O introducere simplă în vânzările B2B
Publicat: 2021-10-21În acest articol, explorăm modul în care un furnizor de software pentru computer a folosit datele Cognism pentru:
- Explorați automatizarea vânzărilor B2B pentru prima dată
- Îmbunătățiți acuratețea și eficacitatea generării lor de clienți potențiali B2B
- Produceți rezultate în decurs de 2 săptămâni de la început
- Creșteți volumul SQL cu 80%
Pentru a afla cum, derulați în jos!
Compania
Flowingly este un furnizor de software de cartografiere și automatizare a proceselor, înființat în urmă cu 4 ani. Scopul lor este de a ușura viața clienților lor prin automatizarea multor procese care îi încetinesc.
Am vorbit cu Sean Wallace, CRO al Flowingly, care a fost bucuros să ne împărtășească călătoria lui Cognism. L-am rugat pe Sean să rezumă misiunea lui Flowingly.
„Cartarea proceselor și automatizarea fluxului de lucru, construite pentru toată lumea. Flowingly este o platformă de gestionare a proceselor pe care echipele își pot construi, colabora și îmbunătăți procesele și fluxurile de lucru. Nu este construit pentru a fi deținut și gestionat de echipe IT, este construit pentru a fi deținut de echipe din cadrul companiei. Din acest motiv, Flowingly trebuie să fie ușor de utilizat.”
Acest sentiment a fost confirmat de un utilizator, care a susținut:
„Oricine a desenat vreodată o diagramă se poate simți dintr-o dată ca un programator expert.”
Pentru clienții mai puțin tehnici, Flowingly face imposibilul, posibil.
Provocarea
Înainte de a descoperi Cognism, Flowingly s-a concentrat pe marketing. Sean ne-a spus:
„Ne-am aflat într-o situație în care ne bazam pe deplin pe clienți potențiali. Ne-a fost greu să ne extindem prospectarea, iar direcționarea noastră a fost inconsecventă. Aproape 70% dintre clienții noștri de intrare se aflau în afara ICP-ului nostru.”
Flowingly nu avea experiență anterioară cu vânzările inteligente B2B . Fiind declarației lor de misiune, Sean a început să caute o modalitate de a accelera și simplifica procesul de ieșire.
„Făceam o revizuire a diferitelor instrumente de pe G2 când am dat peste Cognism. Am decis că, dacă dorim să testăm apele în automatizarea inteligentă a ieșirilor și a vânzărilor, Cognism ar fi cea mai bună opțiune. În ceea ce privește raportul calitate-preț, este foarte greu de învins.”
Soluția
Lui Flowingly i-a luat ceva timp pentru a semna pentru un nou instrument de prospectare. Odată ce au făcut-o, Cognismul și-a găsit repede locul în procesul lor.
„Ne-am înscris pentru date, dar am început foarte repede să folosim capacitățile de ieșire ale Cognism, în ceea ce privește automatizarea vânzărilor. Acesta a fost un bonus suplimentar pe care nu l-am luat în considerare. A fi capabil să automatizăm totul a fost enorm pentru noi.”
L-am întrebat pe Sean cum a fost procesul de configurare pentru el.
„Instrumentul este atât de ușor de utilizat. Managerul nostru pentru succesul clienților ne-a ajutat pe tot parcursul procesului, dar este genul de instrument pe care l-am fi putut găsi singuri dacă ar fi fost nevoie.”
Managerul pentru succesul clienților Cognism a fost în contact strâns cu echipa Flowingly.
„Am fost în contact regulat, cel puțin o dată pe săptămână. Mereu a fost super. A fost foarte ușor să iei legătura în ciuda diferenței de fus orar.”
Acest lucru a fost facilitat de prezența internațională a Cognismului. Birourile din New York și Londra permit companiei să lucreze în jurul calendarului fiecărui client.
Rezultatele
Cu ajutorul platformei de prospectare B2B a Cognism, Flowingly a reușit să-și îmbunătățească volumul și calitatea clienților potențiali. Sean a spus:
„Am avut o creștere cu 80% a SQL-urilor și am găsit semnificativ mai mulți clienți potențiali.”
Ei au reușit, de asemenea, să sporească precizia activității lor.
„Am descoperit că unele dintre cele mai bune oferte ale noastre vin din outbound, deoarece putem viza companii mai relevante. Datorită Cognismului, am dezvoltat o înțelegere mult mai bună a ICP-ului nostru.”
Fondatorul companiei, Jon Kalaugher, are o analogie grozavă pentru precizia pe care au găsit-o cu noua lor abordare de ieșire.
„Inbound este ca pescuitul. Dai jos un cârlig și speri că vine ceva, ar putea fi un pește mare sau unul mic. Ieșirea este ca pescuitul sub apă. Ignorați majoritatea peștilor, concentrându-vă doar pe cel care vă interesează.”
Sean a constatat că noua lor abordare focalizată în ieșire a oferit echipei de vânzări mai multă încredere.
„Vânzătorii noștri sunt încrezători pentru că acum au o idee mai bună despre cine va ridica telefonul. Putem viza anumite industrii care funcționează bine pentru noi și ne oferă mai puține variabile de care să ne îngrijorăm.”
În ciuda cercetărilor profunde pe care Sean le-a făcut înainte de a se înscrie la Cognism, el nu a anticipat efectul pe care îl avea asupra strategiei lor de vânzări.
„Nu ne așteptam să funcționeze la fel de bine cum a făcut. Nu ne așteptam să reușim să creștem la fel de repede cum am făcut-o și să fim la fel de consistente cum a fost. Am avut rezultate în 2 săptămâni de la înscriere.”
Cognism Prospector l-a ajutat pe Flowingly printr-o perioadă grea. Sean a spus:
„Fără conducta pe care am construit-o, COVID19 ne-ar fi lovit mult mai greu. Generarea noastră de clienți potențiali inbound a devenit foarte inconsecventă în perioada de blocare. În ciuda acestui fapt, am putut încă să rezervăm un număr record de întâlniri datorită eforturilor noastre de ieșire.”
Sfat
L-am întrebat pe Sean dacă are vreun sfat pentru companiile de software.
„Nu vă fie frică de ieșire. Încearcă. Oamenii nu o fac pentru că nu au făcut-o în trecut. Multe dintre lucrurile pe care le citești online spun că trebuie să faci inbound, iar oamenii uită cât de eficientă poate fi vânzările outbound.”
De asemenea, am întrebat dacă Sean ar recomanda Cognism altor companii de software.
"Da. Ca afacere, suntem destul de sceptici și știam că va fi o investiție rezonabilă. A funcționat atât de bine pentru noi încât a devenit o parte esențială a generării noastre de clienți potențiali și a vânzărilor.”
Sean este încrezător că Flowingly va continua să exploreze vânzările externe.
„Am avut o conversație despre dacă să ne concentrăm mai mult pe inbound sau outbound. A fost o bătaie de cap. Vom continua să investim în outbound.”
Aflați dacă Cognism ar putea funcționa pentru dvs
Mulțumim lui Sean Wallace pentru că ne-a oferit o perspectivă grozavă asupra experienței sale cu Cognism. Sperăm că v-a plăcut!
Cunoașterea ar putea deveni un aspect fundamental al modelului dvs. de venituri. Cu acces la 16 puncte de date B2B de pe peste 400 de milioane de profiluri de afaceri, vă veți putea concentra și să găsiți cei mai buni oameni cu care să vorbiți cu ușurință.
Faceți următorul pas în construirea unei pâlnii de vânzări previzibile și încercați pescuitul sub apă, în stilul Cognism!
Faceți clic pe butonul de mai jos pentru a rezerva un apel cu unul dintre experții noștri.
