Neden 500.000 Doları Geri Çevirdim, Yatırımcılarımı Kızdırdım ve Girişimimi Kapattım
Yayınlanan: 2016-06-11O muhteşem “hızlı başarısız ol ve ileriye doğru başarısız ol” öğrenme deneyimlerinden biri bile değildi. Yedi aylık sıkı çalışmanın ardından ve bağış toplamaya başlamadan iki hafta önce, iyi bir ekibimiz vardı, beta kullanıcıları tarafından parıldayan övgüler ve 250.000 doların üzerinde el sıkışma taahhütleri vardı. Ama fişi çektim.
Ekibim ve yatırımcılarımın çoğu kızgın ama doğru olanı yaptığımdan eminim. En azından emin olduğumu düşünüyorum.
İş, düzeltilemez bir kusur olarak düşündüğüm şeye sahipti. Yatırımcılarım ve ekibim, fonu almamızı ve para bitmeden sorunu nasıl çözeceğimizi bulmamızı istedi. Geçmişte çıkışlar ve iflasların karışımıyla dört şirket kurdum, bu yüzden startupların yapması gerekenin bu olduğunu anlıyorum ama bu sefer yapamadım.
Bu makale kısmen çeşitli paydaşlara yaptığım açıklama, kısmen kendi kendine terapi ve kısmen de diğer kuruculara ve yatırımcılara benim durumumda ne yapacaklarını bilmeleri için bir çağrıdır.
Geçen Ekim ayında SaaS tabanlı bir sözleşme yaşam döngüsü yönetimi teklifi olan ContractBeast üzerinde çalışmaya başladım. Büyük BT'de çalışmadıysanız, muhtemelen Sözleşme Yaşam Döngüsü Yönetimi veya CLM'yi hiç duymamışsınızdır. Kısacası, CLM, sıkı erişim kontrolü ile hem fiziksel hem de dijital sözleşmelerin yazılmasını, müzakere edilmesini, yürütülmesini ve depolanmasını kapsar. Ayrıca, hangi sözleşmelerin süresinin dolmak üzere olduğunu veya otomatik olarak yenilendiğini ve bu anlaşmalardan kimin sorumlu olduğunu size bildirmek gibi şeyler de yapar.
CLM, 80'den fazla yerleşik şirketin pazar payı için savaştığı, oldukça parçalı, 7,6 milyar dolarlık küresel bir pazar ve bu, son yıllarda ortaya çıkan düzinelerce e-imza girişimini saymıyor. Bu şirketlerin neredeyse tamamı, satış döngülerinin uzun ve yukarıdan aşağıya olduğu ve gelirlerin danışmanlık ve özelleştirme tarafından yönlendirildiği kurumsal alanda kümelenmiştir.
Bozulmak için yalvaran büyük bir pazar. KOBİ'lerin orta-piyasasına büyük ölçüde yetersiz hizmet veriliyor ve işletme pazarı büyük ölçüde yüksek fiyatlandırılıyor. ContractBeast, danışmanlık gerektirmeyen düşük maliyetli bir SaaS ürünü sunacaktı. Önce orta pazara odaklanacak, ardından işletmeye kadar yolumuza devam edecektik.
Canavarı İnşa Etmek
Hedef kullanıcılarımız maketlere olumlu yanıt verdi ve birçoğu heyecanla ne zaman kullanmaya başlayabileceklerini sordu. Doğru yoldaydım. Sonraki birkaç ayı akşamları ve hafta sonlarını bir MVP geliştirmek ve uygulandıkları sırada özellikler hakkında geri bildirim almak için çalışarak geçirdim.
SözleşmeBeast'te haftada 70+ saat çalışabilmek için Ocak ayında işimden ayrıldım. Ekibin geri kalanı günlük işlerini sürdürdü. Bu iyiydi. Son kararımı kolaylaştırdı.
Mart başında özel betaya başladık ve işler sağlam görünüyordu. Kullanıcılarımızın yaklaşık %35'i, kayıt işlemini tamamladıktan sonra sistemi haftada en az üç kez kullanmaya devam etti. Kullanıcı arayüzünün çalışması gerekiyordu, ancak kullanıcılarımız ContractBeast'in kendilerine nasıl zaman kazandıracağı ve gelecekte nasıl endişeleneceği konusunda çıldırdı.
Ekip heyecanlıydı. Potansiyel yatırımcılarımız heyecanlandı.
Ama bir şeyler yanlıştı. İlk başta önemsiz görünüyordu, ama beni rahatsız etti. Parlayan övgüye rağmen, kullanıcılarımız toplam yeni sözleşmelerinin küçük bir yüzdesini oluşturmak için ContractBeast'i kullanıyordu.
Sonraki iki haftayı beta kullanıcılarımızı ziyaret ederek, çalışırken onların omuzlarının üzerinden bakarak ve ürünü nasıl kullanmayı planladıklarını açıklamalarını dinleyerek geçirdim. Tüm sözleşmelerini oluşturmak için neden ContractBeast'i kullanmadıklarına doğrudan basmak, birçok özellik talebiyle sonuçlandı.
Artık müşterilerle özellikler hakkında konuşmak zor. Genellikle sağlam ve faydalı fikirler alırsınız. Bazen bir müşteri, ürününüze bakış açınızı değiştirecek bir fikir verecektir. Ancak çoğu zaman müşteriler istedikleri özellikleri gerçekten istemezler. En azından çok kötü değil.
Kullanıcılar mutsuz olduklarında ancak nedenini tam olarak açıklayamadıklarında, genellikle bu memnuniyetsizliği bir dizi teğet, önemsiz özellik isteği olarak ifade ederler. Uyarıları çeşitli mesajlaşma platformlarıyla entegre etme, sözleşme içeriğini analiz etmek için yapay zekayı kullanma ve daha karmaşık arama özellikleri oluşturma gibi birçok fikir aldık. Bunlar mutlaka kötü fikirler değil, ancak ContractBeast'i neden daha kapsamlı kullanmamalarıyla hiçbir ilgileri yoktu.
Bu teğet özellik isteklerinin faydalı özellik isteklerinden nasıl ayırt edileceğine dair başka bir makale yazabilirim. Müşterileriniz iyi niyetli, ancak bu tür özellikleri uygulamak kısa vadede kullanıcılarınızı daha mutlu etmeyecek. Her halükarda, ezici bir çoğunlukla bu tür teğetsel, önemsiz özellik istekleri alıyordum.
Sizin için tavsiye edilen:
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
Dijital Pazarlama Platformu Logicserve Çantaları 80 INR Cr Finansmanı, LS Dig Olarak Yeniden Markala...
Rapor, Lendingtech Alanına İlişkin Yenilenen Düzenleyici İncelemeye Karşı Uyarıyor
uyuyamadım. Kullanıcılarım ürünü sevdiklerini ve yoğun bir şekilde kullanmayı planladıklarını söylediler. Ama gerçekten çok fazla kullanmıyordu ve neden olduğu hakkında hiçbir fikrim yoktu.
Serin bir Mayıs sabahı saat 05:00'te kafeinsiz kahve yudumlarken kırk sayfa notu, kullanıcı geri bildirimlerini ve küfürleri yeniden okuyordum. Ölümcül kusur bana sıçradı. ContractBeast, doğruluk ve verimlilik açısından büyük kazanımlar sağladı, ancak bu kazanımlar aylarca kullanımdan sonra geldi. Önemli bir anında fayda sağlamadı.
İnsan doğasıyla savaşıyor ve kaybediyordum.
Herkes doğru besleneceğine ve egzersiz yapacağına yemin eder ama çoğu yapmaz. Herkes daha sonra finansal olarak güvende olmak için daha az harcamaları gerektiği konusunda hemfikirdir, ancak çoğu yapmayacaktır. Kullanıcılarımız, bu uzun vadeli faydaları elde etmek için ContractBeast'i kullanacaklarını söylüyorlardı, ancak çoğu öyle değildi.
Kullanıcıların oluşturduğu sözleşmelere baktığımda, çoğunun belirli bir özelliğin açık ve anında fayda sağladığı sözleşmeler olduğunu gördüm. Genellikle sözleşme incelemesini ve onayını içerir.
İnsan doğası berbat.
Canavarı Kurtarmak
Bu ikilemin iki çözümü vardı, ya pazara giriş stratejisini değiştirebilirdik ya da ürünü değiştirebilirdik.
Pazara açılmayı bireysel benimseme ve self servis yerine yukarıdan aşağıya, danışmaya dayalı bir satış yaklaşımına dönüştürmek bariz bir çözümdü. Bireyler uzun vadeli bir hedefe ulaşmak için nadiren kısa vadeli bir değişiklik yapacak olsa da, CIO'ların çalışanları bunu yapmaya yönlendirmede hiçbir sorunu yoktur. Bu onların işinin büyük bir parçası.
Ne yazık ki, yukarıdan aşağıya satışlar, içerik pazarlaması ve SEO'dan çok daha pahalıdır. Rakamları araştırmak, fiyatları bizi orta pazarın dışına itecek ve daha yerleşik, daha iyi finanse edilen firmalarla rekabete sokacak bir noktaya kadar yükseltmek zorunda kalacağımıza beni ikna etti. Bu pazar segmentinde ezici bir avantajımız olmadığı için, bu başlangıç değildi.
Bu bize kısa vadede müşterilerimizi memnun etmenin bir yolunu bulma seçeneği bıraktı. Bu anlık tatmini sağlayacak bir şey aramaya başladık. Neredeyse hiçbir KOBİ, sözleşme yönetimini acil bir sorun olarak görmez. İnsanların ücretsiz deneme süresi boyunca ContractBeast'i aktif olarak kullanmasını sağlamanın bir yolunu bulamazsak, onları ödeme yapan kullanıcılara dönüştürmek zor olurdu.
Kullanıcılarımızdan aldığımız tüm özellik isteklerini inceledik. Bazıları mükemmeldi, ancak hiçbiri önemli, tutarlı ve acil bir fayda sağlama sorununa değinmedi. Bunları uygulamak anlamsız olurdu.
Haftalarca beyin fırtınası ve onlarca hipotezden sonra elimizde hiçbir şey yoktu. Kullanıcılarımıza beyinciklerinin umutsuzca arzuladıkları anlık tatmini sağlamanın tek ve makul bir yolu değil.
İleriye dönük net bir yol olmadığından, yatırımcılar fon göndermeye hazır ve ekip günlük işlerini bırakmaya hazır olduğundan, fişi çekmeye karar verdim.
Canavarı Öldürmek
Ekip ve yatırımcılardan bazıları, akıllı hareketin finansmanı almak ve para bitmeden bu sorunları çözmek için yolumuzu döndürmek olduğu konusunda ısrar etti. Oyunun bu şekilde oynanması gerekiyor ve diğer paydaşların neden sadece topumu alıp eve gittiğime üzüldüklerini anlıyorum.
Belki de fonumuz tükenmeden önce çözebilirdik, ancak haftalarca süren beyin fırtınası tek bir makul yaklaşım üretmedi. Birkaç plan arasından hangisini uygulayacağımızı veya belirli zayıflıkları nasıl destekleyeceğimizi tartışıyor olsaydık farklı olurdu, ama elimizde hiçbir şey yoktu.
Özellikle riskten kaçınmıyorum, ancak riske ve ödüle dikkat ediyorum. Bir yatırımcı olarak, muhtemelen bana parayı almamı ve onu çalıştırmaya çalışmamı söylerdim. Ancak yatırımcılar için risk-ödül denklemi, kurucular için olduğundan farklıdır.
Bu girişimin 70+ saatlik haftalık bir yıl daha taahhüt etmeye değip değmeyeceğine karar veriyordum. Yatırımcılardan daha yüksek bir kesinliğe ihtiyacım var çünkü benim için zamanım onların paralarından daha değerli. Yatırımcılar bir şirket portföyüne bahis oynarlar, ancak benim sadece bir hayatım var.
Canavar İçin Övgü
Geçtiğimiz birkaç hafta içinde ilk şok etkisini yitirdi ve diğer paydaşlar geri geldi. Hâlâ biraz hayal kırıklığına uğramış olsa da, artık herkes kapatmanın doğru karar olduğu konusunda hemfikir.
Ayrıca bu makaleye başladığımda verdiğim karar hakkında biraz daha iyi hissediyorum. Daha önce böyle bir durumla karşılaştınız mı bilmiyorum ama eğer yaşadıysanız, bununla nasıl başa çıktığınızı duymak isterim.
Kayıplarınızı azaltmak entelektüel olarak anlamak kolaydır, ancak pratikte yapmak yürek burkan bir şekilde zordur.
Ama bazen parayı masada bırakmak en iyisidir.
James Riney ve David Corbin'e bu makalenin ilk versiyonlarındaki yardımları için özel teşekkürler. Benim hakkımda veya Japon startup'ları hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, Disrupting Japan podcast'ine göz atın.