Sprzedaż korporacyjna: 12 praktycznych wskazówek dotyczących pozyskiwania klientów

Dla sprzedawców przyzwyczajonych do poszukiwania klientów w małych i średnich firmach, poszukiwanie klientów w przedsiębiorstwach musi wydawać się zniechęcającym wyzwaniem.

Firmy są większe. Jest więcej osób, z którymi musisz porozmawiać. I nie ma tylko jednego decydenta, są całe plemiona decydentów, których trzeba pozyskać.

To powiedziawszy, jesteśmy tutaj, aby powiedzieć, że sprzedaż korporacyjna nie jest niemożliwa; jest po prostu inny .

Aby pomóc Ci to zrozumieć i rozpocząć własną podróż w poszukiwaniu przedsiębiorstwa, skorzystaliśmy z wiedzy Simona Wallera i Al Zia Pervaiz, dwóch z najlepszych korporacyjnych SDR-ów firmy Cognism.

Ich praktyczne wskazówki pomogą Ci dziś wspiąć się na mury przedsiębiorstwa. Przewiń, aby rozpocząć naukę.

Znajdź dobrze dopasowane firmy | Mapuj wewnętrzną strukturę firmy | Najpierw perspektywa dla juniorów | Skoncentruj się na punktach bólu | Utwórz wewnętrznych mistrzów | Uzyskaj wpisowe z różnych działów | Prospekt na wielu terytoriach | Poznaj swoją konkurencję | Utrzymuj wysoką aktywność | Efektywnie zarządzaj swoim czasem | Zarezerwuj wiele spotkań z jednego spotkania | Podaj swojemu AE jak najwięcej informacji | Bądź na bieżąco, aby uzyskać więcej treści sprzedażowych dla przedsiębiorstw

1 - Znajdź dobrze dopasowane firmy, nie tylko znane nazwiska

Dla Al Zia Pervaiz jest to kluczowy pierwszy krok w poszukiwaniu przedsiębiorstw.

„Podobnie jak w przypadku pozyskiwania klientów z małych i średnich firm/średniego rynku, znajdź firmę, która będzie pasować do Twojego produktu lub usługi. Oprzyj się pokusie pójścia za wielkimi nazwiskami lub znanymi markami. Zamiast tego miej na uwadze pewne kryteria, a następnie sprawdź swoje organizacje docelowe pod kątem swoich kryteriów. Czy pasują?

Oto kilka przykładowych kryteriów stosowanych przez zespół sprzedaży B2B firmy Cognism:

• Czy firma zatrudnia więcej pracowników sprzedaży?
• Czy firma rozszerza się na region EMEA?
• Czy firma korzysta z usług konkurenta?

2 - Mapuj wewnętrzną strukturę firmy

Al podkreślił wagę podjęcia tego kroku.

„Po znalezieniu dobrze dopasowanej firmy, musisz teraz zmapować tę firmę od dołu do góry. Aby odnieść sukces w sprzedaży korporacyjnej, musisz rozmawiać z ludźmi ze wszystkich różnych warstw firmy – od SDR-ów po menedżerów, dyrektorów i członków kierownictwa”.

„Więc będziesz potrzebować dobrego zrozumienia struktury firmy, kto gdzie siedzi i kto podlega komu. I trzeba sięgnąć głębiej niż tylko tytuły stanowisk – jedną rzeczą, o której należy pamiętać w przedsiębiorstwie, jest to, że tytuły pracy mogą wprowadzać w błąd”.

„Na przykład możesz mieć dyrektorów sprzedaży, którzy tak naprawdę są tylko starszymi SDR-ami. Musisz więc zrozumieć nie tylko, kim jest ta osoba i gdzie siedzi, ale także jakie są jej obowiązki”.

3 - Najpierw perspektywa dla juniorów

Gdy już zmapujesz firmę i jej pracowników, następnym krokiem jest rozpoczęcie poszukiwań!

Ale od czego zacząć?

Spokojnie - na dole!

Simon Waller wyjaśnił nam to wyjątkowe podejście do sprzedaży wychodzącej:

„Na początku wykonujemy misje informacyjne. Zaczynamy od dołu, więc rozmawiamy z SDR-ami i kierownictwem średniego szczebla. Rozumiemy procesy i bolączki firmy.”

„Następnie dostosowujemy nasze prezentacje do różnych interesariuszy — wykorzystujemy własne informacje firmy i dlatego są to informacje, które mają prawdziwy wpływ na decydentów na szczycie”.

Simon podzielił się praktycznym przykładem:

„Jeśli otrzymamy informację od SDR w organizacji, że korzystają z naszego konkurenta, ale nie podobają mu się dane, możemy wziąć ten problem i wykorzystać go w naszych wiadomościach do zespołu kierowniczego”.

Simon zarekomendował to jako dobry sposób działania w celu ustalenia faktów dotyczących przedsiębiorstw:

„Zacznij od skontaktowania się z 20-30 młodszymi osobami w kadencji sprzedaży. Zacznij od dzwonienia do nich na zimno, a następnie rozszerz swoją kadencję o e-maile, wiadomości na LinkedIn i wideo”.

„Zdecydowanie polecam korzystanie z wielu kanałów do pozyskiwania klientów. Organizacje korporacyjne są duże i zawierają wiele warstw. Włamanie się do firmy może zająć dziesiątki notatek, e-maili i telefonów na LinkedIn!”

4 - Skoncentruj się na punktach bólu

Kiedy masz junior swojego przedsiębiorstwa do telefonu, musisz mu zadać kilka ważnych pytań.

Jak zawsze w poszukiwaniu B2B, musisz odkryć ich problemy.

Pytania odkrywcze Simona opierają się na zbieraniu informacji i uzyskiwaniu pewnych wymiernych wskaźników:

• Jakich narzędzi używają do generowania nowego biznesu? Czy używają konkurenta?
• Jaka jest twoja najmniej ulubiona rzecz w tym narzędziu? Daje to punkt bólu, którego możesz użyć na swoich boiskach.
• Jaki ma to wpływ na ich wyniki i wyniki ich zespołu? Daje to metrykę, która wzmocni Twoją tonację.
• Kto odpowiada za wdrożenie narzędzia? Przy odrobinie szczęścia junior poda ci nazwisko decydenta, z którym będziesz mógł się kontaktować.

Szymon powiedział nam:

„Bierzemy odpowiedzi juniora, potem idziemy do ich przełożonego lub dyrektora. Wykorzystujemy informacje z tych odpowiedzi, aby stworzyć prezentację”.

Prezentacja sprzedaży w przedsiębiorstwie będzie wyglądać mniej więcej tak:

„Rozmawialiśmy z (imię i nazwisko juniora) w twoim zespole. Wiemy, że używasz (nazwa konkurenta). Wiemy, że zmagają się z (punkt bólu) i wiemy, że powoduje to spadek (dane). Oto, jak Kognizm może pomóc…”

Simon dał nam kilka dodatkowych wskazówek:

„Odkrywanie bólu oznacza, że ​​możesz dopasować ten ból do konkretnego oddziału. Na przykład, jeśli dowiesz się od juniora, że ​​współczynnik odrzuceń stanowi problem, musisz porozmawiać z szefem marketingu. Jeśli odkryjesz, że zgodność z RODO stanowi problem, musisz zapukać do drzwi szefa działu prawnego”.

5 - Twórz wewnętrznych mistrzów

Jednym z podstawowych elementów sprzedaży korporacyjnej jest potrzeba stworzenia wewnętrznych czempionów.

Kim są wewnętrzni mistrzowie?

To ludzie, którzy nie mają uprawnień do podejmowania decyzji, ale mają realny wpływ na firmę. Wewnętrzni mistrzowie pełnią rolę Twoich wewnętrznych sprzedawców, uderzając w bęben o Twój produkt i przekonując decydentów do podjęcia działania.

Jak kultywujesz wewnętrznych mistrzów? Al lubi im coś oferować.

„Kiedy znajdę dobrego mistrza wewnętrznego, pytam go: kogo starasz się zdobyć? Daj mi pięć osób, dla których nie masz danych, dam ci dane w zamian za wstęp do decydenta. To fajna gratis, dzięki której szybciej staniesz przed decydentem”.

Jakie zastrzeżenia napotyka Al na tym etapie?

„Czasami ludzie mogą niechętnie podawać nazwisko swojego szefa, nawet jeśli oferujesz im gratisy. W takim przypadku spróbuj nie iść w górę łańcucha, ale na boki! Sprawdź, czy w innym dziale jest inna osoba, która może pomóc. Zbierz jak najwięcej informacji o firmie”.

Innym typowym zarzutem, który widzi Al, jest sytuacja, w której rzuca się do wewnętrznego mistrza, ale odpowiadają oni następującymi słowami:

„Wyślij mi e-mail, pokażę mojemu szefowi i stamtąd możemy wyjść”.

Sposób, w jaki Al obchodzi ten zarzut, polega na powiedzeniu:

„Biorąc pod uwagę, że będziesz użytkownikiem końcowym platformy, czy warto byłoby ją zobaczyć? Zobaczysz to w akcji, znacznie lepiej zrozumiesz, jak to działa. Będziesz także mógł sprzedać go swojemu szefowi i sam odpowiedzieć na każde z jego pytań”.

Kluczem do stworzenia wewnętrznego mistrza jest pokazanie im wartości, jaką narzędzie może dać im jako jednostce. Gdy uznają wartość, będą współpracować z Tobą, aby promować Twój produkt innym w firmie.

6 - Uzyskaj wpisowe z różnych działów

Do tej pory zdałeś sobie sprawę, że w porównaniu ze sprzedażą w małych i średnich firmach sprzedaż korporacyjna jest o wiele bardziej strategiczna.

Kiedy poszukujesz MŚP, możesz rozmawiać tylko z jedną osobą - dyrektorem sprzedaży lub dyrektorem generalnym. Kiedy wejdziesz do przedsiębiorstwa, będziesz rozmawiać z wieloma różnymi osobami z wielu różnych działów.

Sztuczka polega na tym, aby uzyskać wpisowe ze wszystkich tych różnych działów jednocześnie. Jeśli mówisz o sprzedaży, marketingu i RevOps, musisz dostosować je do swojego produktu, zanim rozpoczniesz demo.

Jak najlepiej to zrobić? Al podzielił się swoją radą:

„Dowiedz się, jak ludzie w różnych zespołach reagują na różne rzeczy. Na przykład, jeśli kontaktujesz się z działem prawnym, nie wysyłaj automatycznych wiadomości e-mail – oni to przejrzą”.

„Powiedzmy, że firma korzysta z konkurenta niezgodnego z RODO. Następnie możesz wysłać do zespołu prawnego wiadomość e-mail z zapytaniem, czy są tego świadomi. Chodzi o to, aby podejść do ludzi w sposób, który jest dla nich najbardziej odpowiedni i sprawi, że usiedli i zwrócą uwagę”.

7 - Zwiedzaj wiele terytoriów

A jeśli te różne działy znajdują się nie tylko na różnych piętrach, ale w różnych krajach?

Jest to bardzo powszechne w organizacjach korporacyjnych, które często zatrudniają ponad 1000 pracowników w biurach na całym świecie. A wszystkie te biura mogą mieć własne budżety i mieć kontrolę nad technologią, z której korzystają.

Jak sobie z tym radzisz? Simon powiedział:

„To, co robimy, to dotarcie do interesariuszy z wielu terytoriów. Jeśli możesz umawiać spotkania z różnymi osobami w różnych lokalizacjach, daje to duże wewnętrzne wpływy”.

Simon wykorzystuje tych interesariuszy do tworzenia większej liczby otwarć w firmie. Lubię to:

„Rozmawialiśmy z (imię i nazwisko) w (lokalizacja biura). Pokochali to narzędzie i przyjmują je. Chcesz to zobaczyć?"

„Chodzi o wykorzystanie wewnętrznych sieci w tych firmach. Jeśli uda Ci się wymówić Twoje imię wewnętrznie, spowoduje to prawdziwy szum wokół Twojego produktu. Ludzie zaczną przychodzić do Ciebie na demo!”

8 - Poznaj swoją konkurencję

W przeciwieństwie do sprzedaży dla małych i średnich firm/średniego rynku, w przypadku przedsiębiorstw edukacja nie jest wymagana.

Simon powiedział:

„99% czasu ludzie, z którymi rozmawiasz, będą zaznajomieni, jeśli nie z twoim produktem, to z przestrzenią. Będą już mieli dobre pojęcie o tym, co robisz i jakie masz miejsce na rynku. Prawdopodobnie użyją konkurenta, więc musisz upewnić się, że odświeżysz swoją wiedzę o konkurencji!”

Pytanie numer jeden, które Simon otrzymuje od potencjalnych klientów, to:

„Używamy (nazwa konkurenta). Czym się różnisz?

9 - Utrzymuj wysoką aktywność

Kiedy wejdziesz w przedsiębiorstwo, nie każda rozmowa, jaką przeprowadzisz, będzie polegała na umawianiu spotkania.

To powiedziawszy, nie myśl, że ujdzie ci na sucho utrzymywanie niskiej aktywności. Aby odnieść sukces w crackingu przedsiębiorstwa, musisz rozpocząć jak najwięcej rozmów.

Al powiedział:

„Aktywność jest bardzo ważna w sprzedaży korporacyjnej. Gromadzi się tyle informacji. Musisz co godzinę odbierać telefon, dowiadywać się, kto pracuje w jakim dziale, a następnie dzwonić do tych osób. Musisz nauczyć się technologii, której używają, i odkryć, czy mają z nią problem”.

„Moją radą jest dotarcie do jak największej liczby osób. Bardzo ważne jest, aby uzyskać zasięg. W przeciwieństwie do małych i średnich firm, gdzie poszukujesz tylko jednego lub dwóch decydentów, w przedsiębiorstwie możesz pozyskiwać klientów do 100 lub więcej osób – a ci ludzie mogą nawet nie być decydentami!”

„To oczywiste, ale organizacje korporacyjne są duże. Szefowie w tych wielkich firmach są codziennie bombardowani boiskami. Najlepszym sposobem na przebicie się przez ten hałas jest wzbudzenie zainteresowania młodszych pracowników – a to oznacza masowe kontaktowanie się z nimi. Wystarczy, że jeden lub dwóch z nich zareaguje”.

10 - Efektywnie zarządzaj czasem

Bycie na bieżąco z pomiarem czasu i administratorem jest zawsze kluczowe w roli sprzedaży SasS, ale nigdy bardziej niż w przypadku poszukiwania klientów.

Al przekazał kilka dobrych wskazówek dotyczących zarządzania czasem w przedsiębiorstwie:

„Pozbądź się wszystkich białych przestrzeni w swoim kalendarzu! Zablokuj wszystko. Zablokuj godziny dzwonienia, wysyłania e-maili/kontynuacji i administrowania.”

„Naprawdę ważne jest, aby być zorganizowanym. W średnich firmach / małych i średnich firmach przeważnie przez cały dzień rozmawiasz przez telefon. Zdarza się to mniej w przypadku przedsiębiorstw, ale będziesz robić o wiele więcej badań i ustalania faktów. Jest to o wiele bardziej wymagające administracyjne, więc musisz być na to przygotowany.”

11 - Zarezerwuj wiele spotkań z jednego spotkania

Załóżmy, że zastosowałeś się do naszych pierwszych 10 wskazówek i osiągnąłeś Święty Graal sprzedaży przedsiębiorstw – zarezerwowałeś spotkanie z interesariuszem!

Simon podzielił się świetną wskazówką, jak zmaksymalizować swoje szanse na sukces:

„Kiedy zarezerwujesz spotkanie z decydentem, postaraj się zabrać ze sobą więcej osób z firmy”.

Jak to działa w praktyce?

Co możesz zrobić, jeśli zarezerwowałeś demo z Dyrektorem Sprzedaży firmy, to zwrócić się do Szefów Marketingu i RevOps z taką wiadomością:

„W przyszłym tygodniu mam spotkanie z (imię i nazwisko) ze sprzedaży. Narzędzie ma naprawdę dobry przypadek użycia (marketing/RevOps). Czy warto byłoby skorzystać z tej rozmowy?

Simon wyjaśnił rozumowanie:

„Wykorzystasz to pierwsze spotkanie, aby otworzyć jeszcze więcej rozmów i zarezerwować jeszcze więcej spotkań. Przyciągnij więcej decydentów i dostosuj ich”.

12 - Podaj swojemu AE jak najwięcej informacji

Ostatnim krokiem w poszukiwaniu przedsiębiorstwa dla SDR/przedstawiciela handlowego jest upewnienie się, że AE ma wszystko, czego potrzebuje, zanim rozpocznie się demo.

Simon dał nam listę kluczowych punktów, które wysyła do swoich AE:

• Bolesne punkty, z którymi boryka się firma i poszczególni decydenci.
• Technologia używana przez firmę — szczególnie jeśli korzysta z usług konkurencji.
• Nazwiska wszystkich osób zaangażowanych w podpisanie umowy – w tym ich stanowiska, obowiązki i relacje ze sobą na schemacie organizacyjnym firmy.
• Wszelkie napotkane zawiłości prawne, które mogą stać się problemem podczas negocjacji umowy.

Simon powiedział:

„Od przedstawiciela zależy, czy dobrze poradzi sobie z tym przekazaniem. Jeśli masz wątpliwości co do jakiejś informacji, dołącz ją. W sprzedaży korporacyjnej nigdy nie będzie za dużo informacji”.

Bądź na bieżąco, aby uzyskać więcej treści sprzedażowych dla przedsiębiorstw

W tym artykule przyjrzeliśmy się sprzedaży przedsiębiorstw z perspektywy SDR.

Następnym razem zajmiemy się drugim elementem układanki sprzedaży przedsiębiorstw: jak zamykać sześciocyfrowe transakcje.

Już wkrótce nasz wywiad z Joshem Knipe, dyrektorem ds. sprzedaży korporacyjnej Cognismu!

W międzyczasie, dlaczego nie rozpocząć swojej podróży sprzedażowej w przedsiębiorstwie już dziś? Naciesz oczy skryptem zimnych połączeń, którego używają nasze SDR-y do współpracy z największymi firmami na świecie.

Kliknij, aby zobaczyć skrypt.