لماذا رفضت 500 ألف دولار ، وأثارت غضبي من المستثمرين ، وأوقفت تشغيل شركتي الناشئة
نشرت: 2016-06-11لم تكن حتى واحدة من تلك التجارب التعليمية الرائعة "تفشل سريعًا وتفشل إلى الأمام". بعد سبعة أشهر من العمل الشاق وقبل أسبوعين من بدء جمع التبرعات ، كان لدينا فريق جيد ، وثناء متوهج من مستخدمي الإصدار التجريبي ، وأكثر من 250 ألف دولار في التزامات المصافحة. لكنني سحبت القابس.
يشعر فريقي ومعظم المستثمرين بالاستياء ، لكنني متأكد من أنني فعلت الشيء الصحيح. على الأقل أعتقد أنني متأكد.
كان في العمل ما أعتبره عيبًا لا يمكن إصلاحه. أراد المستثمرون وفريقي أن نأخذ التمويل ونكتشف كيفية حل المشكلة قبل نفاد الأموال. لقد أنشأت أربع شركات في الماضي بمزيج من حالات الخروج والإفلاس ، لذلك أفهم أن هذا هو ما يفترض أن تفعله الشركات الناشئة ، لكنني لم أستطع فعل ذلك هذه المرة.
هذه المقالة هي في جزء منها شرحي لمختلف أصحاب المصلحة ، والعلاج الذاتي جزئيًا ، وجزئيًا دعوة للمؤسسين والمستثمرين الآخرين لإخباري بما كانوا سيفعلونه في وضعي.
بدأت العمل في ContractBeast ، وهو عرض إدارة دورة حياة عقد قائم على SaaS ، في أكتوبر الماضي. ما لم تكن قد عملت في مجال تكنولوجيا المعلومات الكبيرة ، فربما لم تسمع أبدًا عن إدارة دورة حياة العقد أو CLM. باختصار ، يغطي CLM التأليف والتفاوض والتنفيذ والتخزين لكل من العقود المادية والرقمية مع رقابة صارمة على الوصول. كما أنه يقوم بأشياء مثل إعلامك بالعقود التي توشك على الانتهاء أو تجديدها تلقائيًا ، ومن المسؤول عن تلك الصفقات.
CLM هي سوق عالمية ممزقة للغاية بقيمة 7.6 مليار دولار مع أكثر من 80 شركة قائمة تناضل من أجل الحصول على حصة في السوق - وهذا لا يشمل العشرات من الشركات الناشئة ذات التوقيع الإلكتروني التي ظهرت في السنوات الأخيرة. يتم تجميع جميع هذه الشركات تقريبًا في مساحة المؤسسة ، حيث تكون دورات المبيعات طويلة ومن أعلى إلى أسفل ، وحيث يتم دفع الإيرادات من خلال الاستشارات والتخصيص.
إنه سوق كبير يستجدي الاضطراب. تعاني السوق المتوسطة للشركات الصغيرة والمتوسطة من نقص كبير في الخدمات وسوق الشركات مبالغ فيها بشكل كبير. كانت شركة ContractBeast ستقدم منتجًا منخفض التكلفة SaaS دون الحاجة إلى استشارة. سنركز على السوق المتوسطة أولاً ، ثم ننتقل إلى المؤسسة.
بناء الوحش
استجاب المستخدمون المستهدفون بشكل إيجابي للنماذج بالحجم الطبيعي ، وسأل الكثيرون بحماس متى يمكنهم البدء في استخدامها. كنت على الطريق الصحيح. قضيت الأشهر القليلة التالية في العمل في الأمسيات وعطلات نهاية الأسبوع في تطوير MVP والحصول على تعليقات على الميزات عند تنفيذها.
تركت وظيفتي في يناير حتى أتمكن من العمل في ContractBeast أكثر من 70 ساعة في الأسبوع. احتفظ باقي أعضاء الفريق بوظائفهم اليومية. كان ذلك جيدًا. جعلت قراري النهائي أسهل.
بدأنا الإصدار التجريبي الخاص في أوائل شهر آذار (مارس) ، وكانت الأمور تبدو ثابتة. استمر حوالي 35٪ من مستخدمينا في استخدام النظام ثلاث مرات على الأقل في الأسبوع بعد إكمال التسجيل. احتاجت واجهة المستخدم إلى العمل ، لكن مستخدمينا أبدوا إعجابهم بكيفية توفير ContractBeast للوقت والقلق في المستقبل.
كان الفريق متحمسًا. كان مستثمرينا المحتملين متحمسين.
لكن شيئًا ما كان خاطئًا. بدا الأمر تافهاً في البداية ، لكنه أزعجني. على الرغم من الثناء المتوهج ، كان مستخدمونا يستخدمون ContractBeast فقط لإنشاء نسبة صغيرة من إجمالي عقودهم الجديدة.
قضيت الأسبوعين التاليين في زيارة مستخدمي الإصدار التجريبي لدينا ، وألقي نظرة على أكتافهم أثناء عملهم ، وأستمع إليهم وهم يشرحون كيف خططوا لاستخدام المنتج. أدى الضغط عليهم مباشرة لمعرفة سبب عدم استخدامهم ContractBeast لإنشاء جميع عقودهم إلى الكثير من طلبات الميزات.
الآن ، يعد التحدث مع العملاء حول الميزات أمرًا صعبًا. غالبًا ما تتلقى أفكارًا صلبة ومفيدة. من حين لآخر ، سيقدم العميل نظرة ثاقبة ستغير الطريقة التي تنظر بها إلى منتجك. لكن في معظم الأوقات ، لا يريد العملاء حقًا الميزات التي يطلبونها. على الأقل ليس سيئا للغاية.
عندما يكون المستخدمون غير سعداء ولكن لا يمكنهم شرح السبب بالضبط ، فإنهم غالبًا ما يعبرون عن عدم الرضا كسلسلة من طلبات الميزات العرضية التافهة. لقد تلقينا الكثير من الأفكار مثل دمج التنبيهات مع العديد من منصات المراسلة ، واستخدام الذكاء الاصطناعي لتحليل محتوى العقد ، وبناء ميزات بحث أكثر تعقيدًا. هذه ليست بالضرورة أفكارًا سيئة ، لكن ليس لها علاقة بسبب عدم استخدامهم ContractBeast على نطاق أوسع.
قد أكتب مقالًا آخر حول كيفية معرفة طلبات الميزات العرضية هذه من طلبات الميزات المفيدة. يقصد عملاؤك حسنًا ، لكن تنفيذ هذه الأنواع من الميزات لن يجعل المستخدمين أكثر سعادة على المدى القصير. على أي حال ، كنت أتلقى هذه الأنواع من طلبات الميزات التافهة العرضية.
موصى به لك:
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
منصة التسويق الرقمي Logicserve Bags INR 80 Cr Funding، Rbrands as LS Dig ...
تقرير يحذر من تجديد التدقيق التنظيمي على Lendingtech Space
لم أستطع النوم. أخبرني المستخدمون أنهم أحبوا المنتج ، وأنهم خططوا لاستخدامه على نطاق واسع. لكن لم أكن أستخدمه كثيرًا ، ولم يكن لدي أي فكرة عن السبب.
عندما كنت أرتشف القهوة منزوعة الكافيين في الساعة 5:00 صباحًا في صباح بارد من شهر مايو ، كنت أعيد قراءة أربعين صفحة من الملاحظات وتعليقات المستخدمين والألفاظ النابية. قفز العيب القاتل في وجهي. قدمت ContractBeast مكاسب هائلة من حيث الدقة والكفاءة ، لكن هذه المكاسب جاءت بعد شهور من الاستخدام. لم تقدم فائدة فورية كبيرة.
كنت أحارب الطبيعة البشرية وأخسر.
يقسم الجميع أنهم سيأكلون بشكل صحيح ويمارسون الرياضة ، لكن معظمهم لا يفعل ذلك. يتفق الجميع على أنهم بحاجة إلى إنفاق أقل ليكونوا آمنين مالياً في وقت لاحق ، لكن معظمهم لن يفعل ذلك. كان مستخدمونا يخبروننا أنهم سيستخدمون ContractBeast لتحقيق تلك الفوائد طويلة الأجل ، ولكن معظمهم لم يفعلوا ذلك.
عندما نظرت إلى العقود التي كان المستخدمون ينشئونها ، وجدت أن معظمها كانت عبارة عن عقود توفر فيها ميزة معينة فائدة واضحة وفورية. عادة ما تنطوي على مراجعة العقد والموافقة عليه.
تمتص الطبيعة البشرية.
إنقاذ الوحش
كان هناك حلان لهذه المعضلة ، يمكننا إما تغيير استراتيجية الذهاب إلى السوق أو تغيير المنتج.
كان تغيير نهج go-to market إلى نهج مبيعات استشاري تنازلي بدلاً من التبني الفردي والخدمة الذاتية بمثابة حل واضح. بينما نادرًا ما يقوم الأفراد بإجراء تغيير قصير الأجل لتحقيق هدف طويل الأجل ، لا يواجه مدراء تقنية المعلومات أي مشكلة في توجيه الموظفين للقيام بذلك. إنه جزء كبير من عملهم.
لسوء الحظ ، تعتبر المبيعات من أعلى إلى أسفل أغلى بكثير من تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث. لقد أقنعني تشغيل الأرقام أنه سيتعين علينا رفع الأسعار إلى درجة تدفعنا للخروج من السوق المتوسطة والدخول في منافسة مع شركات أكثر رسوخًا وأفضل تمويلًا. نظرًا لأننا افتقرنا إلى ميزة ساحقة في هذا القطاع من السوق ، فقد كان هذا أمرًا غير بداية.
لقد تركنا ذلك مع خيار إيجاد طريقة لإسعاد عملائنا على المدى القصير. بدأنا في البحث عن شيء من شأنه أن يوفر ذلك الإشباع الفوري. لا توجد شركة صغيرة ومتوسطة الحجم تقريبًا ترى في إدارة العقود مشكلة ملحة. ما لم نجد طريقة لجعل الأشخاص يستخدمون ContractBeast بنشاط أثناء الإصدار التجريبي المجاني ، فسيكون تحويلهم إلى مستخدمين يدفعون أمرًا صعبًا.
لقد راجعنا جميع طلبات الميزات التي تلقيناها من مستخدمينا. كان بعضها ممتازًا ، لكن لم يعالج أي منها مشكلة توفير فائدة كبيرة ومتسقة وفورية. كان من غير المجدي تنفيذها.
أسابيع من العصف الذهني وعشرات الفرضيات لاحقًا ، لم يكن لدينا شيء. ليست طريقة واحدة معقولة لتزويد مستخدمينا بالإشباع الفوري الذي يتوق إليه cerebella بشدة.
مع عدم وجود مسار واضح للمضي قدمًا ، والمستثمرين على استعداد لتحويل الأموال ، والفريق مستعد لترك وظائفهم اليومية ، قررت سحب القابس.
قتل الوحش
أصر الفريق وبعض المستثمرين على أن الخطوة الذكية تتمثل في أخذ التمويل وتحريك طريقنا لحل هذه المشكلات قبل نفاد الأموال. هذه هي الطريقة التي يُفترض أن تُلعب بها اللعبة ، وأنا أفهم تمامًا سبب انزعاج أصحاب المصلحة الآخرين لأنني ببساطة آخذ كرتي وأعود إلى المنزل.
ربما كنا سنكتشفها قبل نفاد الأموال ، لكن أسابيع من العصف الذهني لم تسفر عن نهج واحد معقول. كان من الممكن أن يكون الأمر مختلفًا إذا كنا نناقش أي خطة من بين عدة خطط يجب تنفيذها أو كيفية دعم نقاط ضعف محددة ، لكن لم يكن لدينا شيء.
أنا لا أتجنب المخاطرة بشكل خاص ، لكنني أنتبه للمخاطرة والمكافأة. بصفتي مستثمرًا ، ربما كنت سأخبرني بأخذ المال ومحاولة إنجاحه. لكن معادلة المخاطرة والمكافأة للمستثمرين تختلف عنها بالنسبة للمؤسسين.
كنت أقرر ما إذا كان هذا المشروع يستحق الالتزام بسنة أخرى تزيد عن 70 ساعة في الأسبوع. أنا بحاجة إلى مستوى أعلى من اليقين مما يحتاجه المستثمرون لأن وقتي أكثر قيمة بالنسبة لي من أموالهم بالنسبة لهم. يراهن المستثمرون على مجموعة من الشركات ، لكن لدي حياة واحدة فقط.
تأبين للوحش
خلال الأسابيع القليلة الماضية ، تلاشت الصدمة الأولية ، وتغلب أصحاب المصلحة الآخرون. بينما لا يزال محبطًا بعض الشيء ، يتفق الجميع الآن على أن الإغلاق كان الاتصال الصحيح.
أشعر أيضًا بشعور أفضل تجاه قراري أكثر مما شعرت به عندما بدأت هذا المقال. لست متأكدًا مما إذا كنت قد مررت بهذا النوع من المواقف ، ولكن إذا كنت ترغب في ذلك ، فأنا أحب أن أسمع كيف تعاملت معها.
من السهل فهم الحد من الخسائر من الناحية الفكرية ، ولكن من الصعب جدًا القيام به في الممارسة العملية.
لكن في بعض الأحيان يكون من الأفضل ترك المال على الطاولة.
شكر خاص لـ James Riney و David Corbin لمساعدتهما في الإصدارات المبكرة من هذه المقالة. إذا كنت تريد معرفة المزيد عني أو عن الشركات اليابانية الناشئة ، فاطلع على بودكاست Disrupting Japan.