Płynne wprowadzenie do sprzedaży wychodzącej B2B
Opublikowany: 2021-10-21W tym artykule przyjrzymy się, w jaki sposób dostawca oprogramowania komputerowego wykorzystał dane Cgnism do:
- Poznaj automatyzację sprzedaży B2B po raz pierwszy
- Popraw dokładność i skuteczność generowania leadów B2B
- Uzyskaj wyniki w ciągu 2 tygodni od rozpoczęcia
- Zwiększ swój wolumen SQL o 80%
Aby dowiedzieć się jak, przewiń w dół!
Spółka
Flowingly jest dostawcą oprogramowania do mapowania procesów i automatyzacji, założonym 4 lata temu. Ich celem jest ułatwienie życia swoim klientom poprzez automatyzację wielu spowalniających ich procesów.
Rozmawialiśmy z Seanem Wallace'em, dyrektorem generalnym Flowingly, który z radością podzielił się z nami swoją podróżą po Kognizmie. Poprosiliśmy Seana o podsumowanie misji Flowingly.
„Mapowanie procesów i automatyzacja przepływu pracy, stworzone dla każdego. Flowingly to platforma do zarządzania procesami zorientowana na ludzi, na której zespoły mogą tworzyć, współpracować i ulepszać swoje procesy i przepływy pracy. Nie jest przeznaczony do posiadania i zarządzania przez zespoły IT, jest zbudowany tak, aby był własnością zespołów w firmie. Z tego powodu Flowingly musi być łatwe w użyciu”.
Ten sentyment potwierdził jeden użytkownik, który stwierdził:
„Każdy, kto kiedykolwiek narysował schemat blokowy, może nagle poczuć się jak doświadczony programista”.
Dla mniej technicznych klientów Flowingly sprawia, że niemożliwe staje się możliwe.
Wyzwanie
Przed odkryciem Cognism, Flowingly skupił się na marketingu. Sean powiedział nam:
„Byliśmy w sytuacji, w której w pełni polegaliśmy na leadach przychodzących. Trudno nam było skalować nasze poszukiwania, a nasze kierowanie było niespójne. Blisko 70% naszych przychodzących leadów znajdowało się poza naszym ICP”.
Flowingly nie miała wcześniejszego doświadczenia z inteligentną sprzedażą B2B . Zgodnie ze swoją misją Sean zaczął szukać sposobu na przyspieszenie i uproszczenie procesu wychodzącego.
„Przeprowadzaliśmy przegląd różnych narzędzi na G2, kiedy natknęliśmy się na Cognism. Zdecydowaliśmy, że gdybyśmy chcieli przetestować możliwości inteligentnej automatyzacji sprzedaży wychodzącej i sprzedaży, Cognism byłby najlepszą opcją. Pod względem stosunku jakości do ceny jest bardzo trudny do pobicia”.
Rozwiązanie
Zajęło Flowingly trochę czasu, zanim zarejestrowało się nowe narzędzie do wyszukiwania ofert wychodzących. Kiedy to zrobili, Kognizm szybko znalazł swoje miejsce w ich procesie.
„Zapisaliśmy się na dane, ale bardzo szybko zaczęliśmy wykorzystywać wychodzące możliwości Cognismu w zakresie automatyzacji sprzedaży. To był dodatkowy bonus, którego nie braliśmy pod uwagę. Możliwość zautomatyzowania wszystkiego była dla nas ogromna”.
Zapytaliśmy Seana, jak przebiegała dla niego konfiguracja.
„Narzędzie jest tak łatwe w użyciu. Nasz menedżer ds. sukcesu klienta pomógł nam przez cały proces, ale jest to rodzaj narzędzia, które sami moglibyśmy wymyślić, gdybyśmy byli potrzebni”.
Customer Success Manager firmy Cognism był w bliskim kontakcie z zespołem Flowingly.
„Jesteśmy w stałym kontakcie, przynajmniej raz w tygodniu. Zawsze było super. Naprawdę łatwo było się skontaktować pomimo różnicy stref czasowych”.
Zostało to ułatwione dzięki międzynarodowej obecności Kognizmu. Biura w Nowym Jorku i Londynie pozwalają firmie pracować z kalendarzem każdego klienta.
Wyniki
Z pomocą platformy poszukiwawczej B2B firmy Cognism firma Flowingly była w stanie poprawić liczbę i jakość swoich leadów. Sean powiedział:
„Odnotowaliśmy 80% wzrost liczby zapytań SQL i znaleźliśmy znacznie więcej potencjalnych klientów”.
Udało im się również zwiększyć precyzję swojego zasięgu.
„Odkryliśmy, że niektóre z naszych najlepszych ofert pochodzą z usług wychodzących, ponieważ jesteśmy w stanie dotrzeć do bardziej odpowiednich firm. Dzięki Cognism opracowaliśmy sposób na lepsze zrozumienie naszego ICP.”
Założyciel firmy, Jon Kalaugher, ma doskonałą analogię do precyzji, jaką znaleźli w swoim nowym podejściu do outsourcingu.
„Przylot jest jak łowienie ryb. Upuszczasz haczyk i masz nadzieję, że coś się pojawi, może to być duża ryba lub mała. Outbound jest jak łowienie z kuszą. Ignorujesz większość ryb, skupiając się tylko na tej, którą jesteś zainteresowany.”
Sean odkrył, że ich nowe, ukierunkowane podejście do obsługi wychodzącej dało zespołowi sprzedaży więcej pewności siebie.
„Nasi sprzedawcy są pewni siebie, ponieważ teraz mają lepsze pojęcie o tym, kto odbierze telefon. Możemy kierować reklamy na konkretne branże, które dobrze dla nas działają, co daje nam mniej zmiennych, którymi powinniśmy się martwić”.
Pomimo dogłębnych badań, jakie Sean przeprowadził przed przystąpieniem do Cognismu, nie przewidział wpływu, jaki miało to na ich strategię sprzedaży.
„Nie spodziewaliśmy się, że będzie działać tak dobrze, jak działało. Nie spodziewaliśmy się, że będziemy w stanie skalować się tak szybko, jak to robiliśmy, a ponieważ będzie to tak spójne, jak do tej pory. Otrzymaliśmy wyniki w ciągu 2 tygodni od rejestracji.”
Cognism Prospector pomógł Flowingly'emu przejść przez trudny okres. Sean powiedział:
„Bez rurociągu, który zbudowaliśmy, COVID19 uderzyłby w nas o wiele mocniej. Nasze generowanie leadów przychodzących stało się bardzo niespójne w okresie blokady. Mimo to dzięki naszym wysiłkom wychodzącym nadal byliśmy w stanie zarezerwować rekordową liczbę spotkań”.
Rada
Zapytaliśmy Seana, czy ma jakieś rady dla firm programistycznych.
„Nie bój się wyjazdów. Dać mu szansę. Ludzie nie robią tego, ponieważ nie robili tego w przeszłości. Wiele rzeczy, które czytasz online, mówi, że musisz robić zakupy przychodzące, a ludzie zapominają, jak skuteczna może być sprzedaż wychodząca”.
Zapytaliśmy również, czy Sean poleciłby Cognism innym firmom programistycznym.
"TAk. Jako firma jesteśmy dość sceptyczni i wiedzieliśmy, że będzie to rozsądna inwestycja. Zadziałało to tak dobrze dla nas, że stało się kluczowym elementem naszego generowania leadów i sprzedaży”.
Sean jest przekonany, że Flowingly będzie nadal badać sprzedaż wychodzącą.
„Rozmawialiśmy o tym, czy bardziej skoncentrować się na ruchu przychodzącym, czy wychodzącym. To było oczywiste. Będziemy nadal inwestować w outbound”.
Dowiedz się, czy Kognizm może dla Ciebie zadziałać
Wielkie podziękowania dla Seana Wallace'a za wspaniały wgląd w jego doświadczenia z Kognizmem. Mamy nadzieję, że Ci się podobało!
Poznawstwo może stać się podstawowym aspektem Twojego modelu przychodów. Mając dostęp do 16 punktów danych B2B w ponad 400 milionach profili biznesowych, będziesz mógł z łatwością zawęzić zakres i znaleźć najlepszych ludzi do rozmowy.
Zrób kolejny krok w budowaniu przewidywalnego lejka sprzedaży i wypróbuj łowiectwo podwodne w stylu Kogniizmu!
Kliknij poniższy przycisk, aby zarezerwować rozmowę z jednym z naszych ekspertów.
