Vendas corporativas: 12 dicas de prospecção acionáveis

Para os vendedores acostumados a prospectar em pequenas e médias empresas, a prospecção em empresas deve parecer um desafio assustador.

As empresas são maiores. Há mais pessoas com quem você precisa conversar. E não há apenas um tomador de decisão, há tribos inteiras de tomadores de decisão que você precisa conquistar.

Dito isso, estamos aqui para lhe dizer que as vendas corporativas não são impossíveis; é apenas diferente .

Para ajudá-lo a entender isso e iniciar sua própria jornada de prospecção corporativa, contamos com a experiência de Simon Waller e Al Zia Pervaiz, dois dos principais SDRs corporativos da Cogniism.

Suas dicas práticas ajudarão você a escalar as paredes da empresa hoje. Role para começar a aprender.

Encontre empresas adequadas | Mapear a estrutura interna da empresa | Prospectar para juniores primeiro | Concentre-se em pontos de dor | Crie campeões internos | Obtenha adesão de diferentes departamentos | Prospecção em vários territórios | Conheça sua concorrência | Mantenha sua atividade alta | Gerencie seu tempo de forma eficaz | Reserve várias reuniões de uma reunião | Dê ao seu AE o máximo de informações possível | Fique ligado para mais conteúdo de vendas corporativas

1 - Encontre empresas adequadas, não apenas nomes famosos

Para Al Zia Pervaiz, este é o primeiro passo crucial na prospecção de empresas.

“Assim como na prospecção para pequenas e médias empresas, encontre uma empresa adequada para o seu produto ou serviço. Resista à tentação de ir atrás de grandes nomes ou marcas famosas. Em vez disso, tenha alguns critérios em mente e verifique suas organizações de destino em relação aos seus critérios. Eles combinam?”

Aqui estão alguns exemplos de critérios usados ​​pela equipe de vendas B2B da Cogniism:

• A empresa está contratando mais pessoal de vendas?
• A empresa está se expandindo para a região EMEA?
• A empresa está usando um concorrente?

2 - Mapeie a estrutura interna da empresa

Al enfatizou a importância de dar esse passo.

“Depois de encontrar uma empresa adequada, o que você precisa fazer a seguir é mapear essa empresa de baixo para cima. Para ter sucesso nas vendas corporativas, você precisa falar com pessoas em todas as diferentes camadas de uma empresa - desde SDRs até gerentes, diretores e o C-suite.”

“Então você vai precisar de um bom entendimento da estrutura da empresa, quem fica onde e quem se reporta a quem. E você tem que ir mais fundo do que apenas títulos de cargos – uma coisa a se estar ciente nas empresas é que os cargos podem ser enganosos.”

“Por exemplo, você pode ter Diretores de Vendas que são apenas SDRs Sênior. Portanto, você precisa entender não apenas quem é essa pessoa e onde ela se senta, mas quais são suas responsabilidades”.

3 - Prospecção para juniores primeiro

Depois de mapear a empresa e as pessoas dentro dela, o próximo passo é começar a prospectar!

Mas por onde começar?

Fácil - na parte inferior!

Simon Waller explicou esta abordagem única de vendas outbound para nós:

“No início, fazemos algumas missões de apuração de fatos. Começamos de baixo para cima, então conversamos com os SDRs e a gerência intermediária. Entendemos os processos e os pontos problemáticos da empresa.”

“Depois, adaptamos nossos argumentos a diferentes partes interessadas - são as próprias informações da empresa que estamos usando e, por causa disso, são informações que têm influência real sobre os tomadores de decisão no topo.”

Simon compartilhou um exemplo prático:

“Se um SDR da organização nos disser que está usando um concorrente nosso, mas não gosta dos dados, podemos pegar esse ponto problemático e usá-lo em nossas mensagens para a equipe de liderança.”

Simon recomendou isso como um bom curso de ação para a descoberta de fatos corporativos:

“Comece entrando em contato com 20 a 30 pessoas juniores em uma cadência de vendas. Comece ligando para eles inicialmente e, em seguida, expanda sua cadência com e-mails, mensagens do LinkedIn e vídeos.”

“Eu definitivamente recomendo usar vários canais para prospectar. As organizações corporativas são grandes e contêm várias camadas. Pode levar dezenas de notas do LinkedIn, e-mails e telefonemas para invadir uma empresa!”

4 - Concentre-se nos pontos de dor

Quando você tem seu júnior da empresa ao telefone, há algumas perguntas importantes que você deve fazer a eles.

Como sempre na prospecção B2B, você precisa descobrir seus pontos problemáticos.

As perguntas de descoberta de Simon são baseadas na coleta de informações e na obtenção de algumas métricas quantificáveis:

• Quais ferramentas eles estão usando para gerar novos negócios? Eles estão usando um concorrente?
• Qual é a sua coisa menos favorita sobre a ferramenta? Isso lhe dá um ponto de dor que você pode usar em seus arremessos.
• Que impacto isso tem no desempenho deles e no desempenho de sua equipe? Isso fornece uma métrica para fortalecer seu pitch.
• Quem é responsável pela implementação da ferramenta? Com alguma sorte, o júnior lhe dará o nome de um tomador de decisão para prospectar.

Simão nos disse:

“Pegamos as respostas do júnior, depois vamos ao seu gerente ou diretor. Usamos as informações dessas respostas para formar um argumento de venda.”

Um discurso de vendas corporativo será algo assim:

“Falamos com (nome júnior) em sua equipe. Sabemos que você está usando (nome do concorrente). Sabemos que eles estão lutando com (ponto de dor) e sabemos que isso está causando uma queda na (métrica). Veja como o Cognismo pode ajudar…”

Simon nos deu mais algumas dicas:

“Descobrir a dor significa que você pode combiná-la com um departamento específico. Por exemplo, se você descobrir de um júnior que as taxas de rejeição são um problema, você precisa falar com o chefe de marketing. Se você descobrir que a conformidade com o GDPR é um problema, então você precisa bater na porta do Chefe do Departamento Jurídico.”

5 - Crie campeões internos

Um elemento fundamental das vendas corporativas é a necessidade de criar campeões internos.

O que são campeões internos?

São pessoas que não têm poder de decisão, mas têm uma influência real dentro da empresa. Os campeões internos atuam como seus vendedores por dentro, batendo o tambor para o seu produto e persuadindo os tomadores de decisão a agir.

Como você cultiva campeões internos? Al gosta de lhes oferecer algo.

“Quando encontro um bom campeão interno, pergunto: quem você está lutando para conquistar? Dê-me cinco pessoas para as quais você não tem detalhes, eu lhe darei os dados em troca de uma introdução ao tomador de decisões. É um bom brinde que pode colocá-lo na frente do tomador de decisões mais rapidamente.”

Que objeções Al encontra nesta fase?

“Às vezes, as pessoas podem relutar em dar o nome do chefe, mesmo que você ofereça um brinde. Nesse caso, tente não subir a corrente, mas de lado! Veja se há outro indivíduo em outro departamento que possa ajudar. Reúna o máximo de informações possível sobre a empresa.”

Outra objeção típica que Al vê é quando um pitch é feito para um campeão interno, mas eles respondem com:

“Envie-me um e-mail, mostrarei ao meu chefe e podemos partir daí.”

A maneira como Al contorna essa objeção é dizer:

“Dado que você será um usuário final da plataforma, valeria a pena vê-la? Você o verá em ação, terá uma compreensão muito melhor de como ele funciona. Você também poderá vendê-lo ao seu chefe e responder a qualquer uma de suas perguntas.”

A chave para criar um campeão interno é mostrar a eles o valor que a ferramenta pode dar a eles como indivíduos. Uma vez que eles reconheçam o valor, eles trabalharão ao seu lado para promover seu produto para outras pessoas na empresa.

6 - Obtenha buy-in de diferentes departamentos

A essa altura, você já deve ter percebido que, em comparação com as vendas de pequenas e médias empresas, as vendas corporativas são muito mais estratégicas.

Quando você faz prospecção em uma SMB, pode estar falando apenas com uma pessoa - o diretor de vendas ou o CEO. Ao prospectar uma empresa, você estará falando com muitas pessoas diferentes em muitos departamentos diferentes.

O truque aqui é obter a adesão de todos esses departamentos diferentes de uma só vez. Se você está falando com vendas, marketing e RevOps, você precisa alinhá-los em seu produto antes de iniciar uma demonstração.

Qual a melhor forma de fazer isso? Al compartilhou seu conselho:

“Saiba como as pessoas em diferentes equipes respondem às coisas. Por exemplo, se você estiver entrando em contato com o Departamento Jurídico, não envie e-mails automatizados - eles verão isso.”

“Digamos que a empresa esteja usando um concorrente não compatível com GDPR. Você pode enviar um e-mail para a equipe jurídica deles perguntando se eles estão cientes disso. A ideia é abordar as pessoas da maneira mais relevante para elas e fazê-las sentar e prestar atenção.”

7 - Prospecção em vários territórios

E se esses diferentes departamentos não estiverem apenas em andares diferentes, mas em países diferentes?

Isso é muito comum em organizações corporativas, que geralmente têm mais de 1.000 funcionários trabalhando em escritórios em todo o mundo. E todos esses escritórios podem ter seus próprios orçamentos e ter controle sobre a tecnologia que usam.

Como você navega nisso? Simon disse:

“O que fazemos é atingir as partes interessadas em vários territórios. Se você puder agendar reuniões com pessoas diferentes em locais diferentes, isso lhe dará muita influência internamente.”

Simon usa essas partes interessadas para criar mais vagas na empresa. Assim:

“Falamos com (nome) em (localização do escritório). Eles adoraram a ferramenta e estão adotando. Você gostaria de vê-lo?"

“Trata-se de alavancar as redes internas dentro dessas empresas. Se você conseguir que seu nome seja falado internamente, isso cria um verdadeiro burburinho em torno do seu produto. As pessoas vão começar a vir até você para uma demonstração!”

8 - Conheça sua concorrência

Em contraste com as vendas de pequenas e médias empresas, com as empresas, há pouca ou nenhuma educação envolvida.

Simon disse:

“99% do tempo, as pessoas com quem você está falando estarão familiarizadas, se não com seu produto, então com o espaço. Eles já terão uma boa ideia do que você faz e do seu lugar no mercado. Eles provavelmente usarão um concorrente, então você deve se certificar de aprimorar seu conhecimento sobre o concorrente!”

A pergunta número um que Simon recebe de clientes em potencial é:

“Nós usamos (nome do concorrente). Como você é diferente?"

9 - Mantenha sua atividade alta

Quando você prospecta uma empresa, nem todas as conversas que você tem serão para marcar uma reunião.

Dito isto, não pense que você pode se safar mantendo sua atividade baixa. Para ser bem-sucedido em quebrar empresas, você precisa iniciar o maior número possível de conversas.

Al disse:

“A atividade é realmente importante nas vendas corporativas. Há tanta coleta de informações. Você tem que atender o telefone a cada hora, descobrir quem trabalha em qual departamento e depois ligar para essas pessoas. Você precisa aprender a tecnologia que eles estão usando e descobrir se eles têm algum problema com isso.”

“Meu conselho é alcançar o maior número de pessoas possível. É muito importante obter cobertura. Ao contrário de pequenas e médias empresas, onde você está prospectando apenas para um ou dois tomadores de decisão, com a empresa você pode prospectar para 100 pessoas ou mais - e essas pessoas podem nem ser os tomadores de decisão!”

“É um ponto óbvio, mas as organizações corporativas são grandes. Os executivos-chefes dessas grandes empresas são bombardeados com propostas todos os dias. A melhor maneira de romper o barulho é criar uma onda de interesse dos funcionários juniores - e isso significa contatá-los em massa. Tudo que você precisa é de um ou dois deles para responder.”

10 - Gerencie seu tempo de forma eficaz

Estar no topo da cronometragem e administração é sempre crucial em uma função de vendas SasS, mas nunca mais do que na prospecção corporativa.

Al transmitiu algumas boas dicas para gerenciamento de tempo corporativo:

“Livre-se de todos os espaços em branco do seu calendário! Bloqueie tudo. Bloqueie horas para chamadas, envio de e-mails/acompanhamentos e administração.”

“É muito importante estar estruturado. No mercado de médio porte/SMB, você passa o dia inteiro no telefone. Isso acontece menos com a empresa, mas você fará muito mais pesquisas e apuração de fatos. É muito mais intensivo em administração, então você precisa estar preparado para isso.”

11 - Marque várias reuniões de uma reunião

Digamos que você seguiu nossas primeiras 10 dicas e alcançou o Santo Graal de vendas corporativas - você agendou uma reunião com uma parte interessada!

Simon compartilhou uma ótima dica para maximizar suas chances de sucesso:

“Quando você marcar uma reunião com um tomador de decisões, tente trazer mais pessoas da empresa junto com eles.”

Como isso funciona na prática?

O que você pode fazer, se tiver agendado uma demonstração com o Diretor de Vendas da empresa, é abordar os Chefes de Marketing e RevOps com uma mensagem como esta:

“Tenho uma reunião na próxima semana com (nome) de vendas. A ferramenta tem um caso de uso muito bom para (marketing/RevOps). Valeria a pena você pular nessa ligação também?”

Simon explicou o raciocínio:

“Você usa essa reunião inicial para abrir ainda mais conversas e agendar ainda mais reuniões. Atraia mais tomadores de decisão e alinhe-os.”

12 - Dê ao seu AE o máximo de informação possível

A etapa final na prospecção corporativa de um SDR/representante de vendas é garantir que o AE tenha tudo o que precisa antes do início da demonstração.

Simon nos deu uma lista dos pontos-chave que ele envia para seus AEs:

• Os pontos de dor que a empresa e os tomadores de decisão individuais estão enfrentando.
• A tecnologia que está sendo usada pela empresa - especificamente se estiver usando um concorrente.
• Os nomes de todas as pessoas envolvidas na assinatura do acordo - incluindo seus cargos, responsabilidades e relações entre si no organograma da empresa.
• Quaisquer complexidades legais que foram encontradas e que provavelmente se tornarão um problema à medida que o acordo for negociado.

Simon disse:

“Cabe ao representante gerenciar bem essa transferência. Em caso de dúvida sobre uma informação, inclua-a. Você nunca pode ter muitas informações em vendas corporativas.”

Fique ligado para mais conteúdo de vendas corporativas

Neste artigo, exploramos as vendas corporativas da perspectiva do SDR.

Da próxima vez, abordaremos a segunda peça do quebra-cabeça de vendas corporativas: como fechar negócios de seis dígitos.

Nossa entrevista com Josh Knipe, chefe de vendas corporativas da Cogniism, está chegando!

Enquanto isso, por que não iniciar sua jornada de vendas corporativas hoje? Deleite-se com o script de chamadas frias que nossos SDRs usam para se envolver com as maiores empresas do mundo.

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