B2Bアウトバウンドセールスのスムーズな紹介
公開: 2021-10-21この記事では、コンピューターソフトウェアプロバイダーがCognismデータをどのように使用して次のことを行ったかについて説明します。
- 初めてB2B販売の自動化を探る
- B2Bリード生成の精度と有効性を向上させる
- 開始してから2週間以内に結果を出す
- SQLボリュームを80％増やします
方法については、下にスクロールしてください。
会社
Flowinglyは、4年前に設立されたプロセスマッピングおよび自動化ソフトウェアプロバイダーです。 彼らの目的は、クライアントの速度を低下させる多くのプロセスを自動化することにより、クライアントの生活を楽にすることです。
FlowinglyのCROであるSeanWallaceに話を聞きました。彼は、彼のCognismの旅を喜んで共有してくれました。 私たちはショーンにFlowinglyの使命を要約するように頼みました。
「すべての人のために構築されたプロセスマッピングとワークフローの自動化。 Flowinglyは、チームがプロセスとワークフローを構築、コラボレーション、および改善できる、人を第一とするプロセス管理プラットフォームです。 ITチームが所有および管理するように構築されているのではなく、社内のチームが所有するように構築されています。 そのため、Flowinglyは使いやすいものでなければなりません。」
この感情は、次のように主張した1人のユーザーによって確認されました。
「フローチャートを描いたことのある人なら誰でも、突然エキスパートコーダーのように感じることができます。」
あまり技術的でないクライアントにとって、Flowinglyは不可能を可能にします。
チャレンジ
Cognismを発見する前は、Flowinglyはマーケティングに重点を置いていました。 ショーンは私たちに言った：
「私たちはインバウンドリードに完全に依存している状況にありました。 見込み客の規模を拡大するのは困難であり、ターゲティングに一貫性がありませんでした。 インバウンドリードの70％近くがICPの外にありました。」
Flowinglyは、スマートB2B販売の経験がありませんでした。 彼らの使命声明に忠実に、ショーンはアウトバウンドプロセスをスピードアップして簡素化する方法を探し始めました。
「Cognismに出会ったとき、G2でさまざまなツールのレビューを行っていました。 スマートなアウトバウンドと販売の自動化で水域をテストすることを検討している場合は、コグニズムが最良の選択肢であると判断しました。 お金の価値という点では、打ち負かすのは非常に難しいです。」
ソリューション
Flowinglyは、新しいアウトバウンドプロスペクティングツールを承認するのに少し時間がかかりました。 彼らがそうすると、コグニズムはすぐに彼らのプロセスの中でその場所を見つけました。
「私たちはデータにサインアップしましたが、販売の自動化の観点から、Cognismのアウトバウンド機能をすぐに利用し始めました。 これは、私たちが考慮していなかった追加のボーナスでした。すべてを自動化できることは、私たちにとって大きな意味がありました。」
私たちはショーンに、セットアッププロセスが彼にとってどのようなものであったかを尋ねました。
「このツールはとても使いやすいです。 カスタマーサクセスマネージャーがプロセス全体を通して私たちを助けてくれましたが、それは私たちが必要に応じて自分たちで理解できたようなツールです。」
Cognismのカスタマーサクセスマネージャーは、Flowinglyチームと緊密に連絡を取り合っています。
「私たちは、少なくとも週に1回、定期的に連絡を取り合っています。 それはいつもスーパーでした。 タイムゾーンの違いにもかかわらず、連絡を取るのは本当に簡単でした。」
これは、コグニズムの国際的な存在によって促進されてきました。 ニューヨークとロンドンのオフィスでは、会社はすべてのクライアントのカレンダーを回避できます。
結果
CognismのB2Bプロスペクティングプラットフォームの助けを借りて、Flowinglyはリードの量と質を向上させることができました。 ショーンは言った：
「SQLが80％増加し、リードが大幅に増えました。」
彼らはまた、彼らのアウトリーチの精度を高めることができました。
「より関連性の高い企業をターゲットにできるため、最良の取引のいくつかはアウトバウンドからのものであることがわかりました。 Cognismのおかげで、ICPをよりよく理解する方法を開発しました。」
同社の創設者であるJonKalaugherは、新しいアウトバウンドアプローチで見つけた精度に非常によく似ています。
「インバウンドは釣りのようなものです。 あなたはフックを落とし、何かがやって来ることを望みます、それは大きな魚か小さな魚かもしれません。 アウトバウンドは槍釣りのようなものです。 あなたはほとんどの魚を無視し、あなたが興味を持っている魚だけに焦点を合わせます。」
ショーンは、彼らの新しい焦点を絞ったアウトバウンドアプローチが彼らの営業チームにより多くの自信を与えたことを発見しました。
「私たちの営業担当者は、誰が電話を受け取るかについてより良い考えを持っているので、自信を持っています。 うまく機能している特定の業界をターゲットにすることができ、心配する変数が少なくなります。」
ショーンがコグニズムにサインアップする前に行った調査の深さにもかかわらず、彼はそれが彼らの販売戦略に与える影響を予期していませんでした。
「私たちはそれがうまくいくとは思っていませんでした。 私たちは、私たちが行ったほど速くスケーリングできるとは思っていませんでした。それは、これまでと同じように一貫しているからです。 サインアップしてから2週間以内に結果が出ました。」
Cognism Prospectorは、困難な時期を流れるように支援しました。 ショーンは言った：
「私たちが構築したパイプラインがなければ、COVID19は私たちにもっと大きな打撃を与えたでしょう。 私たちのインバウンドリードの生成は、封鎖期間中に非常に一貫性がなくなりました。 それにもかかわらず、アウトバウンドの努力により、記録的な数の会議を予約することができました。」
アドバイス
私たちはショーンにソフトウェア会社に何かアドバイスがないか尋ねました。
「アウトバウンドを恐れないでください。 試してごらん。 彼らは過去に行ったことがないので、人々はそれをしません。 あなたがオンラインで読んだものの多くは、あなたがインバウンドをする必要があると言っています、そして人々はアウトバウンド販売がどれほど効果的であるかを忘れています。」
また、Seanが他のソフトウェア会社にCognismを推奨するかどうかも尋ねました。
"はい。 ビジネスとして、私たちは非常に懐疑的であり、それが合理的な投資になることを知っていました。 それは私たちにとって非常にうまく機能しているので、私たちのリードの生成と販売の中核部分になっています。」
ショーンは、Flowinglyが今後もアウトバウンド販売を模索し続けると確信しています。
「インバウンドとアウトバウンドのどちらに重点を置くかについて話し合いました。 それは簡単なことではありませんでした。 今後もアウトバウンドへの投資を継続していきます。」
Cognismがあなたのために働くことができるかどうか調べてください
Cognismでの彼の経験について素晴らしい洞察を与えてくれたSeanWallaceに感謝します。 楽しんでいただけたでしょうか。
認知度は、収益モデルの基本的な側面になる可能性があります。 4億を超えるビジネスプロファイルの16のB2Bデータポイントにアクセスできるため、焦点を絞り、話しかけるのに最適な人を簡単に見つけることができます。
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