B2B giden satışlara sorunsuz bir giriş
Yayınlanan: 2021-10-21Bu makalede, bir bilgisayar yazılımı sağlayıcısının Cognism verilerini aşağıdakiler için nasıl kullandığını araştırıyoruz:
- B2B satış otomasyonunu ilk kez keşfedin
- B2B olası satış yaratmalarının doğruluğunu ve etkinliğini artırın
- Başladıktan sonra 2 hafta içinde sonuç üretin
- SQL hacmini %80 oranında artırın
Nasıl olduğunu öğrenmek için aşağı kaydırın!
Şirket
Flowingly, 4 yıl önce kurulmuş bir süreç haritalama ve otomasyon yazılımı sağlayıcısıdır. Amaçları, müşterilerini yavaşlatan birçok süreci otomatikleştirerek hayatlarını kolaylaştırmaktır.
Cognism yolculuğunu bizimle paylaşmaktan mutluluk duyan Flowingly'nin CRO'su Sean Wallace ile konuştuk. Sean'dan Flowingly'nin misyonunu özetlemesini istedik.
“Süreç haritalama ve iş akışı otomasyonu, herkes için tasarlandı. Flowingly, ekiplerin süreçlerini ve iş akışlarını oluşturabileceği, işbirliği yapabileceği ve iyileştirebileceği, önce insan olan bir süreç yönetimi platformudur. BT ekipleri tarafından sahip olunması ve yönetilmesi için oluşturulmamıştır, şirket içindeki ekiplerin sahip olması için oluşturulmuştur. Bu nedenle Flowingly'nin kullanımı kolay olmalı."
Bu duygu, aşağıdakileri iddia eden bir kullanıcı tarafından doğrulandı:
"Daha önce bir akış şeması çizmiş olan herkes, birdenbire uzman bir kodlayıcı gibi hissedebilir."
Daha az teknik müşteriler için, Flowingly imkansızı mümkün kılar.
Meydan okuma
Flowingly, Cognism'i keşfetmeden önce pazarlamaya odaklandı. Sean bize şunları söyledi:
“Gelen potansiyel müşterilere tamamen güvendiğimiz bir durumdaydık. Maden aramamızı ölçeklendirmeyi zor buluyorduk ve hedeflememiz tutarsızdı. Gelen müşteri adaylarımızın yaklaşık %70'i ICP'mizin dışında oturuyordu."
Flowingly, akıllı B2B satışlarıyla ilgili daha önce hiçbir deneyime sahip değildi . Sean, misyon beyanına uygun olarak, giden süreci hızlandırmanın ve basitleştirmenin bir yolunu aramaya başladı .
“Cognism ile karşılaştığımızda G2'de çeşitli araçların incelemesini yapıyorduk. Akıllı çıkış ve satış otomasyonunda suları test etmek istiyorsak, Cognism'in en iyi seçenek olacağına karar verdik. Paranın karşılığı açısından, yenmek çok zor.”
Çözüm
Flowingly'nin yeni bir giden arama aracına imza atması biraz zaman aldı. Bir kez yaptıklarında, Bilişsellik kendi süreçlerinde çabucak yerini buldu.
“Veriler için kaydolduk, ancak satış otomasyonu açısından Cognism'in dışa dönük yeteneklerini çok hızlı bir şekilde kullanmaya başladık. Bu, hesaba katmadığımız bir ek avantajdı. Her şeyi otomatik hale getirebilmek bizim için çok büyüktü.”
Sean'a kurulum sürecinin onun için nasıl olduğunu sorduk.
"Aracı kullanmak çok kolay. Müşteri Başarısı Yöneticimiz süreç boyunca bize yardımcı oldu, ancak bu, ihtiyacımız olsaydı kendi başımıza çözebileceğimiz türden bir araç.”
Cognism'in Müşteri Başarı Yöneticisi, Flowingly ekibiyle yakın temas halinde.
“Haftada en az bir kez düzenli olarak iletişim halindeydik. Her zaman süper olmuştur. Saat dilimi farkına rağmen iletişime geçmek gerçekten çok kolay.”
Bu, Cognism'in uluslararası varlığı ile kolaylaştırılmıştır. New York ve Londra'daki ofisler, şirketin her müşterinin takviminde çalışmasına izin verir.
Sonuçlar
Cognism'in B2B araştırma platformunun yardımıyla Flowingly, olası satışlarının hacmini ve kalitesini iyileştirebildi. Sean dedi ki:
"SQL'lerde %80'lik bir artış elde ettik ve önemli ölçüde daha fazla potansiyel müşteri bulduk."
Ayrıca, erişimlerinin kesinliğini de artırmayı başardılar.
"Daha alakalı şirketleri hedefleyebildiğimiz için en iyi anlaşmalarımızdan bazılarının gidenlerden geldiğini gördük. Cognism sayesinde, ICP'mizi daha iyi anlamanın bir yolunu geliştirdik."
Şirketin kurucusu Jon Kalaugher, yeni dışa dönük yaklaşımlarında buldukları hassasiyet için harika bir benzetme yapıyor.
“Gelen, balık tutmak gibidir. Bir kancayı düşürür ve bir şeyin gelmesini umarsınız, büyük veya küçük bir balık olabilir. Outbound, zıpkınla balık avına benzer. Balıkların çoğunu görmezden geliyorsunuz, sadece ilgilendiğinize odaklanıyorsunuz.”
Sean, yeni odaklı dışa dönük yaklaşımlarının satış ekiplerine daha fazla güven verdiğini keşfetti.
"Satış görevlilerimiz kendilerine güveniyorlar çünkü artık telefonu kimin açacağı konusunda daha iyi bir fikirleri var. Bizim için iyi çalışan belirli endüstrileri hedefleyebiliriz ve bu bize endişelenecek daha az değişken verir."
Sean, Cognism'e kaydolmadan önce yaptığı araştırmaların derinliğine rağmen, satış stratejileri üzerindeki etkisini tahmin etmemişti.
“Yaptığı kadar iyi çalışmasını beklemiyorduk. Yaptığımız kadar hızlı ölçeklenebilmeyi ve eskisi kadar tutarlı olmasını beklemiyorduk. Kaydolduktan sonraki 2 hafta içinde sonuç aldık.”
Cognism Prospector, Flowingly'nin zor bir dönemden geçmesine yardımcı oldu. Sean dedi ki:
“İnşa ettiğimiz boru hattı olmasaydı, COVID19 bizi çok daha fazla vururdu. Gelen müşteri adayı üretimimiz, karantina süresi boyunca çok tutarsız hale geldi. Buna rağmen, dışa dönük çabalarımız sayesinde rekor sayıda toplantı ayarlayabildik.”
Tavsiye
Sean'a yazılım şirketlerine tavsiyesi olup olmadığını sorduk.
“Gidenden korkmayın. Bir şans ver. İnsanlar bunu geçmişte yapmadıkları için yapmazlar. Çevrimiçi olarak okuduğunuz birçok şey, inbound yapmanız gerektiğini söylüyor ve insanlar giden satışların ne kadar etkili olabileceğini unutuyor.”
Ayrıca Sean'ın Cognism'i diğer yazılım şirketlerine tavsiye edip etmeyeceğini sorduk.
"Evet. Bir işletme olarak oldukça şüpheciyiz ve bunun makul bir yatırım olacağını biliyorduk. Bizim için o kadar iyi çalıştı ki, olası satış yaratma ve satışlarımızın temel bir parçası haline geldi.”
Sean, Flowingly'nin giden satışları keşfetmeye devam edeceğinden emin.
"Gelen veya gidene daha fazla odaklanıp odaklanmama konusunda bir konuşma yaptık. Akıl almaz bir şeydi. Yurtdışına yatırım yapmaya devam edeceğiz” dedi.
Cognism'in işinize yarayıp yaramadığını öğrenin
Sean Wallace'a Cognism ile olan deneyimine dair bize büyük bir fikir verdiği için çok teşekkürler. Hoşunuza gittiğini umuyoruz!
Bilişsellik, gelir modelinizin temel bir yönü olabilir. 400 milyondan fazla işletme profilindeki 16 B2B veri noktasına erişim ile odak noktanızı daraltabilir ve konuşabileceğiniz en iyi kişileri kolaylıkla bulabileceksiniz.
Tahmin edilebilir bir satış hunisi oluşturmak için bir sonraki adımı atın ve zıpkınla balık avına Cognism tarzı bir adım atın!
Uzmanlarımızdan biriyle bir arama rezervasyonu yapmak için aşağıdaki düğmeyi tıklayın.
