Uma introdução suave às vendas externas B2B
Publicados: 2021-10-21Neste artigo, exploramos como um provedor de software de computador usou os dados do Cogniism para:
- Explore a automação de vendas B2B pela primeira vez
- Melhore a precisão e a eficácia de sua geração de leads B2B
- Produza resultados dentro de 2 semanas após o início
- Aumente seu volume SQL em 80%
Para saber como, role para baixo!
A empresa
A Flowingly é uma fornecedora de software de mapeamento e automação de processos, estabelecida há 4 anos. Seu objetivo é facilitar a vida de seus clientes automatizando muitos dos processos que os atrasam.
Conversamos com Sean Wallace, o CRO da Flowingly, que ficou feliz em compartilhar sua jornada de Cogniism conosco. Pedimos a Sean para resumir a missão da Flowingly.
“Mapeamento de processos e automação de fluxo de trabalho, criados para todos. O Flowingly é uma plataforma de gerenciamento de processos que prioriza as pessoas, na qual as equipes podem criar, colaborar e melhorar seus processos e fluxos de trabalho. Ele não foi desenvolvido para pertencer e ser gerenciado por equipes de TI, mas para pertencer a equipes dentro da empresa. Por esse motivo, o Flowingly precisa ser fácil de usar.”
Esse sentimento foi confirmado por um usuário, que afirmou:
“Qualquer um que já desenhou um fluxograma pode de repente se sentir como um programador especialista.”
Para clientes menos técnicos, o Flowingly torna o impossível, possível.
O desafio
Antes de descobrir o Cogniism, Flowingly se concentrou no marketing. Sean nos disse:
“Estávamos em uma situação em que dependíamos totalmente de leads de entrada. Estávamos achando difícil escalar nossa prospecção e nossa segmentação era inconsistente. Perto de 70% dos nossos leads de entrada estavam fora do nosso ICP."
A Flowingly não tinha experiência anterior com vendas B2B inteligentes . Fiel à sua declaração de missão, Sean começou a procurar uma maneira de acelerar e simplificar o processo de saída.
“Estávamos fazendo uma revisão de várias ferramentas no G2 quando nos deparamos com o Cogniism. Decidimos que, se estivéssemos procurando testar as águas em automação de vendas e saída inteligente, o Cognism seria a melhor opção. Em termos de custo-benefício, é muito difícil de bater.”
A solução
A Flowingly levou algum tempo para assinar uma nova ferramenta de prospecção de saída. Uma vez que o fizeram, o cognismo rapidamente encontrou seu lugar em seu processo.
“Nós nos inscrevemos para os dados, mas rapidamente começamos a usar os recursos de saída do Cogniism, em termos de automação de vendas. Este foi um bônus adicional que não tínhamos levado em conta. Ser capaz de automatizar tudo foi enorme para nós.”
Perguntamos a Sean como foi o processo de configuração para ele.
“A ferramenta é muito fácil de usar. Nosso gerente de sucesso do cliente nos ajudou durante todo o processo, mas é o tipo de ferramenta que poderíamos ter descoberto se precisássemos.”
O Gerente de Sucesso do Cliente da Cogniism tem estado em contato próximo com a equipe Flowingly.
“Temos mantido contato regular, pelo menos uma vez por semana. Sempre foi super. Foi muito fácil entrar em contato, apesar da diferença de fuso horário.”
Isso foi facilitado pela presença internacional da Cogniism. Escritórios em Nova York e Londres permitem que a empresa trabalhe de acordo com o calendário de cada cliente.
Os resultados
Com a ajuda da plataforma de prospecção B2B da Cogniism, a Flowingly conseguiu melhorar o volume e a qualidade de seus leads. Sean disse:
“Tivemos um aumento de 80% de SQLs e encontramos significativamente mais leads.”
Eles também foram capazes de aumentar a precisão de seu alcance.
“Descobrimos que alguns de nossos melhores negócios vêm de outbound porque conseguimos atingir empresas mais relevantes. Graças ao Cogniism, desenvolvemos uma compreensão muito melhor do nosso ICP."
O fundador da empresa, Jon Kalaugher, tem uma ótima analogia para a precisão que encontraram com sua nova abordagem de saída.
“Inbound é como pescar. Você solta um anzol e espera que algo apareça, pode ser um peixe grande ou pequeno. Outbound é como caça submarina. Você ignora a maioria dos peixes, concentrando-se apenas naquele em que está interessado.”
Sean descobriu que sua nova abordagem outbound focada deu mais confiança à equipe de vendas.
“Nossos vendedores estão confiantes porque agora têm uma ideia melhor de quem vai atender o telefone. Podemos segmentar setores específicos que estão funcionando bem para nós e isso nos dá menos variáveis para nos preocuparmos.”
Apesar da profundidade da pesquisa que Sean fez antes de se inscrever na Cogniism, ele não previu o efeito que isso teve em sua estratégia de vendas.
“Não esperávamos que funcionasse tão bem como funcionou. Não esperávamos poder escalar tão rápido quanto fizemos, e ser tão consistente quanto tem sido. Tivemos resultados dentro de 2 semanas após a inscrição.”
O Cogniism Prospector ajudou a Flowingly a passar por um momento difícil. Sean disse:
“Sem o pipeline que construímos, o COVID19 teria nos atingido muito mais. Nossa geração de leads de entrada tornou-se muito inconsistente durante o período de bloqueio. Apesar disso, ainda conseguimos marcar um número recorde de reuniões devido aos nossos esforços de saída.”
Adendo
Perguntamos a Sean se ele tinha algum conselho para empresas de software.
“Não tenha medo de saída. Dê uma chance. As pessoas não fazem isso porque não fizeram no passado. Muitas das coisas que você lê online dizem que você precisa fazer inbound, e as pessoas esquecem o quão eficaz a venda outbound pode ser.”
Também perguntamos se Sean recomendaria o Cogniism para outras empresas de software.
"Sim. Como empresa, somos bastante céticos e sabíamos que seria um investimento razoável. Funcionou tão bem para nós que se tornou uma parte essencial de nossa geração de leads e vendas.”
Sean está confiante de que a Flowingly continuará a explorar as vendas externas.
“Tivemos uma conversa sobre se deveríamos focar mais em inbound ou outbound. Foi um acéfalo. Continuaremos a investir no outbound.”
Descubra se o Cogniism pode funcionar para você
Muito obrigado a Sean Wallace por nos dar uma grande visão de sua experiência com o Cogniism. Nós esperamos que você tenha apreciado!
O cognismo pode se tornar um aspecto fundamental do seu modelo de receita. Com acesso a 16 pontos de dados B2B em mais de 400 milhões de perfis de negócios, você poderá restringir seu foco e encontrar as melhores pessoas com quem falar com facilidade.
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