Dlaczego odrzuciłem 500 000 $, wkurzyłem moich inwestorów i zamknąłem swój start-up
Opublikowany: 2016-06-11Nie było to nawet jedno z tych wspaniałych doświadczeń związanych z nauką polegającą na „szybkich porażkach i niepowodzeniach”. Po siedmiu miesiącach ciężkiej pracy i dwóch tygodniach przed rozpoczęciem zbierania funduszy, mieliśmy dobry zespół, entuzjastyczne pochwały od użytkowników wersji beta i ponad 250 000 USD zobowiązań związanych z uściskami dłoni. Ale wyciągnąłem wtyczkę.
Mój zespół i większość moich inwestorów jest wkurzona, ale jestem pewien, że postąpiłem słusznie. Przynajmniej myślę, że jestem pewien.
Biznes miał coś, co uważałem za niemożliwą do naprawienia wadę. Moi inwestorzy i mój zespół chcieli, abyśmy wzięli fundusze i wymyślili, jak rozwiązać problem, zanim pieniądze się skończą. W przeszłości założyłem cztery firmy z mieszanką wyjść i bankructw, więc rozumiem, że to właśnie mają robić startupy, ale tym razem po prostu nie mogłem tego zrobić.
Ten artykuł jest po części moim wyjaśnieniem różnym interesariuszom, po części autoterapii, a po części wezwaniem do innych założycieli i inwestorów, aby powiadomili mnie, co zrobiliby w mojej sytuacji.
W październiku zeszłego roku rozpocząłem pracę nad ContractBeast, opartą na SaaS ofertą zarządzania cyklem życia umowy. Jeśli nie pracowałeś w dużym IT, prawdopodobnie nigdy nie słyszałeś o zarządzaniu cyklem życia kontraktu lub CLM. W skrócie, CLM obejmuje tworzenie, negocjowanie, wykonywanie i przechowywanie zarówno fizycznych, jak i cyfrowych umów przy ścisłej kontroli dostępu. Robi również takie rzeczy, jak informowanie o umowach, które mają wygasnąć lub automatycznie odnowić, oraz kto jest odpowiedzialny za te umowy.
CLM to mocno rozdrobniony rynek globalny o wartości 7,6 miliarda dolarów, na którym ponad 80 firm o ugruntowanej pozycji walczy o udział w rynku – i to nie licząc dziesiątek startupów zajmujących się podpisami elektronicznymi, które pojawiły się w ostatnich latach. Prawie wszystkie te firmy są skupione w przestrzeni korporacyjnej, gdzie cykle sprzedaży są długie i odgórne, a przychody są napędzane przez doradztwo i dostosowywanie.
To wielki rynek błagający o zakłócenie. Średni rynek małych i średnich firm jest rażąco niedostatecznie obsługiwany, a rynek przedsiębiorstw jest rażąco zawyżony. ContractBeast zamierzał dostarczyć tani produkt SaaS bez konieczności konsultacji. Najpierw skoncentrowaliśmy się na średniej wielkości rynku, a potem wspięliśmy się na przedsiębiorstwo.
Budowanie Bestii
Nasi docelowi użytkownicy pozytywnie zareagowali na makiety, a wielu z nich z podekscytowaniem pytało, kiedy mogą zacząć z nich korzystać. Byłem na dobrej drodze. Spędziłem kilka następnych miesięcy, pracując wieczorami i weekendami, pracując nad MVP i zdobywając informacje zwrotne na temat wprowadzanych funkcji.
Zrezygnowałem z pracy w styczniu, więc mogłem pracować na ContractBeast 70+ godzin tygodniowo. Reszta zespołu zachowała swoją codzienną pracę. To było w porządku. Ułatwiło mi to ostateczną decyzję.
Rozpoczęliśmy prywatną wersję beta na początku marca i wszystko wyglądało solidnie. Około 35% naszych użytkowników nadal korzystało z systemu co najmniej trzy razy w tygodniu po zakończeniu rejestracji. Interfejs użytkownika wymagał pracy, ale nasi użytkownicy zachwycali się tym, jak ContractBeast zaoszczędzi im czasu i zmartwień w przyszłości.
Zespół był podekscytowany. Nasi potencjalni inwestorzy byli podekscytowani.
Ale coś było nie tak. Na początku wydawało się to trywialne, ale niepokoiło mnie. Pomimo entuzjastycznych pochwał, nasi użytkownicy używali ContractBeast tylko do tworzenia niewielkiego procentu wszystkich nowych kontraktów.
Spędziłem kolejne dwa tygodnie, odwiedzając naszych użytkowników wersji beta, patrząc im przez ramię podczas pracy i słuchając, jak wyjaśniają, w jaki sposób planują korzystać z produktu. Naciśnięcie ich bezpośrednio na to, dlaczego nie używali ContractBeast do tworzenia wszystkich swoich kontraktów, spowodowało wiele próśb o nowe funkcje.
Teraz rozmowa z klientami o funkcjach jest trudna. Często otrzymujesz solidne i przydatne pomysły. Czasami klient zapewni wgląd, który zmieni sposób, w jaki patrzysz na swój produkt. Jednak przez większość czasu klienci tak naprawdę nie chcą funkcji, o które proszą. Przynajmniej nie bardzo.
Kiedy użytkownicy są niezadowoleni, ale nie potrafią dokładnie wyjaśnić dlaczego, często wyrażają to niezadowolenie jako serię nieskładnych, trywialnych żądań funkcji. Otrzymaliśmy wiele pomysłów, takich jak integracja alertów z różnymi platformami komunikacyjnymi, wykorzystanie sztucznej inteligencji do analizy treści umowy i tworzenie bardziej wyrafinowanych funkcji wyszukiwania. Niekoniecznie są to złe pomysły, ale nie miały nic wspólnego z tym, dlaczego nie używali ContractBeast szerzej.
Mogę napisać kolejny artykuł o tym, jak odróżnić te styczne prośby o funkcje od przydatnych żądań funkcji. Twoi klienci mają dobre zamiary, ale wdrożenie tego rodzaju funkcji nie sprawi, że Twoi użytkownicy będą szczęśliwsi w krótkim okresie. W każdym razie w przeważającej mierze otrzymywałem tego rodzaju styczne, trywialne prośby o nowe funkcje.
Polecany dla Ciebie:
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
Raport ostrzega przed odnowioną kontrolą regulacyjną dotyczącą przestrzeni Lendingtech
Nie mogłem spać. Użytkownicy powiedzieli mi, że pokochali ten produkt i że planują intensywnie go używać. Ale tak naprawdę nie używałem go zbyt często i nie miałem pojęcia dlaczego.
Popijając kawę bezkofeinową o 5:00 rano w chłodny majowy poranek, ponownie przeczytałem czterdzieści stron notatek, opinii użytkowników i wulgaryzmów. Wyskoczyła na mnie fatalna wada. ContractBeast zapewnił ogromne przyrosty dokładności i wydajności, ale te korzyści pojawiły się po miesiącach użytkowania. Nie przyniosło to znaczących natychmiastowych korzyści.
Walczyłem z ludzką naturą i przegrywałem.
Wszyscy przysięgają, że będą się dobrze odżywiać i ćwiczyć, ale większość tego nie robi. Wszyscy zgadzają się, że muszą wydawać mniej, aby być później zabezpieczonym finansowo, ale większość tego nie zrobi. Nasi użytkownicy mówili nam, że użyją ContractBeast do osiągnięcia tych długoterminowych korzyści, ale większość tego nie zrobiła.
Kiedy przyjrzałem się umowom, które tworzyli użytkownicy, stwierdziłem, że większość z nich to te, w których dana funkcja zapewniała wyraźną i natychmiastową korzyść. Zwykle obejmuje przegląd i zatwierdzenie umowy.
Natura ludzka jest do bani.
Ratowanie Bestii
Były dwa rozwiązania tego dylematu, mogliśmy albo zmienić strategię wejścia na rynek, albo zmienić produkt.
Oczywistym rozwiązaniem było przejście na rynek na odgórne, konsultacyjne podejście sprzedażowe zamiast indywidualnego przyjęcia i samoobsługi. Podczas gdy jednostki rzadko dokonują krótkoterminowych zmian, aby osiągnąć cel długoterminowy, CIO nie mają problemu z kierowaniem do tego swoich pracowników. To duża część ich pracy.
Niestety sprzedaż odgórna jest znacznie droższa niż content marketing i SEO. Analiza liczb przekonała mnie, że będziemy musieli podnieść ceny do punktu, który wypchnie nas ze średniego rynku i zacznie konkurować z bardziej ugruntowanymi, lepiej finansowanymi firmami. Ponieważ brakowało nam przytłaczającej przewagi w tym segmencie rynku, nie było to możliwe.
To dało nam możliwość znalezienia sposobu na zachwyt naszych klientów w krótkim okresie. Zaczęliśmy szukać czegoś, co zapewniłoby natychmiastową satysfakcję. Prawie żadne małe i średnie firmy nie postrzegają zarządzania umowami jako pilnego problemu. O ile nie znajdziemy sposobu, aby ludzie aktywnie korzystali z ContractBeast podczas bezpłatnego okresu próbnego, przekształcenie ich w płatnych użytkowników byłoby trudne.
Sprawdziliśmy wszystkie prośby o nowe funkcje, które otrzymaliśmy od naszych użytkowników. Niektóre z nich były doskonałe, ale żaden nie rozwiązał problemu zapewnienia znaczącej, spójnej i natychmiastowej korzyści. Ich wdrażanie byłoby bezcelowe.
Tygodnie burz mózgów i dziesiątki hipotez później nie mieliśmy nic. Ani jednego, wiarygodnego sposobu zapewnienia naszym użytkownikom natychmiastowej satysfakcji, której tak rozpaczliwie pragnie ich móżdżek.
Nie mając jasnej drogi naprzód, inwestorów gotowych do przelewania środków i zespołu gotowego do rzucenia codziennej pracy, postanowiłem wyciągnąć wtyczkę.
Zabijanie Bestii
Zespół i niektórzy inwestorzy upierali się, że mądrym posunięciem jest wzięcie funduszy i skierowanie się na rozwiązanie tych problemów, zanim pieniądze się skończą. W ten sposób gra ma być rozgrywana i w pełni rozumiem, dlaczego inni interesariusze są zmartwieni, że po prostu biorę swoją piłkę i wracam do domu.
Być może zrozumielibyśmy to, zanim zabrakło nam środków, ale tygodnie burzy mózgów nie przyniosły ani jednego wiarygodnego podejścia. Byłoby inaczej, gdybyśmy debatowali, który plan spośród kilku wprowadzić w życie lub jak wzmocnić konkretne słabości, ale nie mieliśmy nic.
Nie mam szczególnej niechęci do ryzyka, ale zwracam uwagę na ryzyko i nagrodę. Jako inwestor prawdopodobnie powiedziałbym, żebym wziął pieniądze i postarał się, żeby to zadziałało. Ale równanie ryzyko-nagroda dla inwestorów jest inne niż dla założycieli.
Zastanawiałem się, czy warto poświęcić się temu przedsięwzięciu na kolejny rok ponad 70 godzin tygodniowo. Potrzebuję większej pewności niż inwestorzy, ponieważ mój czas jest dla mnie cenniejszy niż ich pieniądze. Inwestorzy obstawiają zakłady w portfelu firm, ale ja mam tylko jedno życie.
Pochwała dla bestii
W ciągu ostatnich kilku tygodni początkowy szok minął i pojawili się inni interesariusze. Choć wciąż trochę rozczarowani, wszyscy zgadzają się, że zamknięcie było właściwym wezwaniem.
Czuję się też trochę lepiej ze swoją decyzją, niż kiedy zaczynałem ten artykuł. Nie jestem pewien, czy kiedykolwiek byłeś w takiej sytuacji, ale jeśli tak, chciałbym usłyszeć, jak sobie z tym poradziłeś.
Zmniejszenie strat jest łatwe do zrozumienia intelektualnie, ale niezwykle trudne do wykonania w praktyce.
Ale czasami najlepiej zostawić pieniądze na stole.
Specjalne podziękowania dla Jamesa Rineya i Davida Corbina za pomoc przy wczesnych wersjach tego artykułu. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o mnie lub o japońskich startupach, sprawdź podcast Disrupting Japan.