Ventas empresariales: 12 consejos prácticos de prospección

Para los vendedores acostumbrados a prospectar en PYMES/mercado medio, la prospección en empresas debe parecer un desafío desalentador.

Las empresas son más grandes. Hay más personas con las que tienes que hablar. Y no hay un solo tomador de decisiones, hay tribus enteras de tomadores de decisiones a las que tienes que ganar.

Dicho esto, estamos aquí para decirle que las ventas empresariales no son imposibles; simplemente es diferente .

Para ayudarlo a comprenderlo y para que pueda comenzar su propio viaje de prospección empresarial, recurrimos a la experiencia de Simon Waller y Al Zia Pervaiz, dos de los principales SDR empresariales de Cognism.

Sus prácticos consejos lo ayudarán a escalar los muros de la empresa hoy. Desplácese para comenzar a aprender.

Encuentre empresas adecuadas | Mapa de la estructura interna de la empresa | Prospecto a juniors primero | Centrarse en los puntos de dolor | Crear campeones internos | Obtenga la aceptación de diferentes departamentos | Prospección en múltiples territorios | Conoce tu competencia | Mantén tu actividad alta | Administre su tiempo de manera efectiva | Reserve varias reuniones desde una reunión | Proporcione a su AE tanta información como sea posible | Estén atentos para más contenido de ventas empresariales

1 - Encuentra empresas adecuadas, no solo nombres famosos

Para Al Zia Pervaiz, este es el primer paso crucial en la prospección empresarial.

“Al igual que en la prospección para PYMES/mercado medio, encuentre una empresa adecuada para su producto o servicio. Resista la tentación de buscar grandes nombres o marcas famosas. En su lugar, tenga algunos criterios en mente, luego verifique sus organizaciones de destino contra sus criterios. ¿Se complementan?"

Estos son algunos criterios de ejemplo utilizados por el equipo de ventas B2B de Cognism:

• ¿La empresa está contratando más personal de ventas?
• ¿Se está expandiendo la empresa a EMEA?
• ¿La empresa está utilizando un competidor?

2 - Mapear la estructura interna de la empresa

Al enfatizó la importancia de dar este paso.

“Después de haber encontrado una empresa adecuada, lo que debe hacer a continuación es mapear esa empresa de abajo hacia arriba. Para tener éxito en las ventas empresariales, debe hablar con personas en todos los diferentes niveles de una empresa, desde SDR hasta gerentes, directores y C-suite”.

“Por lo tanto, necesitará una buena comprensión de la estructura de la empresa, quién se sienta dónde y quién informa a quién. Y hay que ir más allá de los títulos de los puestos: una cosa que se debe tener en cuenta en la empresa es que los títulos de los puestos pueden ser engañosos”.

“Por ejemplo, puede tener directores de ventas que en realidad son solo SDR sénior. Por lo tanto, debe comprender no solo quién es esa persona y dónde se sienta, sino también cuáles son sus responsabilidades”.

3 - Prospecto a juniors primero

Una vez que haya mapeado la empresa y las personas dentro de ella, ¡el siguiente paso es comenzar a buscar prospectos!

Pero, ¿por dónde empezar?

¡Fácil - en la parte inferior!

Simon Waller nos explicó este enfoque único de ventas salientes:

“Al principio, hacemos algunas misiones de investigación. Comenzamos de abajo hacia arriba, por lo que hablamos con los SDR y los mandos intermedios. Llegamos a comprender los procesos de la empresa y los puntos débiles”.

“Luego, adaptamos nuestros argumentos a las diferentes partes interesadas: es la propia información de la empresa la que estamos utilizando y, debido a esto, es información que tiene una influencia real entre los que toman las decisiones en la parte superior”.

Simon compartió un ejemplo práctico:

“Si un SDR en la organización nos dice que están usando un competidor nuestro pero no les gustan los datos, entonces podemos tomar ese punto crítico y usarlo en nuestros mensajes al equipo de liderazgo”.

Simon recomendó esto como un buen curso de acción para la investigación empresarial:

“Comience contactando a 20-30 jóvenes en una cadencia de ventas. Comience llamándolos en frío inicialmente, luego amplíe su cadencia con correos electrónicos, mensajes de LinkedIn y video”.

“Definitivamente recomendaría usar múltiples canales para prospectar. Las organizaciones empresariales son grandes y contienen varias capas. ¡Se pueden necesitar docenas de notas de LinkedIn, correos electrónicos y llamadas telefónicas para entrar en una empresa!”

4 - Concéntrate en los puntos débiles

Cuando tiene a su junior empresarial al teléfono, hay algunas preguntas importantes que debe hacerle.

Como siempre en la prospección B2B, debe descubrir sus puntos débiles.

Las preguntas de descubrimiento de Simon se basan en la recopilación de información y la obtención de algunas métricas cuantificables:

• ¿Qué herramientas están utilizando para generar nuevos negocios? ¿Están usando un competidor?
• ¿Qué es lo que menos te gusta de la herramienta? Esto le da un punto de dolor que puede usar en sus lanzamientos.
• ¿Qué impacto tiene eso en su desempeño y en el desempeño de su equipo? Esto le da una métrica para fortalecer su tono.
• ¿Quién es responsable de implementar la herramienta? Con un poco de suerte, el joven le dará el nombre de un tomador de decisiones para prospectar.

Simón nos dijo:

“Tomamos las respuestas del subalterno, luego vamos con su gerente o director. Usamos la información de esas respuestas para formar un discurso”.

Un argumento de venta empresarial se verá así:

“Hemos hablado con (nombre junior) en su equipo. Sabemos que está usando (nombre del competidor). Sabemos que están luchando con (punto de dolor) y sabemos que eso está provocando una caída en (métrica). Así es como el Cognism puede ayudar…”

Simon nos dio algunos consejos más:

“Descubrir el dolor significa que puedes relacionar ese dolor con un departamento específico. Por ejemplo, si un junior le dice que las tasas de rebote son un problema, debe hablar con el director de marketing. Si descubre que el cumplimiento de GDPR es un problema, debe llamar a la puerta del Jefe de Asuntos Legales".

5 - Crear campeones internos

Un elemento fundamental de las ventas empresariales es la necesidad de crear campeones internos.

¿Qué son los campeones internos?

Son personas que no tienen poder de decisión pero que tienen influencia real dentro de la empresa. Los campeones internos actúan como sus vendedores en el interior, golpeando el tambor de su producto y persuadiendo a los tomadores de decisiones para que tomen medidas.

¿Cómo cultivar campeones internos? A Al le gusta ofrecerles algo.

“Cuando encuentro un buen campeón interno, les pregunto: ¿a quién están luchando por atrapar? Dame cinco personas de las que no tengas detalles, te daré los datos a cambio de una introducción al tomador de decisiones. Es un buen obsequio que puede ponerlo frente al tomador de decisiones más rápido”.

¿Qué objeciones encuentra Al en esta etapa?

“A veces, las personas pueden ser reacias a dar el nombre de su jefe, incluso si les ofreces un obsequio. En cuyo caso, intenta no subir la cadena, ¡sino de lado! Vea si hay otra persona en otro departamento que pueda ayudar. Reúna tanta información sobre la empresa como pueda”.

Otra objeción típica que Al ve es cuando se hace un lanzamiento a un campeón interno, pero responde con:

“Envíame un correo electrónico, se lo mostraré a mi jefe y podemos continuar desde allí”.

La forma en que Al sortea esta objeción es diciendo:

“Dado que usted será un usuario final de la plataforma, ¿valdría la pena que la viera? Lo verá en acción, comprenderá mucho mejor cómo funciona. También podrás vendérselo a tu jefe y responder tú mismo a cualquiera de sus preguntas”.

La clave para crear un campeón interno es mostrarles el valor que la herramienta puede brindarles como individuos. Una vez que reconozcan el valor, trabajarán junto a usted para promocionar su producto a otros en la empresa.

6 - Consigue la aceptación de diferentes departamentos

A estas alturas, se habrá dado cuenta de que, en comparación con las ventas de las pymes o del mercado medio, las ventas empresariales son mucho más estratégicas.

Cuando prospecta a una PYME, es posible que solo esté hablando con una persona: el director de ventas o el director ejecutivo. Cuando prospecte en la empresa, estará hablando con muchas personas diferentes en muchos departamentos diferentes.

El truco aquí es obtener la aceptación de todos esos diferentes departamentos a la vez. Si está hablando con ventas, marketing y RevOps, debe alinearlos con su producto antes de iniciar una demostración.

¿Cuál es la mejor manera de hacer esto? Al compartió su consejo:

“Aprenda cómo las personas en diferentes equipos responden a las cosas. Por ejemplo, si se está comunicando con Legal, no envíe correos electrónicos automáticos, ellos lo verán”.

“Digamos que la empresa está utilizando un competidor que no cumple con GDPR. Luego puede enviar un correo electrónico a su equipo Legal preguntándoles si están al tanto de eso. La idea es acercarse a las personas de la manera más relevante para ellos y hacer que se sienten y se den cuenta”.

7 - Prospección en múltiples territorios

¿Qué pasa si esos diferentes departamentos no están solo en diferentes pisos, sino en diferentes países?

Esto es muy común en las organizaciones empresariales, que a menudo tienen más de 1000 empleados que trabajan en oficinas de todo el mundo. Y todas esas oficinas pueden tener sus propios presupuestos y tener control sobre la tecnología que utilizan.

¿Cómo navegas eso? Simon dijo:

“Lo que hacemos es apuntar a las partes interesadas en múltiples territorios. Si puede programar reuniones con diferentes personas en diferentes ubicaciones, eso le da mucha influencia interna”.

Simon utiliza esas partes interesadas para crear más vacantes en la empresa. Como esto:

“Hablamos con (nombre) en (ubicación de la oficina). Les encantó la herramienta y la están adoptando. ¿Te gustaría verlo?"

“Se trata de aprovechar las redes internas dentro de esas empresas. Si puede hacer que se hable de su nombre internamente, eso crea un gran revuelo en torno a su producto. ¡La gente comenzará a acudir a usted para una demostración!”

8 - Conoce a tu competencia

En contraste con las ventas de SMB/mercado medio, con la empresa, hay poca o ninguna educación involucrada.

Simon dijo:

“El 99% de las veces, las personas con las que está hablando estarán familiarizadas si no con su producto, entonces con el espacio. Ya tendrán una buena idea de lo que haces y tu lugar en el mercado. ¡Probablemente usarán un competidor, por lo que debe asegurarse de repasar su conocimiento de la competencia!

La pregunta número uno que le hacen a Simon los prospectos empresariales es:

“Usamos (nombre del competidor). ¿Como eres diferente?"

9 - Mantén tu actividad alta

Cuando prospeccione empresas, no todas las conversaciones que tenga serán para programar una reunión.

Dicho esto, no crea que puede salirse con la suya manteniendo baja su actividad. Para tener éxito en el descifrado empresarial, debe iniciar tantas conversaciones como sea posible.

Al dijo:

“La actividad es realmente importante en las ventas empresariales. Hay tanta recopilación de información. Tienes que levantar el teléfono cada hora, averiguar quién trabaja en qué departamento y luego llamar a esas personas. Tienes que aprender la tecnología que están usando y descubrir si tienen algún problema con ella”.

“Mi consejo es llegar a tantas personas como sea posible. Es muy importante obtener cobertura. A diferencia de las PYMES/mercado medio, donde solo está prospectando a uno o dos tomadores de decisiones, con la empresa podría estar prospectando a 100 personas o más, ¡y es posible que esas personas ni siquiera sean quienes toman las decisiones!

“Es un punto obvio, pero las organizaciones empresariales son grandes. Los directores ejecutivos de esas grandes empresas son bombardeados con lanzamientos todos los días. La mejor manera de superar el ruido es crear una oleada de interés entre los empleados jóvenes, y eso significa contactarlos en masa. Todo lo que necesitas es uno o dos de ellos para responder”.

10 - Administra tu tiempo de manera efectiva

Estar al tanto del cronometraje y la administración siempre es crucial en un rol de ventas de SasS, pero nunca tanto como en la prospección empresarial.

Al transmitió algunos buenos consejos para la gestión del tiempo empresarial:

“¡Deshazte de todos los espacios en blanco en tu calendario! Bloquea todo. Bloquee horas para llamar, enviar correos electrónicos/seguimientos y administración”.

“Es muy importante estar estructurado. En el mercado medio/PYME, la mayoría de las veces estás al teléfono todo el día. Eso sucede menos con la empresa, pero estarás investigando y investigando mucho más. Es mucho más intensivo en administración, por lo que debe estar preparado para eso”.

11 - Reserve varias reuniones de una reunión

Supongamos que ha seguido nuestros primeros 10 consejos y ha llegado al Santo Grial de las ventas empresariales: ¡ha reservado una reunión con una parte interesada!

Simon compartió un gran consejo para maximizar sus posibilidades de éxito:

“Cuando haya reservado una reunión con un tomador de decisiones, intente traer a más personas de la empresa junto con ellos”.

¿Cómo funciona esto en la práctica?

Lo que podría hacer, si ha reservado una demostración con el Director de Ventas de la empresa, es acercarse a los Jefes de Marketing y RevOps con un mensaje como este:

“Tengo una reunión la próxima semana con (nombre) de ventas. La herramienta tiene un muy buen caso de uso para (marketing/RevOps). ¿Valdría la pena que te subieras a esa llamada también?

Simon explicó el razonamiento:

“Utilizas esa reunión inicial para abrir aún más conversaciones y programar aún más reuniones. Atraiga a más tomadores de decisiones y alinéelos”.

12 - Dale a tu AE tanta información como sea posible

El paso final en la prospección empresarial para un SDR/representante de ventas es asegurarse de que el AE tenga todo lo que necesita antes de que comience su demostración.

Simon nos dio una lista de los puntos clave que envía a sus AE:

• Los puntos débiles que enfrentan la empresa y los tomadores de decisiones individuales.
• La tecnología que utiliza la empresa, específicamente si está utilizando un competidor.
• Los nombres de todas las personas involucradas en la firma del acuerdo, incluidos los cargos, las responsabilidades y las relaciones entre ellos en el organigrama de la empresa.
• Cualquier complejidad legal que se haya encontrado y que probablemente se convierta en un problema a medida que se negocie el acuerdo.

Simon dijo:

“Depende del representante administrar bien este traspaso. Si tiene dudas sobre algún dato, inclúyalo. Nunca se puede tener demasiada información en las ventas empresariales”.

Estén atentos para más contenido de ventas empresariales

En este artículo, exploramos las ventas empresariales desde la perspectiva del SDR.

La próxima vez, abordaremos la segunda pieza del rompecabezas de ventas empresariales: cómo cerrar tratos de seis cifras.

¡Nuestra entrevista con Josh Knipe, director de ventas empresariales de Cognism, llegará pronto!

Mientras tanto, ¿por qué no comenzar su viaje de ventas empresariales hoy? Deleite sus ojos con el guión de llamadas en frío que utilizan nuestros SDR para interactuar con las empresas más grandes del mundo.

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