Корпоративные продажи: 12 действенных советов по привлечению клиентов

Для продавцов, привыкших к работе с малым и средним бизнесом, работа с корпоративными клиентами должна выглядеть сложной задачей.

Компании крупнее. Есть еще люди, с которыми вам нужно поговорить. И есть не один человек, принимающий решения, есть целые племена лиц, принимающих решения, которых вам нужно завоевать.

Тем не менее, мы здесь, чтобы сказать вам, что корпоративные продажи не невозможны; это просто другое .

Чтобы помочь вам разобраться в этом и помочь вам начать собственное путешествие по поиску корпоративных клиентов, мы обратились к опыту Саймона Уоллера и Эла Зии Первеза, двух ведущих корпоративных SDR Cognism.

Их практические советы помогут вам масштабировать стены предприятия уже сегодня. Прокрутите, чтобы начать обучение.

Найти подходящие компании | Карта внутренней структуры компании | Перспектива юниоров в первую очередь | Сосредоточьтесь на болевых точках | Создать внутренних чемпионов | Получите поддержку от разных отделов | Перспектива на несколько территорий | Знай свою конкуренцию | Поддерживайте высокую активность | Эффективно управляйте своим временем | Забронируйте несколько встреч с одной встречи | Дайте вашему AE как можно больше информации | Следите за новостями о корпоративных продажах

1. Найдите подходящие компании, а не только известные имена

Для Al Zia Pervaiz это важный первый шаг в поиске новых предприятий.

«Так же, как и при поиске клиентов для малого и среднего бизнеса, найдите компанию, подходящую для вашего продукта или услуги. Не поддавайтесь искушению просто гоняться за громкими именами или известными брендами. Вместо этого имейте в виду некоторые критерии, а затем сверяйте целевые организации с вашими критериями. Они совпадают?»

Вот несколько примеров критериев, используемых отделом продаж Cognism B2B:

• Нанимает ли компания больше торгового персонала?
• Расширяется ли компания в регионе EMEA?
• Использует ли компания конкурента?

2 - Карта внутренней структуры компании

Ал подчеркнул важность этого шага.

«После того как вы нашли подходящую компанию, вам нужно составить карту этой компании снизу вверх. Чтобы добиться успеха в корпоративных продажах, вы должны общаться с людьми на всех уровнях компании — от SDR до менеджеров, директоров и топ-менеджеров».

«Поэтому вам нужно хорошо понимать структуру компании, кто где сидит и кто перед кем отчитывается. И вам нужно идти глубже, чем просто названия должностей — одна вещь, о которой нужно знать на предприятии, это то, что названия должностей могут вводить в заблуждение».

«Например, у вас могут быть директора по продажам, которые на самом деле являются старшими SDR. Поэтому вы должны понимать не только, кто этот человек и где он сидит, но и каковы его обязанности».

3 - Перспектива юниорам в первую очередь

После того, как вы составили карту компании и людей внутри нее, следующий шаг — начать поиск!

Но с чего начать?

Легко - на дне!

Саймон Уоллер объяснил нам этот уникальный подход к внешним продажам:

«Вначале мы проводим несколько миссий по установлению фактов. Мы начинаем снизу вверх, поэтому мы говорим с SDR и менеджерами среднего звена. Мы понимаем процессы и болевые точки компании».

«Затем мы адаптируем наши презентации к различным заинтересованным сторонам — мы используем собственную информацию компании, и из-за этого эта информация имеет реальное влияние на лиц, принимающих решения наверху».

Саймон поделился практическим примером:

«Если SDR в организации сообщает нам, что они используют нашего конкурента, но им не нравятся данные, то мы можем взять на себя эту болевую точку и использовать ее в наших сообщениях руководству».

Саймон рекомендовал это как хороший курс действий для установления фактов предприятия:

«Начните с контакта с 20–30 младшими сотрудниками отдела продаж. Сначала начните с холодных звонков им, а затем расширьте свою каденцию с помощью электронных писем, сообщений LinkedIn и видео».

«Я определенно рекомендую использовать несколько каналов для поиска. Корпоративные организации большие и содержат несколько уровней. Чтобы проникнуть в компанию, могут потребоваться десятки заметок LinkedIn, электронных писем и телефонных звонков!»

4 - Сосредоточьтесь на болевых точках

Когда к вам звонит джуниор по предприятию, вы должны задать ему несколько важных вопросов.

Как всегда в B2B-поиске, вы должны выявить их болевые точки.

Вопросы Саймона об открытии основаны на сборе информации и получении некоторых количественных показателей:

• Какие инструменты они используют для создания нового бизнеса? Они используют конкурента?
• Что вам меньше всего нравится в инструменте? Это дает вам болевые точки, которые вы можете использовать в своих выступлениях.
• Какое влияние это оказывает на их производительность и производительность их команды? Это дает вам метрику для усиления вашей подачи.
• Кто отвечает за внедрение инструмента? Если повезет, джуниор даст вам имя лица, принимающего решения, к которому можно обратиться.

Саймон сказал нам:

«Мы берем ответы младшего, затем идем к их менеджеру или директору. Мы используем информацию из этих ответов, чтобы сформировать презентацию».

Корпоративная рекламная презентация будет выглядеть примерно так:

«Мы говорили с (имя младшего) в вашей команде. Мы знаем, что вы используете (имя конкурента). Мы знаем, что они борются с (болевой точкой), и мы знаем, что это вызывает падение (показатель). Вот как Cognism может помочь…»

Саймон дал нам еще несколько советов:

«Обнаружение боли означает, что вы можете сопоставить эту боль с конкретным отделом. Например, если вы узнали от джуниора, что показатели отказов являются проблемой, вам нужно поговорить с руководителем отдела маркетинга. Если вы обнаружите, что соблюдение GDPR является проблемой, вам нужно постучать в дверь к главе юридического отдела».

5 - Создайте внутренних чемпионов

Одним из фундаментальных элементов корпоративных продаж является необходимость создания внутренних чемпионов.

Кто такие внутренние чемпионы?

Это люди, которые не имеют права принимать решения, но имеют реальное влияние внутри компании. Внутренние чемпионы выступают в роли ваших продавцов внутри компании, бьют в барабан о вашем продукте и убеждают лиц, принимающих решения, действовать.

Как вы воспитываете внутренних чемпионов? Ал любит им что-то предлагать.

«Когда я нахожу хорошего внутреннего чемпиона, я спрашиваю его: кого вы изо всех сил пытаетесь заполучить? Дайте мне пять человек, о которых у вас нет данных, я дам вам данные в обмен на представление лица, принимающего решения. Это приятная халява, благодаря которой вы сможете быстрее предстать перед лицом, принимающим решения».

С какими возражениями сталкивается Ал на этом этапе?

«Иногда люди могут неохотно называть имя своего босса, даже если вы предлагаете им халяву. В случае чего попробуй идти не вверх по цепочке, а вбок! Посмотрите, нет ли другого человека в другом отделе, который может помочь. Соберите как можно больше информации о компании».

Еще одно типичное возражение, которое видит Эл, — это когда делается предложение внутреннему чемпиону, но они отвечают:

«Отправьте мне электронное письмо, я покажу моему боссу, и мы можем начать оттуда».

Ал обходит это возражение, говоря:

«Учитывая, что вы будете конечным пользователем платформы, стоит ли вам на нее смотреть? Вы увидите его в действии, вы гораздо лучше поймете, как он работает. Вы также сможете продать его своему боссу и сами ответить на любой их вопрос».

Ключ к созданию внутреннего чемпиона — показать им ценность, которую инструмент может дать им как личности. Как только они осознают ценность, они будут работать вместе с вами, чтобы продвигать ваш продукт среди других сотрудников компании.

6 - Получите поддержку от разных отделов

К настоящему моменту вы уже поняли, что по сравнению с продажами малого и среднего бизнеса корпоративные продажи гораздо более стратегически важны.

Когда вы работаете с малым и средним бизнесом, вы можете говорить только с одним человеком — директором по продажам или генеральным директором. Когда вы начнете работать на предприятии, вы будете общаться со многими разными людьми из разных отделов.

Хитрость заключается в том, чтобы заручиться поддержкой всех этих отделов одновременно. Если вы говорите с отделами продаж, маркетинга и RevOps, вы должны привести их в соответствие с вашим продуктом, прежде чем запускать демонстрацию.

Как лучше это сделать? Аль поделился своим советом:

«Узнайте, как люди в разных командах реагируют на вещи. Например, если вы обращаетесь в юридический отдел, не отправляйте автоматические электронные письма — они это увидят».

«Допустим, компания использует конкурента, не соответствующего требованиям GDPR. Затем вы можете отправить их юридическому отделу электронное письмо с вопросом, знают ли они об этом. Идея состоит в том, чтобы подходить к людям таким образом, который наиболее важен для них и заставит их сесть и обратить внимание».

7 - Загляните на несколько территорий

Что, если эти разные отделы находятся не просто на разных этажах, а в разных странах?

Это очень распространено в корпоративных организациях, в которых часто работает более 1000 сотрудников, работающих в офисах по всему миру. И все эти офисы могут иметь собственные бюджеты и контролировать технологии, которые они используют.

Как вы ориентируетесь в этом? Саймон сказал:

«Что мы делаем, так это нацелены на заинтересованные стороны на нескольких территориях. Если вы можете назначать встречи с разными людьми в разных местах, это дает вам большое внутреннее влияние».

Саймон использует этих стейкхолдеров, чтобы создать больше вакансий в компании. Как это:

«Мы говорили с (имя) в (расположение офиса). Им понравился инструмент, и они принимают его. Хотели бы вы это увидеть?»

«Речь идет об использовании внутренних сетей внутри этих компаний. Если вы сможете добиться того, чтобы о вашем имени говорили внутри компании, это создаст настоящий ажиотаж вокруг вашего продукта. Люди начнут приходить к вам на демонстрацию!»

8 - Знай своих конкурентов

В отличие от продаж для малого и среднего бизнеса, для предприятий практически не требуется обучение.

Саймон сказал:

«В 99% случаев люди, с которыми вы разговариваете, будут знакомы если не с вашим продуктом, то с пространством. У них уже будет хорошее представление о том, чем вы занимаетесь, и о вашем месте на рынке. Они, вероятно, будут использовать конкурента, так что вы должны убедиться, что вы освежили свои знания о конкурентах!»

Вопрос номер один, который задают Саймону из отдела корпоративных перспектив:

«Мы используем (название конкурента). Чем вы отличаетесь?»

9 - Поддерживайте высокую активность

Когда вы планируете заняться бизнесом, не каждый разговор будет касаться назначения встречи.

Тем не менее, не думайте, что вам сойдет с рук низкая активность. Чтобы добиться успеха в взломе предприятия, вы должны начать как можно больше разговоров.

Ал сказал:

«Активность очень важна в корпоративных продажах. Столько информации собирается. Вы должны каждый час брать трубку, узнавать, кто в каком отделе работает, а затем звонить этим людям. Вы должны изучить технологию, которую они используют, и выяснить, есть ли у них проблемы с ней».

«Мой совет — обратиться к как можно большему количеству людей. Очень важно получить охват. В отличие от малого и среднего бизнеса, где вы обращаетесь только к одному или двум лицам, принимающим решения, с предприятиями вы можете обращаться к 100 или более людям, и эти люди могут даже не принимать решения!»

«Это очевидный момент, но корпоративные организации большие. Топ-менеджеров этих крупных компаний каждый день забрасывают презентациями. Лучший способ прорваться сквозь шум — создать волну интереса со стороны младших сотрудников, а это означает массовый контакт с ними. Все, что вам нужно, это один или два из них, чтобы ответить».

10. Эффективно управляйте своим временем

Быть на вершине хронометража и администратора всегда имеет решающее значение в роли продаж SasS, но не более того, чем в поиске клиентов на предприятии.

Эл дал несколько полезных советов по управлению временем на предприятии:

«Избавьтесь от всех пробелов в календаре! Заблокируйте все. Заблокируйте часы для звонков, отправки электронных писем/отслеживаний и администрирования».

«Очень важно быть структурированным. На среднем рынке/SMB вы в основном целый день разговариваете по телефону. Это случается реже с предприятием, но вы будете проводить гораздо больше исследований и сбора фактов. Это гораздо более интенсивная работа администратора, так что вы должны быть к этому готовы».

11 - Забронируйте несколько встреч с одной встречи

Допустим, вы последовали нашим первым 10 советам и достигли Святого Грааля корпоративных продаж — вы назначили встречу с заинтересованным лицом!

Саймон поделился отличным советом, как увеличить свои шансы на успех:

«Когда вы договорились о встрече с лицом, принимающим решения, постарайтесь привести с ним больше людей из компании».

Как это работает на практике?

Что вы можете сделать, если вы забронировали демонстрацию у директора по продажам компании, так это обратиться к руководителям отдела маркетинга и RevOps с таким сообщением:

«У меня встреча на следующей неделе с (имя) из отдела продаж. У этого инструмента действительно хороший вариант использования (маркетинг/RevOps). Может быть, стоит и вам присоединиться к этому звонку?

Саймон объяснил причину:

«Вы используете эту первую встречу, чтобы открыть еще больше разговоров и назначить еще больше встреч. Привлеките больше лиц, принимающих решения, и объедините их».

12 - Дайте вашему AE как можно больше информации

Последний шаг в поиске SDR/торгового представителя — убедиться, что у AE есть все необходимое до начала демонстрации.

Саймон дал нам список ключевых моментов, которые он отправляет своим AE:

• Болевые точки, с которыми сталкивается компания и отдельные лица, принимающие решения.
• Технология, используемая компанией, особенно если они используют конкурента.
• Имена всех людей, участвовавших в подписании сделки, включая их должности, обязанности и взаимоотношения друг с другом в организационной структуре компании.
• Любые юридические сложности, которые возникли и могут стать проблемой в ходе переговоров по сделке.

Саймон сказал:

«Это зависит от представителя, чтобы хорошо управлять этой передачей. Если вы сомневаетесь в какой-то части информации, включите ее. В корпоративных продажах никогда не бывает слишком много информации».

Следите за новостями о корпоративных продажах

В этой статье мы рассмотрели корпоративные продажи с точки зрения SDR.

В следующий раз мы займемся второй частью головоломки корпоративных продаж: как заключать сделки с шестизначными суммами.

Наше интервью с Джошем Найпом, главой отдела корпоративных продаж Cognism, скоро будет!

А пока, почему бы не начать свой путь к корпоративным продажам сегодня? Полюбуйтесь сценарием холодных звонков, который наши SDR используют для взаимодействия с крупнейшими мировыми компаниями.

Нажмите, чтобы увидеть сценарий.