Kurumsal satışlar: 12 işlem yapılabilir araştırma ipucu

KOBİ'lere/orta pazara araştırma yapmaya alışmış satış görevlileri için, işletmeye yönelik araştırma yapmak göz korkutucu bir zorluk gibi görünmelidir.

Şirketler daha büyük. Konuşman gereken daha çok insan var. Ve sadece bir karar verici yok, kazanmanız gereken bütün karar vericiler kabileleri var.

Bununla birlikte, size kurumsal satışların imkansız olmadığını söylemek için buradayız; sadece farklı .

Bunu anlamlandırmanıza yardımcı olmak ve kendi kurumsal araştırma yolculuğunuza başlamanıza yardımcı olmak için, Cognism'in en iyi Kurumsal SDR'lerinden ikisi olan Simon Waller ve Al Zia Pervaiz'in uzmanlığına başvurduk.

Eyleme geçirilebilir ipuçları, bugün işletmelerin duvarlarını ölçeklendirmenize yardımcı olacaktır. Öğrenmeye başlamak için kaydırın.

Uygun şirketler bulun | Şirketin iç yapısının haritasını çıkarın | Önce gençlere umut | Ağrı noktalarına odaklanın | Dahili şampiyonlar yaratın | Farklı departmanlardan destek alın | Birden fazla bölgeye yönelik potansiyel | Rekabetinizi bilin | Aktivitenizi yüksek tutun | Zamanınızı etkili bir şekilde yönetin | Bir toplantıdan birden çok toplantı rezervasyonu yapın | AE'nize mümkün olduğunca fazla bilgi verin | Daha fazla kurumsal satış içeriği için bizi izlemeye devam edin

1 - Sadece ünlü isimleri değil, uygun şirketleri bulun

Al Zia Pervaiz için bu, kurumsal keşifte çok önemli ilk adımdır.

“KOBİ'lere/orta pazara araştırma yapmakla aynı şekilde, ürününüz veya hizmetiniz için uygun bir şirket bulun. Sadece büyük isimlerin veya ünlü markaların peşinden gitme cazibesine karşı koyun. Bunun yerine, aklınızda bazı kriterler olsun, ardından hedef kuruluşlarınızı kriterlerinize göre kontrol edin. Eşleşiyorlar mı?"

İşte Cognism'in B2B satış ekibi tarafından kullanılan bazı örnek kriterler:

• Şirket daha fazla satış personeli mi işe alıyor?
• Şirket EMEA'ya mı genişliyor?
• Şirket bir rakip kullanıyor mu?

2 - Şirketin iç yapısının haritasını çıkarın

Al, bu adımı atmanın önemini vurguladı.

“Uygun bir şirket bulduktan sonra yapmanız gereken, o şirketi aşağıdan yukarıya doğru haritalandırmak. Kurumsal satışlarda başarılı olmak için, SDR'lerden yöneticilere, direktörlere ve C-suite'e kadar bir şirketin tüm farklı katmanlarındaki insanlarla konuşmalısınız.”

"Yani şirket yapısını, kimin nerede oturduğunu ve kimin kime rapor verdiğini iyi anlamanız gerekecek. Ve sadece iş unvanlarından daha derine inmelisiniz - işletmede dikkat edilmesi gereken bir şey, iş unvanlarının yanıltıcı olabileceğidir."

"Örneğin, gerçekten sadece Kıdemli SDR'ler olan Satış Direktörleriniz olabilir. Bu yüzden sadece o kişinin kim olduğunu ve nerede oturduğunu değil, sorumluluklarının ne olduğunu da anlamalısınız.”

3 - Önce gençlere umut

Şirketin ve içindeki insanların haritasını çıkardıktan sonraki adım, maden aramaya başlamaktır!

Ama nereden başlamalı?

Kolay - altta!

Simon Waller bize bu benzersiz giden satış yaklaşımını açıkladı:

“Başlangıçta, bazı gerçekleri bulma misyonları yapıyoruz. Aşağıdan yukarıya başlıyoruz, bu yüzden SDR'ler ve orta yönetimle konuşuyoruz. Şirketin süreçlerini ve acı noktalarını anlıyoruz.”

"Ardından sunumlarımızı farklı paydaşlara göre uyarlıyoruz - kullandığımız şirketin kendi bilgileri ve bu nedenle en tepedeki karar vericiler üzerinde gerçek bir etkisi olan bilgiler."

Simon pratik bir örnek paylaştı:

"Kuruluştaki bir SDR bize bir rakibimizi kullandıklarını ancak verileri beğenmediklerini söylerse, o zaman bu acı noktayı alabilir ve bunu liderlik ekibine iletilerimizde kullanabiliriz."

Simon, bunu kurumsal bilgi bulma için iyi bir eylem planı olarak önerdi:

“Bir satış temposunda 20-30 genç insanla iletişime geçerek başlayın. Önce onları soğuk bir şekilde arayarak başlayın, ardından e-postalar, LinkedIn mesajları ve video ile ritminizi genişletin.

"Kesinlikle birden fazla kanal kullanmanızı tavsiye ederim. Kurumsal kuruluşlar büyüktür ve birden çok katman içerir. Bir şirkete girmek için düzinelerce LinkedIn notu, e-posta ve telefon görüşmesi gerekebilir!”

4 - Ağrı noktalarına odaklanın

Enterprise junior'ınız telefonda olduğunda, onlara sormanız gereken bazı önemli sorular vardır.

B2B araştırmasında her zaman olduğu gibi, onların acı noktalarını ortaya çıkarmalısınız.

Simon'ın keşif soruları, bilgi toplama ve bazı ölçülebilir ölçütler elde etme üzerine kuruludur:

• Yeni iş yaratmak için hangi araçları kullanıyorlar? Bir rakip kullanıyorlar mı?
• Aletle ilgili en sevmediğiniz şey nedir? Bu size sahalarınızda kullanabileceğiniz bir acı noktası verir.
• Bunun performansları ve takımlarının performansı üzerindeki etkisi nedir? Bu size adımınızı güçlendirmek için bir metrik verir.
• Aracı uygulamaktan kim sorumludur? Şansınız yaver giderse, genç, size umut vadeden bir karar vericinin adını verecektir.

Simon bize şunları söyledi:

“Gençlerin cevaplarını alıyoruz, sonra müdürlerine veya müdürlerine gidiyoruz. Bir adım oluşturmak için bu cevaplardan gelen bilgileri kullanıyoruz. ”

Bir kurumsal satış konuşması şuna benzer:

“Ekibinizden (küçük isim) ile konuştuk. (rakip adı) kullandığınızı biliyoruz. (acı nokta) ile mücadele ettiklerini biliyoruz ve bunun düşüşe (metrik) neden olduğunu biliyoruz. İşte Cognism'in nasıl yardımcı olabileceği…”

Simon bize biraz daha ipucu verdi:

"Acıyı keşfetmek, o acıyı belirli bir departmanla eşleştirebileceğiniz anlamına gelir. Örneğin, bir gençten hemen çıkma oranlarının bir sorun olduğunu öğrenirseniz, Pazarlama Müdürü ile konuşmanız gerekir. GDPR uyumluluğunun bir sorun olduğunu keşfederseniz, Hukuk Departmanının kapısını çalmanız gerekir.”

5 - Dahili şampiyonlar yaratın

Kurumsal satışların temel unsurlarından biri, dahili şampiyonlar yaratma ihtiyacıdır.

Dahili şampiyonlar nelerdir?

Karar verme yetkileri olmayan ancak şirket içinde gerçek etkileri olan kişilerdir. Dahili şampiyonlar, içeride satış görevlileriniz gibi hareket eder, ürününüz için davula vurur ve karar vericileri harekete geçmeye ikna eder.

Dahili şampiyonları nasıl yetiştirirsiniz? Al onlara bir şey teklif etmeyi sever.

“İyi bir iç şampiyon bulduğumda onlara soruyorum: Kimi ele geçirmek için mücadele ediyorsunuz? Bana detaylarına sahip olmadığın beş kişi ver, karar vericiye bir giriş karşılığında sana verileri vereceğim. Sizi karar vericinin önüne daha çabuk çıkarabilecek güzel bir bedava."

Al bu aşamada hangi itirazlarla karşılaşır?

“Bazen, onlara bir bedava teklif etseniz bile insanlar patronlarının adını vermek konusunda isteksiz olabilirler. Bu durumda, zinciri yukarı değil, yanlara doğru gitmeye çalışın! Başka bir departmanda yardım edebilecek başka biri var mı bir bakın. Şirket hakkında toplayabildiğiniz kadar bilgi toplayın.”

Al'in gördüğü bir başka tipik itiraz, dahili bir şampiyona bir adım atıldığında, ancak şu şekilde yanıt verir:

"Bana bir e-posta gönder, patronuma göstereyim ve oradan gidebiliriz."

Al'in bu itirazı aşma şekli şudur:

“Platform için son kullanıcı olacağınız düşünüldüğünde, onu görmeye değer mi? Eylemde göreceksiniz, nasıl çalıştığını çok daha iyi anlayacaksınız. Ayrıca onu patronunuza satabilecek ve sorularını kendiniz cevaplayabileceksiniz.”

Dahili bir şampiyon yaratmanın anahtarı, onlara aracın bir birey olarak onlara verebileceği değeri göstermektir. Değeri anladıklarında, ürününüzü şirketteki diğer kişilere tanıtmak için sizinle birlikte çalışacaklardır.

6 - Farklı departmanlardan katılım alın

Şimdiye kadar, KOBİ/orta pazar satışlarına kıyasla kurumsal satışların çok daha stratejik olduğunu fark etmiş olacaksınız.

Bir KOBİ'yi ararken, yalnızca bir kişiyle konuşuyor olabilirsiniz - Satış Direktörü veya CEO. Girişim fırsatını yakaladığınızda, birçok farklı departmandan birçok farklı insanla konuşuyor olacaksınız.

Buradaki hile, tüm bu farklı departmanlardan aynı anda katılım sağlamaktır. Satış, pazarlama ve RevOps ile konuşuyorsanız, bir demo başlatmadan önce bunları ürününüzle uyumlu hale getirmeniz gerekir.

Bunu en iyi nasıl yapabilirim? Al tavsiyesini paylaştı:

"Farklı takımlardaki insanların olaylara nasıl tepki verdiğini öğrenin. Örneğin, Hukuk Departmanına ulaşıyorsanız, otomatik e-posta göndermeyin - onlar halleder.”

“Şirketin GDPR uyumlu olmayan bir rakip kullandığını varsayalım. Daha sonra Hukuk ekibine bunun farkında olup olmadıklarını soran bir e-posta gönderebilirsiniz. Buradaki fikir, insanlara kendileriyle en alakalı şekilde yaklaşmak ve onları oturup fark etmelerini sağlamaktır.”

7 - Birden fazla bölgeye yönelik beklenti

Ya bu farklı departmanlar sadece farklı katlarda değil, farklı ülkelerde ise?

Bu, genellikle dünya çapındaki ofislerde çalışan 1k'den fazla çalışanı olan kurumsal kuruluşlarda çok yaygındır. Ve tüm bu ofislerin kendi bütçeleri olabilir ve kullandıkları teknoloji üzerinde kontrol sahibi olabilirler.

Bunu nasıl yönlendirirsiniz? Simon dedi:

“Yaptığımız şey, birden fazla bölgedeki paydaşları hedeflemek. Farklı konumlardaki farklı kişilerle toplantılar ayarlayabilirseniz, bu size dahili olarak çok fazla etki sağlar."

Simon, şirkette daha fazla açıklık yaratmak için bu paydaşları kullanır. Bunun gibi:

“(ofis konumunda) ile (isim) konuştuk. Aracı sevdiler ve benimsiyorlar. Görmek istermisin?"

“Bu, bu şirketlerin içindeki dahili ağlardan yararlanmakla ilgili. Adınızın şirket içinde konuşulmasını sağlayabilirseniz, bu, ürününüz hakkında gerçek bir vızıltı yaratır. İnsanlar bir demo için size gelmeye başlayacak!”

8 - Rakiplerinizi bilin

İşletmelerde KOBİ/orta pazar satışlarının aksine, eğitim çok az veya hiç yoktur.

Simon dedi:

“Zamanın %99'unda, konuştuğunuz insanlar ürününüze değil, alana aşina olacaktır. Ne yaptığınız ve pazardaki yeriniz hakkında zaten iyi bir fikre sahip olacaklar. Muhtemelen bir rakip kullanacaklar, bu yüzden rakip bilginizi tazelediğinizden emin olmalısınız!”

Simon'a kurumsal potansiyel müşterilerden sorulan bir numaralı soru şudur:

“Biz (rakip adı) kullanıyoruz. Nasıl farklısın?"

9 - Aktivitenizi yüksek tutun

Girişim fırsatını yakaladığınızda, yaptığınız her konuşma bir toplantı rezervasyonu yapmak olmayacak.

Bununla birlikte, aktivitenizi düşük tutarak kurtulabileceğinizi düşünmeyin. Girişimi kırmada başarılı olmak için, mümkün olduğunca çok konuşmaya başlamanız gerekir.

Al dedi ki:

“Kurumsal satışlarda aktivite gerçekten çok önemli. Çok fazla bilgi toplama var. Her saat başı telefonu açıp kimin hangi departmanda çalıştığını öğrenip o kişileri aramanız gerekiyor. Kullandıkları teknolojiyi öğrenmeniz ve bununla ilgili bir sorunları olup olmadığını keşfetmeniz gerekiyor.”

“Tavsiyem, mümkün olduğunca çok insana ulaşmanızdır. Kapsama almak çok önemlidir. Yalnızca bir veya iki karar vericiye umut verdiğiniz KOBİ/orta ölçekli pazardan farklı olarak, girişimde 100 veya daha fazla kişiye müşteri arıyor olabilirsiniz - ve bu insanlar karar vericiler bile olmayabilir!”

“Bu bariz bir nokta ama kurumsal organizasyonlar büyük. Bu büyük şirketlerdeki baş yöneticiler her gün saha bombardımanına uğruyor. Gürültüyü kırmanın en iyi yolu, genç çalışanlardan büyük bir ilgi uyandırmaktır - bu, onlarla toplu olarak iletişim kurmak anlamına gelir. Tek ihtiyacınız olan, yanıt vermek için bir veya iki tanesi."

10 - Zamanınızı etkili bir şekilde yönetin

Bir SasS satış rolünde zaman işleyişi ve yöneticinin zirvesinde olmak her zaman çok önemlidir, ancak asla kurumsal araştırmadan daha fazla değildir.

Al, kurumsal zaman yönetimi için bazı iyi ipuçları aktardı:

“Takviminizdeki tüm beyaz boşluklardan kurtulun! Her şeyi engelle. Arama yapmak, e-posta göndermek/takip etmek ve yönetici için saatleri engelleyin.”

“Yapılandırılmış olmak gerçekten önemli. Pazarın ortasında/KOBİ'de, çoğunlukla tüm gün telefonlardasınız. Bu, girişimde daha az olur, ancak çok daha fazla araştırma ve gerçek bulma yapacaksınız. Çok daha fazla yönetici yoğun, bu yüzden buna hazırlıklı olmalısınız.”

11 - Bir toplantıdan birden fazla toplantı rezervasyonu yapın

Diyelim ki ilk 10 ipucumuzu takip ettiniz ve kurumsal satış Kutsal Kase'ye ulaştınız - bir paydaşla toplantı rezervasyonu yaptınız!

Simon, başarı şansınızı en üst düzeye çıkarmak için harika bir ipucu paylaştı:

"Bir karar vericiyle toplantı ayarladığınızda, şirketten daha fazla insanı yanlarında getirmeye çalışın."

Bu pratikte nasıl çalışır?

Şirketin Satış Direktörü ile bir demo rezervasyonu yaptıysanız yapabileceğiniz şey, Pazarlama ve RevOps Başkanlarına aşağıdaki gibi bir mesajla yaklaşmak:

“Gelecek hafta satıştan (isim) ile bir toplantım var. Aracın (pazarlama/RevOps) için gerçekten iyi bir kullanım durumu vardır. Senin de o aramayı beklemene değecek mi?"

Simon gerekçesini açıkladı:

"Bu ilk toplantıyı daha fazla sohbet başlatmak ve daha da fazla toplantı rezervasyonu yapmak için kullanıyorsunuz. Daha fazla karar vericiyi içeri çekin ve onları hizalayın.”

12 - AE'nize mümkün olduğunca fazla bilgi verin

Kurumsal bir SDR/satış temsilcisi arayışındaki son adım, demo başlamadan önce AE'nin ihtiyaç duydukları her şeye sahip olduğundan emin olmaktır.

Simon bize AE'lerine gönderdiği kilit noktaların bir listesini verdi:

• Acı, şirketin ve bireysel karar vericilerin karşı karşıya olduğu noktalardır.
• Şirket tarafından kullanılan teknoloji - özellikle bir rakip kullanıyorlarsa.
• Şirket kuruluş şemasında iş unvanları, sorumlulukları ve birbirleriyle olan ilişkileri de dahil olmak üzere anlaşmanın imzalanmasında yer alan tüm kişilerin isimleri.
• Karşılaşılan ve anlaşma müzakere edilirken sorun haline gelmesi muhtemel her türlü yasal karmaşıklık.

Simon dedi:

“Bu devri iyi yönetmek temsilciye kalmış. Bir bilgi hakkında şüpheniz varsa, onu ekleyin. Kurumsal satışlarda asla çok fazla bilgiye sahip olamazsınız.”

Daha fazla kurumsal satış içeriği için bizi izlemeye devam edin

Bu yazıda kurumsal satışları SDR perspektifinden inceledik.

Bir dahaki sefere, kurumsal satış bulmacasının ikinci parçasını ele alacağız: altı haneli anlaşmaların nasıl kapatılacağı.

Cognism'in Kurumsal Satış Başkanı Josh Knipe ile röportajımız çok yakında!

Bu arada, neden kurumsal satış yolculuğunuza bugün başlamıyorsunuz? SDR'lerimizin dünyanın en büyük şirketleriyle etkileşim kurmak için kullandıkları soğuk arama komut dosyasıyla gözlerinize ziyafet çekin.

Senaryoyu görmek için tıklayın.