Le 10 principali metriche SaaS B2B per le società di software

Pubblicato: 2020-04-23

Quali metriche e KPI dovrebbero essere presenti nella dashboard di marketing SaaS?

Ecco le metriche di marketing SaaS più semplici e importanti che dovrebbero formare i tuoi primi indicatori chiave di prestazione (KPI) SaaS.

Questi KPI SaaS sono relativamente facili da monitorare e forniranno un'ottima base di riferimento man mano che cresci e aggiungi metriche più dettagliate.

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Con questi KPI sulla dashboard SaaS, puoi gestire la tua funzione di marketing SaaS in modo responsabile.

10 metriche di benchmark finanziari e di marketing SaaS per la tua dashboard

Le start-up di software e le aziende allo stesso modo dovrebbero concentrare lo sviluppo del marketing e delle vendite attorno a queste 10 metriche SaaS:

1. Visitatori unici

La crescita dei visitatori unici è un proxy per essere trovato, essere visualizzato e raggiungere il tuo sito web. Puoi utilizzare strumenti semplici come Google Analytics per ottenere dati accurati.

2. Contatti

I tuoi contatti SaaS sono anche chiamati "abbonati". Questa è la cosiddetta metrica "seguimi a casa" e include tutti coloro che iniziano a seguirti. I tuoi contatti SaaS dovrebbero includere persone che:

Ti danno la loro email come iscrizione alla newsletter
Segui il tuo feed RSS, podcast o canale video

3. Conduce

I lead SaaS sono gli stessi dei "contatti" o degli indirizzi e-mail. Quando inizi, è sufficiente definirli come "alzatori di mani" o persone che hanno mostrato interesse per un'effettiva sensibilizzazione del tuo team SaaS.

Esempi di lead SaaS sono persone che hanno compilato un modulo "Contattami" esplicito o richiesto una demo del prodotto. Per questo motivo, gli abbonati alla tua newsletter o le persone che si sono iscritte per ricevere un regalo o un eBook gratuito non contano come lead.

Quando diventi più grande, dovresti iniziare a differenziare i tuoi KPI SaaS come segue:

MQL (Marketing Qualified Leads) - Questi contatti hanno attivato più "segnali dell'acquirente" come il download di informazioni sul prodotto, la visita di una guida di confronto competitivo o la richiesta di una conversazione di vendita. Questi sono hand-raiser "qualificati".
SAL (Sales Accepted Leads) - Hai contattato un MQL e sei stato in grado di metterti in contatto. E' previsto un appuntamento per una telefonata con un Sales Development Representative (SDR) per ulteriori qualifiche.
SQL (Sales Qualified Lead) - Dopo la riunione iniziale (o talvolta il completamento di un questionario online), questi lead sono stati determinati per essere maturi per un Account Executive del team di vendita per seguire e gestire questo lead come opportunità di vendita. Il team di vendita assumerà ora la responsabilità del team di marketing e aggiungerà dati come il valore potenziale dell'affare, i concorrenti in gioco, le esigenze, il budget e i decisori (vedi anche questo articolo su BANT)

4. Conversioni

Prova a misurare le conversioni dei clienti attraverso la canalizzazione nel modo più dettagliato possibile, purché i tuoi dati siano accurati e significativi. Ecco un tipico elenco prioritario di conversioni da misurare man mano che la dashboard SaaS diventa più granulare:

Porta al cliente (vince) - In che modo la tua canalizzazione sta trasformando opportunità in clienti
Leads/MQL to SQL - Come stai convertendo gli handraiser in opportunità reali
Visitatori di Leads - Come stai trasformando il traffico in una reale opportunità di business?

Dopo aver individuato le tre metriche SaaS di cui sopra, puoi iniziare a misurare ogni passaggio della canalizzazione di conversione.

5. Abbandono dei clienti

Il KPI SaaS più importante di tutti è la fidelizzazione dei clienti o, al contrario, l'abbandono dei clienti. I livelli di abbandono non solo predicono la tua futura capacità di aumentare i ricavi e la redditività, ma ti dicono anche se il tuo prodotto ha raggiunto il Product-Market Fit (PMF) con il tuo pubblico e sono un buon indicatore della qualità dell'onboarding dei tuoi clienti e delle prestazioni di supporto (Successo del cliente).

Inizialmente, consiglio di misurare il tasso di abbandono reale dei clienti (il numero di clienti è stato sfornato come % di tutti i clienti paganti). Non confonderti con concetti come "abbandono negativo" in cui ARPU e crescita dei ricavi per cliente vengono mescolati. Questi sono ottimi KPI SaaS di cui preoccuparsi in seguito.

6. Entrate mensili ricorrenti (MRR)

Queste sono le entrate totali che la tua azienda SaaS fattura mensilmente. Dovresti estrarlo direttamente dal tuo sistema di fatturazione (come Recurly o Chargify).

7. Entrate medie per utente (ARPU)

SaaS ARPU è anche misurato come ricavo medio per cliente/account. Dividi le tue entrate mensili ricorrenti (MRR) totali per il numero totale di account paganti (clienti che hanno pagato l'ultima fattura e hanno uno stato di metodo di pagamento valido nel tuo sistema di fatturazione per il ciclo di fatturazione successivo).

8. Valore a vita (LTV)

Ora che hai ARPU, puoi anche calcolare il Customer Life Time Value (LTV) dividendo l'ARPU per il tuo tasso di abbandono. Se il tuo ARPU è $ 50/mese e la tua abbandono è 0,5%/mese, il tuo LTV cliente è pari a $ 50/0,5% = $ 10.000.

9. Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Idealmente, il CAC include tutti i costi di vendita e marketing, comprese le persone. Basta dividere la spesa di marketing e vendita per il numero totale di clienti paganti per un determinato periodo di tempo. Non complicare eccessivamente questo. Sii generoso e includi tutti i costi che dovresti destinare alle tue funzioni di vendita e marketing.

L'utilizzo, ad esempio, del rapporto LTV: CAC per mostrare il ROI sull'acquisizione di nuovi clienti è fondamentale per determinare gli investimenti di marketing.

10. Costo per servizio (CTS)

Quando inizi a capire il costo totale per servire i tuoi clienti paganti, è ora di aggiungerlo alla dashboard. Includi il costo del tuo team Customer Success (onboarding, supporto), infrastruttura e prodotto (capacità cloud, investimenti ingegneristici nel servizio) e il costo della fidelizzazione dei tuoi clienti con programmi speciali (campagne fedeltà, incentivi, promozioni).

Per un'azienda SaaS, il costo continuo di gestione di un servizio è la chiave della redditività. Man mano che ottieni informazioni dettagliate sul tuo CTS, puoi iniziare a rivolgerti ai clienti che sono i clienti ideali per i tuoi profitti.

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