Ein reibungsloser Einstieg in den B2B-Outbound-Vertrieb
Veröffentlicht: 2021-10-21In diesem Artikel untersuchen wir, wie ein Computersoftwareanbieter Cognismus-Daten verwendet hat, um:
- Erkunden Sie zum ersten Mal die B2B-Vertriebsautomatisierung
- Verbessern Sie die Genauigkeit und Effizienz ihrer B2B-Leadgenerierung
- Erzielen Sie Ergebnisse innerhalb von 2 Wochen nach Beginn
- Erhöhen Sie ihr SQL-Volumen um 80 %
Um herauszufinden, wie, scrollen Sie nach unten!
Das Unternehmen
Flowingly ist ein Anbieter von Prozessabbildungs- und Automatisierungssoftware, der vor 4 Jahren gegründet wurde. Ihr Ziel ist es, das Leben ihrer Kunden zu erleichtern, indem sie viele der Prozesse automatisieren, die sie verlangsamen.
Wir sprachen mit Sean Wallace, dem CRO von Flowingly, der sich freute, seine Reise zum Kognismus mit uns zu teilen. Wir haben Sean gebeten, Flowinglys Mission zusammenzufassen.
„Prozessabbildung und Workflow-Automatisierung, entwickelt für alle. Flowingly ist eine People-First-Prozessmanagementplattform, auf der Teams ihre Prozesse und Workflows aufbauen, zusammenarbeiten und verbessern können. Es ist nicht für den Besitz und die Verwaltung durch IT-Teams konzipiert, sondern für den Besitz von Teams innerhalb des Unternehmens. Aus diesem Grund muss Flowingly einfach zu bedienen sein.“
Dieses Gefühl wurde von einem Benutzer bestätigt, der behauptete:
„Jeder, der schon einmal ein Flussdiagramm gezeichnet hat, kann sich plötzlich wie ein erfahrener Programmierer fühlen.“
Für weniger technische Kunden macht Flowingly das Unmögliche möglich.
Die Herausforderung
Bevor er den Kognismus entdeckte, konzentrierte sich Flowingly auf Marketing. Sean sagte uns:
„Wir befanden uns in einer Situation, in der wir vollständig auf eingehende Leads angewiesen waren. Wir fanden es schwierig, unsere Prospektion zu skalieren, und unser Targeting war inkonsistent. Nahezu 70 % unserer Inbound-Leads befanden sich außerhalb unseres ICP."
Flowingly hatte noch keine Erfahrung mit intelligentem B2B-Vertrieb . Getreu ihrem Leitbild suchte Sean nach einer Möglichkeit, den ausgehenden Prozess zu beschleunigen und zu vereinfachen.
„Wir haben verschiedene Tools auf G2 überprüft, als wir auf Cognism gestoßen sind. Wir entschieden, dass Cognis die beste Option wäre, wenn wir die Gewässer in der intelligenten Outbound- und Vertriebsautomatisierung testen wollten. Vom Preis-Leistungs-Verhältnis kaum zu schlagen.“
Die Lösung
Flowingly brauchte einige Zeit, um sich für ein neues Outbound-Prospecting-Tool abzumelden. Sobald sie das getan hatten, fand der Kognismus schnell seinen Platz in ihrem Prozess.
„Wir haben uns für die Daten angemeldet, aber wir haben sehr schnell damit begonnen, die Outbound-Funktionen von Cognism in Bezug auf die Vertriebsautomatisierung zu nutzen. Dies war ein zusätzlicher Bonus, den wir nicht einkalkuliert hatten. Die Möglichkeit, alles zu automatisieren, war für uns enorm.“
Wir haben Sean gefragt, wie der Einrichtungsprozess für ihn war.
„Das Tool ist so einfach zu bedienen. Unser Customer Success Manager hat uns während des gesamten Prozesses geholfen, aber es ist die Art von Tool, das wir uns bei Bedarf selbst hätten ausdenken können.“
Der Customer Success Manager von Cognism stand in engem Kontakt mit dem Flowingly-Team.
„Wir hatten regelmäßigen Kontakt, mindestens einmal die Woche. Es war immer super. Es war wirklich einfach, trotz der Zeitzonenverschiebung Kontakt aufzunehmen.“
Dies wurde durch die internationale Präsenz des Cognismus erleichtert. Büros in New York und London ermöglichen es dem Unternehmen, den Kalender jedes Kunden zu bearbeiten.
Die Ergebnisse
Mithilfe der B2B-Prospecting-Plattform von Cognism konnte Flowingly das Volumen und die Qualität seiner Leads verbessern. Sean sagte:
„Wir hatten eine 80 %ige Steigerung der SQLs und wir haben deutlich mehr Leads gefunden.“
Sie konnten auch die Genauigkeit ihrer Reichweite erhöhen.
„Wir haben festgestellt, dass einige unserer besten Deals aus dem Ausland kommen, weil wir in der Lage sind, relevantere Unternehmen anzusprechen. Dank Cognism haben wir ein viel besseres Verständnis unseres ICP entwickelt."
Der Gründer des Unternehmens, Jon Kalaugher, hat eine großartige Analogie für die Präzision, die sie mit ihrem neuen Outbound-Ansatz gefunden haben.
„Inbound ist wie Angeln. Du lässt einen Haken fallen und hoffst, dass etwas kommt, es könnte ein großer Fisch oder ein kleiner sein. Outbound ist wie Speerfischen. Du ignorierst die meisten Fische und konzentrierst dich nur auf den Fisch, der dich interessiert.“
Sean stellte fest, dass ihr neuer fokussierter Outbound-Ansatz ihrem Vertriebsteam mehr Selbstvertrauen gab.
„Unsere Verkäufer sind zuversichtlich, weil sie jetzt besser wissen, wer ans Telefon geht. Wir können auf bestimmte Branchen abzielen, die für uns gut funktionieren, und es gibt uns weniger Variablen, um die wir uns Sorgen machen müssen.“
Trotz der gründlichen Recherche, die Sean vor seiner Unterzeichnung bei Cognism angestellt hat, hatte er nicht erwartet, welche Auswirkungen dies auf ihre Verkaufsstrategie haben würde.
„Wir hatten nicht erwartet, dass es so gut funktioniert. Wir haben nicht erwartet, dass wir so schnell skalieren können, wie wir es getan haben, und dafür so konsistent sein, wie es war. Wir hatten Ergebnisse innerhalb von 2 Wochen nach der Anmeldung.“
Cognism Prospector half Flowingly durch eine schwere Zeit. Sean sagte:
„Ohne die von uns gebaute Pipeline hätte uns COVID19 viel härter getroffen. Unsere Inbound-Lead-Generierung wurde während des Lockdown-Zeitraums sehr inkonsistent. Trotzdem konnten wir aufgrund unserer Outbound-Bemühungen eine Rekordzahl an Meetings buchen.“
Rat
Wir haben Sean gefragt, ob er einen Rat für Softwareunternehmen hat.
„Hab keine Angst vor dem Ausland. Probieren Sie es aus. Die Leute tun es nicht, weil sie es in der Vergangenheit nicht getan haben. Vieles, was Sie online lesen, besagt, dass Sie Inbound-Geschäfte betreiben müssen, und die Leute vergessen, wie effektiv Outbound-Verkäufe sein können.“
Wir haben auch gefragt, ob Sean Cognism anderen Softwareunternehmen empfehlen würde.
"Ja. Als Unternehmen sind wir ziemlich skeptisch, und wir wussten, dass es eine vernünftige Investition sein würde. Es hat bei uns so gut funktioniert, dass es zu einem zentralen Bestandteil unserer Lead-Generierung und unseres Verkaufs geworden ist.“
Sean ist zuversichtlich, dass Flowingly weiterhin Outbound-Verkäufe prüfen wird.
„Wir hatten ein Gespräch darüber, ob wir uns mehr auf Inbound oder Outbound konzentrieren sollten. Es war ein Kinderspiel. Wir werden weiter in Outbound investieren.“
Finden Sie heraus, ob Kognismus für Sie funktionieren könnte
Vielen Dank an Sean Wallace, der uns einen großartigen Einblick in seine Erfahrungen mit dem Kognismus gegeben hat. Wir hoffen, es hat Ihnen gefallen!
Kogniismus könnte zu einem grundlegenden Aspekt Ihres Umsatzmodells werden. Mit Zugriff auf 16 B2B-Datenpunkte in über 400 Millionen Unternehmensprofilen können Sie Ihren Fokus eingrenzen und mühelos die besten Ansprechpartner finden.
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