私が50万ドルを断り、投資家を怒らせ、スタートアップを閉鎖した理由
公開: 2016-06-11それは、「早く失敗し、前向きに失敗する」学習体験の 1 つでもありませんでした。 7 か月間の懸命な作業と、資金調達を開始する 2 週間前に、優れたチームができ、ベータ ユーザーから熱烈な称賛を受け、25 万ドル以上の握手契約が結ばれました。 しかし、私はプラグを抜いた。
私のチームと私の投資家のほとんどは腹を立てていますが、私は正しいことをしたと確信しています. 少なくとも私は確信していると思います。
ビジネスには、私が修正不可能な欠陥であると考えていたものがありました。 私の投資家と私のチームは、私たちが資金を調達し、資金がなくなる前に問題を解決する方法を見つけ出すことを望んでいました. 私は過去に4つの会社を立ち上げ、撤退と倒産が入り混じっていたので、これがスタートアップのやるべきことだと理解していますが、今回はそれができませんでした。
この記事は、一部はさまざまな利害関係者への私の説明であり、一部は自己療法であり、一部は他の創業者や投資家に、私の状況で彼らが何をしていたかを知らせるよう呼びかけています.
私は昨年 10 月に、SaaS ベースの契約ライフサイクル管理サービスである ContractBeast の作業を開始しました。 大規模な IT で働いたことがない限り、Contract Lifecycle Management や CLM について聞いたことがないでしょう。 手短に言えば、CLM は物理的な契約とデジタル契約の両方のオーサリング、ネゴシエーション、実行、および保存を厳密なアクセス制御でカバーします。 また、どの契約が期限切れまたは自動更新されようとしているのか、およびそれらの取引の責任者を知らせるなどのことも行います.
CLM は非常に細分化された 76 億ドル規模の世界市場であり、80 社以上の確立された企業が市場シェアを争っています。これには、近年出現した数十の電子署名スタートアップは含まれていません。 これらの企業のほとんどすべては、販売サイクルが長くトップダウンであり、収益がコンサルティングとカスタマイズによってもたらされるエンタープライズ スペースに集まっています。
それは混乱を懇願する大きな市場です。 SMB の中規模市場では十分なサービスが提供されておらず、エンタープライズ市場の価格は非常に高くなっています。 ContractBeast は、コンサルティングを必要としない低コストの SaaS 製品を提供しようとしていました。 最初に中規模市場に焦点を当て、次にエンタープライズに向けて取り組みます。
ビーストの構築
私たちのターゲット ユーザーは、モックアップに肯定的な反応を示し、多くの人が興奮して、いつ使用を開始できるか尋ねました。 私は正しい軌道に乗っていました。 次の数か月は、夕方と週末に MVP を開発し、機能が実装されたときにフィードバックを得ることに費やしました。
1 月に仕事を辞めたので、ContractBeast で週 70 時間以上働くことができました。 チームの残りのメンバーは、日常の仕事を続けました。 それは大丈夫でした。 それは私の最終決定を容易にしました。
3 月初旬にプライベート ベータを開始しましたが、順調に進んでいるように見えました。 ユーザーの約 35% が、登録後も週 3 回以上システムを使用し続けています。 UI には手を加える必要がありましたが、ユーザーは、ContractBeast によって時間と将来の心配がどのように節約されるかについて絶賛しました。
チームは興奮していました。 私たちの潜在的な投資家は興奮していました。
しかし、何かが間違っていました。 最初は些細なことに思えましたが、気になりました。 熱烈な称賛にもかかわらず、当社のユーザーは、ContractBeast を使用して新規契約全体のごく一部しか作成していませんでした。
次の 2 週間、私はベータ ユーザーを訪問し、彼らが作業している様子を肩越しに見て、彼らがどのように製品を使用する計画を立てているかを説明するのを聞きました。 すべてのコントラクトを作成するために ContractBeast を使用しなかった理由を彼らに直接迫ると、多くの機能要求が発生しました。
現在、機能について顧客と話すのは難しいです。 多くの場合、確かで有用なアイデアを受け取ります。 ときどき、顧客は、製品に対する見方を変える洞察を提供します。 しかし、ほとんどの場合、顧客は求めている機能を実際には望んでいません。 少なくともそれほど悪くはありません。
ユーザーが不満を抱いているが、その理由を正確に説明できない場合、その不満を一連の関連性のない些細な機能要求として表現することがよくあります。 アラートをさまざまなメッセージング プラットフォームと統合する、AI を使用して契約内容を分析する、より洗練された検索機能を構築するなど、多くのアイデアを受け取りました。 これらは必ずしも悪い考えではありませんが、ContractBeast をより広範に使用しなかった理由とは何の関係もありませんでした。
これらの接線方向の機能要求と有用な機能要求を区別する方法について、別の記事を書くかもしれません。 顧客は善意ですが、この種の機能を実装しても、短期的にはユーザーを満足させることはできません。 いずれにせよ、私はこの種の接線的で些細な機能のリクエストを圧倒的に受けていました.
あなたにおすすめ:
反営利条項はインドのスタートアップ企業にとって何を意味するのか?
Edtech スタートアップがインドの労働力のスキルアップと将来への準備をどのように支援しているか...
今週の新時代のテック株：Zomatoのトラブルは続き、EaseMyTripはスト...
インドの新興企業は資金調達を求めて近道をする
デジタル マーケティング プラットフォームの Logicserve が 80 億ルピーの資金を調達し、LS Dig...
レポートは、Lendingtechスペースに対する新たな規制精査を警告しています
眠れませんでした。 私のユーザーは、この製品を気に入っており、広範囲に使用する予定であると私に言いました. しかし、実際にはあまり使用していなかったので、理由がわかりませんでした。
涼しい 5 月の朝、午前 5 時にカフェイン抜きのコーヒーをすすりながら、40 ページのメモ、ユーザーからのフィードバック、冒涜的な言葉を読み直していました。 致命的な欠陥が私に飛び出しました。 ContractBeast は精度と効率を大幅に向上させましたが、これらの向上は数か月の使用後にもたらされました。 すぐに大きな利益をもたらすものではありませんでした。
私は人間性と戦って負けていました。
誰もが正しく食べて運動することを誓いますが、ほとんどの人はそうではありません. 後で経済的に安全を確保するために支出を減らす必要があることに誰もが同意しますが、ほとんどの人はそうしません. 私たちのユーザーは、ContractBeast を使用してこれらの長期的な利益を達成すると言いましたが、ほとんどはそうではありませんでした。
ユーザーが作成している契約を調べたところ、そのほとんどが、特定の機能が明確かつ即時の利益をもたらす契約であることがわかりました。 通常、契約のレビューと承認が含まれます。
人間の本性は最悪です。
獣を救う
このジレンマには 2 つの解決策がありました。市場開拓戦略を変更するか、製品を変更するかです。
市場開拓を、個別の採用やセルフサービスではなく、トップダウンのコンサルティング型の販売アプローチに変更することは、明らかな修正でした。 個人が長期的な目標を達成するために短期的な変更を行うことはめったにありませんが、CIO は従業員にそうするように指示することに問題はありません。 それは彼らの仕事の大きな部分です。
残念ながら、トップダウン販売は、コンテンツ マーケティングや SEO よりもはるかに費用がかかります。 数値を計算してみると、中間市場から追い出され、より確立された資金力のある企業との競争に追い込まれるまで価格を引き上げる必要があると確信しました。 この市場セグメントでは圧倒的なアドバンテージを欠いていたため、これはスターターではありませんでした。
そのため、短期間で顧客を喜ばせる方法を見つけるという選択肢が残されました。 私たちは、その瞬間の満足を提供するものを探し始めました. 契約管理を緊急の問題と見なしている SMB はほとんどいません。 無料試用期間中に ContractBeast を積極的に使用してもらう方法を見つけない限り、有料ユーザーに変えるのは難しいでしょう。
ユーザーから受け取ったすべての機能リクエストを確認しました。 それらのいくつかは優れていましたが、重要で一貫した即時の利益を提供するという問題に対処したものはありませんでした. それらを実装しても意味がありませんでした。
何週間にもわたるブレインストーミングと数十の仮説の後、何もありませんでした。 ユーザーの小脳が切望する即時の満足感をユーザーに提供する、もっともらしい方法は 1 つもありません。
明確な道筋がなく、投資家は資金を送金する準備ができており、チームは本業を辞める準備ができているため、私はプラグを抜くことにしました。
獣を殺す
チームと一部の投資家は、資金が尽きる前に資金を調達し、これらの問題を解決する方向に舵を切るのが賢明だと主張しました。 それがゲームのプレイ方法であり、他の利害関係者が私がボールを持って家に帰ることに腹を立てている理由を完全に理解しています.
資金が尽きる前に解決できたかもしれませんが、何週間にもわたるブレインストーミングの結果、もっともらしいアプローチは 1 つも見つかりませんでした。 いくつかある計画の中からどの計画を実行するか、特定の弱点をどのように補強するかを議論していたら違っていたでしょうが、何もありませんでした。
私は特にリスクを嫌うわけではありませんが、リスクと見返りには注意を払っています。 投資家として、私はおそらくお金を受け取ってそれを機能させるように言ったでしょう。 しかし、投資家にとってのリスクと報酬の方程式は、創業者のものとは異なります。
私は、このベンチャーが、週 70 時間以上の別の年を約束する価値があるかどうかを判断していました。 私には投資家よりも高いレベルの確実性が必要です。彼らにとってのお金よりも私の時間の方が価値があるからです。 投資家は企業のポートフォリオに賭けますが、私の人生は一度しかありません。
野獣への追悼
過去数週間で、最初のショックは収まり、他の利害関係者が戻ってきました。 まだ少しがっかりしていますが、シャットダウンが正しい決断だったことに誰もが同意しています。
また、この記事を書き始めたときよりも、自分の決定について少し気分が良くなりました。 このような状況に陥ったことがあるかどうかはわかりませんが、経験したことがある場合は、どのように対処したかをお聞きしたいと思います.
損失を減らすことは頭で理解するのは簡単ですが、実際に行うのは非常に困難です。
しかし、時にはお金をテーブルに置いておくのが最善です.
この記事の初期のバージョンに協力してくれた James Riney と David Corbin に特に感謝します。 私や日本のスタートアップについてもっと知りたい場合は、Disrupting Japan ポッドキャストをチェックしてください。