エンタープライズセールス：12の実用的なプロスペクティングのヒント

公開: 2021-10-21

SMB /ミッドマーケットへの調査に慣れている営業担当者にとって、企業への調査は困難な課題のように見える必要があります。

会社はもっと大きいです。あなたが話さなければならないより多くの人々がいます。そして、意思決定者は1人だけではありません。あなたが勝たなければならない、意思決定者の部族全体がいます。

とはいえ、エンタープライズセールスは不可能ではないことをお伝えします。ただ違う。

あなたがそれを理解するのを助け、あなた自身の企業探鉱の旅を始めるために、私たちは、Cognismのトップ企業SDRの2つであるSimonWallerとAlZiaPervaizの専門知識を求めました。

彼らの実用的なヒントは、今日の企業の壁を拡大するのに役立ちます。スクロールして学習を開始します。

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1-有名な名前だけでなく、適切な会社を探す

Al Zia Pervaizにとって、これは企業の探鉱における重要な最初のステップです。

「SMB/ミッドマーケットへの調査と同じように、製品やサービスに適した会社を見つけてください。有名人や有名なブランドを追いかけたいという誘惑に抵抗してください。代わりに、いくつかの基準を念頭に置いてから、ターゲット組織を基準と照合してください。それらは一致しますか？」

CognismのB2Bセールスチームが使用する基準の例を次に示します。

会社はより多くの営業スタッフを雇っていますか？
会社はEMEAに拡大していますか？
会社は競合他社を使用していますか？

2-会社の内部構造をマッピングします

アルは、この一歩を踏み出すことの重要性を強調しました。

「適切な会社を見つけたら、次に行う必要があるのは、その会社を下から上にマッピングすることです。エンタープライズセールスを成功させるには、SDRからマネージャー、ディレクター、Cスイートまで、企業のさまざまな層の人々と話をする必要があります。」

「したがって、誰がどこに座り、誰が誰に報告するかという会社の構造をよく理解する必要があります。そして、あなたは単なる役職よりも深く掘り下げる必要があります。企業で注意すべきことの1つは、役職が誤解を招く可能性があるということです。」

「たとえば、実際にはシニアSDRであるセールスディレクターを配置できます。したがって、その人が誰で、どこに座っているかだけでなく、彼らの責任が何であるかを理解する必要があります。」

3-最初にジュニアへの見通し

会社とその中の人々をマッピングしたら、次のステップは調査を開始することです！

しかし、どこから始めればよいのでしょうか。

簡単-一番下に！

Simon Wallerは、このユニークなアウトバウンドセールスアプローチについて次のように説明しました。

「最初に、私たちはいくつかの事実調査ミッションを行います。私たちはボトムアップから始めるので、SDRや中間管理職と話し合います。会社のプロセスと問題点を理解することができます。」

「次に、さまざまな利害関係者に合わせて売り込みを調整します。使用しているのは会社独自の情報であり、このため、意思決定者をトップに据えた情報です。」

サイモンは実際的な例を共有しました：

「組織内のSDRから、競合他社を使用していると言われたが、データが気に入らない場合は、その問題点を取り上げて、リーダーシップチームへのメッセージに使用できます。」

サイモンは、これを企業の事実調査のための良い行動方針として推奨しました。

「販売のリズムで20〜30人のジュニアに連絡することから始めます。最初にコールドコールすることから始め、次にメール、LinkedInメッセージ、ビデオでケイデンスを拡大します。」

「見通しを立てるには、複数のチャネルを使用することを強くお勧めします。エンタープライズ組織は大きく、複数のレイヤーが含まれています。会社に侵入するには、LinkedInのメモ、電子メール、電話が何十もかかる可能性があります。」

4-問題点に焦点を当てる

あなたが電話であなたの企業ジュニアを持っているとき、あなたが彼らに尋ねなければならないいくつかの重要な質問があります。

B2Bプロスペクティングでは、これまでどおり、彼らの問題点を明らかにする必要があります。

Simonの発見に関する質問は、情報の収集と定量化可能なメトリックの取得に基づいています。

彼らは新しいビジネスを生み出すためにどのようなツールを使用していますか？ 彼らは競合他社を使用していますか？
このツールで一番嫌いなことは何ですか？ これにより、ピッチで使用できる問題点がわかります。
それが彼らのパフォーマンスとチームのパフォーマンスにどのような影響を与えていますか？ これにより、ピッチを強化するための指標が得られます。
ツールの実装は誰が担当しますか？ 運が良ければ、ジュニアはあなたに見込み客の意思決定者の名前を教えてくれます。

サイモンは私たちに言った：

「私たちは後輩の答えを受け取り、それから彼らのマネージャーまたはディレクターに行きます。それらの回答から得られた情報を使用して、売り込みを行います。」

エンタープライズセールスピッチは次のようになります。

「私たちはあなたのチームの（ジュニアネーム）と話しました。 あなたが使用していることはわかっています（競合他社の名前）。 彼らが（問題点）に苦しんでいること、そしてそれが（メトリック）の低下を引き起こしていることを私たちは知っています。 コグニズムがどのように役立つかを次に示します…」

サイモンは私たちにいくつかのヒントを与えました：

「痛みを発見するということは、その痛みを特定の部門に合わせることができるということです。たとえば、バウンス率が問題であることが後輩からわかった場合は、マーケティング責任者に相談する必要があります。 GDPRコンプライアンスが問題であることに気付いた場合は、法務部長のドアをノックする必要があります。」

5-内部チャンピオンを作成する

エンタープライズセールスの基本的な要素の1つは、社内チャンピオンを作成する必要があることです。

内部チャンピオンとは何ですか？

彼らは意思決定力を持っていないが、社内で真の影響力を持っている人々です。内部チャンピオンは、内部で営業担当者として機能し、製品のドラムを叩き、意思決定者に行動を起こすように説得します。

社内チャンピオンをどのように育成しますか？アルは彼らに何かを提供するのが好きです。

「私が良い内部チャンピオンを見つけたとき、私は彼らに尋ねます：あなたは誰を手に入れるのに苦労していますか？詳細がわからない5人を教えてください。意思決定者への紹介と引き換えに、データを提供します。これは、意思決定者の前にすばやく行くことができる素晴らしい景品です。」

この段階でアルはどのような異議に直面しますか？

「時には、たとえあなたが彼らに景品を提供したとしても、人々は彼らの上司の名前を与えることを躊躇することがあります。その場合は、チェーンを上るのではなく、横向きにしてみてください。別の部門に助けてくれる別の個人がいるかどうかを確認します。会社に関するできるだけ多くの情報を収集してください。」

アルが見ているもう1つの典型的な反対意見は、内部チャンピオンに売り込みが行われた場合ですが、次のように応答します。

「私にメールを送ってください。上司に見せて、そこから行けます。」

アルがこの異議を回避する方法は、次のように言うことです。

「あなたがプラットフォームのエンドユーザーになるとしたら、それを見る価値はありますか？ あなたはそれが実際に動いているのを見るでしょう、あなたはそれがどのように機能するかについてはるかによく理解するでしょう。 また、上司に販売して、自分で質問に答えることもできます。」

内部チャンピオンを作成するための鍵は、ツールが個人として彼らに与えることができる価値を彼らに示すことです。彼らが価値を認識すると、彼らはあなたと一緒にあなたの製品を社内の他の人に宣伝するために働きます。

6-さまざまな部門から賛同を得ます

これまでに、SMB /ミドルマーケットの販売と比較して、企業の販売ははるかに戦略的であることに気付くでしょう。

SMBを検討する場合、営業部長またはCEOの1人だけと話している可能性があります。あなたが企業に目を向けるとき、あなたは多くの異なる部門の多くの異なる人々と話すでしょう。

ここでの秘訣は、これらすべての異なる部門から一度に賛同を得ることです。セールス、マーケティング、RevOpsと話している場合は、デモを開始する前に、それらを製品に合わせて調整する必要があります。

これを行うにはどうすればよいですか？アルは彼のアドバイスを共有しました：

「さまざまなチームの人々が物事にどのように反応するかを学びましょう。たとえば、法務部門に連絡する場合は、自動化されたメールを送信しないでください。法務担当者はそれを確認します。」

「会社がGDPRに準拠していない競合他社を使用しているとしましょう。次に、法務チームに、そのことを認識しているかどうかを尋ねるメールを送信できます。アイデアは、彼らに最も関連性のある方法で人々にアプローチし、彼らが立ち上がって注目するようにすることです。」

7-複数の領域への見通し

それらの異なる部門が異なるフロアだけでなく、異なる国にある場合はどうなりますか？

これは、世界中のオフィスで1,000人以上の従業員が働いている企業組織では非常に一般的です。そして、それらのオフィスはすべて、独自の予算を持ち、使用する技術を管理している可能性があります。

どのようにそれをナビゲートしますか？サイモンは言った：

「私たちが行っているのは、複数の地域の利害関係者をターゲットにすることです。さまざまな場所にいるさまざまな人との会議を予約できれば、社内で大きな影響力があります。」

サイモンは、これらの利害関係者を使用して、会社にさらに多くの開口部を作成します。このような：

「私たちは（オフィスの場所）で（名前）と話しました。 彼らはそのツールを愛し、それを採用しています。 見たいの？"

「それは、それらの企業内の内部ネットワークを活用することです。あなたの名前を社内で話してもらうことができれば、それはあなたの製品の周りに本当の話題を生み出します。人々はデモのためにあなたのところに来始めます！」

8-あなたの競争を知る

中小企業/ミドルマーケットの販売とは対照的に、企業では、教育はほとんどまたはまったく含まれていません。

サイモンは言った：

「99％の確率で、あなたが話している人々は、あなたの製品、そしてスペースに精通していなくても、慣れ親しんでいるでしょう。彼らはあなたが何をしているのか、そしてあなたの市場での位置についてすでに良い考えを持っているでしょう。彼らはおそらく競合他社を使用しているので、競合他社の知識をブラッシュアップする必要があります！」

サイモンが企業の見込み客から尋ねられる一番の質問は次のとおりです。

「（競合他社の名前）を使用します。 どう違うの？」

9-あなたの活動を高く保つ

企業に目を向けるとき、あなたが持っているすべての会話が会議を予約することになるわけではありません。

とはいえ、活動を低く抑えることで逃げることができるとは思わないでください。企業のクラッキングに成功するには、できるだけ多くの会話を開始する必要があります。

アルは言った：

「企業の販売では、活動が非常に重要です。たくさんの情報収集があります。あなたは毎時間電話を取り、誰がどの部門で働いているかを見つけ、そしてそれらの人々に電話をかけなければなりません。彼らが使用している技術を学び、問題があるかどうかを発見する必要があります。」

「私のアドバイスは、できるだけ多くの人に手を差し伸べることです。カバレッジを取得することは非常に重要です。 1人か2人の意思決定者だけを見込み客とする中小企業/ミッドマーケットとは異なり、企業では100人以上を見込み客にする可能性があり、それらの人々は意思決定者でさえない可能性があります。」

「それは明らかなポイントですが、企業組織は大きいです。それらの大企業の最高経営責任者は、毎日ピッチに襲われます。騒音を打破する最良の方法は、後輩の従業員から興味のあるうねりを作ることです-そしてそれは彼らに一斉に連絡することを意味します。必要なのは、そのうちの1つか2つだけです。」

10-時間を効果的に管理する

SasSの営業の役割では、時間管理と管理を常に把握することが重要ですが、企業の調査よりも重要です。

Alは、企業の時間管理に関するいくつかの優れたヒントを伝えました。

「カレンダーの空白をすべて取り除きます。すべてをブロックします。電話、メール/フォローアップ、管理者の時間をブロックします。」

「構造化することは非常に重要です。ミッドマーケット/SMBでは、ほとんどの場合、一日中電話をかけています。これは企業ではあまり起こりませんが、より多くの調査と事実調査を行うことになります。管理者の負担がはるかに大きいため、それに備える必要があります。」

11-1つの会議から複数の会議を予約する

最初の10のヒントに従い、エンタープライズセールスの聖杯に到達したとしましょう。関係者との会議を予約しました。

サイモンは、成功の可能性を最大化するための素晴らしいヒントを共有しました。

「意思決定者との会議を予約したら、会社からより多くの人を連れてくるようにしてください。」

これは実際にはどのように機能しますか？

会社のセールスディレクターと一緒にデモを予約した場合、あなたができることは、次のようなメッセージでマーケティングおよびRevOpsの責任者にアプローチすることです。

「来週、営業からの（名前）とのミーティングがあります。 このツールには、（マーケティング/ RevOps）の非常に優れたユースケースがあります。 あなたもその電話に飛び乗る価値がありますか？」

サイモンはその理由を説明しました：

「その最初の会議を使用して、さらに多くの会話を開き、さらに多くの会議を予約します。より多くの意思決定者を引き込み、それらを調整します。」

12-AEにできるだけ多くの情報を提供する

SDR /営業担当者のエンタープライズプロスペクティングの最後のステップは、デモを開始する前に、AEに必要なものがすべて揃っていることを確認することです。

Simonは、AEに送信する重要なポイントのリストを提供してくれました。

会社と個人の意思決定者が直面している問題点。
会社で使用されているテクノロジー-特に競合他社を使用している場合。
契約の承認に関与したすべての人の名前-役職、責任、会社の組織図での相互関係など。
法的な複雑さに遭遇し、取引の交渉中に問題になる可能性があります。

サイモンは言った：

「この引き継ぎを適切に管理するのは担当者の責任です。情報について疑問がある場合は、それを含めてください。エンタープライズセールスで情報が多すぎることは決してありません。」

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この記事では、SDRの観点からエンタープライズセールスについて説明しました。

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