مبيعات المؤسسة: 12 نصيحة تنقيب قابلة للتنفيذ
نشرت: 2021-10-21بالنسبة إلى مندوبي المبيعات المعتادين على التنقيب في الشركات الصغيرة والمتوسطة / السوق المتوسطة ، يجب أن يبدو البحث عن عملاء محتملين في مؤسسة تحديًا شاقًا.
الشركات أكبر. هناك المزيد من الناس عليك التحدث معهم. ولا يوجد صانع قرار واحد فقط ، فهناك قبائل كاملة من صناع القرار عليك الفوز بهم.
بعد قولي هذا ، نحن هنا لنخبرك أن مبيعات المؤسسات ليست مستحيلة ؛ الأمر مختلف فقط.
لمساعدتك في فهم الأمر ، وللبدء في رحلة البحث عن المشاريع الخاصة بك ، قمنا باستدعاء خبرة Simon Waller و Al Zia Pervaiz ، وهما من أهم حقوق السحب الخاصة للمؤسسات من Cognism.
ستساعدك نصائحهم العملية في توسيع نطاق جدران المؤسسة اليوم. قم بالتمرير لبدء التعلم.
البحث عن الشركات المناسبة | خريطة الهيكل الداخلي للشركة | احتمالية للناشئين أولاً | ركز على نقاط الألم | إنشاء أبطال داخليين | احصل على اقتناء من أقسام مختلفة | توقع في مناطق متعددة | تعرف على منافسيك | حافظ على نشاطك مرتفعًا | إدارة وقتك بشكل فعال | حجز اجتماعات متعددة من اجتماع واحد | امنح AE أكبر قدر ممكن من المعلومات | ترقبوا المزيد من محتوى مبيعات المؤسسات
1 - البحث عن شركات مناسبة وليس مجرد أسماء مشهورة
بالنسبة إلى Al Zia Pervaiz ، هذه هي الخطوة الأولى الحاسمة في البحث عن المشاريع.
"كما هو الحال في التنقيب عن الشركات الصغيرة والمتوسطة / السوق المتوسطة ، ابحث عن شركة مناسبة لمنتجك أو خدمتك. قاوم إغراء البحث عن الأسماء الكبيرة أو العلامات التجارية الشهيرة. بدلاً من ذلك ، ضع بعض المعايير في الاعتبار ، ثم تحقق من المؤسسات المستهدفة مقابل المعايير الخاصة بك. هل يتطابقان؟ "
فيما يلي بعض الأمثلة على المعايير التي يستخدمها فريق مبيعات B2B في Cognism:
- هل توظف الشركة المزيد من موظفي المبيعات؟
- هل الشركة تتوسع في أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا؟
- هل تستخدم الشركة منافسًا؟
2 - خريطة الهيكل الداخلي للشركة
وشدد آل على أهمية اتخاذ هذه الخطوة.
"بعد أن تجد شركة مناسبة بشكل جيد ، ما عليك فعله بعد ذلك هو تعيين تلك الشركة من أسفل إلى أعلى. لإنجاح مبيعات المؤسسة ، عليك التحدث مع الأشخاص في جميع المستويات المختلفة للشركة - بدءًا من حقوق السحب الخاصة وحتى المديرين والمديرين والجناح C ".
"لذا ستحتاج إلى فهم جيد لهيكل الشركة ، ومن يجلس وأين ومن يقدم تقاريره. وعليك أن تتعمق أكثر من مجرد المسميات الوظيفية - هناك شيء واحد يجب أن تكون على دراية به في المؤسسة وهو أن المسميات الوظيفية يمكن أن تكون مضللة ".
"على سبيل المثال ، يمكن أن يكون لديك مديرو مبيعات هم في الحقيقة مجرد حقوق سحب خاصة كبيرة. لذلك عليك أن تفهم ليس فقط من هو هذا الشخص وأين يجلس ، ولكن ما هي مسؤولياتهم ".
3 - توقع للناشئين أولاً
بمجرد تعيين الشركة والأشخاص بداخلها ، فإن الخطوة التالية هي البدء في التنقيب!
لكن من أين تبدأ؟
سهل - في الأسفل!
شرح لنا سايمون والر نهج المبيعات الصادرة الفريد هذا:
في البداية ، نقوم ببعض مهام تقصي الحقائق. نبدأ من الأسفل إلى الأعلى ، لذلك نتحدث إلى حقوق السحب الخاصة والإدارة الوسطى. نتوصل إلى فهم عمليات الشركة ونقاط الضعف ".
"ثم نقوم بتخصيص عروضنا لأصحاب المصلحة المختلفين - إنها معلومات الشركة الخاصة التي نستخدمها ، ولهذا السبب ، إنها المعلومات التي لها تأثير حقيقي مع صانعي القرار في الأعلى."
شارك سايمون مثالًا عمليًا:
"إذا أخبرنا أحد حقوق السحب الخاصة في المنظمة أنهم يستخدمون منافسًا لنا ولكنهم لا يحبون البيانات ، فيمكننا عندئذٍ أن نأخذ نقطة الألم هذه ونستخدمها في رسائلنا إلى فريق القيادة."
أوصى سايمون بهذا باعتباره مسارًا جيدًا للعمل لتقصي الحقائق في المؤسسة:
"ابدأ بالاتصال بـ 20-30 شخصًا مبتدئًا في إيقاع مبيعات. ابدأ بالاتصال بهم في البداية ، ثم قم بتوسيع إيقاعك باستخدام رسائل البريد الإلكتروني ورسائل LinkedIn والفيديو ".
"أوصي بالتأكيد باستخدام قنوات متعددة للتنقيب. مؤسسات المؤسسة كبيرة وتحتوي على طبقات متعددة. يمكن أن يتطلب الأمر عشرات من ملاحظات LinkedIn ورسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية لاقتحام شركة! "
4 - التركيز على نقاط الألم
عندما تكون مؤسستك مبتدئًا على الهاتف ، فهناك بعض الأسئلة المهمة التي يجب أن تطرحها عليهم.
كما هو الحال دائمًا في التنقيب بين الشركات ، يتعين عليك الكشف عن نقاط الضعف لديهم.
تستند أسئلة اكتشاف سيمون حول جمع المعلومات واكتساب بعض المقاييس القابلة للقياس الكمي:
- ما هي الأدوات التي يستخدمونها لإنشاء أعمال جديدة؟ هل يستخدمون منافسًا؟
- ما هو أقل شيء تفضله في الأداة؟ يمنحك هذا نقطة ألم يمكنك استخدامها في عروضك.
- ما هو تأثير ذلك على أدائهم وأداء فريقهم؟ يمنحك هذا مقياسًا لتقوية عرضك.
- من المسؤول عن تطبيق الأداة؟ مع أي حظ ، سيمنحك الصغير اسم صانع القرار الذي تبحث عنه.
قال لنا سايمون:
"نأخذ إجابات المبتدئين ، ثم نذهب إلى مديرهم أو مديرهم. نحن نستخدم المعلومات من تلك الإجابات لتشكيل عرض تقديمي ".
ستبدو خطة مبيعات المؤسسة كما يلي:
"لقد تحدثنا إلى (اسم صغير) في فريقك. نعلم أنك تستخدم (اسم منافس). نعلم أنهم يعانون من (نقطة الألم) ونعلم أن هذا يتسبب في انخفاض (متري). إليك كيف يمكن أن تساعد Cognism ... "
أعطانا سايمون بعض النصائح الإضافية:
"اكتشاف الألم يعني أنه يمكنك مطابقة هذا الألم بقسم معين. على سبيل المثال ، إذا اكتشفت من أحد المبتدئين أن معدلات الارتداد تمثل مشكلة ، فأنت بحاجة إلى التحدث إلى رئيس التسويق. إذا اكتشفت أن الامتثال للائحة العامة لحماية البيانات يمثل مشكلة ، فأنت بحاجة إلى طرق باب رئيس القسم القانوني ".
5- إنشاء أبطال داخليين
أحد العناصر الأساسية لمبيعات المؤسسة هو الحاجة إلى إنشاء أبطال داخليين.
من هم الأبطال الداخليون؟
إنهم أشخاص لا يتمتعون بسلطات اتخاذ القرار ولكن لديهم تأثير حقيقي داخل الشركة. يعمل الأبطال الداخليون كمندوبي مبيعات من الداخل ، ويقرعون الطبلة لمنتجك ويقنعون صانعي القرار باتخاذ الإجراءات اللازمة.
كيف تنمي الأبطال الداخليين؟ يحب آل أن يقدم لهم شيئًا ما.
"عندما أجد بطلًا داخليًا جيدًا ، أسألهم: من الذي تكافح من أجل الحصول عليه؟ أعطني خمسة أشخاص ليس لديك تفاصيل عنهم ، وسأعطيك البيانات مقابل مقدمة لصانع القرار. إنها الهدية الترويجية الرائعة التي يمكن أن تجعلك أمام صانع القرار بشكل أسرع. "
ما هي الاعتراضات التي يواجهها آل في هذه المرحلة؟
"في بعض الأحيان ، قد يتردد الناس في إعطاء اسم رئيسهم ، حتى لو قدمت لهم هدية مجانية. في هذه الحالة ، حاول عدم الصعود إلى أعلى السلسلة ، ولكن بشكل جانبي! معرفة ما إذا كان هناك فرد آخر في قسم آخر يمكنه المساعدة. اجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول الشركة ".
اعتراض نموذجي آخر يراه Al هو عندما يتم تقديم عرض تقديمي لبطل داخلي ، لكنهم يستجيبون بـ:
"أرسل لي بريدًا إلكترونيًا ، سأري رئيسي في العمل ويمكننا الذهاب من هناك."
الطريقة التي يلتف بها آل على هذا الاعتراض هي أن يقول:
"بالنظر إلى أنك ستكون مستخدمًا نهائيًا للمنصة ، فهل تستحق المشاهدة؟ سترى ذلك أثناء العمل ، وستحصل على فهم أفضل لكيفية عمله. ستتمكن أيضًا من بيعها لرئيسك في العمل والإجابة على أي من أسئلتهم بنفسك ".
المفتاح لإنشاء بطل داخلي هو إظهار القيمة التي يمكن أن تقدمها الأداة لهم كفرد. بمجرد إدراكهم للقيمة ، سيعملون معك للترويج لمنتجك للآخرين في الشركة.
6 - احصل على اشتراك من الأقسام المختلفة
الآن ستدرك أنه ، مقارنة بمبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة / السوق المتوسطة ، تعتبر مبيعات المؤسسات استراتيجية أكثر بكثير.
عندما تتطلع إلى شركة صغيرة ومتوسطة الحجم ، فقد تتحدث إلى شخص واحد فقط - مدير المبيعات أو الرئيس التنفيذي. عندما تتطلع إلى مؤسسة ، ستتحدث إلى العديد من الأشخاص المختلفين في العديد من الأقسام المختلفة.
الحيلة هنا هي الحصول على موافقة من جميع تلك الأقسام المختلفة في وقت واحد. إذا كنت تتحدث عن المبيعات والتسويق و RevOps ، فعليك مواءمتها مع منتجك قبل بدء عرض توضيحي.
أفضل طريقة للقيام بذلك؟ شارك آل نصيحته:
"تعرف على كيفية استجابة الأشخاص في فرق مختلفة للأشياء. على سبيل المثال ، إذا كنت تتواصل مع القسم القانوني ، فلا ترسل رسائل بريد إلكتروني آلية - فسيرى من خلالها ".
لنفترض أن الشركة تستخدم منافسًا غير متوافق مع اللائحة العامة لحماية البيانات. يمكنك بعد ذلك إرسال بريد إلكتروني إلى فريقهم القانوني يسألهم عما إذا كانوا على علم بذلك. الفكرة هي الاقتراب من الناس بالطرق الأكثر صلة بهم وجعلهم يقفون وينتبهون ".
7 - التوقع في مناطق متعددة
ماذا لو لم تكن هذه الأقسام المختلفة في طوابق مختلفة فحسب ، بل في دول مختلفة؟
هذا شائع جدًا في مؤسسات المؤسسات ، التي غالبًا ما يكون لديها ما يزيد عن ألف موظف يعملون في مكاتب حول العالم. وجميع هذه المكاتب قد تمتلك ميزانياتها الخاصة وتتحكم في التكنولوجيا التي يستخدمونها.
كيف تتنقل في ذلك؟ وقال سيمون:
"ما نقوم به هو استهداف أصحاب المصلحة في مناطق متعددة. إذا كان بإمكانك حجز اجتماعات مع أشخاص مختلفين في مواقع مختلفة ، فهذا يمنحك الكثير من التأثير على المستوى الداخلي ".
يستخدم Simon هؤلاء المساهمين لإنشاء المزيد من الفرص في الشركة. مثله:
"تحدثنا مع (الاسم) في (موقع المكتب). لقد أحبوا الأداة وهم يعتمدونها. هل تريد أن ترى ذلك؟"
"يتعلق الأمر بالاستفادة من الشبكات الداخلية داخل تلك الشركات. إذا كان بإمكانك التحدث عن اسمك داخليًا ، فهذا يخلق ضجة حقيقية حول منتجك. سيبدأ الناس في المجيء إليك للحصول على عرض توضيحي! "
8 - اعرف منافسيك
على النقيض من مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة / السوق المتوسطة ، مع المؤسسة ، هناك القليل من التعليم أو منعدم.
وقال سيمون:
"99٪ من الوقت ، سيكون الأشخاص الذين تتحدث معهم مألوفين إن لم يكن منتجك ، ثم المساحة. سيكون لديهم فكرة جيدة بالفعل عما تفعله ومكانك في السوق. من المحتمل أنهم سيستخدمون منافسًا ، لذلك عليك التأكد من صقل معرفتك بالمنافس! "
السؤال الأول الذي يطرحه سايمون من آفاق المؤسسة هو:
"نستخدم (اسم المنافس). كيف حالك مختلف؟ "
9- حافظ على نشاطك عالياً
عندما تتطلع إلى الدخول في مشروع ، فلن تحجز كل محادثة تجريها.
بعد قولي هذا ، لا تعتقد أنه يمكنك الإبقاء على نشاطك منخفضًا. لكي تنجح في كسر مشروعك ، عليك أن تبدأ أكبر عدد ممكن من المحادثات.
قال:
"النشاط مهم حقًا في مبيعات المؤسسة. هناك الكثير من المعلومات التي يتم جمعها. عليك أن ترفع سماعة الهاتف كل ساعة ، وتكتشف من يعمل في أي قسم ثم تتصل بهؤلاء الأشخاص. عليك أن تتعلم التكنولوجيا التي يستخدمونها واكتشاف ما إذا كانت لديهم مشكلة معها ".
"نصيحتي هي الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص. من المهم جدًا الحصول على تغطية. على عكس الشركات الصغيرة والمتوسطة / السوق المتوسطة حيث تقوم بالتنقيب عن واحد أو اثنين فقط من صناع القرار ، مع المؤسسة ، قد تصل إلى 100 شخص أو أكثر - وهؤلاء الأشخاص قد لا يكونون حتى من صانعي القرار! "
"إنها نقطة واضحة ولكن مؤسسات المؤسسة كبيرة. يتعرض الرؤساء التنفيذيون في تلك الشركات الكبيرة للقصف كل يوم. أفضل طريقة للتغلب على الضوضاء هي خلق اهتمام كبير من الموظفين المبتدئين - وهذا يعني الاتصال بهم بشكل جماعي. كل ما تحتاجه هو واحد أو اثنان منهم للرد ".
10- إدارة وقتك بشكل فعال
إن كونك على رأس ضبط الوقت والمسؤول أمر حاسم دائمًا في دور مبيعات SasS ، ولكن ليس أكثر من التنقيب عن الشركات.
بعض النصائح الجيدة لإدارة وقت المؤسسات:
"تخلص من جميع المساحات البيضاء في التقويم الخاص بك! احجب كل شيء. حظر ساعات الاتصال وإرسال رسائل البريد الإلكتروني / المتابعات والمشرف ".
"من المهم حقًا أن تكون منظمًا. في منتصف السوق / SMB ، أنت في الغالب على الهواتف طوال اليوم. يحدث هذا بشكل أقل مع المؤسسات ، لكنك ستجري المزيد من البحث وتقصي الحقائق. إنها تتطلب الكثير من الإدارة المكثفة ، لذا عليك أن تكون مستعدًا لذلك ".
11- حجز اجتماعات متعددة من اجتماع واحد
لنفترض أنك اتبعت أول 10 نصائح لدينا وأنك وصلت إلى مبيعات المؤسسة - لقد حجزت اجتماعًا مع أحد أصحاب المصلحة!
شارك Simon نصيحة رائعة لزيادة فرصك في النجاح:
"عندما تحجز اجتماعًا مع صانع القرار ، حاول جلب المزيد من الأشخاص من الشركة معهم."
كيف يعمل هذا في الممارسة؟
ما يمكنك فعله ، إذا كنت قد حجزت عرضًا توضيحيًا مع مدير مبيعات الشركة ، هو التواصل مع رؤساء التسويق و RevOps برسالة مثل هذه:
"لدي اجتماع الأسبوع المقبل مع (الاسم) من المبيعات. للأداة حالة استخدام جيدة حقًا لـ (التسويق / RevOps). هل سيكون من المجدي أن تقفز في هذه المكالمة أيضًا؟ "
شرح سيمون المنطق:
"تستخدم هذا الاجتماع الأولي لفتح المزيد من المحادثات وحجز المزيد من الاجتماعات. اجذب المزيد من صانعي القرار وقم بمواءمتهم ".
12 - امنح AE أكبر قدر ممكن من المعلومات
تتمثل الخطوة الأخيرة في التنقيب في المؤسسة عن مندوب مبيعات / حقوق السحب الخاصة في التأكد من أن AE لديها كل ما يحتاجون إليه قبل بدء العرض التوضيحي.
أعطانا Simon قائمة بالنقاط الرئيسية التي أرسلها إلى AEs:
- يشير الألم الذي يواجهه صناع القرار في الشركة والأفراد.
- التكنولوجيا التي تستخدمها الشركة - تحديدًا إذا كانت تستخدم منافسًا.
- أسماء جميع الأشخاص المشاركين في التوقيع على الصفقة - بما في ذلك المسميات الوظيفية والمسؤوليات والعلاقات مع بعضهم البعض على الرسم البياني التنظيمي للشركة.
- أي تعقيدات قانونية تمت مواجهتها ومن المحتمل أن تصبح مشكلة أثناء التفاوض على الصفقة.
وقال سيمون:
"الأمر متروك للممثل لإدارة عملية التسليم هذه بشكل جيد. إذا كنت في شك بشأن جزء من المعلومات ، فقم بتضمينه. لا يمكنك أبدًا الحصول على الكثير من المعلومات في مبيعات المؤسسة ".
ترقبوا المزيد من محتوى مبيعات المؤسسات
في هذه المقالة ، استكشفنا مبيعات المؤسسات من منظور حقوق السحب الخاصة.
في المرة القادمة ، سنتناول الجزء الثاني في لغز مبيعات المؤسسة: كيفية إغلاق الصفقات المكونة من ستة أرقام.
مقابلتنا مع Josh Knipe ، رئيس مبيعات المؤسسات في Cognism ، قريبًا!
في غضون ذلك ، لماذا لا تبدأ رحلة مبيعات مؤسستك اليوم؟ متع عينيك بنص الاتصال البارد الذي تستخدمه حقوق السحب الخاصة الخاصة بنا للتواصل مع أكبر الشركات في العالم.
انقر لرؤية البرنامج النصي.
