B2B販売で競合他社に対処する方法
公開: 2021-10-06これらは、競合他社と取引しているときに、これまでに言ったり実行したりできる最悪のことです。
- 積極的になりましょう。
- 「私の馬はあなたの馬よりも大きいので、レベルアップして勝ちます！」と言います。
- あなたが正しい理由と競合他社が間違っている理由を見込み客に知らせてください。
しかし、直接批判できないのなら…
見込み客と競合他社について話すには、どのようにアプローチする必要がありますか？
確信が持てませんでした。
そこで、私たちは2つの最高のAE、BrahmJagpalとCharlieBealeの頭脳を選んで調べました！
彼らのヒントはとても良いので、このB2Bセールスブログをざっと読みたくないでしょう。
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現職のプロバイダーはありますか？ | あなたの競争を知る| 補足または交換？ | 彼らの意見を聞く| あなたのプロスペクティングゲームをアップ
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現職のプロバイダーはありますか？
これはあなたが最初に決定する必要があることです。
あなたと同じような製品やサービスを持っている会社はありますか？
- あなたの総合的なアドレス可能な市場。
- あなたの目の前の見通しによって。
もしそうなら、ブラームは次の質問をすることを提案します：
- 現在のソリューションに欠けているものは何ですか？
- 彼らは何を得ていないのですか？
- 見込み客は代替ソリューションについてどのように好きで、嫌いですか？
これらの問題点を1〜10のスケールで定量化できるはずです。
ブラームはこれを拡張します：
「これはあなたとあなたの見込み客の両方に役立ちます。 どの痛みのポイントが最も重要であるかを優先することができ、見込み客はこれを処理して、痛みがどれほど深くなるかをさらに特定することができます。」
「これは、後でビジネスケースや追加の利害関係者への2回目のデモンストレーションを支援するためにも使用できます。」
チャーリーはミックスに別の質問を追加しました：
私は興味があります、何があなたをXの競争相手に引き付けましたか？
彼は私たちに語りました：
「競合他社に対するこの回答は、多くの貴重な情報を明らかにしていると思います。 それが統合であろうと、特定のユースケースであろうと、最終的には見込み客にとって重要な要件であろうと。 それは、彼らが解決しようとしている苦痛についての良い会話につながる可能性があります。」
見込み客が初めて市場を見ている場合、これが彼らにとってまったく新しい道である場合は、教育的なアプローチを取ります。
インテントデータなど、特定の機能に精通しているかどうかわからない場合は、質問してください。
見込み客が直面している問題を理解したら、競合他社を参照して共感することができます。
そして、これはすべてに帰着します
あなたの競争を知る
これは当たり前のように思えるかもしれませんが、競合他社のツールの詳細を知る必要があります。
チャーリーはこれを行う方法について詳しく説明します。
「時間をかけて試用し、競合他社の製品を使用することもできます。 これにより、見込み客との信頼関係が構築され、営業担当者として、競合他社よりも強い可能性がある場所について主要な質問をすることができます。」
ブラームはチャーリーに同意しました：
「複数のプロバイダーを評価している場合でも、これを理解することは常に役立ちます。 あなたは見込み客が彼らの購入の旅のどこにいるかを測る必要があります。 彼らは初期の研究段階にありますか？ 彼らは最初のデモンストレーションをしましたか？ 彼らは製品を試しているのですか、それとも後期段階ですか？」
これは、販売デモを決定および形成するのに役立つため、非常に重要です。
また、追加のボーナスとして、見込み客が競合他社の製品のどのコンポーネントを好きで、嫌いであるかを知ることができます。 また、競争力のあるインテリジェンスツールを使用して、業界で何が起こっているのか、競合他社のブランドが何をしているのかを理解することもできます。
この評価とそれに続く議論では、あなたが正直であり、あなたの製品が持つかもしれない落とし穴を認めることが重要です。
B2Bの見込み客は正直であることが好きなので、一部の分野で不足している場合、または別のベンダーが見込み客のニーズにより適している場合は、認める必要があります。
評価のもう1つの重要なポイントは、ソリューションが
補足または交換？
見込み客の現在のソリューションを補足または置き換える予定ですか？
一部のツールは、他のツールと一緒に最適に機能する場合があります。
見込み客の苦痛、そして彼らが解決しようとしていることを正確に発見して理解することは、次のことを特定するのに役立ちます。
- あなたのツールが彼らが持っているものの代わりであるならば。
- またはそれが実際に補足である場合。
これを実行したら、Brahmの手順を実行できます。
ソリューションが補足的である場合、表示する必要があるのは、ディスカバリーで特定された欠落しているギャップをどのように埋めるかだけです。
ただし、これは、直接または交換であり、さらに深さが必要な場合は大きく異なります。
概要から、そしてデモンストレーション全体を通して、特に次の場合に、重要な差別化ポイントを強調します。
- 見込み客の苦痛にリンクします。
- そして、電話に参加する理由。
定量化された指標を含むケーススタディを使用して、クレームを常にバックアップする必要があります。 これは、見込み客が、他のクライアントが同様の問題点をどのように解決したかへの影響を知りたいと考えているためです。
この情報を共有することは、あなたを有利な立場に置くだけでなく、彼らが質問や懸念を持っている場合、見込み客はより開かれる可能性が高くなります。
その後、これらの懸念に正面から取り組むことができます。
そして、見込み客の頭が競合他社とどこにあるのかわからない場合は、簡単にできます。
彼らの意見を聞く️
ただし、これをすぐに実行しないでください。
デモの最後は、見込み客の意見を求めるところです。
これを行うには、次の質問をするだけです。
強調表示しました（ここに問題点を挿入してください）。 これらすべての問題に対処したと思いますか？ 私たちのソリューションが（競合他社の名前）とどのように比較されるかをあなたの意見で理解することは素晴らしいことです。
これは、彼らが好きで好んだものへの賛同と洞察の両方を固め、獲得するのに役立ちます。
彼らがあなたのところに来る前にあなたの競争相手の数を評価したならば、彼らにフィードバックを求めることは常に良い考えです。 このような：
これまで見てきたことから、現在あなたが好むベンダーは誰ですか？ そして、予約はありますか？
これにより、異論に正面から取り組む機会が得られます。
最後に、常に補足資料を提供します。たとえば、比較ドキュメント、ケーススタディ、G2またはTrustpilotのレビュー、さらにはニュース記事です。
外部ソースは、あなたが上げたポイントをさらに検証することを忘れないでください。
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あなたのプロスペクティングゲームをアップ
そして、それだけでは不十分であるかのように、私たちはあなたのためにさらに多くのヒントを持っています！
あなたができる方法を見つけてください：
- ディスカバリーコールを改善します。
- デモをつぶします。
- そして、あなたの閉じられた失われた取引を再開します。
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