مقدمة سلسة لمبيعات B2B الصادرة
نشرت: 2021-10-21في هذه المقالة ، نستكشف كيف استخدم مزود برامج الكمبيوتر بيانات الإدراك من أجل:
- اكتشف أتمتة مبيعات B2B لأول مرة
- تحسين دقة وفعالية توليد الرصاص B2B
- الحصول على النتائج في غضون أسبوعين من البدء
- زيادة حجم SQL الخاصة بهم بنسبة 80٪
لمعرفة الكيفية ، قم بالتمرير لأسفل!
الشركة
Flowingly هو مزود برمجيات رسم الخرائط والأتمتة ، وقد تم تأسيسه منذ 4 سنوات. هدفهم هو جعل حياة عملائهم أسهل من خلال أتمتة الكثير من العمليات التي تبطئهم.
تحدثنا إلى شون والاس ، مدير علاقات العملاء في Flowingly ، الذي كان سعيدًا بمشاركتنا رحلة Cognism الخاصة به. لقد طلبنا من شون تلخيص مهمة Flowingly.
"تم تصميم خرائط العمليات وأتمتة سير العمل للجميع. Flowingly هو نظام أساسي لإدارة العمليات يعتمد على الأشخاص أولاً حيث يمكن للفرق البناء والتعاون وتحسين عملياتهم وسير العمل. لم يتم إنشاؤه ليمتلكه ويديره فرق تكنولوجيا المعلومات ، بل تم إنشاؤه ليمتلكه فرق داخل الشركة. لهذا السبب ، يجب أن يكون Flowingly سهل الاستخدام ".
تم تأكيد هذا الشعور من قبل أحد المستخدمين ، الذي ادعى:
"يمكن لأي شخص رسم مخطط انسيابي أن يشعر فجأة وكأنه مبرمج خبير."
للعملاء الأقل تقنيًا ، يجعل Flowingly المستحيل ممكنًا.
التحدي
قبل اكتشاف الإدراك ، ركز Flowingly على التسويق. أخبرنا شون:
"كنا في موقف حيث كنا نعتمد بشكل كامل على العملاء المتوقعين الوافدين. كنا نجد صعوبة في توسيع نطاق البحث ، وكان استهدافنا غير متسق. كان ما يقرب من 70٪ من العملاء المتوقعين الوافدين يجلسون خارج برنامج المقارنات الدولية ".
Flowly ليس لديه خبرة سابقة في مبيعات B2B الذكية . ووفقًا لبيان مهمته ، بدأ شون في البحث عن طريقة لتسريع عملية المغادرة وتبسيطها.
"كنا نقوم بمراجعة الأدوات المختلفة على G2 عندما صادفنا Cognism. قررنا أنه إذا كنا نتطلع إلى اختبار الوضع في أتمتة عمليات البيع والشراء الذكية ، فإن Cognism سيكون الخيار الأفضل. من حيث القيمة مقابل المال ، من الصعب جدًا الفوز ".
الحل
استغرق الأمر بعض الوقت من Flowingly للتوقيع على أداة جديدة للتنقيب عن الخارج. بمجرد أن فعلوا ذلك ، سرعان ما وجد Cognism مكانه في عمليتهم.
"لقد اشتركنا للحصول على البيانات ، ولكننا بدأنا سريعًا في الاستفادة من الإمكانات الخارجية لـ Cognism ، من حيث أتمتة المبيعات. كانت هذه مكافأة إضافية لم نأخذها في الاعتبار. كانت القدرة على أتمتة كل شيء ضخمة بالنسبة لنا ".
سألنا شون كيف كانت عملية الإعداد بالنسبة له.
"الأداة سهلة الاستخدام للغاية. ساعدنا مدير نجاح العملاء لدينا طوال العملية ، ولكنه نوع الأداة التي كان بإمكاننا اكتشافها إذا احتجنا إلى ذلك. "
كان مدير نجاح العملاء في Cognism على اتصال وثيق بفريق Flowingly.
"لقد كنا على اتصال منتظم ، مرة واحدة على الأقل في الأسبوع. لقد كان دائمًا رائعًا. لقد كان من السهل حقًا التواصل على الرغم من اختلاف المنطقة الزمنية ".
وقد تم تسهيل ذلك من خلال الوجود الدولي لشركة Cognism. تسمح المكاتب في نيويورك ولندن للشركة بالتعامل مع تقويم كل عميل.
النتائج
بمساعدة منصة التنقيب B2B من Cognism ، تمكنت Flowingly من تحسين حجم وجودة عملائها المحتملين. قال شون:
"لدينا زيادة بنسبة 80٪ في SQLs ووجدنا عددًا أكبر بكثير من العملاء المحتملين."
كما أنهم كانوا قادرين على زيادة دقة وصولهم.
"وجدنا أن بعض أفضل صفقاتنا تأتي من الخارج لأننا قادرون على استهداف المزيد من الشركات ذات الصلة. بفضل Cognism ، طورنا طريقة أفضل لفهم برنامج المقارنات الدولية لدينا. "
يمتلك مؤسس الشركة ، جون كالوغير ، تشبيهًا كبيرًا للدقة التي توصلوا إليها من خلال نهجهم الجديد للخارج.
”الداخل مثل الصيد. أنت تسقط خطافًا وتأمل أن يأتي شيء ما ، يمكن أن يكون سمكة كبيرة أو سمكة صغيرة. الخارج مثل الصيد بالرمح. أنت تتجاهل معظم الأسماك ، مع التركيز فقط على السمكة التي تهتم بها ".
وجد "شون" أن نهجهم الجديد المُركّز تجاه المغادرة قد أعطى فريق المبيعات ثقة أكبر.
"إن مندوبي المبيعات لدينا واثقون من أنفسهم لأن لديهم الآن فكرة أفضل عمن سوف يلتقط الهاتف. يمكننا استهداف صناعات محددة تعمل بشكل جيد بالنسبة لنا وهذا يعطينا متغيرات أقل للقلق بشأنها. "
على الرغم من عمق البحث الذي قام به شون قبل الاشتراك في Cognism ، إلا أنه لم يتوقع تأثير ذلك على استراتيجية المبيعات الخاصة بهم.
"لم نتوقع أن تعمل بشكل جيد كما فعلت. لم نتوقع أن نكون قادرين على التوسع بالسرعة التي فعلناها ، وأن نكون متسقين كما كان. كانت لدينا نتائج في غضون أسبوعين من الاشتراك ".
ساعد Cognism Prospector Flowingly خلال وقت عصيب. قال شون:
"لولا خط الأنابيب الذي بنيناه ، لكان COVID19 يصيبنا أكثر بكثير. أصبح جيل الرصاص الوارد لدينا غير متسق للغاية خلال فترة الإغلاق. على الرغم من ذلك ، كنا لا نزال قادرين على حجز عدد قياسي من الاجتماعات بسبب جهودنا الخارجية. "
نصيحة
سألنا شون عما إذا كان لديه أي نصيحة لشركات البرمجيات.
”لا تخافوا من الذهاب. جربها. الناس لا يفعلون ذلك لأنهم لم يفعلوا ذلك في الماضي. تشير الكثير من الأشياء التي تقرأها على الإنترنت إلى أنه يتعين عليك القيام بذلك إلى الداخل ، وينسى الناس مدى فاعلية البيع للخارج ".
سألنا أيضًا عما إذا كان Sean سيوصي Cognism لشركات البرامج الأخرى.
"نعم. كشركة ، نحن متشككون تمامًا ، وعرفنا أنه سيكون استثمارًا معقولًا. لقد نجحت بشكل جيد بالنسبة لنا لدرجة أنها أصبحت جزءًا أساسيًا من جيل العملاء المحتملين والمبيعات ".
شون واثق من أن Flowingly ستستمر في استكشاف المبيعات الصادرة.
"لقد أجرينا محادثة حول ما إذا كان ينبغي التركيز أكثر على الواردة أو الصادرة. لم يكن هناك تفكير. سنواصل الاستثمار في الخارج ".
اكتشف ما إذا كان الإدراك يمكن أن يعمل من أجلك
شكرًا جزيلاً لشون والاس لإعطائنا نظرة ثاقبة على تجربته مع Cognism. نأمل أن تكون قد استمتعت به!
يمكن أن يصبح الإدراك جانبًا أساسيًا من نموذج الإيرادات الخاص بك. من خلال الوصول إلى 16 نقطة بيانات B2B على أكثر من 400 مليون ملف تعريف تجاري ، ستتمكن من تضييق نطاق تركيزك والعثور على أفضل الأشخاص الذين يمكنك التحدث إليهم بسهولة.
اتخذ الخطوة التالية في بناء مسار مبيعات يمكن التنبؤ به وامنح صيد الأسماك بالرمح ، على غرار الإدراك!
انقر فوق الزر أدناه لحجز مكالمة مع أحد خبرائنا.
