Chiamata fredda dal vivo reale

Di cosa ha più paura Joe Harlowe, rappresentante per lo sviluppo dell'account di Cognism?

Bungee jumping?

O…

Chiamare a freddo potenziali clienti B2B nella vita reale in un webinar dal vivo?!

Non siamo sicuri del primo, ma il secondo è qualcosa che Joe ha effettivamente fatto!

È successo durante un webinar congiunto con Sales Hacker. È stato condotto da Colin Campbell e comprendeva Josh Braun, fondatore, Josh Braun Sales Training e Ryan Reisert, fondatore di Reisert Consulting.

Dalla formazione e scrittura di sceneggiature a una vera dimostrazione dal vivo di una chiamata a freddo, questo blog raccoglie tutti i punti chiave d'azione che sono stati discussi.

Continua a scorrere o scorri il menu sottostante.

Distacco dal risultato | Riformulare la vendita | Le 4 P | Chiamate fredde dal vivo reali | Unisciti alla comunità di vendita di Cognism

Distacco dal risultato

Quando il freddo chiama i tuoi potenziali clienti, devi staccarti dal risultato della chiusura del tuo affare.

Aspetta cosa?

La chiusura degli affari non è il punto centrale della chiamata a freddo?

Sì.

Ma spesso non otterrai nemmeno l'ora del giorno dal tuo potenziale cliente, per non parlare di un "sì" alla chiamata iniziale.

Allora, cosa dovresti fare?

Josh ha spiegato che non puoi fare pressione sul tuo potenziale cliente affinché parli con te. Se sono occupati, sono occupati e devi rispettare il loro tempo.

“I venditori si stanno muovendo a un ritmo più veloce di quanto il potenziale cliente sia disposto a fare. Questo li fa sentire la pressione delle vendite. E, ogni volta che i potenziali clienti sentono pressione, si allontanano".

Invece di concentrarti su quella prospettiva indispensabile, tenta la fortuna! Vai avanti se non sono disposti a parlare con te.

Se ti danno il loro tempo, devi creare fiducia con loro e arrivare alla verità dietro ogni conversazione. Josh ha detto:

"La verità dietro ogni conversazione con un potenziale cliente è una delle due cose: sì, vogliono continuare a parlare con te, o no, non vogliono parlarti in questo momento."

Non affrontare la tua chiamata fredda in modo commerciale e manipolativo. Invece, prenditi il ​​​​tempo per costruire un rapporto, identificare i punti deboli e fornire soluzioni. Agisci come un consulente, non come un venditore. È la strada migliore per il successo delle vendite B2B!

Riformulare la vendita ️

Quando fai parlare il potenziale cliente con te, devi riformulare la vendita a loro.

Come si fa a farlo?

Bene, devi convincere il tuo potenziale cliente a pensare al costo dell'inazione.

Cosa non costa il tuo potenziale cliente?

Josh ha ampliato questo:

"Devi convincerli a pensare in modo diverso, grattarsi la testa e pensare 'hmm, forse ne ho bisogno, fammi guardare un po' di più'."

Come si ottiene questo cambiamento nella mentalità del potenziale cliente?

• Dimostra cosa gli costerà non fare nulla.
• Scrivi e segui una sceneggiatura accuratamente realizzata che segue le 4 P.

Le 4 P ️

Le 4 P ti faranno superare la tua chiamata a freddo.

Come mai, potresti chiedere?

È semplice. Sono un insieme di regole da seguire durante la tua chiamata a freddo.

Qual è lo scopo?

Per assicurarsi che il potenziale cliente rimanga in linea!

Una cosa da notare: quello che dici è importante, ma come lo dici lo è ancora di più.

Vediamo cosa sono le 4 P e come aiutano

1 - Autorizzazione

La prima cosa che devi fare è chiedere al tuo potenziale cliente se va bene parlare. Suona calmo e sicuro di te stesso quando lo fai.

Ecco alcuni modi per chiedere il permesso per la tua chiamata a freddo.

2 - Problema

Una volta che il potenziale cliente ti ha concesso il permesso di continuare, devi presentare il tuo problema.

Questo pezzo è davvero importante.

Un consiglio: usa parole che alleviano la pressione sul tuo potenziale cliente. Josh ha suggerito di utilizzare l'approccio "perdita o guadagno".

E se il tuo potenziale cliente ha delle obiezioni?

Josh ha evidenziato un punto chiave che gli SDR devono tenere in considerazione:

Esercitati a gestire le obiezioni prima di chiamare. In questo modo, sarai completamente preparato per navigare nella danza acquirente/venditore.

La maggior parte delle obiezioni che incontrerai si basano sulla formula BANT, che è:

Giochi di ruolo per risolvere queste obiezioni con gli altri DSP della tua squadra. Il trucco è capovolgere ogni obiezione e trasformare uno svantaggio in un vantaggio!

3 - Colpisci l'orso

In realtà non correre in natura e trovare un orso per farlo!

Ciò che significa "colpire l'orso" è che devi suscitare la curiosità del potenziale cliente.

Come fai a fare questo?

Invitali a pensare a cosa sta facendo la loro azienda. Il loro attuale processo sta davvero dando loro dei risultati? O puoi mostrare loro un modo migliore?

Inizia rispecchiando la prospettiva - ripeti quello che dice loro. La tonalità è tutto quando fornisci il tuo script di chiamata a freddo.

A volte, le cose che sembrano sensate che escono dalla nostra bocca suonano ridicole quando escono da quella di qualcun altro.

Ad esempio, se il potenziale cliente dice:

"Tutto il mio team di vendita trova manualmente i propri contatti".

Si può dire:

"Il tuo team di vendita trova TUTTI i loro contatti MANUALMENTE?"

Hai appena identificato un punto dolente che il potenziale cliente non sapeva nemmeno di avere.

Successivamente, è il momento di guidarli verso la tua soluzione. Cosa può fare il tuo prodotto per aiutarli a risolvere questo problema?

4 - Promessa

Se hai fatto una promessa al potenziale cliente, non infrangerla. Mai.

Se hai detto che saresti stato breve all'inizio, concludi rapidamente la chiamata. Se il potenziale cliente chiede maggiori informazioni, suggeriscigli che dimostrare loro lo strumento gli farebbe davvero risparmiare tempo.

Ma soprattutto, lascia che il potenziale cliente non si senta sotto pressione. Non farli sentire come se la loro decisione debba essere immediata.

Piuttosto, presenta la tua soluzione come qualcosa di cui potrebbero aver bisogno in futuro. Se possono vedere come il tuo prodotto potrebbe avvantaggiarli a lungo termine, saranno aperti alla prenotazione in una demo.

Chiamate fredde dal vivo reali

Guarda Joe, rappresentante commerciale di Cognism, chiamare a freddo alcune prospettive reali, in diretta!

Cosa hai pensato? È sicuro dire che Joe l'ha buttato fuori dal parco!

E quello lo è Joe   probabilmente più terrorizzato dal bungee jumping, dato che non avrebbe potuto essere più rilassato sotto questa pressione estrema!

Alla sua prima chiamata, Joe ha dovuto affrontare molteplici obiezioni, ma le ha gestite molto bene.

Come ha detto Ryan:

“Joe non avrebbe potuto rimanere sulla sceneggiatura di più. È stato assolutamente incredibile. Joe rimase in tasca e rimase rilassato. La cosa più importante che Joe ha fatto è stata fare una piccola pausa e lasciare che il potenziale cliente rispondesse senza continuare a parlare, il che è fondamentale. Joe ha anche raccolto più informazioni nonostante l'obiezione del potenziale cliente. È stato assolutamente fantastico.”

Unisciti alla comunità di vendita di Cognism

Segui Cognism su LinkedIn per i migliori contenuti di vendita giornalieri! Clic