Une introduction en douceur aux ventes sortantes B2B
Publié: 2021-10-21Dans cet article, nous explorons comment un fournisseur de logiciels informatiques a utilisé les données de Cognism pour :
- Découvrez l'automatisation des ventes B2B pour la première fois
- Améliorer la précision et l'efficacité de leur génération de leads B2B
- Produisez des résultats dans les 2 semaines suivant le démarrage
- Augmenter leur volume SQL de 80 %
Pour savoir comment, faites défiler vers le bas !
L'entreprise
Flowingly est un fournisseur de logiciels de cartographie et d'automatisation des processus, créé il y a 4 ans. Leur objectif est de faciliter la vie de leurs clients en automatisant une grande partie des processus qui les ralentissent.
Nous avons parlé à Sean Wallace, le CRO de Flowingly, qui était heureux de partager son parcours Cognism avec nous. Nous avons demandé à Sean de résumer la mission de Flowingly.
« Cartographie des processus et automatisation des flux de travail, conçue pour tout le monde. Flowingly est une plateforme de gestion de processus axée sur les personnes où les équipes peuvent créer, collaborer et améliorer leurs processus et flux de travail. Il n'est pas conçu pour être détenu et géré par des équipes informatiques, il est conçu pour être détenu par des équipes au sein de l'entreprise. Pour cette raison, Flowingly doit être facile à utiliser.
Ce sentiment a été confirmé par un utilisateur, qui a affirmé :
"Quiconque a déjà dessiné un organigramme peut soudainement se sentir comme un codeur expert."
Pour les clients moins techniques, Flowingly rend possible l'impossible.
Le défi
Avant de découvrir Cognism, Flowingly s'est concentré sur le marketing. Sean nous a dit :
« Nous étions dans une situation où nous dépendions entièrement des prospects entrants. Nous avions du mal à faire évoluer notre prospection et notre ciblage était incohérent. Près de 70 % de nos prospects entrants se trouvaient en dehors de notre ICP."
Flowingly n'avait aucune expérience préalable avec les ventes intelligentes B2B . Fidèle à son énoncé de mission, Sean a commencé à chercher un moyen d'accélérer et de simplifier le processus sortant.
"Nous étions en train de passer en revue divers outils sur G2 lorsque nous sommes tombés sur Cognism. Nous avons décidé que si nous cherchions à tester les eaux de l'automatisation intelligente des appels sortants et des ventes, Cognism serait la meilleure option. En termes de rapport qualité-prix, c'est très difficile à battre.
La solution
Il a fallu du temps à Flowingly pour signer un nouvel outil de prospection sortante. Une fois qu'ils l'ont fait, le cognisme a rapidement trouvé sa place dans leur processus.
« Nous nous sommes inscrits pour les données, mais nous avons très vite commencé à utiliser les capacités sortantes de Cognism, en termes d'automatisation des ventes. C'était un avantage supplémentaire que nous n'avions pas pris en compte. Pouvoir tout automatiser était énorme pour nous.
Nous avons demandé à Sean comment le processus de mise en place était pour lui.
« L'outil est si facile à utiliser. Notre Customer Success Manager nous a aidés tout au long du processus, mais c'est le genre d'outil que nous aurions pu trouver nous-mêmes si nous en avions eu besoin.
Le Customer Success Manager de Cognism a été en contact étroit avec l'équipe de Flowingly.
« Nous avons été en contact régulier, au moins une fois par semaine. Ça a toujours été super. Il a été très facile d'entrer en contact malgré le décalage horaire.
Cela a été facilité par la présence internationale de Cognism. Des bureaux à New York et à Londres permettent à l'entreprise de s'adapter au calendrier de chaque client.
Les résultats
Grâce à la plateforme de prospection B2B de Cognism, Flowingly a pu améliorer le volume et la qualité de ses leads. Sean a dit :
"Nous avons eu une augmentation de 80 % des requêtes SQL et nous avons trouvé beaucoup plus de prospects."
Ils ont également pu augmenter la précision de leur portée.
« Nous avons constaté que certaines de nos meilleures offres provenaient de l'étranger, car nous sommes en mesure de cibler des entreprises plus pertinentes. Grâce au cognisme, nous avons développé une bien meilleure compréhension de notre ICP."
Le fondateur de l'entreprise, Jon Kalaugher, a une grande analogie pour la précision qu'ils ont trouvée avec leur nouvelle approche sortante.
« L'inbound, c'est comme la pêche. Vous lâchez un hameçon et espérez que quelque chose arrive, ce pourrait être un gros poisson ou un petit. L'outbound, c'est comme la chasse sous-marine. Vous ignorez la plupart des poissons, vous concentrant uniquement sur celui qui vous intéresse.
Sean a constaté que leur nouvelle approche ciblée des appels d'offres donnait plus de confiance à leur équipe de vente.
« Nos commerciaux sont confiants car ils savent désormais mieux qui va décrocher le téléphone. Nous pouvons cibler des industries spécifiques qui fonctionnent bien pour nous et cela nous donne moins de variables à prendre en compte. »
Malgré les recherches approfondies que Sean a effectuées avant de s'inscrire à Cognism, il n'a pas anticipé l'effet que cela aurait sur leur stratégie de vente.
« Nous ne nous attendions pas à ce qu'il fonctionne aussi bien. Nous ne nous attendions pas à pouvoir évoluer aussi rapidement que nous l'avons fait, et à ce qu'il soit aussi cohérent qu'il l'a été. Nous avons eu des résultats dans les 2 semaines suivant l'inscription.
Cognism Prospector a aidé Flowingly à traverser une période difficile. Sean a dit :
« Sans le pipeline que nous avons construit, le COVID19 nous aurait frappés beaucoup plus durement. Notre génération de leads entrants est devenue très incohérente pendant la période de confinement. Malgré cela, nous avons quand même pu réserver un nombre record de réunions grâce à nos efforts à l'étranger. »
Conseils
Nous avons demandé à Sean s'il avait des conseils à donner aux éditeurs de logiciels.
« N'ayez pas peur des sorties. Essayez. Les gens ne le font pas parce qu'ils ne l'ont pas fait par le passé. Beaucoup de choses que vous lisez en ligne disent que vous devez faire de l'inbound, et les gens oublient à quel point la vente outbound peut être efficace.
Nous avons également demandé si Sean recommanderait Cognism à d'autres éditeurs de logiciels.
"Oui. En tant qu'entreprise, nous sommes assez sceptiques et nous savions que ce serait un investissement raisonnable. Cela a si bien fonctionné pour nous qu'il est devenu un élément essentiel de notre génération de prospects et de nos ventes. »
Sean est convaincu que Flowingly continuera d'explorer les ventes à l'étranger.
"Nous avons eu une conversation sur l'opportunité de nous concentrer davantage sur l'inbound ou l'outbound. C'était une évidence. Nous continuerons à investir dans l'outbound.
Découvrez si Cognism pourrait fonctionner pour vous
Un grand merci à Sean Wallace pour nous avoir donné un excellent aperçu de son expérience avec Cognism. Nous espérons que vous l'avez apprécié!
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