企業銷售：12 個可操作的勘探技巧

已發表: 2021-10-21

對於習慣於進入中小企業/中型市場的銷售人員來說，進入企業市場一定是一項艱鉅的挑戰。

公司規模更大。你需要和更多的人交談。而且不只是一個決策者，你必須贏得整個部落的決策者。

也就是說，我們在這裡告訴您企業銷售並非不可能。它只是不同。

為了幫助您理解它，並讓您開始自己的企業勘探之旅，我們請來了 Cognism 的兩個頂級企業 SDR 的 Simon Waller 和 Al Zia Pervaiz 的專業知識。

他們的實用技巧將幫助您擴展當今企業的壁壘。滾動開始學習。

Cognism LinkedIn

1 - 尋找合適的公司，而不僅僅是知名公司

對於 Al Zia Pervaiz 來說，這是企業探礦的關鍵第一步。

“與尋找中小型企業/中型市場一樣，為您的產品或服務尋找合適的公司。抵制只追求大牌或知名品牌的誘惑。相反，請記住一些標準，然後根據您的標準檢查您的目標組織。他們配嗎？”

以下是 Cognism 的 B2B 銷售團隊使用的一些示例標準：

公司是否招聘了更多的銷售人員？
公司是否正在向 EMEA 擴張？
公司是否使用競爭對手？

2 - 繪製公司內部結構圖

艾爾強調了採取這一步驟的重要性。

“找到一家合適的公司後，接下來要做的就是從下到上映射該公司。為了使企業銷售取得成功，你必須與公司各個不同層級的人交談——從特別提款權到經理、董事和最高管理層。”

“所以你需要很好地了解公司結構，誰坐在哪裡，誰向誰匯報。而且你必須比職位更深入——在企業中要注意的一件事是，職位可能會產生誤導。”

“例如，您可以擁有實際上只是高級 SDR 的銷售總監。所以你不僅要了解那個人是誰，他們坐在哪裡，還要了解他們的職責是什麼。”

3 - 展望初中第一

一旦您繪製了公司及其內部人員的地圖，下一步就是開始勘探！

但是從哪裡開始呢？

容易 - 在底部！

Simon Waller 向我們解釋了這種獨特的對外銷售方式：

“一開始，我們會進行一些實況調查。我們從下往上開始，所以我們與特別提款權和中層管理人員交談。我們可以了解公司的流程和痛點。”

“然後我們針對不同的利益相關者量身定制我們的宣傳——我們使用的是公司自己的信息，因此，這些信息對高層決策者俱有真正的影響力。”

西蒙分享了一個實際的例子：

“如果組織中的 SDR 告訴我們，他們正在使用我們的競爭對手，但他們不喜歡這些數據，那麼我們可以抓住這個痛點，並將其用於我們向領導團隊發送的信息中。”

西蒙建議將此作為企業事實調查的良好行動方案：

“首先以銷售節奏聯繫 20-30 名初級人員。一開始先給他們打電話，然後通過電子郵件、LinkedIn 消息和視頻擴大你的節奏。”

“我絕對建議使用多種渠道進行潛在客戶。企業組織很大並且包含多個層。闖入一家公司可能需要幾十封 LinkedIn 筆記、電子郵件和電話！”

4 - 關注痛點

當您與企業初級人員通電話時，您必須向他們提出一些重要問題。

與 B2B 勘探一樣，您必鬚髮現他們的痛點。

西蒙的發現問題基於信息收集並獲得一些可量化的指標：

他們使用什麼工具來產生新業務？ 他們在使用競爭對手嗎？
你最不喜歡這個工具的是什麼？ 這給了你一個可以在你的推銷中使用的痛點。
這對他們的表現和團隊的表現有什麼影響？ 這為您提供了一個指標來加強您的音調。
誰負責實施該工具？ 運氣好的話，小學生會給你一個決策者的名字，供你選擇。

西蒙告訴我們：

“我們聽取了初級人員的回答，然後去找他們的經理或主管。我們使用這些答案中的信息來形成一個音調。”

企業銷售宣傳將如下所示：

“我們已經和你團隊中的（小名）談過了。 我們知道您正在使用（競爭對手名稱）。 我們知道他們正在努力解決（痛點），我們知道這導致（指標）下降。 這就是認知可以提供幫助的方式……”

西蒙給了我們更多提示：

“發現疼痛意味著您可以將疼痛與特定部門相匹配。例如，如果您從初級人員那裡發現跳出率是一個問題，那麼您需要與營銷主管交談。如果您發現 GDPR 合規性是一個問題，那麼您需要敲開法務主管的門。”

5 - 創建內部擁護者

企業銷售的一個基本要素是需要培養內部擁護者。

什麼是內部冠軍？

他們是沒有決策權但在公司內部有實際影響力的人。內部擁護者在內部充當您的銷售人員，為您的產品敲鼓並說服決策者採取行動。

如何培養內部冠軍？艾爾喜歡給他們一些東西。

“當我找到一個好的內部冠軍時，我會問他們：你在努力爭取誰？給我五個你沒有詳細信息的人，我會給你數據以換取決策者的介紹。這是一個很好的免費贈品，可以讓你更快地出現在決策者面前。”

艾爾在這個階段遇到了哪些反對意見？

“有時，人們可能不願意透露他們老闆的名字，即使你確實向他們提供了免費贈品。在這種情況下，盡量不要上鍊，而是橫著走！看看其他部門是否有其他人可以提供幫助。盡可能多地收集有關公司的信息。”

Al 看到的另一個典型反對意見是向內部冠軍提出建議，但他們的回應是：

“給我發一封電子郵件，我會帶我的老闆看，我們可以從那裡開始。”

阿爾繞過這個反對意見的方式是說：

“鑑於您將成為該平台的最終用戶，您是否值得一看？ 你會看到它在行動，你會更好地理解它是如何工作的。 你也可以把它賣給你的老闆，自己回答他們的任何問題。”

創建內部擁護者的關鍵是向他們展示該工具可以為他們個人帶來的價值。一旦他們認識到價值，他們就會與您一起向公司的其他人推廣您的產品。

6 - 獲得不同部門的支持

現在您已經意識到，與 SMB/中型市場銷售相比，企業銷售更具戰略意義。

當您進入 SMB 時，您可能只與一個人交談——銷售總監或 CEO。當您進入企業時，您將與許多不同部門的許多不同的人交談。

這裡的訣竅是同時獲得所有這些不同部門的支持。如果您要與銷售、營銷和 RevOps 交談，則必須在啟動演示之前讓他們與您的產品保持一致。

如何最好地做到這一點？艾爾分享了他的建議：

“了解不同團隊中的人對事物的反應。例如，如果您要聯繫法務部，請不要發送自動電子郵件——他們會看穿的。”

“假設該公司正在使用不符合 GDPR 的競爭對手。然後，您可以向他們的法律團隊發送一封電子郵件，詢問他們是否知道這一點。我們的想法是以與他們最相關的方式接近人們，並讓他們坐下來注意。”

7 - 展望多個領域

如果這些不同的部門不只是在不同的樓層，而是在不同的國家呢？

這在企業組織中很常見，通常有超過 1000 名員工在世界各地的辦公室工作。所有這些辦公室都可能擁有自己的預算並控制他們使用的技術。

你如何導航？西蒙說：

“我們所做的是針對多個地區的利益相關者。如果你可以在不同地點與不同的人預約會議，這會給你很大的內部影響力。”

西蒙利用這些利益相關者在公司中創造更多機會。像這樣：

“我們在（辦公地點）與（姓名）進行了交談。 他們喜歡這個工具，並且正在採用它。 你想看看嗎？”

“這是關於利用這些公司內部的網絡。如果您可以在內部談論您的名字，那麼就會圍繞您的產品引起真正的轟動。人們將開始來找你做演示！”

8 - 了解你的競爭對手

與 SMB/中型市場銷售相比，對於企業而言，幾乎不涉及教育。

西蒙說：

“99% 的情況下，與您交談的人如果不熟悉您的產品，那麼熟悉空間。他們已經對您的工作以及您在市場中的位置有一個很好的了解。他們可能會使用競爭對手，所以你必須確保你了解競爭對手的知識！”

西蒙從企業潛在客戶那裡得到的第一個問題是：

“我們使用（競爭對手名稱）。 你有什麼不同？”

9 - 保持活躍

當您進入企業時，並非您進行的每一次對話都會預定會議。

也就是說，不要認為保持低活動就可以逃脫。要成功破解企業，您必須開始盡可能多的對話。

阿爾說：

“活動在企業銷售中非常重要。收集的信息太多了。你必須每小時都拿起電話，找出誰在哪個部門工作，然後給那些人打電話。你必須了解他們正在使用的技術，並發現他們是否有問題。”

“我的建議是接觸盡可能多的人。獲得覆蓋非常重要。與中小型企業/中型市場不同的是，您只向一兩個決策者尋找潛在客戶，而對於企業，您可能會向 100 人或更多人尋找潛在客戶——而這些人甚至可能不是決策者！”

“這很明顯，但企業組織很大。那些大公司的首席執行官們每天都被各種宣傳轟炸。打破噪音的最佳方式是讓初級員工產生興趣——這意味著要與他們進行集體聯繫。你只需要他們中的一兩個回應。”

10 - 有效地管理你的時間

在 SasS 銷售角色中，掌握計時和管理始終是至關重要的，但在企業勘探中更是如此。

Al 分享了一些企業時間管理的好技巧：

“擺脫日曆中的所有空白！封鎖一切。排除打電話、發送電子郵件/跟進和管理的時間。”

“結構化真的很重要。在中端市場/SMB 中，您大部分時間都在打電話。在企業中這種情況較少發生，但您將進行更多的研究和事實調查。它需要更多的管理人員，因此您必須為此做好準備。”

11 - 從一個會議預訂多個會議

假設您已經遵循了我們的前 10 條提示，並且您已經達到了企業銷售的聖杯——您已經預訂了與利益相關者的會議！

西蒙分享了一個很好的技巧，可以最大限度地提高你的成功機會：

“當你預定了與決策者的會面時，試著讓更多公司的人與他們一起。”

這在實踐中如何運作？

如果您已經與公司的銷售總監預訂了演示，您可以做的是向營銷和 RevOps 負責人發送如下信息：

“下週我要和銷售部的（姓名）開會。 該工具有一個非常好的（營銷/ RevOps）用例。 你也應該接那個電話嗎？”

西蒙解釋了原因：

“你利用第一次會議來開啟更多對話並預訂更多會議。吸引更多的決策者並讓他們保持一致。”

12 - 給你的AE盡可能多的信息

企業尋找 SDR/銷售代表的最後一步是確保 AE 在演示開始之前擁有他們需要的一切。

西蒙給了我們一份他發送給他的 AE 的關鍵點列表：

公司和個人決策者面臨的痛點。
公司正在使用的技術——特別是如果他們使用的是競爭對手。
參與簽署交易的所有人的姓名——包括他們在公司組織結構圖中的職位、職責和彼此之間的關係。
在交易談判過程中遇到並可能成為問題的任何法律複雜性。