcaniu potencjalnych klientów do konwersji. Koncentruje się głównie na takich szczegółach, jak przeszłe zakupy, porzucanie koszyka i przedłużająca się nieaktywność po rejestracji.

Poza tym analiza rynku i dopasowanie wyników analizy do odbiorców, do których chcesz dotrzeć, pomaga w ustaleniu jasnych celów SMART. W ten sposób będziesz również w stanie określić cele swojej kampanii marketingowej kroplówki. Chcesz skupić się na pielęgnowaniu leadów? Chcesz poprawić konwersję i przekonać potencjalnych klientów do zakupu Twoich towarów lub usług? Chcesz nawiązać silną więź ze swoimi klientami? A może jesteś zainteresowany wszystkimi powyższymi? Tak czy inaczej, ustalenie początkowych celów kampanii pozwala określić ramy działań, które należy podjąć, aby je osiągnąć.

2 - Skonstruuj swoją wiadomość

Po zidentyfikowaniu, do kogo chcesz skierować kampanię kroplową, możesz zacząć myśleć o wiadomości, którą chcesz im dostarczyć. Drip marketing kładzie nacisk na dostarczanie „właściwych informacji we właściwym czasie”, więc musisz upewnić się, że Twoje treści są najwyższej jakości i odpowiednie do sprawy. Niezwykle ważne jest, aby Twoja wiadomość była wartościowa dla potencjalnych klientów i ogólnie była dla nich atrakcyjna.

W tym momencie musisz zacząć tworzyć swoje pierwsze szkice. W oparciu o cele Twojej kampanii powinieneś być w stanie odpowiedzieć na pytanie, czego oczekujesz od odbiorców Twoich e-maili. Czy chcesz, aby spędzali więcej czasu w Twojej witrynie, czy chcesz, aby dowiedzieli się o nowym, fajnym produkcie, który niedawno wprowadziłeś na rynek? W zależności od odpowiedzi musisz napisać praktyczną, atrakcyjną i przejrzystą kopię listów, które wyślesz później.

Jeśli potrzebujesz inspiracji, znajdziesz tutaj doskonałe szablony e-maili !

3 — Zaplanuj swoją kampanię

W tym momencie powinieneś mieć gotowe wiadomości i czekać na wysłanie. Teraz zadaniem jest upewnienie się, że wszystkie płyną razem i nie są ze sobą sprzeczne. Głównym celem marketingu kroplowego jest zapewnienie ciągłości komunikacji w czasie. Dlatego planując kampanię, musisz rozciągnąć swoje e-maile w taki sposób, aby wciąż przychodziły i pozostawały aktualne!

Oto lista kontrolna pytań, na które należy odpowiedzieć podczas planowania kampanii marketingowej kroplówki:

• Ile e-maili wyślę w trakcie kampanii?
• Kiedy wyślę każdy z tych e-maili?
• W jakiej kolejności będę je wysyłać?
• Czy wszystkie moje e-maile są zgodne ze zidentyfikowanymi wyzwalaczami?
• Jak będę mierzyć wyniki mojej kampanii?

4 - Rozpocznij kampanię

Gdy wszystko inne jest gotowe, możesz rozpocząć kampanię i zacząć wysyłać e-maile.

Mała wskazówka dla profesjonalistów: aby uzyskać najlepsze możliwe wyniki i znacznie zwiększyć produktywność, rozpocznij kampanię za pomocą oprogramowania CRM. Ponieważ mówimy o e-mail marketingu, najlepszą opcją jest oczywiście system CRM do poczty e-mail, taki jak NetHunt CRM. Jest w pełni zintegrowany z Gmailem, najpopularniejszą usługą pocztową na świecie, i ma wiele fajnych funkcji, które pozwalają zautomatyzować procesy. Na przykład możesz uprościć proces masowego wysyłania e-maili, zaplanować swoje e-maile i segmentować odbiorców, a wszystko to w Twojej skrzynce odbiorczej!

5 - Oceń pierwsze wyniki i odpowiednio skalibruj kampanię

Na koniec oceń pierwsze wyniki. Nawet jeśli jesteś specjalistą od marketingu kroplowego i używasz systemu CRM do automatyzacji kampanii, nie oznacza to, że możesz po prostu usiąść i odpocząć. Jeśli chcesz pozostać na szczycie swojej gry, musisz stale monitorować skuteczność swojej kampanii i dostosowywać ją, aby uzyskać najlepsze możliwe wyniki!

Na szczęście NetHunt CRM umożliwia przeglądanie współczynników klikalności i otwarć wysyłanych wiadomości e-mail oraz natychmiastową zmianę grup segmentacji, dzięki czemu można skoncentrować się na dostosowywaniu nowych wiadomości i przepisywaniu ich, jeśli nie przynoszą oczekiwanych rezultatów.

Pobierz teraz kroplówkę!