Vânzări la întreprinderi: 12 sfaturi de prospectare acționabile

Pentru oamenii de vânzări obișnuiți să prospecteze în IMM-uri/piețe medii, prospectarea în întreprinderi trebuie să arate ca o provocare descurajantă.

Companiile sunt mai mari. Sunt mai mulți oameni cu care trebuie să vorbești. Și nu există un singur decident, există triburi întregi de factori de decizie pe care trebuie să-i câștigi.

Acestea fiind spuse, suntem aici pentru a vă spune că vânzările pentru întreprinderi nu sunt imposibile; este doar diferit .

Pentru a vă ajuta să înțelegeți acest lucru și pentru a începe propria călătorie de prospectare a întreprinderii, am apelat la expertiza lui Simon Waller și Al Zia Pervaiz, doi dintre cei mai importanți SDR Enterprise de la Cognism.

Sfaturile lor aplicabile vă vor ajuta să scalați zidurile întreprinderii astăzi. Derulați pentru a începe să învățați.

Găsiți companii potrivite | Hartă structura internă a companiei | Perspectivă pentru juniori mai întâi | Concentrați-vă pe punctele dureroase | Creați campioni interni | Obțineți acceptare de la diferite departamente | Perspectivă în mai multe teritorii | Cunoaște-ți concurența | Menține-ți activitatea ridicată | Gestionează-ți timpul eficient | Rezervați mai multe întâlniri dintr-o singură întâlnire | Dă-ți AE cât mai multe informații posibil | Rămâneți pe fază pentru mai mult conținut de vânzări pentru întreprinderi

1 - Găsiți companii potrivite, nu doar nume celebre

Pentru Al Zia Pervaiz, acesta este primul pas crucial în prospectarea întreprinderii.

„La fel ca și în prospectarea către IMM-uri/piețe medii, găsiți o companie potrivită pentru produsul sau serviciul dvs. Rezistați tentației de a merge doar după nume mari sau mărci celebre. În schimb, țineți cont de anumite criterii, apoi verificați organizațiile țintă în funcție de criteriile dvs. Se potrivesc?”

Iată câteva exemple de criterii utilizate de echipa de vânzări B2B a Cognism:

• Compania angajează mai mult personal de vânzări?
• Se extinde compania în EMEA?
• Compania folosește un concurent?

2 - Hartă structura internă a companiei

Al a subliniat importanța de a face acest pas.

„După ce ați găsit o companie potrivită, ceea ce trebuie să faceți în continuare este să mapați acea companie de jos în sus. Pentru a avea succes în vânzările companiei, trebuie să vorbiți cu oameni din toate nivelurile diferite ale unei companii - de la SDR până la manageri, directori și C-suite.”

„Așa că veți avea nevoie de o bună înțelegere a structurii companiei, cine stă unde și cine raportează cui. Și trebuie să mergi mai mult decât doar titlurile postului - un lucru de care trebuie să fii conștient în întreprinderi este că titlurile posturilor pot induce în eroare.”

„De exemplu, puteți avea directori de vânzări care sunt într-adevăr doar seniori SDR. Așa că trebuie să înțelegi nu doar cine este acea persoană și unde stă, ci care sunt responsabilitățile ei.”

3 - Prospect la juniori mai întâi

Odată ce ați cartografiat compania și oamenii din interiorul acesteia, următorul pas este să începeți prospectarea!

Dar de unde să încep?

Ușor - în partea de jos!

Simon Waller ne-a explicat această abordare unică a vânzărilor la ieșire:

„La început, facem niște misiuni de informare. Începem de jos în sus, așa că vorbim cu DST și managementul mediu. Ajungem să înțelegem procesele și punctele dure ale companiei.”

„Apoi ne adaptăm propunerile diferitelor părți interesate - le folosim informațiile proprii ale companiei și, din această cauză, sunt informații care au o influență reală pentru factorii de decizie din vârf.”

Simon a împărtășit un exemplu practic:

„Dacă ni se spune de către un SDR din organizație că folosesc un concurent de-al nostru, dar nu le plac datele, atunci putem lua acel punct de durere și îl putem folosi în mesajele noastre către echipa de conducere.”

Simon a recomandat acest lucru ca un curs bun de acțiune pentru stabilirea faptelor întreprinderii:

„Începe prin a contacta 20-30 de juniori într-o cadență de vânzări. Începeți prin a le suna la rece inițial, apoi extindeți-vă cadența cu e-mailuri, mesaje LinkedIn și videoclipuri.”

„Cu siguranță aș recomanda utilizarea mai multor canale pentru a prospecta. Organizațiile de întreprindere sunt mari și conțin mai multe straturi. Este nevoie de zeci de note LinkedIn, e-mailuri și apeluri telefonice pentru a pătrunde într-o companie!”

4 - Concentrați-vă pe punctele dureroase

Când ai la telefon junior-ul tău, există câteva întrebări importante pe care trebuie să le pui.

Ca întotdeauna în prospectarea B2B, trebuie să le descoperi punctele dure.

Întrebările de descoperire ale lui Simon se bazează pe colectarea de informații și obținerea unor valori cuantificabile:

• Ce instrumente folosesc pentru a genera noi afaceri? Folosesc un concurent?
• Care este lucrul tău cel mai puțin preferat la instrument? Acest lucru vă oferă un punct de durere pe care îl puteți folosi în pitch-uri.
• Ce impact are acest lucru asupra performanței lor și a echipei lor? Acest lucru vă oferă o metrică pentru a vă consolida tonul.
• Cine este responsabil pentru implementarea instrumentului? Cu ceva noroc, juniorul vă va da numele unui factor de decizie pe care să îl prospectați.

Simon ne-a spus:

„Preluăm răspunsurile juniorului, apoi mergem la managerul sau directorul lor. Folosim informațiile din acele răspunsuri pentru a forma un argument.”

Un argument de vânzare pentru întreprinderi va arăta cam așa:

„Am vorbit cu (nume junior) din echipa ta. Știm că utilizați (numele concurentului). Știm că se luptă cu (punctul de durere) și știm că asta provoacă o scădere a (metric). Iată cum poate ajuta Cognismul...”

Simon ne-a mai dat câteva sfaturi:

„Descoperirea durerii înseamnă că poți potrivi acea durere cu un anumit departament. De exemplu, dacă aflați de la un junior că ratele de respingere sunt o problemă, atunci trebuie să vorbiți cu șeful de marketing. Dacă descoperiți că conformitatea cu GDPR este o problemă, atunci trebuie să bateți la ușa șefului juridic.”

5 - Creați campioni interni

Un element fundamental al vânzărilor întreprinderii este necesitatea de a crea campioni interni.

Ce sunt campionii interni?

Sunt oameni care nu au puteri de decizie, dar au o influență reală în interiorul companiei. Campionii interni acționează ca agenți de vânzări în interior, batând tamburul pentru produsul dvs. și convingând factorii de decizie să ia măsuri.

Cum cultivi campioni interni? Lui Al îi place să le ofere ceva.

„Când găsesc un bun campion intern, îi întreb: pe cine te chinui să iei mâna? Dați-mi cinci persoane pentru care nu aveți detalii, vă dau datele în schimbul unei intro pentru decident. Este un freebie drăguț care te poate aduce mai repede în fața celui care ia decizii.”

Ce obiecții întâmpină Al în această etapă?

„Uneori, oamenii pot fi reticenți în a da numele șefului lor, chiar dacă le oferi un gratuit. În acest caz, încercați să nu urcați în lanț, ci lateral! Vezi dacă există o altă persoană din alt departament care te poate ajuta. Adună cât mai multe informații despre companie.”

O altă obiecție tipică pe care o vede Al este atunci când un pitch este făcut unui campion intern, dar ei răspund astfel:

„Trimite-mi un e-mail, îi voi arăta șefului meu și putem merge de acolo.”

Modul în care Al ocolește această obiecție este să spună:

„Având în vedere că vei fi un utilizator final al platformei, ar merita să o vezi? Îl vei vedea în acțiune, vei înțelege mult mai bine cum funcționează. De asemenea, vei putea să-l vinzi șefului tău și să răspunzi singur la orice întrebări ale acestora.”

Cheia pentru crearea unui campion intern este să le arătați valoarea pe care instrumentul le poate oferi ca individ. Odată ce recunosc valoarea, vor lucra alături de tine pentru a-ți promova produsul către ceilalți din companie.

6 - Obțineți acceptare de la diferite departamente

Până acum îți vei da seama că, în comparație cu vânzările pentru IMM-uri/piețe medii, vânzările pentru întreprinderi sunt mult mai strategice.

Când prospectați într-un IMM, este posibil să vorbiți doar cu o singură persoană - directorul de vânzări sau CEO. Când prospectați în întreprindere, veți vorbi cu mulți oameni diferiți din multe departamente diferite.

Trucul aici este să obțineți acceptul de la toate acele departamente diferite simultan. Dacă vorbiți despre vânzări, marketing și RevOps, trebuie să le aliniați la produsul dvs. înainte de a iniția o demonstrație.

Cum să faci asta cel mai bine? Al și-a împărtășit sfatul:

„Aflați cum reacţionează oamenii din diferite echipe la lucruri. De exemplu, dacă contactați Legal, nu trimiteți e-mailuri automate - ei vor vedea totul.”

„Să presupunem că compania folosește un concurent care nu respectă GDPR. Puteți trimite apoi echipei juridice un e-mail în care îi întrebați dacă sunt conștienți de acest lucru. Ideea este de a aborda oamenii în moduri care sunt cele mai relevante pentru ei și îi va face să se ridice și să observe.”

7 - Prospect în mai multe teritorii

Ce se întâmplă dacă acele departamente diferite nu sunt doar pe etaje diferite, ci în țări diferite?

Acest lucru este foarte comun în cazul organizațiilor de întreprindere, care au adesea peste 1.000 de angajați care lucrează în birouri din întreaga lume. Și toate aceste birouri își pot deține propriile bugete și pot avea control asupra tehnologiei pe care o folosesc.

Cum navighezi asta? Simon a spus:

„Ceea ce facem este să vizam părțile interesate din mai multe teritorii. Dacă puteți rezerva întâlniri cu persoane diferite în diferite locații, asta vă oferă multă influență în interior.”

Simon folosește acești părți interesate pentru a crea mai multe locuri de muncă în companie. Ca aceasta:

„Am vorbit cu (nume) în (locația biroului). Le-a plăcut instrumentul și îl adoptă. Ți-ar plăcea să-l vezi?”

„Este vorba de valorificarea rețelelor interne din cadrul acelor companii. Dacă puteți vorbi despre numele dvs. pe plan intern, atunci asta creează un adevărat buzz în jurul produsului dvs. Oamenii vor începe să vină la tine pentru o demonstrație!”

8 - Cunoaște-ți concurența

Spre deosebire de vânzările pentru IMM-uri/mijloace, cu întreprinderile, nu este implicată puțină sau deloc educație.

Simon a spus:

„99% din timp, oamenii cu care vorbești vor fi familiarizați dacă nu cu produsul tău, apoi cu spațiul. Vor avea deja o idee bună despre ceea ce faci și locul tău pe piață. Probabil că vor folosi un concurent, așa că trebuie să vă asigurați că vă îmbunătățiți cunoștințele despre concurent!”

Întrebarea numărul unu pe care Simon o pune de la potențialii întreprinderi este:

„Folosim (numele concurentului). Cu ce ​​ești diferit?”

9 - Menține-ți activitatea ridicată

Când prospectați în întreprindere, nu toate conversațiile pe care le aveți vor fi să rezervați o întâlnire.

Acestea fiind spuse, nu credeți că puteți scăpa cu menținerea activității la un nivel scăzut. Pentru a avea succes în crackingul întreprinderii, trebuie să începeți cât mai multe conversații posibil.

Al a spus:

„Activitatea este cu adevărat importantă în vânzările întreprinderilor. Sunt atât de multe strângeri de informații. Trebuie să ridici telefonul în fiecare oră, să afli cine lucrează în ce departament și apoi să suni acei oameni. Trebuie să înveți tehnologia pe care o folosesc și să descoperi dacă au o problemă cu ea.”

„Sfatul meu este să vă adresați cât mai multor oameni. Este foarte important să obțineți acoperire. Spre deosebire de IMM-uri/piețe medii în care prospectați doar pentru unul sau doi factori de decizie, cu o întreprindere s-ar putea să prospectați până la 100 de persoane sau mai mult - și acești oameni ar putea să nu fie nici măcar factorii de decizie!”

„Este un punct evident, dar organizațiile întreprinderilor sunt mari. Directorii șefi de la acele companii mari sunt bombardați cu pitch-uri în fiecare zi. Cea mai bună modalitate de a trece peste zgomot este de a crea un interes din partea angajaților juniori - și asta înseamnă să îi contactați în masă. Tot ce ai nevoie este unul sau doi dintre ei pentru a răspunde.”

10 - Gestionați-vă timpul în mod eficient

A fi în fruntea cronometrarii și a administratorului este întotdeauna esențial într-un rol de vânzări SasS, dar niciodată mai mult decât în ​​prospectarea întreprinderii.

Al a transmis câteva sfaturi bune pentru gestionarea timpului în întreprindere:

„Scăpați de toate spațiile albe din calendarul dvs.! Blocați totul. Blocați orele pentru apeluri, trimiterea de e-mailuri/urmărări și administrare.”

„Este foarte important să fii structurat. În mijlocul pieței/IMM, sunteți în mare parte la telefoane toată ziua. Acest lucru se întâmplă mai puțin cu întreprinderile, dar veți face mult mai multe cercetări și aflați fapte. Este mult mai intens de administrare, așa că trebuie să fii pregătit pentru asta.”

11 - Rezervați mai multe întâlniri dintr-o singură întâlnire

Să presupunem că ați urmat primele 10 sfaturi ale noastre și ați ajuns la vânzările pentru întreprinderi, Sfântul Graal - ați programat o întâlnire cu o parte interesată!

Simon a împărtășit un sfat grozav pentru a vă maximiza șansele de succes:

„Când ați programat o întâlnire cu un factor de decizie, încercați să aduceți mai mulți oameni din companie împreună cu ei.”

Cum funcționează acest lucru în practică?

Ce ați putea face, dacă ați rezervat un demo cu directorul de vânzări al companiei, este să vă adresați șefilor de marketing și RevOps cu un mesaj ca acesta:

„Am o întâlnire săptămâna viitoare cu (nume) din vânzări. Instrumentul are un caz de utilizare foarte bun pentru (marketing/RevOps). Ar merita să accesezi și tu la acel apel?”

Simon a explicat raționamentul:

„Folosiți acea întâlnire inițială pentru a deschide și mai multe conversații și pentru a rezerva și mai multe întâlniri. Atrageți mai mulți factori de decizie și aliniați-i.”

12 - Oferiți-vă AE cât mai multe informații posibil

Ultimul pas în prospectarea întreprinderii pentru un SDR/reprezentant de vânzări este să vă asigurați că AE are tot ce le trebuie înainte de a începe demonstrația.

Simon ne-a oferit o listă cu punctele cheie pe care le trimite EA săi:

• Punctele dureroase cu care se confruntă compania și factorii de decizie individuali.
• Tehnologia folosită de companie - în special dacă folosesc un concurent.
• Numele tuturor persoanelor implicate în semnarea acordului - inclusiv titlurile postului, responsabilitățile și relațiile dintre ele în organigrama companiei.
• Orice complexități juridice care au fost întâlnite și care ar putea deveni o problemă pe măsură ce înțelegerea este negociată.

Simon a spus:

„Depinde de reprezentant să gestioneze bine această predare. Dacă aveți îndoieli cu privire la o informație, includeți-o. Nu poți avea niciodată prea multe informații în vânzările la întreprinderi.”

Rămâneți pe fază pentru mai mult conținut de vânzări pentru întreprinderi

În acest articol, am explorat vânzările întreprinderilor din perspectiva SDR.

Data viitoare, vom aborda cea de-a doua piesă din puzzle-ul vânzărilor pentru întreprinderi: cum să închei oferte cu șase cifre.

Interviul nostru cu Josh Knipe, șeful de vânzări pentru întreprinderi al Cognism, vine în curând!

Între timp, de ce să nu începeți astăzi călătoria dvs. de vânzări pentru întreprinderi? Bucurați-vă de scriptul de apelare rece pe care SDR-urile noastre îl folosesc pentru a interacționa cu cele mai mari companii din lume.

Faceți clic pentru a vedea scriptul.