Mengapa Saya Menolak $500K, Mengecewakan Investor Saya, Dan Mematikan Startup Saya
Diterbitkan: 2016-06-11Itu bahkan bukan salah satu dari pengalaman belajar "gagal cepat dan gagal maju" yang luar biasa itu. Setelah tujuh bulan kerja keras dan dua minggu sebelum kami memulai penggalangan dana, kami memiliki tim yang bagus, pujian yang bersinar dari pengguna beta, dan komitmen jabat tangan lebih dari $250K. Tapi saya menarik stekernya.
Tim saya dan sebagian besar investor saya marah, tetapi saya yakin saya melakukan hal yang benar. Setidaknya saya pikir saya yakin.
Bisnis ini memiliki apa yang saya anggap sebagai cacat yang tidak dapat diperbaiki. Investor saya dan tim saya ingin kami mengambil dana dan mencari cara untuk memperbaiki masalah sebelum uang habis. Saya telah memulai empat perusahaan di masa lalu dengan campuran keluar dan kebangkrutan, jadi saya mengerti bahwa inilah yang seharusnya dilakukan oleh para pemula, tetapi saya tidak bisa melakukannya kali ini.
Artikel ini sebagian merupakan penjelasan saya kepada berbagai pemangku kepentingan, sebagian untuk terapi diri, dan sebagian lagi merupakan panggilan bagi para pendiri dan investor lain untuk memberi tahu saya apa yang akan mereka lakukan dalam situasi saya.
Saya mulai mengerjakan ContractBeast, penawaran manajemen siklus hidup kontrak berbasis SaaS, Oktober lalu. Kecuali jika Anda pernah bekerja di TI besar, Anda mungkin belum pernah mendengar tentang Manajemen Siklus Hidup Kontrak atau CLM. Singkatnya, CLM mencakup pembuatan, negosiasi, eksekusi, dan penyimpanan kontrak fisik dan digital dengan kontrol akses yang ketat. Itu juga melakukan hal-hal seperti memberi tahu Anda kontrak apa yang akan kedaluwarsa atau diperpanjang secara otomatis, dan siapa yang bertanggung jawab atas kesepakatan itu.
CLM adalah pasar global senilai $7,6 Miliar yang sangat retak dengan lebih dari 80 perusahaan mapan yang berjuang untuk pangsa pasar—dan itu belum termasuk lusinan startup tanda tangan elektronik yang bermunculan dalam beberapa tahun terakhir. Hampir semua perusahaan ini dikelompokkan dalam ruang perusahaan, di mana siklus penjualannya panjang dan dari atas ke bawah, dan di mana pendapatan didorong oleh konsultasi dan penyesuaian.
Ini adalah pasar besar yang meminta gangguan. Pasar menengah UKM sangat kurang terlayani dan pasar perusahaan terlalu mahal. ContractBeast akan memberikan produk SaaS berbiaya rendah tanpa memerlukan konsultasi. Kami akan fokus pada pasar menengah terlebih dahulu, dan kemudian bekerja dengan cara kami ke perusahaan.
Membangun Binatang
Pengguna target kami merespons positif mock-up tersebut, dan banyak yang bertanya dengan penuh semangat kapan mereka bisa mulai menggunakannya. Saya berada di jalur yang benar. Saya menghabiskan beberapa bulan berikutnya bekerja di malam hari dan akhir pekan untuk mengembangkan MVP dan mendapatkan umpan balik tentang fitur-fitur yang diterapkan.
Saya meninggalkan pekerjaan saya pada bulan Januari sehingga saya dapat bekerja di ContractBeast 70+ jam seminggu. Anggota tim yang lain tetap melakukan pekerjaan mereka sehari-hari. Itu baik-baik saja. Itu membuat keputusan akhir saya lebih mudah.
Kami memulai versi beta pribadi pada awal Maret, dan semuanya tampak solid. Sekitar 35% pengguna kami terus menggunakan sistem setidaknya tiga kali seminggu setelah menyelesaikan pendaftaran. UI perlu bekerja, tetapi pengguna kami mengoceh tentang bagaimana ContractBeast akan menghemat waktu dan kekhawatiran mereka di masa depan.
Tim sangat bersemangat. Calon investor kami sangat antusias.
Tapi ada sesuatu yang salah. Awalnya tampak sepele, tapi itu menggangguku. Terlepas dari pujian yang bersinar, pengguna kami hanya menggunakan ContractBeast untuk membuat sebagian kecil dari total kontrak baru mereka.
Saya menghabiskan dua minggu berikutnya mengunjungi pengguna beta kami, melihat dari balik bahu mereka saat mereka bekerja, dan mendengarkan mereka menjelaskan bagaimana mereka berencana menggunakan produk. Menekan mereka secara langsung tentang mengapa mereka tidak menggunakan ContractBeast untuk membuat semua kontrak mereka menghasilkan banyak permintaan fitur.
Sekarang, berbicara dengan pelanggan tentang fitur itu rumit. Seringkali Anda menerima ide-ide yang solid dan berguna. Kadang-kadang pelanggan akan memberikan wawasan yang akan mengubah cara Anda melihat produk Anda. Tetapi seringkali, pelanggan tidak benar-benar menginginkan fitur yang mereka minta. Setidaknya tidak terlalu buruk.
Ketika pengguna tidak senang tetapi tidak dapat menjelaskan dengan tepat mengapa, mereka sering mengungkapkan ketidakpuasan itu sebagai serangkaian permintaan fitur yang sepele dan tangensial. Kami menerima banyak ide seperti mengintegrasikan peringatan dengan berbagai platform perpesanan, menggunakan AI untuk menganalisis konten kontrak, dan membangun fitur pencarian yang lebih canggih. Ini tidak selalu merupakan ide yang buruk, tetapi tidak ada hubungannya dengan mengapa mereka tidak menggunakan ContractBeast secara lebih luas.
Saya mungkin menulis artikel lain tentang cara membedakan permintaan fitur tangensial ini dari permintaan fitur yang berguna. Pelanggan Anda bermaksud baik, tetapi menerapkan fitur semacam ini tidak akan membuat pengguna Anda lebih bahagia dalam jangka pendek. Bagaimanapun, saya sangat mendapatkan permintaan fitur tangensial dan sepele semacam ini.
Direkomendasikan untukmu:
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan
Platform Pemasaran Digital Logicserve Bags Pendanaan INR 80 Cr, Berganti Nama Sebagai LS Dig...
Laporan Memperingatkan Pengawasan Peraturan yang Diperbarui Pada Lendingtech Space
Aku tidak bisa tidur. Pengguna saya mengatakan kepada saya bahwa mereka menyukai produk tersebut, dan mereka berencana untuk menggunakannya secara ekstensif. Tapi tidak benar-benar menggunakannya banyak, dan saya tidak tahu mengapa.
Menyeruput kopi tanpa kafein pada pukul 5:00 pagi di bulan Mei yang sejuk, saya membaca ulang empat puluh halaman catatan, umpan balik pengguna, dan kata-kata kotor. Cacat fatal melompat ke arahku. ContractBeast memberikan keuntungan besar dalam akurasi dan efisiensi, tetapi keuntungan itu datang setelah berbulan-bulan digunakan. Itu tidak memberikan manfaat langsung yang signifikan.
Saya melawan sifat manusia dan kalah.
Semua orang bersumpah mereka akan makan dengan benar dan berolahraga, tetapi kebanyakan tidak. Semua orang setuju bahwa mereka perlu mengeluarkan uang lebih sedikit agar aman secara finansial nanti, tetapi sebagian besar tidak. Pengguna kami memberi tahu kami bahwa mereka akan menggunakan ContractBeast untuk mencapai manfaat jangka panjang tersebut, tetapi sebagian besar tidak.
Ketika saya melihat kontrak yang dibuat oleh pengguna, saya menemukan bahwa sebagian besar dari mereka adalah kontrak di mana fitur tertentu memberikan manfaat yang jelas dan langsung. Biasanya melibatkan peninjauan dan persetujuan kontrak.
Sifat manusia menyebalkan.
Menyelamatkan Binatang
Ada dua solusi untuk dilema ini, kita bisa mengubah strategi go-to-market atau mengubah produk.
Mengubah go-to-market ke top-down, pendekatan penjualan konsultatif daripada adopsi individu dan swalayan adalah perbaikan yang jelas. Sementara individu jarang membuat perubahan jangka pendek untuk mencapai tujuan jangka panjang, CIO tidak memiliki masalah mengarahkan karyawan untuk melakukannya. Ini adalah bagian besar dari pekerjaan mereka.
Sayangnya, penjualan top-down jauh lebih mahal daripada pemasaran konten dan SEO. Menjalankan angka meyakinkan saya bahwa kami harus menaikkan harga ke titik yang akan mendorong kami keluar dari pasar menengah dan bersaing dengan perusahaan yang lebih mapan dan didanai lebih baik. Karena kami tidak memiliki keunggulan yang luar biasa di segmen pasar ini, ini adalah non-starter.
Itu memberi kami pilihan untuk menemukan cara untuk menyenangkan pelanggan kami dalam jangka pendek. Kami mulai mencari sesuatu yang akan memberikan kepuasan instan itu. Hampir tidak ada UKM yang memandang manajemen kontrak sebagai masalah yang mendesak. Kecuali kami menemukan cara untuk membuat orang aktif menggunakan ContractBeast selama uji coba gratis, mengubah mereka menjadi pengguna yang membayar akan sulit.
Kami meninjau semua permintaan fitur yang kami terima dari pengguna kami. Beberapa di antaranya sangat baik, tetapi tidak ada yang membahas masalah memberikan manfaat yang signifikan, konsisten, dan segera. Tidak ada gunanya menerapkannya.
Berminggu-minggu brainstorming dan lusinan hipotesis kemudian, kami tidak punya apa-apa. Tidak ada satu pun cara yang masuk akal untuk memberikan kepuasan instan yang sangat didambakan oleh otak kecil mereka kepada pengguna kami.
Tanpa jalan yang jelas ke depan, investor siap untuk mentransfer dana, dan tim siap untuk berhenti dari pekerjaan harian mereka, saya memutuskan untuk berhenti.
Membunuh Binatang
Tim dan beberapa investor bersikeras bahwa langkah cerdas adalah mengambil dana dan memutar jalan kami untuk memecahkan masalah ini sebelum uangnya habis. Begitulah seharusnya permainan dimainkan, dan saya sepenuhnya mengerti mengapa pemangku kepentingan lain kesal karena saya hanya mengambil bola saya dan pulang.
Mungkin kami akan mengetahuinya sebelum kami kehabisan dana, tetapi brainstorming selama berminggu-minggu tidak menghasilkan satu pendekatan yang masuk akal. Akan berbeda jika kami memperdebatkan rencana mana di antara beberapa yang akan diterapkan atau bagaimana menopang kelemahan tertentu, tetapi kami tidak punya apa-apa.
Saya tidak terlalu menghindari risiko, tetapi saya memperhatikan risiko dan imbalan. Sebagai seorang investor, saya mungkin akan mengatakan kepada saya untuk mengambil uang itu dan mencoba membuatnya bekerja. Tetapi persamaan risiko-imbalan untuk investor berbeda dengan para pendiri.
Saya memutuskan apakah usaha ini layak dilakukan untuk satu tahun lagi dengan 70+ jam seminggu. Saya membutuhkan tingkat kepastian yang lebih tinggi daripada yang dilakukan investor karena waktu saya lebih berharga bagi saya daripada uang mereka bagi mereka. Investor memasang taruhan dalam portofolio perusahaan, tetapi saya hanya memiliki satu kehidupan.
Eulogy For The Beast
Selama beberapa minggu terakhir, kejutan awal telah hilang, dan pemangku kepentingan lainnya telah pulih. Meskipun masih sedikit kecewa, semua orang sekarang setuju bahwa mematikan adalah keputusan yang tepat.
Saya juga merasa sedikit lebih baik tentang keputusan saya daripada ketika saya memulai artikel ini. Saya tidak yakin apakah Anda pernah berada dalam situasi seperti ini, tetapi jika pernah, saya ingin mendengar bagaimana Anda menanganinya.
Memotong kerugian Anda mudah dipahami secara intelektual, tetapi sangat sulit dilakukan dalam praktik.
Tetapi terkadang yang terbaik adalah meninggalkan uang di atas meja.
Terima kasih khusus kepada James Riney dan David Corbin atas bantuan mereka dengan versi awal artikel ini. Jika Anda ingin tahu lebih banyak tentang saya atau tentang startup Jepang, lihat podcast Disrupting Japan.