Strategia SaaS GTM: Cum să vă definiți piața SaaS

Strategia SaaS GTM: identificarea unde să mergeți pe piață

Start-up-urile SaaS care doresc să-și facă intrarea pe piață adesea nu știu pe cine să se concentreze.

Este incitant când o companie a dezvoltat un produs sau un serviciu care s-a dovedit a fi dezirabil de piață – ceea ce noi în marketing numim demonstrând o potrivire produs-piață.

Este și mai interesant atunci când cei din afara organizației dvs. recunosc valoarea produsului și contribuie cu finanțare la eforturile companiei.

Ajutăm companiile SaaS să intre pe piață sau să se extindă pe noi piețe, examinând trei lucruri:

1. Piața totală adresabilă: piața totală posibilă pentru produsele și serviciile dvs. SaaS. Acesta reprezintă venitul maxim posibil pe care îl puteți genera pe o piață și indică scalabilitatea potențială.
2. Piața totală disponibilă: porțiunea din piața disponibilă care se potrivește cel mai bine cu ofertele soluției dvs. TOM este o subpiață formată din diferențe de reglementare, prețuri și operaționale în cadrul TAM.
3. Piață accesibilă și accesibilă: subsectorul nișei dvs. de piață pe care îl puteți viza în mod realist, având în vedere prezența concurenței, resursele limitate și nivelul de cunoaștere a pieței.

Înțelegerea TAM, SAM și SOM ale companiei dvs. SaaS vă va oferi o perspectivă asupra cerințelor de finanțare și a eforturilor de care veți avea nevoie pentru a vă pătrunde pe piața dvs., arătându-vă totodată și oportunitatea de creștere.

Să săpăm mai adânc.

TAM: Piața totală adresabilă

Când lucrăm cu companii B2B SaaS, una dintre primele întrebări la care trebuie să răspundeți este „Pe ce piață mă aflu? Ce piață vreau să deservesc? Care este soluția pe care o ofer și cum definesc oamenii publicul care ar putea beneficia de acea soluție?”

TAM reprezintă Piața Totală Adresabilă . Pe baza a ceea ce face produsul sau serviciul dvs., TAM este întreaga piață pe care ați putea viza dacă ați avea timp și resurse nelimitate. Dacă nu ai avea nicio restricție, cum ar arăta acea piață?

Când furnizați software care ajută organizațiile nonprofit să își gestioneze cheltuielile, există o mulțime de subsegmente diferite pe această piață. Din acest motiv, TAM-ul dvs. ar putea avea mai multe părți ale acelei piețe la dimensiuni diferite.

Ai putea avea organizații nonprofit care oferă ajutor de urgență, ai putea avea o organizație nonprofit care este religioasă (cum ar fi o biserică) sau ai putea avea o organizație nonprofit care reprezintă anumite grupuri ale societății. Aceste diferite dimensiuni de grupuri sunt TAM-ul tău.

Dacă aveți software care se adresează în mod specific nevoilor organizațiilor nonprofit, atunci aceasta ar putea fi o modalitate de a vă gândi la piața dvs. totală adresabilă. Și când le însumați, ar putea exista 50 de milioane de organizații nonprofit din întreaga lume care ar putea folosi produsul dvs.

Lucruri precum un scor NPS sau niveluri de abandon sunt modalități excelente de a afla ce părți ale pieței se potrivesc mai bine pentru ceea ce faci.

Capete de plajă de marketing

Când analizați potrivirea, întrebați-vă: există anumite părți ale pieței în care aveți deja o poziție?

Acestea sunt „capete de plajă” dvs. sau părțile pieței în care aveți mărturii și clienți care recomandă alți clienți.

Poate că există o parte a pieței căreia este ușor de vândut și nu are un ciclu de luare a deciziilor foarte complex, iar acestea se potrivesc bine. Aveți o mulțime de clienți actuali care v-au spus că faceți o treabă grozavă pentru ei.

Acum, ați găsit acel punct favorabil cu o cale de intrare relativ dreaptă și cale de vânzare și o potrivire excelentă, aceasta va deveni piața dvs. ideală, care poate fi deservită și accesibilă, pe baza a ceea ce puteți face astăzi.

Acesta este, de asemenea, modul în care te gândești să-ți găsești prima nișă sau să câștigi o anumită parte a pieței fără prea multă concurență. Utilizarea cadrului TAM, SAM, SOM face relativ ușor, într-un an, atingerea unui anumit obiectiv de creștere.

Dacă nu faci asta și te duci după toate acestea, sau te duci după marile părți ale pieței pentru că par profitabile, dar sunt greu de vândut și nu ai neapărat o poziție existentă, este foarte greu de realizat asta într-un interval de timp scurt.

Un bun indicator al promisiunii potențiale și al creșterii clienților este pierderea negativă. Churn reprezintă acei clienți care la un moment dat pleacă. Rata negativă echivalează cu clienții care nu numai că nu pleacă, dar care chiar cumpără mai mult. Pentru ei, venitul per client este în creștere.

De asemenea, uitați-vă la lucruri precum satisfacția clienților sau scorurile nete ale promotorilor (NPS). Persoane care te îndrumă către alții, clienți care au dat referințe excelente de tipul gură-în-gura altor clienți sau potențiali care au devenit clienți.

SAM: Piață Adresabilă Reparabilă

Următorul pas este să descoperi care dintre acele organizații poți de fapt deservi.

Aceasta este piața dvs. adresabilă deservibilă sau SAM, definită de modul în care puteți răspunde nevoilor specifice ale unor părți ale acestei piețe mai bine decât alte părți ale pieței.

Aceasta este ceea ce numim potrivire produs-piață sau PMF. Pentru a afla unde aveți cea mai bună piață care poate fi adresată, vedeți dacă există locuri în acea piață în care clienții existenți vă sunt loiali, cumpără mai mulți sau sunt mulțumiți de serviciile dvs.

Lucruri precum un scor NPS sau niveluri de abandon sunt modalități excelente de a afla ce părți ale pieței se potrivesc mai bine pentru ceea ce faci.

Toate aceste lucruri vă pot ajuta să vă transformați TAM într-un SAM mai ușor de gestionat.

SOM: Piață care se poate obține

În cele din urmă, puteți avea o mulțime de părți ale pieței care se potrivesc bine -- să spunem că din cinci părți ale pieței, există două care se potrivesc foarte bine, așa că decideți să vă concentrați asupra acestor două părți (dar și dvs. au resurse limitate).

Aceasta se numește SOM, sau piața care poate fi obținută. SOM-ul dvs. înseamnă că puteți deservi doar un anumit număr de clienți, o anumită parte a lumii sau a zonei geografice sau un client de o anumită dimensiune, deoarece sunt prea mari sau prea mici, atunci modul în care îi deserviți nu se va potrivi.

Îmi place să cred că aceasta este calea cu frecare redusă către succes: află unde frecarea este cea mai mică dintre toți clienții care se potrivesc și cărora le-ai putea vinde. Frecarea este determinată de complexitatea ciclului de vânzări - aveți capacitatea de a vă integra cu tehnologia pe care o folosesc?

Găsirea SOM-ului dvs. SaaS

Întrebările utile de pus sunt: ​​Care este nișa pe care doriți să o atingeți? Care este zona de focus pe care vrei cu adevărat să o câștigi? Și unde vrei să mergi mai întâi? Rețineți că puteți face doar un singur lucru foarte bine la un moment dat. Deci, este important să răspundeți la aceste întrebări.

Factorii pot include segmentele verticale către care ar fi cel mai ușor de vândut.

• Cine este cel mai potrivit pentru produsul sau serviciul dvs.?
• Ce piețe au un mediu mai puțin competitiv?
• Pe lângă aceste întrebări externe, există și probleme interne. Cum plănuiți să vă executați campania de marketing?
• Care este capacitatea dumneavoastră din perspectiva vânzărilor și serviciilor?
• Vă puteți ocupa de totul în interior sau va trebui să vă asociați cu resurse externe?
• Cum va afecta asta profitabilitatea?

Poate că există două părți ale pieței și o parte a pieței folosește o tehnologie care se integrează bine cu soluția dvs. Poate aveți o cerință care este legată de nevoile de reglementare ale clienților dvs. pe care îi satisfaceți, ceea ce vă face mai ușor să vindeți într-o anumită parte a pieței, deoarece îndepliniți această cerință.

Pe scurt, aceste companii reprezintă punctul ideal al companiei dvs. SaaS, ochiul de marketing și capul de ponte.

Mergeți la piață ca un unicorn cu SaaS TAM, SAM și SOM

Înțelegerea TAM, SAM și SOM înseamnă că compania dvs. SaaS poate găsi calea cu cea mai mică rezistență pentru a câștiga și a vă păstra clienții deservindu-i bine. În cele din urmă, s-ar putea să găsiți doar o parte a pieței care trece acest test.

Vizualizați acest exercițiu gândindu-vă la potrivire și frecare ca două dimensiuni: una despre care parte a pieței este mai ușor de întreținut și are o frecare mai mică.

În acest caz, poate că este mai ușor să vinzi unei biserici pentru că ar putea fi mai puțini factori de decizie decât să vinzi Națiunilor Unite, o mare organizație nonprofit (și o oportunitate grozavă dacă le-ai putea vinde efectiv), dar acolo sunt atât de mulți factori de decizie încât acest lucru ar fi foarte greu.

Unde este competiția? Există anumite părți ale pieței care au o prezență mai competitivă decât altele? Segmentele de piață cu mai puțini concurenți ar merge în dreapta acestui spectru.