为什么我拒绝了 50 万美元，激怒了我的投资者，并关闭了我的创业公司
已发表: 2016-06-11这甚至不是那些光荣的“快速失败和向前失败”的学习经历之一。 经过七个月的努力和开始筹款的两周前，我们拥有了一支优秀的团队，得到了测试用户的热烈赞誉，以及超过 25 万美元的握手承诺。 但我拔掉了插头。
我的团队和我的大多数投资者都很生气，但我确信我做对了。 至少我认为我确定。
该业务存在我认为无法修复的缺陷。 我的投资者和我的团队希望我们获得资金，并在资金用完之前弄清楚如何解决问题。 过去我创办了四家公司，退出和破产的混合，所以我知道这是初创公司应该做的，但这次我做不到。
这篇文章部分是我对各种利益相关者的解释，部分是自我治疗，部分是呼吁其他创始人和投资者让我知道他们在我的情况下会做什么。
去年 10 月，我开始开发基于 SaaS 的合同生命周期管理产品 ContractBeast。 除非您曾在大型 IT 部门工作过，否则您可能从未听说过 Contract Lifecycle Management 或 CLM。 简而言之，CLM 涵盖了具有严格访问控制的物理和数字合同的创作、协商、执行和存储。 它还可以让您知道哪些合同即将到期或自动续订，以及谁负责这些交易。
CLM 是一个高度分散的、价值 76 亿美元的全球市场，有 80 多家老牌公司争夺市场份额——这还不包括近年来涌现的数十家电子签名初创公司。 几乎所有这些公司都聚集在企业领域，销售周期长且自上而下，收入由咨询和定制驱动。
这是一个乞求颠覆的大市场。 中小企业的中端市场服务严重不足，企业市场价格严重过高。 ContractBeast 将提供无需咨询的低成本 SaaS 产品。 我们会先专注于中端市场，然后再进入企业。
打造野兽
我们的目标用户对模型反应积极，许多人兴奋地询问他们什么时候可以开始使用它。 我走在正确的轨道上。 在接下来的几个月里，我晚上和周末都在工作，开发 MVP，并在功能实施时获得反馈。
我在一月份离开了工作，所以我可以每周在 ContractBeast 上工作 70 多个小时。 团队的其他人继续他们的日常工作。 那很好。 这让我的最终决定更容易了。
我们在 3 月初开始了私人测试版，情况看起来很稳定。 大约 35% 的用户在完成注册后每周至少使用该系统 3 次。 UI 需要改进，但我们的用户对 ContractBeast 将如何为他们节省时间和未来的担忧而赞不绝口。
团队很兴奋。 我们的潜在投资者很兴奋。
但是出了点问题。 起初这似乎微不足道，但它困扰着我。 尽管好评如潮，但我们的用户只使用 ContractBeast 来创建他们全部新合同的一小部分。
在接下来的两周里，我拜访了我们的测试用户，看着他们工作时的肩膀，听他们解释他们计划如何使用该产品。 直接向他们询问他们为什么不使用 ContractBeast 来创建他们的所有合同导致了很多功能请求。
现在，与客户谈论功能是很棘手的。 通常，您会收到可靠而有用的想法。 有时，客户会提供见解，从而改变您看待产品的方式。 但大多数时候，客户并不真正想要他们要求的功能。 至少不是很糟糕。
当用户不满意但无法准确解释原因时，他们通常会将这种不满表达为一系列切题的、琐碎的功能请求。 我们收到了很多想法，例如将警报与各种消息传递平台集成，使用 AI 分析合同内容，以及构建更复杂的搜索功能。 这些不一定是坏主意，但它们与为什么不更广泛地使用 ContractBeast 无关。
我可能会写另一篇关于如何区分这些切线特征请求和有用特征请求的文章。 您的客户是好意，但实施这些功能不会让您的用户在短期内更快乐。 无论如何，我绝大多数都收到了这些切线的、琐碎的功能请求。
为你推荐：
反暴利条款对印度初创企业意味着什么？
教育科技初创公司如何帮助印度的劳动力提高技能并为未来做好准备……
本周新时代科技股：Zomato 的麻烦仍在继续，EaseMyTrip 发布强...
印度初创公司走捷径寻求资金
数字营销平台 Logicserve 获得 80 卢比的资金，更名为 LS Dig...
报告警告对 Lendingtech Space 重新进行监管审查
我无法入睡。 我的用户告诉我他们喜欢这个产品，并且计划广泛使用它。 但并没有真正使用它，我不知道为什么。
在一个凉爽的五月早晨，早上 5:00 喝着无咖啡因咖啡，我正在重新阅读 40 页的笔记、用户反馈和亵渎。 致命的缺陷突然出现在我身上。 ContractBeast 在准确性和效率方面提供了巨大的收益，但这些收益是在使用数月后才出现的。 它没有提供显着的直接好处。
我在与人性作斗争并失败了。
每个人都发誓他们会正确饮食和锻炼，但大多数人不会。 每个人都同意他们需要花更少的钱来确保以后的财务安全，但大多数人不会。 我们的用户告诉我们他们会使用 ContractBeast 来实现这些长期利益，但大多数人没有。
当我查看用户正在创建的合同时，我发现其中大多数合同的特定功能提供了明确而直接的好处。 通常涉及合同审查和批准。
人性糟透了。
拯救野兽
这个困境有两种解决方案，我们可以改变进入市场的策略或改变产品。
将进入市场转变为自上而下的咨询式销售方法，而不是个人采用和自助服务是一个明显的解决办法。 虽然个人很少会为了实现长期目标而做出短期改变，但 CIO 指导员工这样做是没有问题的。 这是他们工作的重要组成部分。
不幸的是，自上而下的销售比内容营销和搜索引擎优化要贵得多。 运行这些数字让我确信，我们必须将价格提高到一个能够将我们赶出中端市场并与更成熟、资金更雄厚的公司竞争的程度。 由于我们在这个细分市场缺乏压倒性优势，因此这是一个失败的开始。
这让我们可以选择在短期内让我们的客户满意。 我们开始寻找能够提供即时满足感的东西。 几乎没有 SMB 将合同管理视为紧迫问题。 除非我们找到一种方法让人们在免费试用期间积极使用 ContractBeast，否则将他们转变为付费用户将是困难的。
我们审查了从用户那里收到的所有功能请求。 其中一些非常出色，但没有一个解决了提供显着、一致和直接收益的问题。 实施它们将毫无意义。
经过数周的头脑风暴和数十个假设，我们一无所获。 没有一种单一的、合理的方式可以为我们的用户提供他们的小脑如此迫切渴望的即时满足。
由于没有明确的前进道路，投资者准备好汇出资金，团队准备辞去日常工作，我决定拔掉插头。
杀死野兽
该团队和一些投资者坚持认为，明智的做法是在资金用完之前将资金转移到解决这些问题上。 这就是比赛应该进行的方式，我完全理解为什么其他利益相关者会因为我只是带着我的球回家而感到不安。
也许我们会在资金用完之前就想通了，但数周的头脑风暴并没有产生一个可行的方法。 如果我们一直在讨论要在几个计划中实施哪个计划或如何弥补特定的弱点，情况会有所不同，但我们什么都没有。
我不是特别厌恶风险，但我关注风险和回报。 作为投资者，我可能会告诉我拿钱并努力让它发挥作用。 但投资者的风险回报方程与创始人不同。
我正在决定这项冒险是否值得再投入一年 70 多个小时的工作。 我需要比投资者更高的确定性，因为我的时间对我来说比他们的钱对他们更有价值。 投资者将赌注押在公司的投资组合中，但我只有一个生命。
野兽悼词
在过去的几周里，最初的冲击已经消退，其他利益相关者已经出现。 虽然仍然有点失望，但现在每个人都同意关闭是正确的选择。
与开始撰写本文时相比，我对自己的决定也感觉好一些。 我不确定您是否曾经遇到过这种情况，但如果您遇到过，我很想听听您是如何处理的。
减少损失在智力上很容易理解，但在实践中却很难做到。
但有时最好把钱留在桌子上。
特别感谢 James Riney 和 David Corbin 对本文早期版本的帮助。 如果您想了解更多关于我或日本初创公司的信息，请查看 Disrupting Japan 播客。