Discussion commerciale : comment un nouveau SDR a atteint son quota au cours de son premier mois

Tim Miller est un SDR travaillant dans l'équipe américaine de Cognism. Il nous a rejoint en avril 2021.

Depuis ce temps, il s'est fait un nom en tant qu'affiche régulière et cohérente sur LinkedIn, partageant de nombreuses réflexions et idées sur la vie de SDR.

L'un de ses tout premiers messages a suscité un énorme engagement de la part de la communauté des ventes B2B de LinkedIn :

Nous l'avons tellement aimé que nous avons décidé d'interviewer Tim à propos de son exploit. Nous voulions savoir : une activité élevée est-elle vraiment synonyme de résultats dans les ventes à l'étranger ?

Faites défiler pour les réponses de Tim !

Salut Tim. Commençons par les bases de votre publication LinkedIn. En tant que nouveau représentant du développement des ventes, vous n'aviez pas l'expertise ou l'expérience de vos collègues plus expérimentés, vous avez donc compensé en faisant plus d'appels. Comment êtes-vous arrivé à cette décision ?

Tout découlait de vouloir atteindre le quota dès le premier mois. Je voulais produire des résultats dès le départ.

J'étais conscient que si j'allais faire le même nombre d'appels que les personnes plus expérimentées de mon équipe, je n'obtiendrais pas les mêmes résultats - simplement parce que je n'avais pas leur expérience. Je ne connaissais pas toutes les objections, mon pitch n'était pas parfait, mon intro et mon close n'étaient pas justes.

Donc, si je voulais obtenir le même nombre de rendez-vous que Griff McNair, j'allais devoir passer beaucoup plus d'appels que lui ! C'est aussi simple que ça.

Comment se sont passés la majorité de vos appels ? Avez-vous fait quelque chose lors de vos appels qui vous a aidé à atteindre votre quota ?

Mon expérience des ventes dans le passé m'a certainement aidé ; ce ne sont pas les premiers appels à froid que j'ai faits dans ma vie.

Je pense que dans l'ensemble, les appels étaient assez similaires. C'était juste une question d'activité. J'ai eu plus d'occasions de parler avec des prospects parce que j'ai fait plus de cadrans que la plupart des gens chez Cognism au cours de ce premier mois.

Avez-vous trouvé qu'une activité intense vous a aidé à vous améliorer ?

Absolument! Je pense que ma progression s'est nettement accélérée. Vous vous améliorez à chaque appel que vous passez. Vous devenez plus confiant. À la fin du mois, j'étais certain de pouvoir réserver à peu près n'importe qui!

Vous en apprenez également beaucoup plus - sur l'entreprise, nos clients et l'industrie. Plus vous passez d'appels, plus vite vous apprenez et plus vite vous vous améliorez. Cela devient moins effrayant - le téléphone devient moins lourd et vous n'avez pas peur de composer les numéros.

Les gens parlent souvent de la peur du démarchage téléphonique . Cela peut être une tâche très ardue pour certains. Est-ce qu'un moyen de surmonter cette peur consiste simplement à passer plus d'appels ?

C'est ça, mais c'est aussi bien de ne pas prendre chaque appel au sérieux. Si un appel ne se passe pas bien, cela peut être dû à de nombreuses raisons. Cette personne passe peut-être une mauvaise journée, elle est peut-être occupée ou peut-être déteste-t-elle simplement recevoir des appels impromptus !

Quoi qu'il arrive, il est bon de se rappeler qu'il y a beaucoup plus de poissons dans la mer. Un mauvais appel n'est pas une mise en accusation de votre personnage et un bon appel ne vous mènera pas là où vous devez aller. Il s'agit de devenir cohérent dans votre travail.

Si vous pensez à un mauvais appel 30 secondes après avoir raccroché, vous y passez déjà plus de temps que n'importe qui d'autre. Cela vous ralentit. Vous pouvez trop vous en soucier et cela ne fera que vous blesser. Oubliez ça et passez au suivant !

Les SDR font face à de nombreux rejets chaque jour. Comment garder la motivation et maintenir l'énergie positive ?

Il s'agit simplement de se lever le matin, de sortir du lit et de faire le travail ! Tout le monde dans la vente a des motivations différentes - vous pourriez le faire pour subvenir aux besoins de votre famille, acheter une maison ou rembourser une dette étudiante.

Je pense que c'est bien d'avoir un « pourquoi » dans la tête quand on se connecte tous les jours. "Pourquoi fais-tu ça?" C'est votre motivation. Il doit être enraciné dans quelque chose de plus profond que votre quotidien.

Si c'est juste pour vendre un produit, même si le produit est excellent, vous vous épuiserez assez rapidement. Avoir ce « pourquoi » pour vous-même vous permet de rester énergique et concentré. Cela vous rend plus déterminé à réussir.

Comment gérez-vous votre temps au quotidien ?

Je pense que c'est vraiment important. Si vous suivez tous les meilleurs vendeurs sur LinkedIn, ils disent tous que vous avez besoin d'un horaire fixe.

Chaque commercial gérera son temps différemment mais voici comment je procède chez Cognism :

• 9h00 - nous avons un stand-up d'équipe où nous passons en revue les résultats de la veille et discutons de nos plans pour cette journée.
• 9h30-10h30 - Je bloque cette heure pour faire de la prospection sur LinkedIn, trouver de nouveaux prospects et rattraper les éventuels suivis. Je ne pense pas que beaucoup de gens apprécient de recevoir des appels à froid dès le matin !
• 10h30-12h30 - c'est mon premier sprint d'appel à froid de la journée. J'essaie de passer 35 à 40 appels avant le déjeuner - il est bon de répartir vos appels sur toute la journée, afin de ne pas vous précipiter l'après-midi. Cela vous donne une bonne longueur d'avance.
• 12h30-13h30 - Je bloque cette fois pour le déjeuner.
• 13h30-15h30 - c'est mon deuxième bloc d'appels de la journée.
• 15h30-17h30 - les deux dernières heures de la journée sont réservées à l'administration et aux derniers appels. Pendant ce temps, je me concentre sur l'envoi d'e-mails, la mise à jour du CRM et le travail sur les suivis dès le matin.

Pourquoi ai-je 2 sprints d'appel distincts dans la journée ? Cela le rend gérable. Vous ne voulez pas appeler pendant 6 heures d'affilée !

Quelle est l'importance de la recherche avant un appel à froid ?

C'est important mais il ne faut pas en abuser. Tout ce que vous avez vraiment besoin de savoir, c'est si la personne que vous appelez pourrait être un client. N'appelez pas des personnes qui sont bien en dehors de votre ICP - vous ne ferez que perdre votre temps.

Il y a 4 questions que je me pose avant chaque appel :

• Mon produit aidera-t-il cette personne ?
• Sont-ils dans mon secteur cible ?
• Utilisent-ils des produits ou des technologies similaires ?
• Quels sont leurs meilleurs clients ?

La question la plus importante est la première. Si la réponse est « oui », alors foncez !

A part ça, mon conseil est juste de téléphoner ! Je ne fais pas une tonne de recherches. Tant que le prospect est dans votre ICP, ne vous inquiétez pas trop.

Une chose dont je suis sûr, c'est que vous en apprendrez beaucoup plus sur un prospect en lui parlant pendant quelques minutes qu'en le recherchant pendant des heures. Et poser de très bonnes questions ciblées lors de l'appel est bien mieux que d'essayer de personnaliser votre argumentaire au préalable.

Sur votre publication LinkedIn, certaines personnes ont laissé des commentaires tels que « les ventes ne devraient pas être une question de volume ; il devrait s'agir de travailler plus intelligemment, pas plus dur. Que diriez-vous de cela ?

Lorsque vous démarrez en tant que nouveau SDR, il est extrêmement intelligent de travailler plus dur que tout le monde, car vous en avez besoin ! Sinon, vous n'obtiendrez pas les mêmes résultats.

Les plus performants de la plupart des équipes de vente sont toujours ceux qui ont une activité élevée. Ce n'est pas différent chez Cogism. Ils obtiennent des résultats parce qu'ils régissent leur journée, qu'ils ont un horaire et qu'ils s'y tiennent.

Pour moi, il s'agissait d'avoir un grand impact dès le début. Si vous pouvez réserver une réunion à partir de 1 appel sur 8 et que vous avez le temps de passer 100 appels, pourquoi ne passeriez-vous pas 100 appels ? Chaque appel que vous faites ne fera que vous aider.

Disons qu'un SDR lit cet article. Ils sont nouveaux dans leur entreprise et ont du mal à respecter leur quota. Quel serait votre conseil ?

Commencez par déterminer quelle est la source du problème. Le problème est "je n'ai pas fait de quota" - mais quelle en est la cause première ?

Cela pourrait être un certain nombre de choses. Vous pourriez appeler les mauvais prospects, votre argumentaire pourrait être erroné, vous pourriez ne pas faire assez d'appels.

J'espère que vous aurez un bon chef d'équipe qui pourra également vous aider. Si ce n'est pas le cas, mon conseil est d'aller voir d'autres personnes de votre organisation ou les meilleurs d'ailleurs. Contactez des leaders d'opinion sur LinkedIn. Il ne faut qu'une minute pour envoyer un message à quelqu'un. J'ai constaté que les vendeurs plus expérimentés ne sont que trop heureux d'aider et de transmettre leur sagesse.

Je recommanderais également de trouver un mentor pour vous-même. Il n'est pas nécessaire qu'ils travaillent dans votre entreprise - la mienne ne l'est pas - mais je sais que je peux toujours le contacter si j'ai des questions.

Enfin, les contenus de vente ne manquent pas ! Il existe des centaines de livres, blogs et podcasts. LinkedIn est un excellent centre de connaissances ainsi qu'un réseau social.

Un bon point de départ est le blog Cognism - vous y trouverez de nombreuses ressources utiles ! Ou suivez notre page LinkedIn - cliquez simplement ci-dessous !