Una semplice introduzione alle vendite in uscita B2B
Pubblicato: 2021-10-21In questo articolo, esploriamo come un fornitore di software per computer ha utilizzato i dati del cognismo per:
- Esplora l'automazione delle vendite B2B per la prima volta
- Migliora l'accuratezza e l'efficacia della loro generazione di lead B2B
- Produci risultati entro 2 settimane dall'inizio
- Aumenta il loro volume SQL dell'80%
Per scoprire come, scorri verso il basso!
L'azienda
Flowingly è un fornitore di software di mappatura e automazione dei processi, fondato 4 anni fa. Il loro obiettivo è semplificare la vita dei loro clienti automatizzando molti dei processi che li rallentano.
Abbiamo parlato con Sean Wallace, il CRO di Flowingly, che è stato felice di condividere con noi il suo viaggio cognitivo. Abbiamo chiesto a Sean di riassumere la missione di Flowingly.
“Mappatura dei processi e automazione del flusso di lavoro, creata per tutti. Flowingly è una piattaforma di gestione dei processi incentrata sulle persone in cui i team possono creare, collaborare e migliorare i propri processi e flussi di lavoro. Non è costruito per essere di proprietà e gestito dai team IT, è costruito per essere di proprietà dei team all'interno dell'azienda. Per questo motivo, Flowingly deve essere facile da usare".
Questo sentimento è stato confermato da un utente, che ha affermato:
"Chiunque abbia mai disegnato un diagramma di flusso può improvvisamente sentirsi un esperto programmatore."
Per i clienti meno tecnici, Flowingly rende possibile l'impossibile.
La sfida
Prima di scoprire il cognismo, Flowingly si è concentrato sul marketing. Sean ci ha detto:
“Ci trovavamo in una situazione in cui dipendevamo completamente dai lead inbound. Stavamo trovando difficile ridimensionare la nostra prospezione e il nostro targeting era incoerente. Quasi il 70% dei nostri contatti in entrata si trovava al di fuori del nostro ICP".
Flowingly non aveva alcuna esperienza precedente con le vendite B2B intelligenti . Fedele alla loro missione, Sean ha iniziato a cercare un modo per accelerare e semplificare il processo di uscita.
“Stavamo facendo una revisione di vari strumenti su G2 quando ci siamo imbattuti in Cognism. Abbiamo deciso che se stavamo cercando di testare le acque dell'outbound intelligente e dell'automazione delle vendite, il cognismo sarebbe stata l'opzione migliore. In termini di rapporto qualità-prezzo, è molto difficile da battere".
La soluzione
Flowingly ha impiegato del tempo per firmare un nuovo strumento di prospezione in uscita. Una volta fatto, il cognismo ha trovato rapidamente il suo posto nel loro processo.
“Ci siamo registrati per i dati, ma abbiamo iniziato molto rapidamente a sfruttare le capacità in uscita di Cognism, in termini di automazione delle vendite. Questo è stato un ulteriore vantaggio di cui non avevamo tenuto conto. Essere in grado di automatizzare tutto è stato enorme per noi".
Abbiamo chiesto a Sean come fosse il processo di configurazione per lui.
“Lo strumento è così facile da usare. Il nostro Customer Success Manager ci ha aiutato durante tutto il processo, ma è il tipo di strumento che avremmo potuto trovare noi stessi se ne avessimo avuto bisogno”.
Il Customer Success Manager di Cognism è stato in stretto contatto con il team di Flowingly.
«Siamo stati in contatto regolare, almeno una volta alla settimana. È sempre stato super. È stato davvero facile mettersi in contatto nonostante la differenza di fuso orario”.
Ciò è stato facilitato dalla presenza internazionale del cognismo. Gli uffici a New York e Londra consentono all'azienda di aggirare il calendario di ogni cliente.
I risultati
Con l'aiuto della piattaforma di prospezione B2B di Cognism, Flowingly è stata in grado di migliorare il volume e la qualità dei propri contatti. Sean ha detto:
"Abbiamo avuto un aumento dell'80% degli SQL e abbiamo trovato molti più lead".
Sono stati anche in grado di aumentare la precisione della loro sensibilizzazione.
“Abbiamo scoperto che alcune delle nostre migliori offerte provengono dall'outbound perché siamo in grado di rivolgerci ad aziende più rilevanti. Grazie al cognismo, abbiamo sviluppato una migliore comprensione del nostro ICP".
Il fondatore dell'azienda, Jon Kalaugher, ha una grande analogia per la precisione che hanno riscontrato con il loro nuovo approccio all'outbound.
“Inbound è come pescare. Lasci cadere un amo e speri che arrivi qualcosa, potrebbe essere un pesce grande o uno piccolo. Outbound è come la pesca subacquea. Ignori la maggior parte dei pesci, concentrandoti solo su quello che ti interessa".
Sean ha scoperto che il loro nuovo approccio mirato all'outbound ha dato maggiore fiducia al team di vendita.
“I nostri venditori sono fiduciosi perché ora hanno un'idea migliore di chi risponderà al telefono. Possiamo rivolgerci a settori specifici che funzionano bene per noi e questo ci offre meno variabili di cui preoccuparci".
Nonostante la profondità della ricerca che Sean ha fatto prima di iscriversi a Cognism, non si aspettava l'effetto che avrebbe avuto sulla loro strategia di vendita.
“Non ci aspettavamo che funzionasse così bene. Non ci aspettavamo di essere in grado di scalare così velocemente come abbiamo fatto, e per essere coerente come è stato. Abbiamo avuto risultati entro 2 settimane dall'iscrizione".
Cognism Prospector ha aiutato Flowingly in un momento difficile. Sean ha detto:
“Senza la pipeline che abbiamo costruito, il COVID19 ci avrebbe colpito molto più duramente. La nostra generazione di lead in entrata è diventata molto incoerente durante il periodo di blocco. Nonostante ciò, siamo stati comunque in grado di prenotare un numero record di riunioni grazie ai nostri sforzi in uscita”.
Consiglio
Abbiamo chiesto a Sean se avesse qualche consiglio per le società di software.
“Non aver paura dell'outbound. Provaci. Le persone non lo fanno perché non lo hanno fatto in passato. Molte delle cose che leggi online dicono che devi fare inbound e le persone dimenticano quanto possa essere efficace la vendita in uscita.
Abbiamo anche chiesto se Sean consigliasse Cognism ad altre società di software.
"Sì. Come azienda siamo piuttosto scettici e sapevamo che sarebbe stato un investimento ragionevole. Ha funzionato così bene per noi che è diventato una parte fondamentale della nostra generazione di lead e vendite".
Sean è fiducioso che Flowingly continuerà a esplorare le vendite in uscita.
“Abbiamo discusso se concentrarci maggiormente sull'inbound o sull'outbound. È stato un gioco da ragazzi. Continueremo a investire in outbound”.
Scopri se il cognismo potrebbe funzionare per te
Molte grazie a Sean Wallace per averci dato una visione approfondita della sua esperienza con il cognismo. Speriamo ti sia piaciuto!
Il cognismo potrebbe diventare un aspetto fondamentale del tuo modello di reddito. Con l'accesso a 16 punti dati B2B su oltre 400 milioni di profili aziendali, sarai in grado di restringere la tua attenzione e trovare facilmente le persone migliori con cui parlare.
Fai il passo successivo nella costruzione di un imbuto di vendita prevedibile e prova la pesca subacquea, in stile cognitivo!
Clicca il pulsante qui sotto per prenotare una chiamata con uno dei nostri esperti.
